Команда Guru нещодавно зібралася в Сан-Франциско на 2-у щорічну Конференцію з розвитку продажів (SDC). Ми знали, що нас чекає чудовий день, сповнений інсайтів від лідерів з розвитку продажів, і, покидаючи захід, я відчув те, що багато з нас відчували, залишаючи конференцію: я був готовий підкорити світ і впровадити кожен процес, ідею, проект та методологію, про які дізнався. Після того, як я відійшов від конференції на вихідних, я зрозумів, що не зможу зробити все, що хотів, тому я зосередився на своїх найбільших особистих уроках.
Ось 6 уроків, які я дізнався на SDC, які я хотів би поділитися з нашою спільнотою:
1. Метрики розвитку продажів не працюють, оскільки вони не узгоджені з доходом
Браян Френклін, співзасновник і генеральний директор OutBoundWorks, розпочав конференцію чудовим виступом про метрики розвитку продажів. Браян навів шокуючу статистику: незважаючи на те, що наша галузь зросла більш ніж на 570% у 2017 році, потік, що генерується розвитком продажів, не витримував конкуренції.
Чому? Згідно з Браяном, у нас є системна проблема в розвитку продажів. «Наші дії, наші метрики усі зламані», - сказав він. «Однак те, що ви вимірюєте, відображає те, що отримуєте». Браян продовжив пояснювати, що команди розвитку продажів часто занадто зосередженні на метриках активності - таких як відправлені електронні листи, відповіді на електронні листи та зроблені дзвінки - і недостатньо зосереджені на створенні доходу або забезпеченні повернення інвестицій для своїх компаній.
«Статистика відмінна для усунення неполадок, але погана для управління людьми». Метрики активності можуть формувати хороші звички, але Браян пояснив, чому команди повинні відокремлювати метрики від статистики. Думки про використання кращих метрик дозволяють представникам розвитку продажів дійсно досягати успіху. Його приклади кращих метрик включають проникнення до рахунків (рахунки з залученими можливостями / загальна кількість цільових рахунків) і час до єдиного результату (тривалість циклу продажів для окремої можливості). Пріоритетизуючи значущі метрики, які відповідають бізнес-цілям, представники розвитку продажів можуть генерувати якісні ліди та забезпечувати кращу віддачу від інвестицій.
Я вважаю, що сесія Браяна була однією з найсильніших доповідей дня. Його повідомлення знайшло відгук, оскільки для нас, лідерів SDR, це наша відповідальність — надавати нашим представникам ціль для підвищення ROI. Наша команда в Guru працює над ключовими метриками, що генерують доходи, такими як ефективність ведення, що означає зниження кількості людей, з якими ми взаємодіємо, для створення можливостей.
2. Розвиток продажів мертвий
Саме так, Стів Майернік з Guru провів сесію під назвою «Смерть розвитку продажів». Давайте розберемо, що він має на увазі. Розвиток продажів — це індустрія на 66 мільярдів доларів, але вона не допомагає SDR. 71% представників продажів стверджують, що у них недостатньо знань, щоб просувати угоди вперед, а розвиток продажів недостатньо працює, щоб надати їм інформацію, необхідну для закриття угод. Він стверджує, що традиційні програми розвитку продажів занадто засереджуються на маркетингових засобах і недостатньо уваги приділяють знанням про продукт та навчанням продажам. Він також працює на припущенні, що продажі — це єдина команда, якій потрібні ресурси для підвищення доходу, у той час як насправді усі команди, що працюють з клієнтами, здатні впливати на доходи.
Стів продовжив пояснювати, чому успіх клієнтів і підтримка не повинні бути виключені з жодного процесу розвитку, і чому слово «розвиток» є хибним; в Guru ми зосереджуємо увагу на наділенні всіх команд, що працюють з клієнтами, можливостями стати цінними членами великої команди: Команди Зростання. Ми знаємо, що команди продажу виграють, коли вони узгоджені з успіхом і підтримкою та мають доступ до життєво важливої інформації, що зберігається в інших відділах, таких як маркетинг і продукт.
"Коли команди, що працюють з клієнтами, такі як продажі, підтримка та успіх, узгоджені та мають доступ до постійних знань і експертизи, вони отримують можливість вести цінні бесіди, що впливають на доходи." - Стів Майернік, Guru
Зосереджуючи увагу на наданні можливостей доходам, а не на розвиткові продажів, організації можуть забезпечити постійне та контекстуальне навчання і тренування для всіх команд, що працюють з клієнтами. Отже, як можуть команди SDR розпочати з надання можливостей доходам? Стів поділився трьома кроками: узгодити розвиток продажів з підтримкою клієнтів; інвестувати в продукти або процеси, які працюють не лише для продавців, а й для експертів; і постійно слідкувати за ринком і продуктом.
3. SDR помиляються, «задихаючись на науці»
«Задихаючись на науці» було однією з моїх улюблених фраз дня. Це походить від Ларса Нільссона, генерального директора SalesSource, під час панелі, що стосується науки про розвиток продажів. Панель веде Піт Казанджі з Atrium HQ і Modern Sales Pros, а також участь беруть Мітч Туар та Брендон Борнансін з Apollo.io та Seamless.AI. Панель почала з обговорення важливості налаштування процесів і довідників, основаних на даних, але бесіда швидко перейшла в дебати про мистецтво і науку продажів.
Те, що Ларс мав на увазі під «задиханням на науці», це те, що багато команд мають тунельний зір, коли мова йде про дані. Вони зосереджуються так сильно на науці, що нехтують мистецтвом продажу. «Так багато історій надходять від SDR. Вам потрібно зафіксувати ці історії, нові повідомлення, події та упорядкувати їх у вашій організації з продажів», - додав він. Піт прокоментував і пояснив, що «Ваші творчі інновації здійснюються людьми, а не наукою. Вам потрібно систематизувати цю річ, що викликає успіх, і робити це у великій кількості».
Забудьте кількісне, забувши про якісне, позбавляє процес продажу людського дотику — мистецтва — яке рухає його вперед. Нам потрібно повернутися до цього мистецтва, до фіксації історій і особистих взаємодій, які виявились успішними для SDR, і надати нашим командам можливість повторювати ці тактики.
4. Нам потрібно більше тренувань, щоб зміцнити наше навчання продажам
Я не знав, наскільки продажівський ніндзя Шон Мюррей (CRO) з SalesLoft поки не побачив його виступу на сучасному продажному досвіді. Шон залишив нам купу статистики про сучасний шлях покупця і вигукнув: «Модернізація доходу — це важко!»
«Ми витрачаємо менше часу на спілкування з клієнтами, ніж будь-коли раніше», - сказав він. Люди здійснюють покупки на основі досвіду, і Шон вважає, що нашим представникам потрібно виводити знайомства з більшим почуттям. Саме тут іде коучинг.
Навчання представників сприяє тому, щоб вони досягли мети, розвивали свої кар'єри та, що важливо, створювали чудові клієнтські досвіди. Але навчанню одне не вистачає. Шон представив дивовижну статистику про те, що 90% навчання з продажу зникає за 30 днів, тому важливо продовжити це навчання через коучинг. На основі досліджень він рекомендував витратити 3-5 годин коучингу з кожним представником, щоб допомогти зміцнити навчання з продажів на постійній основі. У Guru ми віримо в модель навчання 70:20:10, яка стверджує, що особи отримують 70% своїх знань з досвіду на робочому місці, 20% з взаємодії з іншими та лише 10% з навчання та читання. Якщо ви приймете, що навчання дає лише 10% знань, наголос на безперервному коучингу стає ще важливішим.
Скільки часу ви витрачаєте на один на один з вашими представниками та дійсно зміцнюєте ваш навчальний матеріал? Команди найкращого класу є такими, тому що вони знаходять ідеальний баланс для своїх представників. Команда SDR в Guru відвідує два навчальних заняття на тиждень, які зосереджені на продажу цінності або навчанні процесам SDR. Крім того, вони мають щотижневі один на один з їхніми керівниками команд та зі мною. Коучинг в контексті важливий, тож в Guru ми робимо це щодня.
5. Розвиток продажів, що базується на продукті, є наступним великим досягненням
Ліз Кейн з Openview Venture Partners відкрила заявою, що нам слід приготуватися, оскільки майбутнє розвитку продажів базується на продукті. Розвиток продажів на базі продукту означає, що використання продукту є основним двигуном залучення користувачів, розширення та утримання.
Ліз розповіла про основні приклади того, як ведення продукту — замість продажів і маркетингу — допомогло сприяти вибуховому зростанню в компаніях, таких як клієнти Guru Slack і Shopify. Вона продовжила пояснювати, що для виконавчого виконання цієї стратегії компаніям дійсно потрібно розуміти подорож покупця та що потрібно покупцям у будь-який момент часу.
Ось формула: ведіть своїм продуктом, сприяйте за допомогою маркетингу, коли потенційні клієнти втрачають зусилля, і дайте вашій команді продажів сконцентруватися на найвищих зусиллях. Збереження продажів для розміщення нижче воронки надає продавцям змогу додавати вартість потенційним клієнтам, які потребують допомоги або хочуть залучитися.
6. Розвиток продажів залишиться тут
Девід Дулані, засновник Конференції з розвитку продажів та генеральний директор Tenbound, передбачає нову роль для команд розвитку продажів у найближчому майбутньому: створення Головного директора з розвитку продажів. Я повністю погоджуюсь з цим прогнозом.
Функція розвитку продажів продовжує розвиватися, але залишається основним двигуном доходу для B2B компаній по всьому світу. Минулого тижня більше 300 з нас змогли зібратися в Сан-Франциско, але, як зазначив Девід, «екосистема та інструменти для підтримки нашої екосистеми продовжують зростати та розвиватися». Я, як і Девід, сподіваюсь на майбутнє розвитку продажів. Я закликаю всіх SDR використовувати великі розуми в цій області та зосереджуватися на створенні чудових клієнтських досвідів для клієнтів та потенційних клієнтів.
Останні думки
Конференція з розвитку продажів включала понад 20 доповідачів, серед яких Морган Інґрам з SDR Chronicles / JBarrows, Джон Барроу з JBarrows та Джулі Гоган з Drift. Якщо ви раніше не відвідували, я настійно рекомендую відвідати цю конференцію у наступному році.
Мій наступний крок, після заходу, буде реалізацією того, що я дізнався на SDC. Щоб оптимізувати нашу команду SDR в Guru, нам потрібно пріоритетизувати правильні метрики, коучинг, процеси та розвиток кар'єри для нашої команди. Перепризначення цих пріоритетів допоможе нам оволодіти мистецтвом результату та створити кращі клієнтські досвіди.
Я з радістю поспілкуюсь з будь-якими професіоналами SDR, які зацікавлені в обговоренні цих тенденцій в галузі. Я б із задоволенням почув ваші висновки з SDC і дізнався, що сприяє успіху розвитку продажів у інших організаціях. Чи вважаєте ви, що ми стаємо занадто орієнтованими на дані? Які методи ви використовуєте, щоб надати чудові клієнтські досвіди? Давайте поговоримо! Напишіть мені на dgilgor@getguru.com.
Команда Guru нещодавно зібралася в Сан-Франциско на 2-у щорічну Конференцію з розвитку продажів (SDC). Ми знали, що нас чекає чудовий день, сповнений інсайтів від лідерів з розвитку продажів, і, покидаючи захід, я відчув те, що багато з нас відчували, залишаючи конференцію: я був готовий підкорити світ і впровадити кожен процес, ідею, проект та методологію, про які дізнався. Після того, як я відійшов від конференції на вихідних, я зрозумів, що не зможу зробити все, що хотів, тому я зосередився на своїх найбільших особистих уроках.
Ось 6 уроків, які я дізнався на SDC, які я хотів би поділитися з нашою спільнотою:
1. Метрики розвитку продажів не працюють, оскільки вони не узгоджені з доходом
Браян Френклін, співзасновник і генеральний директор OutBoundWorks, розпочав конференцію чудовим виступом про метрики розвитку продажів. Браян навів шокуючу статистику: незважаючи на те, що наша галузь зросла більш ніж на 570% у 2017 році, потік, що генерується розвитком продажів, не витримував конкуренції.
Чому? Згідно з Браяном, у нас є системна проблема в розвитку продажів. «Наші дії, наші метрики усі зламані», - сказав він. «Однак те, що ви вимірюєте, відображає те, що отримуєте». Браян продовжив пояснювати, що команди розвитку продажів часто занадто зосередженні на метриках активності - таких як відправлені електронні листи, відповіді на електронні листи та зроблені дзвінки - і недостатньо зосереджені на створенні доходу або забезпеченні повернення інвестицій для своїх компаній.
«Статистика відмінна для усунення неполадок, але погана для управління людьми». Метрики активності можуть формувати хороші звички, але Браян пояснив, чому команди повинні відокремлювати метрики від статистики. Думки про використання кращих метрик дозволяють представникам розвитку продажів дійсно досягати успіху. Його приклади кращих метрик включають проникнення до рахунків (рахунки з залученими можливостями / загальна кількість цільових рахунків) і час до єдиного результату (тривалість циклу продажів для окремої можливості). Пріоритетизуючи значущі метрики, які відповідають бізнес-цілям, представники розвитку продажів можуть генерувати якісні ліди та забезпечувати кращу віддачу від інвестицій.
Я вважаю, що сесія Браяна була однією з найсильніших доповідей дня. Його повідомлення знайшло відгук, оскільки для нас, лідерів SDR, це наша відповідальність — надавати нашим представникам ціль для підвищення ROI. Наша команда в Guru працює над ключовими метриками, що генерують доходи, такими як ефективність ведення, що означає зниження кількості людей, з якими ми взаємодіємо, для створення можливостей.
2. Розвиток продажів мертвий
Саме так, Стів Майернік з Guru провів сесію під назвою «Смерть розвитку продажів». Давайте розберемо, що він має на увазі. Розвиток продажів — це індустрія на 66 мільярдів доларів, але вона не допомагає SDR. 71% представників продажів стверджують, що у них недостатньо знань, щоб просувати угоди вперед, а розвиток продажів недостатньо працює, щоб надати їм інформацію, необхідну для закриття угод. Він стверджує, що традиційні програми розвитку продажів занадто засереджуються на маркетингових засобах і недостатньо уваги приділяють знанням про продукт та навчанням продажам. Він також працює на припущенні, що продажі — це єдина команда, якій потрібні ресурси для підвищення доходу, у той час як насправді усі команди, що працюють з клієнтами, здатні впливати на доходи.
Стів продовжив пояснювати, чому успіх клієнтів і підтримка не повинні бути виключені з жодного процесу розвитку, і чому слово «розвиток» є хибним; в Guru ми зосереджуємо увагу на наділенні всіх команд, що працюють з клієнтами, можливостями стати цінними членами великої команди: Команди Зростання. Ми знаємо, що команди продажу виграють, коли вони узгоджені з успіхом і підтримкою та мають доступ до життєво важливої інформації, що зберігається в інших відділах, таких як маркетинг і продукт.
"Коли команди, що працюють з клієнтами, такі як продажі, підтримка та успіх, узгоджені та мають доступ до постійних знань і експертизи, вони отримують можливість вести цінні бесіди, що впливають на доходи." - Стів Майернік, Guru
Зосереджуючи увагу на наданні можливостей доходам, а не на розвиткові продажів, організації можуть забезпечити постійне та контекстуальне навчання і тренування для всіх команд, що працюють з клієнтами. Отже, як можуть команди SDR розпочати з надання можливостей доходам? Стів поділився трьома кроками: узгодити розвиток продажів з підтримкою клієнтів; інвестувати в продукти або процеси, які працюють не лише для продавців, а й для експертів; і постійно слідкувати за ринком і продуктом.
3. SDR помиляються, «задихаючись на науці»
«Задихаючись на науці» було однією з моїх улюблених фраз дня. Це походить від Ларса Нільссона, генерального директора SalesSource, під час панелі, що стосується науки про розвиток продажів. Панель веде Піт Казанджі з Atrium HQ і Modern Sales Pros, а також участь беруть Мітч Туар та Брендон Борнансін з Apollo.io та Seamless.AI. Панель почала з обговорення важливості налаштування процесів і довідників, основаних на даних, але бесіда швидко перейшла в дебати про мистецтво і науку продажів.
Те, що Ларс мав на увазі під «задиханням на науці», це те, що багато команд мають тунельний зір, коли мова йде про дані. Вони зосереджуються так сильно на науці, що нехтують мистецтвом продажу. «Так багато історій надходять від SDR. Вам потрібно зафіксувати ці історії, нові повідомлення, події та упорядкувати їх у вашій організації з продажів», - додав він. Піт прокоментував і пояснив, що «Ваші творчі інновації здійснюються людьми, а не наукою. Вам потрібно систематизувати цю річ, що викликає успіх, і робити це у великій кількості».
Забудьте кількісне, забувши про якісне, позбавляє процес продажу людського дотику — мистецтва — яке рухає його вперед. Нам потрібно повернутися до цього мистецтва, до фіксації історій і особистих взаємодій, які виявились успішними для SDR, і надати нашим командам можливість повторювати ці тактики.
4. Нам потрібно більше тренувань, щоб зміцнити наше навчання продажам
Я не знав, наскільки продажівський ніндзя Шон Мюррей (CRO) з SalesLoft поки не побачив його виступу на сучасному продажному досвіді. Шон залишив нам купу статистики про сучасний шлях покупця і вигукнув: «Модернізація доходу — це важко!»
«Ми витрачаємо менше часу на спілкування з клієнтами, ніж будь-коли раніше», - сказав він. Люди здійснюють покупки на основі досвіду, і Шон вважає, що нашим представникам потрібно виводити знайомства з більшим почуттям. Саме тут іде коучинг.
Навчання представників сприяє тому, щоб вони досягли мети, розвивали свої кар'єри та, що важливо, створювали чудові клієнтські досвіди. Але навчанню одне не вистачає. Шон представив дивовижну статистику про те, що 90% навчання з продажу зникає за 30 днів, тому важливо продовжити це навчання через коучинг. На основі досліджень він рекомендував витратити 3-5 годин коучингу з кожним представником, щоб допомогти зміцнити навчання з продажів на постійній основі. У Guru ми віримо в модель навчання 70:20:10, яка стверджує, що особи отримують 70% своїх знань з досвіду на робочому місці, 20% з взаємодії з іншими та лише 10% з навчання та читання. Якщо ви приймете, що навчання дає лише 10% знань, наголос на безперервному коучингу стає ще важливішим.
Скільки часу ви витрачаєте на один на один з вашими представниками та дійсно зміцнюєте ваш навчальний матеріал? Команди найкращого класу є такими, тому що вони знаходять ідеальний баланс для своїх представників. Команда SDR в Guru відвідує два навчальних заняття на тиждень, які зосереджені на продажу цінності або навчанні процесам SDR. Крім того, вони мають щотижневі один на один з їхніми керівниками команд та зі мною. Коучинг в контексті важливий, тож в Guru ми робимо це щодня.
5. Розвиток продажів, що базується на продукті, є наступним великим досягненням
Ліз Кейн з Openview Venture Partners відкрила заявою, що нам слід приготуватися, оскільки майбутнє розвитку продажів базується на продукті. Розвиток продажів на базі продукту означає, що використання продукту є основним двигуном залучення користувачів, розширення та утримання.
Ліз розповіла про основні приклади того, як ведення продукту — замість продажів і маркетингу — допомогло сприяти вибуховому зростанню в компаніях, таких як клієнти Guru Slack і Shopify. Вона продовжила пояснювати, що для виконавчого виконання цієї стратегії компаніям дійсно потрібно розуміти подорож покупця та що потрібно покупцям у будь-який момент часу.
Ось формула: ведіть своїм продуктом, сприяйте за допомогою маркетингу, коли потенційні клієнти втрачають зусилля, і дайте вашій команді продажів сконцентруватися на найвищих зусиллях. Збереження продажів для розміщення нижче воронки надає продавцям змогу додавати вартість потенційним клієнтам, які потребують допомоги або хочуть залучитися.
6. Розвиток продажів залишиться тут
Девід Дулані, засновник Конференції з розвитку продажів та генеральний директор Tenbound, передбачає нову роль для команд розвитку продажів у найближчому майбутньому: створення Головного директора з розвитку продажів. Я повністю погоджуюсь з цим прогнозом.
Функція розвитку продажів продовжує розвиватися, але залишається основним двигуном доходу для B2B компаній по всьому світу. Минулого тижня більше 300 з нас змогли зібратися в Сан-Франциско, але, як зазначив Девід, «екосистема та інструменти для підтримки нашої екосистеми продовжують зростати та розвиватися». Я, як і Девід, сподіваюсь на майбутнє розвитку продажів. Я закликаю всіх SDR використовувати великі розуми в цій області та зосереджуватися на створенні чудових клієнтських досвідів для клієнтів та потенційних клієнтів.
Останні думки
Конференція з розвитку продажів включала понад 20 доповідачів, серед яких Морган Інґрам з SDR Chronicles / JBarrows, Джон Барроу з JBarrows та Джулі Гоган з Drift. Якщо ви раніше не відвідували, я настійно рекомендую відвідати цю конференцію у наступному році.
Мій наступний крок, після заходу, буде реалізацією того, що я дізнався на SDC. Щоб оптимізувати нашу команду SDR в Guru, нам потрібно пріоритетизувати правильні метрики, коучинг, процеси та розвиток кар'єри для нашої команди. Перепризначення цих пріоритетів допоможе нам оволодіти мистецтвом результату та створити кращі клієнтські досвіди.
Я з радістю поспілкуюсь з будь-якими професіоналами SDR, які зацікавлені в обговоренні цих тенденцій в галузі. Я б із задоволенням почув ваші висновки з SDC і дізнався, що сприяє успіху розвитку продажів у інших організаціях. Чи вважаєте ви, що ми стаємо занадто орієнтованими на дані? Які методи ви використовуєте, щоб надати чудові клієнтські досвіди? Давайте поговоримо! Напишіть мені на dgilgor@getguru.com.
Досвідчіть силу платформи Guru особисто – пройдіть наш інтерактивний тур продуктом
