Це гостьовий пост від Стелі Ефті, генерального директора Close.io

Ваші потенційні клієнти стали розумнішими, ніж будь-коли. А ви?

Потреба в потужній команді з продажу перевищила потребу в гарній команді з маркетингу, говорить співавтор Y Combinator Джесіка Лівінгстон. З перезавантаженням стартапів 2016 року це має стати ще більш актуальним.

Був час, коли основним джерелом інформації для покупця був продавець, але це вже не так. Інтернет поставив інформацію (та дезінформацію) про ваш бренд у руки вашого потенційного клієнта.

Ролі помінялися. Якщо ви хочете триматися на плаву, вам потрібна не просто краща команда з продажу. Вам потрібна розумніша команда з продажу.

А найшвидший спосіб підвищити IQ ваших продажів? Класна документація з продажів.

Спробуйте Guru.

Розпочати безкоштовно

Що таке документація з продажів?

Документація з продажів — це просто обширний термін для всього, що ви написали, що надає керівництво вашій команді з продажів, включаючи такі речі, як телефонні скрипти, шаблони електронних листів і керівництва з управління запереченнями.

Деякі з вас думають: “Скрипти з продажів — для аматорів! Мої представники — досвідчені професіонали, а не бездумні ляльки продажів. Вони вже знають, як продавати і що сказати!”

Я знаю, я вже це чув. Існує багато суперечок навколо документації з продажів. Забудьте про все це на даний момент і давайте розглянемо, чому скрипти з продажів — це не просто цінний інструмент, вони є необхідністю в сучасному ринку.

Чому вам потрібна документація з продажів

Найпоширеніший аргумент проти скриптів з продажів полягає в тому, що вони перетворюють продавців на роботів, позбавлених особистості, пристрасті або зв'язку з клієнтом. Ефективні скрипти не матимуть такого впливу на хороших продавців.

З цим непорозумінням розвіяно, давайте розглянемо переваги правильної документації з продажів:

Старанні подачі

Процес запису своєї подачі дійсно цінний. Це змушує вас замислитися над тим, як ви представляєте себе та свій продукт, і дає можливість додати ясність і структуру, замість того щоб просто "просто поводитися".

Покращена командна робота

Документація з продажів повинна бути спільним процесом, що охоплює всю команду з продажів. Використовуйте унікальні сильні сторони кожного продавця, щоб створити всебічну подачу, і, коли ця подача розвивається, поліпшення впливають на всю команду.

Збільшення свободи

Правильно використане, скрипт з продажів створює набагато більше свободи, ніж обмежень. Коли ваші представники не повинні психологічно підготовляти, що сказати далі, вони стають кращими слухачами, які можуть зосередитися на наданні цінності в цікавий спосіб.

Як створити документацію з продажів

У вас є два вибори для початкового створення:

• Створіть вашу документацію з нуля, або
• Почніть з шаблонів (приклади знаходяться в нижній частині цієї статті)

У будь-якому разі, ось два принципи, про які слід пам'ятати під час створення ваших скриптів.

1. Співпрацюйте з усією командою

Багато компаній змушують свого керівника з продажів створювати скрипт для решти команди. Велика помилка.

Половина цінності документації з продажів походить від спільного процесу її створення. Вся ваша команда повинна бути залучена з самого початку до кінця.

Зробіть це пріоритетом, виділивши одну годину цього тижня для спільної роботи всієї команди.

2. Не інвестуйте більше ніж одну годину

Перший проект вашої документації з продажів буде поганим, незалежно від того, скільки часу ви на нього витратите. Це лише версія перша, не прагніть до досконалості. Не витрачайте більше ніж годину на створення вашого першого проекту.

Як ви дізнаєтеся через мить, немає такого поняття, як "ідеальний" або "завершений" скрипт. Він буде вдосконалюватися знову і знову, тому не витрачайте час з самого початку. Запишіть основи; решта прийде з часом. Краще зробити, ніж досконало.

Як користуватися документацією з продажів

Включайте перші проекти вашої документації у ваш процес продажів негайно. Чим раніше ви почнете їх використовувати, тим раніше зможете їх покращити. Ось три кроки, щоб отримати максимальну вигоду з ваших скриптів.

Крок перший: Запам'ятовування

Вся ваша команда повинна запам’ятати скрипти.

Один із способів допомогти вашій команді закріпити їх у пам'яті — дозволити їм практикувати один з одним. Призначте одну людину для імітації потенційного клієнта і дайте іншим практикувати свої рядки.

Спочатку це може бути важко, тому дозвольте вашим продавцям спотикатися в контрольованому середовищі.

Крок другий: Використання

Після (чи до) того, як всі зручно відчуватимуть себе зі скриптом, ставте їх перед потенційними клієнтами і дивіться, як вони функціонують під тиском. Потім дайте їм свободу експериментувати.

Коли у вас буде вся команда з продажів, яка шукатиме способи покращити документацію з продажів, ви будете на шляху до шедевра.

Крок третій: Ревізія

Скрипт з продажів — це не роман. Це не те, що ви написали, опублікували і більше не чіпали. Хороша документація з продажів ніколи не "завершена". Ви та ваша команда завжди повинні шукати способи покращити її.

Зробіть це покращення пріоритетом, проводячи дворазові щомісячні зустрічі з вашою командою з продажу, на яких вони можуть задавати питання, висловлювати пропозиції та вносити зміни. Потім знову поверніть їх на поле з переглянутою копією та повторіть процес.

Використовуйте CRM, як-от Close.io (в нас є безкоштовний пробний період!) який дозволяє вам відстежувати ваші дані з продажів. Ці дані будуть безцінними для виявлення слабкостей у вашій документації.

Коли ваші скрипти стануть більш відточеними, зустрічатись можна буде менш часто, але все ж потрібно зустрічатися. Цей безперервний процес покращення перетворює простий шматок паперу на високоефективний інструмент продажів.

Потрібне натхнення?

Якщо ви ніколи раніше не створювали документацію з продажів, це може здаватися складним.

Не хвилюйтеся: ми через це проходили. Скрипти — це величезна частина нашого процесу продажів у Close.io, тому ми зробили багато з них безкоштовно доступними для наших читачів. Наприклад:

• Шукаєте спосіб підвищити вміння вашої команди у написанні документації? Перегляньте наш Шаблон документації процесу.
• Створюєте телефонні скрипти? Перегляньте Як створити скрипт телефонного дзвінка.
• Пишете ефективні електронні листи? Перегляньте ці п’ять шаблонів холодних електронних листів і ці вісім шаблонів електронних листів, готових для CRM.
• Складаєте поради з управління запереченнями? Перегляньте Як успішно впоратися з будь-яким запереченням з продажу.

Це чудове місце для початку, але решта залишається за вами. Проведіть командну зустріч, створіть вашу документацію, а потім виходьте і вражайте!

Якщо вам потрібне більше натхнення щодо видів документації з продажів, які зазвичай зустрічаються у посібниках з продажу, перегляньте наш новий випущений посібник з підключення продажів!