“Chúng ta hãy cho mọi người thêm vài phút nữa.” Bây giờ là 9:02 sáng, và những từ này lơ lửng trong không khí khi cả hai bên của cuộc demo nhóm hoàn thành việc nhập vai.

Ở một bên của cuộc gọi video, đại diện bán hàng hít một hơi thật sâu và chờ đợi, tự hỏi tại sao anh ta lại chọn uống cốc cà phê thứ tư trên chuyến tàu vào.

Ở phía bên kia, người ủng hộ của đại diện bán hàng mỉm cười một cách lo lắng, tin rằng cô ấy đã tìm ra một giải pháp tuyệt vời không chỉ giúp tổ chức vượt qua các thách thức hiện tại, mà còn giúp cô ấy nổi bật trong quá trình này.

Ở phía sau phòng, người tài trợ điều hành gửi một email sáng sớm lần cuối trên điện thoại của cô ấy, tâm trí của cô ấy đang ở nhiều nơi cùng một lúc.

Cuối cùng, người ghét lướt vào phòng với vẻ mặt cau có, đóng cửa lại, lẩm bẩm một cách không thuyết phục _“_Xin lỗi vì tôi đến muộn.”

Nếu cảnh này làm bạn rùng mình, bạn có thể đã từng là một nhân vật trong cảnh quen thuộc này: một đại diện bán hàng trình bày một sản phẩm hoặc dịch vụ cho một nhóm các bên liên quan đa chức năng cùng một lúc, được gọi là “demo nhóm” khét tiếng. Người bán hàng thường ghét chúng. Người mua thường ghét chúng. Vậy… tại sao chúng ta vẫn thực hiện chúng?

Các demo nhóm nghe có vẻ như là một cách tiết kiệm thời gian trong lý thuyết (Hãy tập hợp mọi người vào một phòng để chúng ta có thể đồng bộ những gì chúng ta cần và xác định xem sản phẩm này có phù hợp hay không); trong thực tế, tuy nhiên, thời gian tiết kiệm gần như luôn đi kèm với sự kém hiệu quả. Khán giả hiếm khi rời khỏi một buổi demo nhóm mà không cảm thấy đồng thuận về các cơ hội chiến lược, tổ chức và cá nhân của họ, hoặc không có hiểu biết rõ hơn về các giải pháp tiềm năng. Trong khi đó, các đại diện bán hàng thường rời khỏi các buổi demo nhóm với cảm giác như họ đã không truyền đạt hiệu quả cách mà giải pháp của họ có thể giúp khán giả vượt qua những thách thức theo cách mới và khác biệt.

Để hiểu rõ hơn về môi trường kỳ lạ nhưng cần thiết này, tôi đã quyết định thu thập phản hồi từ nhiều người trong số bốn nhân vật chính trong một buổi demo nhóm (đại diện bán hàng, người tài trợ điều hành, người ủng hộ, người ghét), cung cấp sự bảo mật để đổi lấy sự thẳng thắn của họ. Mặc dù những người này đến từ các công ty khác nhau với kích thước và ngành nghề khác nhau, một vài chủ đề chung đã xuất hiện.

Người bán hàng, điều sau đây là cái nhìn đằng sau về buổi demo nhóm tiếp theo của bạn. Bất chấp những gì họ đang nói (hoặc không nói), đây là những gì khán giả của bạn đang nghĩ. Khám phá cách cải thiện trải nghiệm cho cả hai bên với ba biện pháp thực tế có thể thực hiện được cho từng nhân vật.

Nếu nó không tạo ra đồng bạc, nó sẽ không tạo ra ý nghĩa (hay nói cách khác là cung cấp một con đường rõ ràng đến tác động chiến lược)

“Tôi luôn đang tìm kiếm xem liệu có cách nào đơn giản hoặc rẻ hơn để làm bất cứ điều gì chúng ta đang làm hay không.” “Tôi đang cố gắng xác định xem điều này là cần thiết hay chỉ là cần có.” —Người tài trợ điều hành

“Tôi đang quay sang đội của mình và hỏi làm thế nào chúng tôi làm điều này hôm nay? Tại sao điều này lại tốt hơn? Cái này sẽ tiết kiệm cho bạn bao nhiêu thời gian? Để lại bao nhiêu tiền?” —Người tài trợ điều hành

“Tôi đang cố gắng tìm hiểu xem đội của tôi đang chỉ than phiền và cố gắng tìm một cách tắt cho cuộc sống hàng ngày của họ, hay nếu điều này sẽ tạo ra một tác động có ý nghĩa đến doanh nghiệp.” —Người tài trợ điều hành

Không có gì ngạc nhiên, những người tài trợ điều hành mà tôi đã trò chuyện nhấn mạnh rằng trong một bối cảnh demo nhóm, mục tiêu chính của họ là kết nối giải pháp với tác động vĩ mô. Những người bán hàng thắng là những người làm cho các động tác suy nghĩ trở nên đơn giản nhất có thể cho những người này, những người thường chú ý đến các sáng kiến ở cấp cao hơn.

3 Mẹo:

1. Đến với một quan điểm rõ ràng. Thay vì hỏi các giám đốc điều hành những câu hỏi chung chung mà họ ghét, trước tiên, dựa vào người ủng hộ của bạn để có được một cái nhìn sâu sắc về các mục tiêu tổ chức. Sau đó, kết hợp cái nhìn sâu sắc này với những câu chuyện khách hàng liên quan. Ví dụ, “Tôi đã nghe từ Chris rằng một sáng kiến lớn của bạn là X, điều này làm tôi nhớ đến khách hàng của chúng tôi tại Acme Inc. Họ đã phải đối mặt với một thách thức tương tự, và họ đã giải quyết nó bằng cách làm Y. Bạn có thể cho tôi biết một số cách mà bạn đang suy nghĩ về việc X không?”
2. Nâng cao buổi demo. Như tôi đã đề cập trong một bài viết trước, mỗi tính năng chính mà bạn trình diễn nên liên kết lại với các kết quả chiến lược. Trong phần nhấn nút của buổi demo nhóm, bạn có thể thêm vào các câu hỏi khám phá bổ sung (để tránh cuộc thẩm vấn ngay từ đầu) cũng như các câu chuyện của khách hàng (để tránh slide logo chung chung).
3. Đừng bỏ qua trường hợp kinh doanh. “Dù bạn xây dựng trường hợp kinh doanh cho tôi, hay đội của tôi xây dựng trường hợp kinh doanh, một trường hợp kinh doanh cần được xây dựng để tôi có thể trình bày với CFO của chúng tôi để phê duyệt kinh phí”, một nhà tài trợ giải thích. “Nếu chúng tôi tự làm, nó sẽ không chính xác bằng khi chúng tôi làm điều đó hợp tác với đại diện bán hàng đã thấy điều này diễn ra ở những người khác như chúng tôi và có thể giúp chúng tôi chứng minh điều đó.” Điều này đặc biệt quan trọng sau một buổi demo nhóm “suôn sẻ”; đừng ngã vào bẫy của việc một người ủng hộ nói với bạn rằng một trường hợp kinh doanh là không cần thiết. Nó không nhất thiết phải cực kỳ phức tạp, nhưng bạn phải tìm cách giúp khách hàng tiềm năng của mình định lượng các kết quả chiến lược và liên kết chúng với các khả năng cần có.

Người ủng hộ ở đây (hay nói cách khác là tinh chỉnh mối quan hệ giữa người ủng hộ/nhà bán hàng)

“Đại diện bán hàng là một chút phản ánh về tôi đối với các đồng nghiệp của tôi.” —Người ủng hộ

“Một trong những câu châm ngôn của tôi là ‘Tôi mua giải pháp từ những công ty mà tôi tin tưởng từ những người tốt bụng.’ Phải mất rất nhiều để tôi có thể thay đổi một trong những quy tắc đó. Tôi chắc chắn sẽ có xu hướng giúp một AE nếu họ tốt bụng. Nếu họ không tốt bụng, tôi ít có xu hướng ủng hộ giải pháp, ngay cả khi có vẻ như nó sẽ giải quyết một thách thức mà chúng tôi đang trải qua.” —Người ủng hộ

“Có rất nhiều công cụ ngoài kia và nhiều công cụ có tính năng giống nhau, vì vậy đôi khi nó có liên quan đến việc tôi cảm thấy như một AE đã thực sự lắng nghe và tôn trọng tôi—cho tôi không gian, không vượt lên trên đầu tôi, hoặc bằng cách chứng minh (chuyển tiếp email hoặc chụp màn hình giữa họ và lãnh đạo của họ) rằng họ đã thực sự ủng hộ chúng tôi.” —Người ủng hộ

Một điểm liên lạc chính không phải là một người ủng hộ. Một người có ảnh hưởng không phải là một người ủng hộ. Một “người bạn” không nhất thiết phải là một người ủng hộ. Một người quan tâm thật sự đến việc giải quyết một vấn đề để ảnh hưởng tích cực đến tổ chức của họ, được đồng nghiệp đánh giá cao, và có quyền hạn để ký—hoặc để giúp một chủ sở hữu ngân sách ký—là một người ủng hộ.

Mối quan hệ giữa người bán và người ủng hộ là rất quan trọng, nhưng nó cũng có thể khó khăn. Đôi khi, người bán hàng sẽ cần phải thúc ép, để đảm bảo tổ chức của người ủng hộ có thể đạt được các kết quả mong muốn. Vào những lúc khác, người bán hàng sẽ cần phải tạo không gian, tin tưởng người ủng hộ sẽ vận động bên trong.

3 Mẹo:

1. Kiểm tra người ủng hộ của bạn. Trong các tương tác dẫn đến một buổi demo nhóm, hãy hỏi điểm liên hệ chính của bạn những câu hỏi quan trọng để kiểm tra xem họ thực sự có phải là một người ủng hộ hay không. Họ có thông thạo và minh bạch thế nào khi trả lời các câu hỏi như Ai khác tham gia vào quyết định? Ai là người sở hữu ngân sách? Những đối thủ cạnh tranh nào có liên quan? Nếu họ mở lòng, hãy kiểm tra họ bằng các cam kết nhỏ. Họ có kết nối các bên liên quan khác không? Họ có cam kết với một thời gian biểu không? Họ có thực hiện một số công việc trong một bản thử nghiệm không? Nếu bạn đã xác định người ủng hộ của bạn là trung thực và có ảnh hưởng, bạn có thể làm chính xác điều mà người ủng hộ đã nêu ở trên: cho họ không gian khi cần và tin tưởng họ thực hiện thay vì cố gắng đi sau họ.
2. Hợp tác với người ủng hộ của bạn để tăng uy tín. “Là một người ủng hộ,” một trong những người tôi phỏng vấn cho biết, “Tôi chỉ sẵn sàng mạo hiểm cho điều gì đó mà tôi tin rằng sẽ mang lại kết quả.” Sử dụng thực tế này để có lợi cho bạn (và người ủng hộ của bạn). Biết điều này, hãy xác định xem có cách nào bạn có thể gán người ủng hộ của bạn cho công việc trong buổi demo nhóm. Họ có thể là người đặt chương trình nghị sự không? Họ có thể giới thiệu các đồng nghiệp của mình không? Họ có thể tham gia sau khi bạn trình diễn một tính năng để nhấn mạnh lý do tại sao nó sẽ ảnh hưởng đến tầm nhìn chiến lược của người tài trợ điều hành không? Việc một đồng nghiệp đứng ra ủng hộ bạn sẽ ngầm khẳng định trong tâm trí mọi người rằng giải pháp của bạn có thể mang lại lợi ích.
3. Hợp tác với người ủng hộ của bạn để tùy chỉnh.
4. Một nhà tài trợ điều hành đã nhấn mạnh rõ ràng về việc tận dụng người ủng hộ để trình bày các trường hợp kinh doanh đáng tin cậy: “Tác động kinh doanh phải liên quan đến các chỉ số của tôi; không phải các tiêu chuẩn trong ngành. Những người bán hàng làm điều này tốt nhất là những người làm việc với người ủng hộ để hiểu các mục tiêu và KPIs của chúng tôi, sau đó thúc ép để tôi xác nhận liệu tôi có tin vào các con số hay không. Những người tồi tệ trình bày các con số chung chung, tôi không tin chúng, và họ để tôi có thể thoát khỏi cuộc gọi.” Như đã đề cập trong ví dụ đầu tiên, cùng một nguyên tắc áp dụng cho việc tùy chỉnh chính buổi demo nhóm; hãy nhờ người ủng hộ giúp đỡ, để bạn có thể làm cho họ trở nên nổi bật.
5. ,[object Object],

Hãy tưởng tượng tất cả mọi người (hay nói cách khác là tính đến khán giả khác nhau)

“Nếu tôi không phải là người cuối cùng sử dụng, tôi không quan tâm đến quy trình làm việc của người cuối cùng, điều này là khó khăn cho đại diện bán hàng vì có những người trong phòng quan tâm đến điều đó.” —Người tài trợ điều hành

“Tôi chấp nhận việc bạn đặt câu hỏi khó về ROI trong một buổi nhóm vì cuối cùng tôi muốn đội ngũ của tôi nghĩ như vậy. Tuy nhiên, bạn có thể có những người cuối cùng trong phòng vừa mới tốt nghiệp thì không nghĩ theo cách đó, vì vậy họ có thể không quan tâm đến phần thảo luận đó, cũng như tôi sẽ không quan tâm đến phần nhấn nút và quy trình làm việc.” —Người tài trợ điều hành

“Nếu bạn đang trình diễn cho tôi, nhưng tôi không phải là người đưa ra quyết định hoặc người sử dụng cuối, tôi sẽ đặt câu hỏi về việc bạn có hiểu rõ công việc của tôi hay không. Nếu điều đó xảy ra, tôi ngay lập tức sẽ đặt câu hỏi về tác động kinh doanh của sản phẩm của bạn, vì tôi không chắc bạn đã điều chỉnh độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường cho tôi cá nhân.” —Người ghét

Về bản chất, khía cạnh khó khăn nhất đối với cả người bán và người mua trong một môi trường demo nhóm là khán giả đa dạng: nhiều người với các nhu cầu khác nhau, cấp độ kinh nghiệm khác nhau, và, thực sự, là tầm quan trọng đối với kết quả của demo.

Vì vậy, đây là tình huống phổ biến: liệu tôi có nên nói trực tiếp với người tài trợ điều hành, bỏ qua các nhân tố khác không? Liệu tôi có nên nói trực tiếp với những người ghét để giúp làm dịu họ, nhưng có nguy cơ rằng họ sẽ làm cho cuộc họp đi vào ngõ cụt?

3 Mẹo:

1. Khám phá cá nhân. Niềm tin phổ biến là người mua công nghệ ngày nay đang gặp phải “căng thẳng khám phá.” Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của tôi, hầu hết mọi người sẵn sàng dành 15 phút trò chuyện với bạn trước một buổi demo nhóm nếu điều đó cho phép bạn tùy chỉnh nó cho họ. Điều này đã được một trong những người ghét ẩn danh xác nhận, người đã ghi chú rằng “Nếu giải pháp thực sự yêu cầu sự đồng bộ của nhiều chức năng—và doanh thu hàng năm của bạn có thể bù đắp cho sự phức tạp của chu kỳ bán hàng—Tôi nghĩ bạn cần có một phân tích khám phá/nhu cầu ngắn cho từng người đứng đầu chức năng có thành viên trong đội có tài khoản đăng nhập. Bạn sẽ muốn người ủng hộ của bạn chịu trách nhiệm điều hành quy trình bán hàng nội bộ.”
2. Gọi tên mọi người. Biết rằng các giám đốc điều hành có thể sẽ cảm thấy chán nản trong các thành phần chiến thuật của cuộc họp, và những người sử dụng cuối có thể không thể gánh vác phần lớn của cuộc thảo luận chiến lược, cho phép bạn thực hiện công việc thay cho họ bằng cách gọi tên họ một cách rõ ràng. “Chandler, hãy dành vài phút nói về những gì quan trọng nhất đối với đội ngũ giám đốc của tổ chức…” và sau đó “Steve, bây giờ tôi sẽ đi vào một buổi demo về cách đội của bạn có thể thực hiện A, B và C trong sản phẩm.”
3. Chương trình nghị sự và trình tự. Trong một buổi demo nhóm, tôi thường sắp xếp cuộc trò chuyện với người tài trợ điều hành trước một vài lý do. Đầu tiên, những người này có khả năng rời cuộc họp sớm nhất, vì vậy hãy dành thời gian của họ khi bạn có. Thứ hai, họ sẽ thường thiết lập tông cho các nhân tố, và bạn sẽ có thể trình diễn những tính năng mà người sử dụng cuối quan tâm trong khi nhấn mạnh cách mà mỗi điều này liên quan đến các yêu cầu chiến lược của người điều hành.

Trái cây có đáng để cố gắng không? (hay nói cách khác là quản lý thay đổi)

“Đầu tiên, tôi hỏi Liệu mọi người có sử dụng điều này không? Điều này thay đổi như thế nào trong thói quen hàng ngày của họ? Chúng tôi có thể dễ dàng quản lý sự thay đổi không? Điều này có cần trở thành văn hóa hay có thay đổi văn hóa hiện tại của chúng ta không? Nếu vậy, chúng ta quản lý điều đó như thế nào? “Tiếp theo là mức độ nỗ lực trong việc triển khai: Điều này ảnh hưởng đến các hệ thống và quy trình khác trong doanh nghiệp của chúng ta như thế nào? Điều này có ảnh hưởng đến người khác hoặc bộ phận khác không?

“Sau đó, tôi xem xét giá trị liên quan đến tổng chi tiêu của chúng ta; chi tiêu không chỉ là bao nhiêu tôi cần phải trả cho sản phẩm mới này, mà còn liên quan đến sự thay đổi. Chi tiêu đó mang tính tinh thần, cảm xúc và văn hóa. Về cơ bản, liệu lợi ích có đáng giá với những nỗ lực tập thể không? Và, khi mọi thứ đã nói xong, công ty, bộ phận hoặc cá nhân liên quan sẽ ở vị trí tốt hơn để đạt được mục tiêu của họ không?” —Nhà tài trợ điều hành

“Theo ý kiến của tôi, mỗi lần đăng nhập bạn cho đội của mình đều tăng thêm ít nhất 15% độ phức tạp cho việc đào tạo/tiếp cận/nhập môn.” —Người ghét

Hãy thành thật: trong hầu hết các tổ chức, trong hầu hết các chu trình bán hàng, với hầu hết các ủy ban mua hàng… vấn đề mà công nghệ của bạn giải quyết không phải là sống hoặc chết. Không ai sẽ bị sa thải vào ngày mai nếu họ không mua sản phẩm của bạn. Doanh nghiệp sẽ không đóng cửa vào cuối tuần. Lương vẫn sẽ được trả và mọi người sẽ trở về với con cái và chó của họ.

Mặt khác, việc thay đổi cách mà một việc đã được thực hiện tại một công ty lớn và chậm chạp trong nhiều tháng hoặc nhiều năm thường đi kèm với cảm giác khó chịu. “Làm theo cách riêng,” như vị anh hùng của chúng ta đã nói, để tiêu ngân sách quý giá cho một công nghệ không hiệu quả hoặc bị mọi người ghét? Khó chịu.

Quản lý thay đổi là một trở ngại lớn trong quy trình mua sắm tại các doanh nghiệp vừa và lớn; buổi trình diễn nhóm có thể là yếu tố quyết định ở đó.

3 Mẹo:

1. Cẩn thận với cách trình bày nền tảng. Bởi vì nhà cung cấp rất dễ dàng nói rằng họ “có thể” làm tất cả, người mua ngày càng trở nên hoài nghi—và bị choáng bởi chiến thuật trình bày này. “Khi các đại diện bán hàng quá chú trọng vào ‘nền tảng’ khi sản phẩm thực sự là một giải pháp điểm, tôi cảm thấy bực bội. Khi tôi nghe rằng một chatbot 50 đô la/người/tháng có thể thay thế CRM, tự động hóa tiếp thị và email của chúng tôi, tôi đã không quan tâm nữa,” một trong những người ghét đã giải thích. Ngay cả khi công nghệ của bạn giải quyết rất tốt cho nhiều trường hợp sử dụng khác nhau, hãy giữ cho buổi trình diễn nhóm tập trung vào một vài trường hợp mà khán giả này quan tâm. Dễ dàng hơn nhiều để mở rộng và đi sâu vào các tính năng bổ sung trong các buổi trình diễn tách biệt sau đó hơn là để tháo dỡ cảm giác ban đầu rằng giải pháp của bạn quá tải.
2. Trình bày một lộ trình. Nếu sản phẩm của bạn cho phép, hãy trình bày cho nhóm một lộ trình từ từ-đi-bước-chạy. Liệu triển vọng của bạn có thể bắt đầu với chỉ một vài người dùng hoặc tính năng, và sau đó bước vào giải pháp một cách dần dần không? Khi làm tốt, chiến thuật này có thể mang lại lợi ích cho cả hai bên. Người mua có thể giảm rủi ro khi chấp nhận và có kế hoạch với ngân sách; người bán có thể vượt qua những lo ngại về quản lý thay đổi và rút ngắn chu kỳ bán hàng. Mặc dù ACV ban đầu có thể bị giảm, nhưng các công ty như InVision và Asana đã chứng minh rằng tăng trưởng theo cách tiếp cận dẫn dắt sản phẩm có thể mở rộng một cách bền vững.
3. Xác định một sự kiện thu hút. Dọn dẹp toàn bộ ngôi nhà của bạn nghe có vẻ như một công việc đáng sợ và không mong muốn vào một ngày cuối tuần ngẫu nhiên trong mùa hè. Dọn dẹp toàn bộ ngôi nhà của bạn có thể có vẻ khẩn cấp hơn nhiều nếu bạn biết bạn có khách đến vào ngày hôm sau. Đó là lý do tại sao có thể giúp ích nếu bạn có thể rút ra từ nhóm một sự kiện thu hút trong tương lai mà họ cần phải thay đổi. Ví dụ, nếu tôi đang trình bày trong một buổi trình diễn nhóm với một công ty thương mại điện tử, tôi sẽ cố gắng xem liệu họ có cảm thấy việc có được một giải pháp trước mùa mua sắm lễ hội là quan trọng và những tác động tiêu cực sẽ là gì nếu họ lựa chọn không làm như vậy. Trong bối cảnh đó, cuộc chiến để thay đổi có thể có vẻ ít đáng sợ hơn.

Một ly nước lạnh của Haterade (còn gọi là xử lý những người ghét)

“Buổi trình diễn nhóm rất khó khăn. Nếu tôi không ủng hộ phần mềm, tôi khá phản đối việc đồng nghiệp đưa vào phần mềm đa chức năng, nếu thành thật mà nói.” —Người ghét

Bất cứ ai đã trình bày trong một buổi biểu diễn nhóm đều biết đến người ghét.

Người ngồi ở phía sau phòng với tay khoanh lại và cái cau mày trên khuôn mặt. Người đó, mặc dù rất thông minh, nhưng liên tục có vẻ “bối rối” (thật tiện lợi) bởi giải pháp của bạn. Người đó xen ngang với “điều này sẽ không hiệu quả với chúng tôi bởi vì nút màu xanh ở dưới cùng của màn hình thứ ba cần phải màu đỏ.”

Tôi đã thử nhiều chiến thuật khác nhau để ngăn những người ghét phá hỏng các buổi trình diễn nhóm—những gì tôi muốn nói là làm hỏng chúng không chỉ cho tôi mà còn cho các đồng nghiệp của người ghét. Một số người nói “Hãy bỏ qua họ!” Một số người nói “Dành thêm thời gian để trình bày cho họ!” Một số người nói “Thách thức họ trong một trận đấu vật tay ở hành lang!” (Tôi đã bịa ra điều đó).

Nhưng... có lẽ không phải tất cả những người ghét đều giống nhau? Có thể có một phân khúc con của những người ghét mà, bằng cách chăm sóc, có thể trở thành tài sản?

Hãy kiểm tra chủ đề chung trong các trích dẫn mà chúng tôi đã thấy từ những người ghét: “Nếu tôi không ủng hộ phần mềm…”, “Nếu bạn đang trình diễn cho tôi, nhưng tôi không phải là DM…”, “Bạn sẽ muốn nhà vô địch của mình sở hữu quá trình bán hàng nội bộ.”

Có vẻ như một số người ghét có thể được xem là “cựu nhà vô địch.” Có thể họ đã từng thực hiện các đánh giá trước đó và tài trợ cho các giải pháp khác, chỉ cần không phải là giải pháp này. Họ không đơn giản chỉ có mặt để làm hỏng cuộc vui của bạn.

3 Mẹo:

1. Đánh giá xem đây có phải là cựu nhà vô địch không. Có hai câu hỏi quan trọng cần hỏi nhà vô địch của bạn: 1) Ai là người có khả năng hoài nghi trong buổi trình diễn nhóm này? 2) Ai đã từng thực hiện một đánh giá công nghệ trong quá khứ? Điều này có thể giúp bạn vượt qua người ghét. Có thể bạn có thể kết nối với họ trước buổi trình diễn để hiểu những gì họ tìm kiếm khi họ là người ủng hộ cho một công nghệ mới hoặc thực hiện một quy trình đánh giá. Bạn có thể biến họ thành một nhà vô địch, hoặc ít nhất, giữ cho họ không trở thành người ghét không?
2. Cung cấp các buổi trình diễn tách biệt. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra là một người ghét làm hỏng cuộc trình diễn nhóm. Cùng lúc đó, bỏ qua họ không phải là một giải pháp khả thi; họ sẽ đơn giản làm hỏng thương vụ sau lưng. Ngay khi bạn nghĩ rằng có ai đó có thể là một người ghét,  khuyến nghị của tôi là hãy đề nghị thiết lập một buổi trình diễn tách biệt. Dù điều này có thể thêm công việc bổ sung cho chu kỳ bán hàng của bạn, nhưng nó sẽ đáng giá nếu bạn có thể ngăn người ghét làm hỏng buổi trình diễn nhóm.
3. Hãy tốt bụng. Điều này có thể là điều đơn giản nhất để nói, nhưng khó khăn nhất để thực hiện. Khi người ghét đang phê phán, hãy kiềm chế cảm giác bị bực bội và hành động tương tự. Thay vào đó, hãy tốt bụng nhất có thể (mà không giả dối, tất nhiên). Ng ngay cả khi lòng tốt của bạn không thắng được người ghét, nó sẽ được những người ủng hộ như người được phỏng vấn của chúng tôi lưu ý, “Tôi mua giải pháp từ những công ty mà tôi tin tưởng từ những người tốt bụng. Tôi cần rất nhiều để phá vỡ một trong những quy tắc đó. Tôi chắc chắn sẽ có xu hướng giúp một AE nếu họ tốt bụng.”

Muốn tìm hiểu thêm về các buổi trình diễn? Kiểm tra buổi webinar "Just F*ing Demo" từ đầu năm nay.