Тут, в Guru, ми твердо впевнені, що вам потрібно документування продажів, щоб створити класну команду продажів. Насправді, інтеграція детального документування продажів у ваші процеси зробить так, що ваша команда буде легко продавати, і створить можливість для ваших представників вести більш значущі, персоналізовані розмови з потенційними клієнтами.

Отже, що саме підпадає під термін «документування продажів» і чому вам слід про це дбати? Як ви можете створити масштабний процес документування, який буде працювати? Зусилля з документування зазвичай є великою частиною стратегій підтримки продажів. Це може бути основою, яка інформує всю вашу програму підтримки. Ми розглядаємо, чому документування продажів є важливим, і деякі найкращі практики, про які варто пам'ятати.

Цікаво, як ми використовуємо наш власний продукт для масштабування документування продажів у Guru? Перегляньте цей блог пост і подивіться, як виглядають деякі з наших внутрішніх шаблонів, або досліджуйте наші шаблони процесного документування, щоб розпочати ваше.

Ось що ви можете очікувати дізнатися:

• Чому документування продажів має значення
• Які документи з продажів є обов'язковими?
• Вплив формалізації основи
• Як реалізувати систему, яка працюватиме

Шукаєте більше ресурсів про успішну підтримку продажів? Перегляньте новий посібник Guru:

Чому документування продажів важливе?

Детальне і доступне документування продажів доведено прискорює ваші цикли продажів. Чим більш формалізований і добре задокументований процес продажів, тим глибші стосунки продавці зможуть налагодити зі своїми клієнтами. CSO Insights виявив, що компанії з динамічно формалізованими процесами продажів бачать 95% загального виконання плану. Велика частина формалізації вашого процесу продажу до цього «динамічного» рівня полягає у правильному документуванні та централізації корпоративних знань, щоб вони були в розпорядженні ваших представників в будь-який час і в рамках їх робочих процесів.

Збереження інформації, такої як матеральні активи компанії, знання про конкурентів та дослідження випадків клієнтів під рукою ваших представників дозволить їм працювати у своїх посадах та досягати відповідних квот. Ці документи повинні бути послідовними і зрозумілими; це прискорить процес для всіх. Дотримуйтесь послідовного набору шаблонів, щоб забезпечити, щоб ваші документи залишалися якнайбільш чіткими та зрозумілими.

Що таке документування продажів?

Ось основні типи документування продажів, які прискорять швидкість ваших циклів продажів та піднімуть дохід:

• Сценарії продажів: Ні, не ті, які перетворять ваших представників на роботів. Ми хочемо закласти основу і забезпечити вашу цілковиту команду базовими знаннями та тактиками спілкування, які їм потрібні для подальшого розвитку. Звідти вони будуть у змозі проводити персоналізовані розмови, які зміцнять стосунки з клієнтами.
• Персони покупців та використання: Опишіть свої ситуації використання та побудуйте персони покупців на їх основі. Встановлення персон і випадків використання дозволить вашим представникам визначити, яких людей потрібно націлювати та відповідно налаштувати своє повідомлення. Ці документи повинні включати аналітичні дані, які представлені представникам, що будуть вважатися корисними для ваших потенційних клієнтів.
• Відповіді в режимі реального часу на складні запитання конкурентів: Представники повинні бути озброєні картками для бою у власній кишені. Документування найкращих відповідей на частозадавані запитання конкурентів, з підтверджуючими даними, дозволить вашим представникам тримати ці відповіді в пам'яті під час роботи.
• Розбивка продукту та функцій: Документування всіх деталей функцій вашого продукту дозволить тримати вашу команду продажів в курсі і в актуальному стані. Вам потрібно переконатися, що їхнє повідомлення є послідовним, зрозумілим і, що найважливіше, правильним. Ці документи-розбивки повинні регулярно оновлюватися, щоб представники знали, що інформація, з якою вони працюють, може бути надійною.

Закладка основи

Це може здаватися контрінтуїтивним, але структурування інформації, такої як сценарії початкового рівня або шаблони електронних листів для генерування провідних запитів, насправді дозволить вашим представникам звучати більш персоналізовано в своїх повідомленнях. Формалізація цих речей і створення шаблонів для вашої команди на використання закладе основу документування продажів. Звідти вони матимуть можливість зосередитися на тому, як вони взаємодіють, щоб це здавалося індивідуальним, а не просто повторюючи одні й ті ж відповіді, які підходять всім. Це дає представникам час зосередитися на тому, що насправді впливає на їхні взаємодії з клієнтами, таких як: детальне дослідження потенційних клієнтів і надання даних, які впливають.

Створення масштабного процесу документування продажів

Отже, тепер у нас є чіткіша уява про те, як виглядає документування продажів і який вплив воно може мати. Але скільки зусиль потрібно, щоб створити ці документи? На чию відповідальність це покладається? І, найголовніше, як ви можете бути впевнені, що система, яку ви впроваджуєте, є масштабною?

Зазвичай документування вписується в підтримку. Зазвичай це завдання людини або програми з підтримки — уточнити ці активи та забезпечити узгодженість в повідомленнях. Превентивне документування — це добре, але гірка правда в тому, що самі документи лише становлять частину більшої проблеми. Навіть якщо ви формалізуєте свої процеси документування, ви все ще можете помітити прогалини у знаннях вашої команди або відсутність використання. Ось чому важливо, щоб створені вами документи були доступними та інтуїтивними — це половина справи. Це може вимагати створення бази знань. Завдяки встановленню методології обслуговування на основі знань ви можете змінити процес превентивного документування та надати повноваження всім у вашій команді з доходу працювати над документуванням того, як вони вирішують проблеми в момент, коли вони їх вирішують.

Це пов'язано з централізацією, про яку ми говорили раніше. Зобов'язавшися зберігати ваше документування продажів і все документування команди доходу в єдиній базі знань, ви зможете досягти значно більшого успіху у фактичному впровадженні ваших зусиль з документування.

Перегляньте, як Guru використовує Guru для масштабування нашого документування продажів і подивіться, які шаблони ми використовуємо внутрішньо!

Є якісь думки? Ми були б раді їх почути. Обмін знаннями — нашою справою, тому, будь ласка, не соромтеся звертатися в коментарях або приєднуйтеся до нас у соціальних мережах.