How Greenhouse, Dell, and Guru Actually use Guru to Improve Sales Enablement
Cách tốt nhất để biết liệu một sản phẩm có phù hợp với bạn hay không là xem cách mà các đồng nghiệp của bạn nhận được giá trị. Hãy tìm hiểu cách mà Greenhouse và Boomi sử dụng Guru để cải thiện nâng cao năng lực bán hàng.
Vào tháng Giêng, chúng tôi đã được mời tham gia giới thiệu tại một chuỗi video trực tuyến về hoạt động bán hàng mới khai trương với 30 bài thuyết trình video từ các công ty SaaS hàng đầu.
Đối với chuỗi video, mỗi người thuyết trình được yêu cầu đi vào chi tiết cách họ sử dụng sản phẩm trong bộ công nghệ của họ ngày hôm nay.
Có lẽ cách tốt nhất để chúng tôi biết liệu một sản phẩm có phù hợp với chúng tôi hay không là xem cách mà các đồng nghiệp của chúng tôi nhận được giá trị.
Đây là một cách kiểm tra đơn giản đối với sự giả dối của nhà cung cấp mà hiện nay chúng ta đều gặp phải. Để hỗ trợ loại học tập từ đồng nghiệp này, chúng tôi đã có chính người đứng đầu Bộ phận Marketing Sản phẩm, Steve Mayernick trình bày cách Guru sử dụng Guru, cũng như các sản phẩm khác như Outreach và Slack.
Ngoài bài thuyết trình của Guru, cả Greenhouse và Dell Boomi đã trình bày cách mà bộ công cụ bán hàng của họ hoạt động trong thực tế, mà cả hai đều bao gồm Guru.
Với sự cho phép của các tổ chức, bài viết này tổng hợp cách các công ty này đang sử dụng Guru ngày nay để bạn có thể tìm hiểu về các trường hợp sử dụng của họ và xem liệu Guru có phù hợp với nhóm của bạn hay không.
Bạn đang tìm kiếm thêm tài nguyên về cách tận dụng công cụ quản lý tri thức cho chiến lược nâng cao năng lực bán hàng của mình? Hãy xem hướng dẫn mới được xuất bản của chúng tôi:
Cách Greenhouse Sử dụng Guru (Có Tori Moss, Giám Đốc Hoạt Động Bán Hàng)
Tori Moss đã triển khai Guru tại công ty trước đó của cô và khi cô bắt đầu tại Greenhouse, cô biết rằng cô phải đưa nó trở lại. Ngày nay, Greenhouse tiếp tục là một trong những công ty SaaS phát triển nhanh nhất với đội ngũ hơn 50 nhân viên bán hàng.
Vậy Greenhouse sử dụng Guru như thế nào? Tori chia loại nội dung trên Guru thành hai loại: nội dung hướng vào bên trong và nội dung hướng tới khách hàng bên ngoài.
Nội dung nội bộ chủ yếu được sử dụng để thông báo cho các nhân viên bán hàng về các quy trình bán hàng của họ như xác định cơ hội, quy trình tiếp nhận khách hàng và ý nghĩa của từng giai đoạn trong chu kỳ bán hàng. Không có nội dung nào trong số này dành cho khách hàng, mà thay vào đó là để giáo dục các nhân viên của Greenhouse về quy trình bán hàng nội bộ của họ.
Ngược lại, nội dung bên ngoài là nội dung dành cho khách hàng, có thể bao gồm thẻ chiến đấu cạnh tranh hoặc nội dung về cách xử lý các phản đối phổ biến.
Greenhouse cũng sử dụng Guru cho các nhân vật khách hàng và nghiên cứu trường hợp. Những thẻ này cho phép các nhân viên bán hàng truy cập chi tiết về những gì mà khách hàng quan tâm, sơ đồ tổ chức của họ và hành trình của người mua.
Đối với Greenhouse, việc sử dụng Guru không chỉ giới hạn ở bán hàng. Đội ngũ sản phẩm, vận hành và marketing cũng sử dụng Guru như một vị trí trung tâm để truy cập thông tin.
Guru cung cấp các phân tích hữu ích về việc sử dụng các thẻ cho các đội nhóm này để xác định nội dung nào tạo ra doanh thu nhiều nhất và hành động dựa trên dữ liệu này.
Hơn nữa, phân tích Guru cũng có một phần hiển thị từ khóa được tìm kiếm nhiều nhất không sản sinh ra kết quả. Điều này cho Tori một chỉ báo rõ ràng về những nội dung bổ sung nào nên được đưa vào Guru và những khoảng trống trong chiến lược nâng cao năng lực của Greenhouse là gì.
Cách Dell Sử dụng Guru (Có Paul Pasko, Quản Lý Nâng Cao Kỹ Thuật Trước Bán Hàng)
Tại Dell, Paul Pasko làm việc trong đội ngũ Boomi với vai trò Quản lý Nâng cao Kỹ thuật Trước Bán hàng.
Trước đây, đội của Paul phải điền vào vô số yêu cầu đề xuất và yêu cầu thông tin như một phần của quy trình bán hàng doanh nghiệp của họ. Những tài liệu này dài từ 40 đến 300 câu hỏi với nhiều câu hỏi giống nhau được hỏi trong các RFP khác nhau.
Trước Guru, Paul phải qua lại giữa các bảng tính và tài liệu với thông tin ứng dụng trước đó để tìm câu trả lời cho các RFP và RFI hiện tại mà ông đang làm.
Điều mà Paul đã làm để giải quyết điều này là sử dụng thẻ Guru để điền vào các RFP và RFI. Đây là một trong những bảng tính của ông với tất cả các câu hỏi cho một RFP cụ thể:
Trường được làm nổi bật màu vàng là câu trả lời của ông cho câu hỏi của RFP về khả năng mở rộng của quy trình làm việc.
Để bắt đầu trả lời cho điều này, Paul gọi lên Guru và tìm kiếm các thẻ có thẻ MDM (quản lý siêu dữ liệu, mà là phần câu hỏi RFP này thuộc về) và với một truy vấn tìm kiếm cụ thể là “quy trình làm việc”.
Khi Paul hoặc một ai đó trong đội của ông đã tìm thấy một thẻ có câu trả lời đúng, tất cả những gì họ cần làm bây giờ là sao chép thẻ và dán vào ô phản hồi trong bảng tính của ông.
Toàn bộ quy trình tạo ra một đề xuất chính xác trở nên dễ dàng hơn rất nhiều và điều này cứu Paul khỏi việc phải lọc qua các RFP và RFI trước đó trong các kho tài liệu khác nhau.
Kể từ khi triển khai Guru, quy trình phản hồi RFP đã được giảm khoảng 50%. Những gì từng mất 4 ngày, bây giờ chỉ còn 2 ngày vì các nhân viên bán hàng không còn phải lọc qua nhiều nguồn khác nhau hoặc gửi email câu hỏi cho các chuyên gia theo chủ đề vì kiến thức đó giờ đã được lưu trữ trong Guru.
Cách Guru Sử dụng Guru (Có Steve Mayernick, Trưởng Bộ phận Marketing Sản phẩm)
Không có gì bí mật khi chúng tôi sử dụng Guru tại Guru. Chúng tôi nghĩ rằng Steve Mayernick Trưởng bộ phận Marketing sản phẩm của chúng tôi là một trong những người tốt nhất để nói về điều này.
Tại sao? Để có một chút bối cảnh, trước khi Steve gia nhập Guru, ông đã đứng đầu việc nâng cao năng lực bán hàng tại RJMetrics trong hành trình từ 7 đến 30 nhân viên bán hàng và từ 1 triệu đến 7 triệu ARR.
Trong thời gian đó tại RJMetrics, Steve đã sử dụng Guru để giúp giảm thời gian gia nhập của các nhân viên bán hàng xuống 60%.
Như bạn có thể biết, Guru cung cấp một cơ sở tri thức dễ tiếp cận và tìm kiếm dễ dàng để onboard và phát huy khả năng của nhân viên bán hàng. Hoặc theo lời của một trong những người tổ chức sự kiện Juliana Crispo, Guru là một “công cụ quản lý tri thức sẽ khiến wiki công ty của bạn trông như vẫn đang sống trong thời đại MySpace.” Cảm ơn Juliana.
Một trong những tính năng yêu thích của Steve về Guru là sự tích hợp của nó với Slack.
Việc chuyển đổi giữa nhiều công cụ là kẻ giết chết năng suất nổi tiếng. Sự tích hợp Slack của chúng tôi cho phép các nhóm vừa thêm thẻ vào Guru vừa tìm kiếm thẻ trong Guru trong khi bạn làm việc trên Slack.
Steve cũng nhận được giá trị từ quy trình xác minh cho các thẻ Guru. Nếu một nhân viên bán hàng cần lấy bộ tài liệu quảng cáo mới nhất từ marketing, thì thật khó để xác định bộ tài liệu mới nhất vì có khả năng có nhiều phiên bản nháp trên Google Drive.
Quy trình xác minh của Guru đảm bảo các nhân viên tin tưởng vào nội dung mà họ gửi đến khách hàng tiềm năng là cập nhật và giúp họ tự tin hơn trong các cuộc gọi khi sử dụng kiến thức bán hàng như thẻ chiến đấu cạnh tranh.
Greenhouse, Boomi và Guru đều sử dụng giải pháp của chúng tôi theo những cách riêng biệt để tăng cường thực hành nâng cao năng lực bán hàng của họ. Bạn sẽ sử dụng Guru như thế nào để cải thiện nhóm của bạn?
Vào tháng Giêng, chúng tôi đã được mời tham gia giới thiệu tại một chuỗi video trực tuyến về hoạt động bán hàng mới khai trương với 30 bài thuyết trình video từ các công ty SaaS hàng đầu.
Đối với chuỗi video, mỗi người thuyết trình được yêu cầu đi vào chi tiết cách họ sử dụng sản phẩm trong bộ công nghệ của họ ngày hôm nay.
Có lẽ cách tốt nhất để chúng tôi biết liệu một sản phẩm có phù hợp với chúng tôi hay không là xem cách mà các đồng nghiệp của chúng tôi nhận được giá trị.
Đây là một cách kiểm tra đơn giản đối với sự giả dối của nhà cung cấp mà hiện nay chúng ta đều gặp phải. Để hỗ trợ loại học tập từ đồng nghiệp này, chúng tôi đã có chính người đứng đầu Bộ phận Marketing Sản phẩm, Steve Mayernick trình bày cách Guru sử dụng Guru, cũng như các sản phẩm khác như Outreach và Slack.
Ngoài bài thuyết trình của Guru, cả Greenhouse và Dell Boomi đã trình bày cách mà bộ công cụ bán hàng của họ hoạt động trong thực tế, mà cả hai đều bao gồm Guru.
Với sự cho phép của các tổ chức, bài viết này tổng hợp cách các công ty này đang sử dụng Guru ngày nay để bạn có thể tìm hiểu về các trường hợp sử dụng của họ và xem liệu Guru có phù hợp với nhóm của bạn hay không.
Bạn đang tìm kiếm thêm tài nguyên về cách tận dụng công cụ quản lý tri thức cho chiến lược nâng cao năng lực bán hàng của mình? Hãy xem hướng dẫn mới được xuất bản của chúng tôi:
Cách Greenhouse Sử dụng Guru (Có Tori Moss, Giám Đốc Hoạt Động Bán Hàng)
Tori Moss đã triển khai Guru tại công ty trước đó của cô và khi cô bắt đầu tại Greenhouse, cô biết rằng cô phải đưa nó trở lại. Ngày nay, Greenhouse tiếp tục là một trong những công ty SaaS phát triển nhanh nhất với đội ngũ hơn 50 nhân viên bán hàng.
Vậy Greenhouse sử dụng Guru như thế nào? Tori chia loại nội dung trên Guru thành hai loại: nội dung hướng vào bên trong và nội dung hướng tới khách hàng bên ngoài.
Nội dung nội bộ chủ yếu được sử dụng để thông báo cho các nhân viên bán hàng về các quy trình bán hàng của họ như xác định cơ hội, quy trình tiếp nhận khách hàng và ý nghĩa của từng giai đoạn trong chu kỳ bán hàng. Không có nội dung nào trong số này dành cho khách hàng, mà thay vào đó là để giáo dục các nhân viên của Greenhouse về quy trình bán hàng nội bộ của họ.
Ngược lại, nội dung bên ngoài là nội dung dành cho khách hàng, có thể bao gồm thẻ chiến đấu cạnh tranh hoặc nội dung về cách xử lý các phản đối phổ biến.
Greenhouse cũng sử dụng Guru cho các nhân vật khách hàng và nghiên cứu trường hợp. Những thẻ này cho phép các nhân viên bán hàng truy cập chi tiết về những gì mà khách hàng quan tâm, sơ đồ tổ chức của họ và hành trình của người mua.
Đối với Greenhouse, việc sử dụng Guru không chỉ giới hạn ở bán hàng. Đội ngũ sản phẩm, vận hành và marketing cũng sử dụng Guru như một vị trí trung tâm để truy cập thông tin.
Guru cung cấp các phân tích hữu ích về việc sử dụng các thẻ cho các đội nhóm này để xác định nội dung nào tạo ra doanh thu nhiều nhất và hành động dựa trên dữ liệu này.
Hơn nữa, phân tích Guru cũng có một phần hiển thị từ khóa được tìm kiếm nhiều nhất không sản sinh ra kết quả. Điều này cho Tori một chỉ báo rõ ràng về những nội dung bổ sung nào nên được đưa vào Guru và những khoảng trống trong chiến lược nâng cao năng lực của Greenhouse là gì.
Cách Dell Sử dụng Guru (Có Paul Pasko, Quản Lý Nâng Cao Kỹ Thuật Trước Bán Hàng)
Tại Dell, Paul Pasko làm việc trong đội ngũ Boomi với vai trò Quản lý Nâng cao Kỹ thuật Trước Bán hàng.
Trước đây, đội của Paul phải điền vào vô số yêu cầu đề xuất và yêu cầu thông tin như một phần của quy trình bán hàng doanh nghiệp của họ. Những tài liệu này dài từ 40 đến 300 câu hỏi với nhiều câu hỏi giống nhau được hỏi trong các RFP khác nhau.
Trước Guru, Paul phải qua lại giữa các bảng tính và tài liệu với thông tin ứng dụng trước đó để tìm câu trả lời cho các RFP và RFI hiện tại mà ông đang làm.
Điều mà Paul đã làm để giải quyết điều này là sử dụng thẻ Guru để điền vào các RFP và RFI. Đây là một trong những bảng tính của ông với tất cả các câu hỏi cho một RFP cụ thể:
Trường được làm nổi bật màu vàng là câu trả lời của ông cho câu hỏi của RFP về khả năng mở rộng của quy trình làm việc.
Để bắt đầu trả lời cho điều này, Paul gọi lên Guru và tìm kiếm các thẻ có thẻ MDM (quản lý siêu dữ liệu, mà là phần câu hỏi RFP này thuộc về) và với một truy vấn tìm kiếm cụ thể là “quy trình làm việc”.
Khi Paul hoặc một ai đó trong đội của ông đã tìm thấy một thẻ có câu trả lời đúng, tất cả những gì họ cần làm bây giờ là sao chép thẻ và dán vào ô phản hồi trong bảng tính của ông.
Toàn bộ quy trình tạo ra một đề xuất chính xác trở nên dễ dàng hơn rất nhiều và điều này cứu Paul khỏi việc phải lọc qua các RFP và RFI trước đó trong các kho tài liệu khác nhau.
Kể từ khi triển khai Guru, quy trình phản hồi RFP đã được giảm khoảng 50%. Những gì từng mất 4 ngày, bây giờ chỉ còn 2 ngày vì các nhân viên bán hàng không còn phải lọc qua nhiều nguồn khác nhau hoặc gửi email câu hỏi cho các chuyên gia theo chủ đề vì kiến thức đó giờ đã được lưu trữ trong Guru.
Cách Guru Sử dụng Guru (Có Steve Mayernick, Trưởng Bộ phận Marketing Sản phẩm)
Không có gì bí mật khi chúng tôi sử dụng Guru tại Guru. Chúng tôi nghĩ rằng Steve Mayernick Trưởng bộ phận Marketing sản phẩm của chúng tôi là một trong những người tốt nhất để nói về điều này.
Tại sao? Để có một chút bối cảnh, trước khi Steve gia nhập Guru, ông đã đứng đầu việc nâng cao năng lực bán hàng tại RJMetrics trong hành trình từ 7 đến 30 nhân viên bán hàng và từ 1 triệu đến 7 triệu ARR.
Trong thời gian đó tại RJMetrics, Steve đã sử dụng Guru để giúp giảm thời gian gia nhập của các nhân viên bán hàng xuống 60%.
Như bạn có thể biết, Guru cung cấp một cơ sở tri thức dễ tiếp cận và tìm kiếm dễ dàng để onboard và phát huy khả năng của nhân viên bán hàng. Hoặc theo lời của một trong những người tổ chức sự kiện Juliana Crispo, Guru là một “công cụ quản lý tri thức sẽ khiến wiki công ty của bạn trông như vẫn đang sống trong thời đại MySpace.” Cảm ơn Juliana.
Một trong những tính năng yêu thích của Steve về Guru là sự tích hợp của nó với Slack.
Việc chuyển đổi giữa nhiều công cụ là kẻ giết chết năng suất nổi tiếng. Sự tích hợp Slack của chúng tôi cho phép các nhóm vừa thêm thẻ vào Guru vừa tìm kiếm thẻ trong Guru trong khi bạn làm việc trên Slack.
Steve cũng nhận được giá trị từ quy trình xác minh cho các thẻ Guru. Nếu một nhân viên bán hàng cần lấy bộ tài liệu quảng cáo mới nhất từ marketing, thì thật khó để xác định bộ tài liệu mới nhất vì có khả năng có nhiều phiên bản nháp trên Google Drive.
Quy trình xác minh của Guru đảm bảo các nhân viên tin tưởng vào nội dung mà họ gửi đến khách hàng tiềm năng là cập nhật và giúp họ tự tin hơn trong các cuộc gọi khi sử dụng kiến thức bán hàng như thẻ chiến đấu cạnh tranh.
Greenhouse, Boomi và Guru đều sử dụng giải pháp của chúng tôi theo những cách riêng biệt để tăng cường thực hành nâng cao năng lực bán hàng của họ. Bạn sẽ sử dụng Guru như thế nào để cải thiện nhóm của bạn?
