Thời gian vui vẻ và căng thẳng nhất mà tôi từng trải qua khi là một nhà lãnh đạo bán hàng là trong những ngày đầu của giải pháp iPaaS (Nền tảng tích hợp dưới dạng Dịch vụ) của Boomi vào năm 2008. Chúng tôi đang cố gắng làm cho không gian tích hợp tương tự như Salesforce đã làm cho CRM, mang lại những ưu điểm của SaaS đến một thị trường vẫn nằm trong thế giới phần mềm trên nền tảng cơ sở. Khi bắt đầu, không ai biết về Boomi hoặc một nền tảng tích hợp được cung cấp dưới dạng dịch vụ.

Với tầm quan trọng của việc tích hợp tại nhiều công ty, chúng tôi biết rằng chúng tôi đang đối diện với một cuộc chiến khó khăn. Chúng tôi không chỉ cần giúp tán thành về ưu điểm của việc cung cấp một giải pháp tích hợp dưới dạng SaaS, mà chúng tôi cũng cần thuyết phục khách hàng tiềm năng tin rằng Boomi là công ty đúng để hợp tác trong tương lai.

Trong thời gian này, chúng tôi học được rất nhiều khi tìm cách khám phá một quá trình bán hàng có thể lặp lại. Cuối cùng, có 6 bài học quan trọng đã giúp Boomi trở thành nhà lãnh đạo ngày hôm nay:

Sử dụng ưu điểm thực thi bán hàng của bạn

Mặc dù điều này có thể rõ ràng, nhưng ngay từ đầu chúng tôi đã nhận ra rằng chúng tôi cần tập trung vào các ưu điểm thực thi bán hàng của chúng tôi. Mỗi khách hàng tiềm năng mang theo một số biến đổi (các ứng dụng cần được tích hợp), vì vậy chu kỳ bán hàng của chúng tôi thường hơi ứng phó. Không có 'lấy đơn hàng' trong thế giới của chúng tôi. Giá thường không quan trọng đến thời điểm đầu của chu kỳ bán hàng của chúng tôi. Cuối cùng, giải pháp iPaaS của chúng tôi hoàn toàn mới với một thị trường đầy những nhà cung cấp cũ/on premise. Hiển thị giá trị là mục tiêu đầu tiên trong chu kỳ bán hàng.

Chúng tôi cảm thấy mình có hai ưu điểm thực thi bán hàng hơn so với những người chơi đã định hình sẵn có trong lĩnh vực này: tính linh hoạt của đội ngũ bán hàng và bản dùng thử miễn phí của chúng tôi, mà có thể dễ dàng triển khai và chạy.

Chúng tôi đã thành công khi có thể sử dụng cả hai ưu điểm này cho lợi thế của mình. Một cuộc hẹn tiêu biểu đối với chúng tôi bao gồm nhân viên bán hàng của chúng tôi nhanh chóng hiểu, tại một cấp độ khá chi tiết, nhu cầu và điểm đau của các tích hợp hiện tại của họ (hoặc thiếu điều đó). Khi thông tin này đã được thu thập, nhân viên bán hàng của chúng tôi tận dụng tính linh hoạt của chúng tôi để tổ chức các nguồn lực nội bộ cần thiết để đảm bảo khách hàng tiềm năng sẽ ngay lập tức nhìn thấy giá trị trong Boomi là bước tiếp theo của họ. Với kích thước của chúng tôi, chúng tôi đã cố gắng hết sức để đảm bảo chúng tôi là nhà cung cấp phản hồi nhanh nhất mà họ tương tác, về cơ bản giúp khách hàng tiềm năng thiết lập tiêu chí lựa chọn cho phần còn lại của quá trình đánh giá của họ.

Chúng tôi thường linh hoạt về cách giao bước tiếp theo này, nhưng khách hàng tiềm năng thành công nhất của chúng tôi muốn thực sự 'nhìn' cách Boomi sẽ giải quyết điểm đau hiện tại của họ. Điều này có thể là một bản demo tùy chỉnh, kết nối các phiên bản demo của các ứng dụng của họ (ví dụ...Salesforce & SAP). Hoặc, có thể là chúng tôi hỗ trợ họ trong một thử nghiệm 30 ngày để thực sự kết nối các hệ thống của họ.

Chúng tôi phát hiện rằng khách hàng tiềm năng đến giai đoạn này có tỷ lệ chiến thắng tốt. Vì Boomi là một nền tảng SaaS, và cạnh tranh thường là tùy chỉnh hoặc mã nguồn mở, chúng tôi có thể triển khai nguồn lực và tận dụng quyền truy cập tới thử nghiệm 30 ngày một cách nhanh chóng cho khách hàng. Ưu điểm của chúng tôi thường khiến khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định về Boomi trước khi những người chơi đã định hình sẵn có có thể tham gia vào bên mua hàng.

Việc nói 'Không' là đúng

Điều này là khó khăn đầu tiên, nhưng khi chúng tôi tìm ra đúng quá trình bán hàng, chúng tôi cuối cùng nhận ra rằng việc nói 'Không' với khách hàng tiềm năng là điều đúng nếu yêu cầu không phù hợp với chúng tôi. Chúng tôi không muốn lãng phí thời gian trở thành 'vật thể trong cột'. Và khi chúng tôi chiến thắng giao dịch, chúng tôi phát hiện ra bằng cách khó khăn rằng những giao dịch này cuối cùng trở thành một áp lực nguồn lực không thể tin nổi và thường kết thúc với một nhận thức tiêu cực về Boomi vì chúng tôi đang cố gắng đưa Boomi vào điều gì đó mà nó không được dự định để thực hiện. Bằng cách làm điều này, đội ngũ kinh doanh của chúng tôi có thể tập trung mạnh mẽ vào những triển vọng phù hợp, cuối cùng dẫn đến sự thành công của khách hàng tốt hơn.

Vai trò của bạn như một người thuyết trình

Việc đứng trước triển vọng suốt ngày nói về một giải pháp iPaaS mà chẳng một ai từng nghe đến, chúng tôi thấy đội ngũ kinh doanh của chúng tôi chơi vai trò như những người thuyết trình hơn là chúng tôi mong muốn. Vì chúng tôi đang tạo ra một không gian mới, điều này là không tránh khỏi, nhưng cũng làm tốn thời gian nghiêm trọng cho tài nguyên hạn chế của chúng tôi. Chúng tôi nhanh chóng nhận ra rằng việc chặt chẽ trong việc thực hiện bán hàng là quan trọng, đặc biệt là ở giai đoạn chuyển đổi sớm trong chu trình bán hàng. Như đã mô tả ở trên, đôi khi trong thế giới của chúng tôi đã có các bản demo tùy chỉnh hoặc thử nghiệm 30 ngày, vì vậy chúng tôi đã cố gắng giữ vững đòi hỏi nhất định. Những đòi hỏi này có thể đơn giản như việc thuyết phục triển vọng dành thời gian để học trong suốt thời gian thử nghiệm hoặc giới thiệu cho những người phù hợp. Cuối cùng, chúng tôi đã sử dụng điều này để phân biệt triển vọng chính thức với những người chỉ xem chơi.

Hiểu rõ các hạn chế về tài nguyên của bạn

Đối với chúng tôi, có 2 lĩnh vực của hạn chế tài nguyên mà chúng tôi tập trung mạnh mẽ. Việc nhận thức các hạn chế của các doanh nghiệp mới ra đời và tích cực làm việc để tối đa hóa tài nguyên, ent chống qua công nghệ hoặc làm rõ hơn trong quá trình bán hàng.

Người kỹ sư bán hàng

Vì chiến lược bán hàng của chúng tôi thường liên quan đến việc chỉ ra giá trị đối với triển vọng trong môi trường cụ thể của họ (30 ngày thử nghiệm), các kỹ sư bán hàng của chúng tôi vừa quý giá vừa có ít. Việc chặt chẽ của đội ngũ kinh doanh trong việc xác nhận thông tin quan trọng trước khi những kỹ sư bán hàng của chúng tôi tham gia, nhưng chúng tôi đã thực hiện những bước khác để giảm áp lực của các bản demo tùy chỉnh cũng. Hiểu rằng hầu hết triển vọng muốn thấy một bản demo trong bối cảnh của cảnh quan ứng dụng của họ, chúng tôi đã nỗ lực lợi dụng công nghệ của mình và thiết lập cái chúng tôi gọi là 'trung tâm demo'. Điều này giúp đội ngũ của chúng tôi có một kho hàng trung tâm của các ứng dụng được tích hợp phổ biến nhất của chúng tôi. Thời gian chuẩn bị đã được giảm bớt, nhưng vẫn tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng muốn thấy môi trường ứng dụng của họ được tích hợp.

Các hoạt động quản trị bán hàng (không phải bán hàng) & chuyến đi

Thời gian của các đại diện bán hàng của bạn rất quý giá. Ban đầu, chúng tôi cố gắng không làm phiền đại diện bán hàng với các hoạt động làm họ ra khỏi chế độ bán hàng. Chúng tôi làm việc để tìm một sự cân bằng giữa quy trình bán hàng & khả năng bổ trợ cần thiết để đảm bảo các đại diện có kiến thức và có thể mô tả chính xác về doanh nghiệp của họ, đồng thời đảm bảo họ có đủ thời gian để thực hiện các giao dịch của mình. Cuối cùng, chúng tôi thống nhất trong việc tổ chức các cuộc họp hàng tuần ngắn gọn về ống đường và bổ trợ và sẽ có các cuộc kiểm tra với các đại diện thường xuyên để đảm bảo họ có tất cả những gì họ cần.

Chuyến đi có chút phức tạp. Một mặt, cuộc họp trực tiếp có thể rất quan trọng trong một cuộc bán hàng doanh nghiệp. Mặt khác, giá thành của chúng tôi khá thấp, sự sẵn có của tài nguyên hạn chế và vì chúng tôi là một giải pháp 'dưới dạng dịch vụ' nên chúng tôi có thể cung cấp trực tuyến. Vì vậy, việc một đại diện đi du lịch trong vài ngày đã ảnh hưởng. Cuối cùng, vì chúng tôi coi trọng thành công của khách hàng (#6 dưới đây) và có những người thuyết trình khách hàng tiền phong sớm là quan trọng đối với mục tiêu bán hàng dài hạn của chúng tôi, chúng tôi đã tới thực địa và sử dụng nhận xét tốt nhất của mình khi làm vậy. Chúng tôi thường hỏi đại diện xem liệu đi thực địa có ý nghĩa đối với họ không, 'bạn định đạt được điều gì bằng việc lên máy bay mà chúng tôi chưa thử?' Nếu đại diện bán hàng gặp khó khăn khi trả lời câu hỏi đó, họ cần phải chặt chẽ quy trình bán hàng trước khi đi thực địa.

Cam kết của tập đoàn toàn bộ.

Với các start-up, việc bán hàng không chỉ giới hạn trong đội ngũ 'bán hàng'. Chắc chắn, bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm về việc tương tác với khách hàng tiềm năng và giúp phối hợp tài nguyên nội bộ. Nhưng, toàn bộ công ty chúng tôi tập trung vào việc đưa khách hàng thành công lên tàu. Những chu trình bán hàng của chúng tôi thường liên quan đến VP kỹ sư, VP Sản phẩm, CTO, VP Dịch vụ, v.v. để giành được thỏa thuận. Là một tổ chức bán hàng, chúng tôi đã cố gắng tận dụng những tài nguyên này một cách khôn ngoan, nhưng chúng tôi cũng không ngần ngại thể hiện sự cam kết của mình đối với thành công của khách hàng. Sự tương tác của các nhà lãnh đạo này thường mang đến cho khách hàng của chúng tôi một đường truyền trực tiếp để phản hồi và cung cấp cho họ một tương tác cấp cao mà họ sẽ gặp khó khăn trong việc có được từ các nhà cung cấp tích hợp lớn hơn.

Ban lãnh đạo của chúng tôi tin tưởng mạnh mẽ vào việc truyền thông minh bạch đến toàn bộ công ty và đã cố gắng hết sức để giúp mọi người hiểu rõ về thành tựu của công ty, chiến thắng/thất bại của khách hàng và đóng góp cá nhân vào thành công của khách hàng (bán hàng và các bộ phận khác). Đối với chúng tôi, quan trọng là mọi người trong công ty hiểu rõ vai trò công việc của họ trong việc giúp chiến thắng kinh doanh và được công nhận vì nỗ lực của mình. Như bạn sẽ thấy dưới đây, đảm bảo sự thành công của khách hàng được onboard hôm nay sẽ giúp nâng cao doanh số bán hàng của bạn!

Success khách hàng là tài sản bán hàng quan trọng nhất của bạn trong những ngày đầu

Bán một sản phẩm mới là khó khăn. Đừng làm cho bản thân mình khó khăn hơn bằng cách cho phép những khách hàng đầu tiên đóng bội. Bạn có thể không nghĩ rằng việc triển khai, đào tạo hoặc duy trì khách hàng là công việc của 'khách hàng'. Nhưng hãy yên tâm rằng nó sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng tương lai của bạn nếu bạn bắt đầu đóng bội những khách hàng đầu tiên vì triển khai hoặc đào tạo kém. Chúng tôi mất thời gian để học bài học này, và mặc dù giải pháp của chúng tôi là 'dịch vụ tự phục vụ', chúng tôi bắt đầu bao gồm các câu hỏi tốt hơn về đào tạo và triển khai sớm trong chu trình bán hàng. Điều này cho phép chúng tôi đảm bảo khách hàng có kỹ năng triển khai và nếu không, chúng tôi có thể giúp bổ sung những kỹ năng đó để đảm bảo một triển khai thành công.

Những người tiên phong khách hàng đầu tiên đó là vàng. Hầu hết startup có tài nguyên/chất chứa tiếp thị gij hạn. Tận dụng những người tiên phong của bạn một cách khôn ngoan để cho giải pháp của bạn sự uy tín mà nó xứng đáng trong mắt khách hàng tiềm năng và giúp bổ sung tài liệu hiện có của bạn.