Khi nói đến việc hỗ trợ bán hàng, tại Guru, chúng tôi trao quyền cho các đại diện của mình để dẫn đầu với các cuộc trò chuyện, không phải nội dung. Gần đây tôi đã tham gia một hội thảo trên web do Instructure tổ chức có tên Trao quyền bán hàng: Những cuộc trò chuyện quan trọng tập trung vào cách trao quyền cho các đại diện bán hàng có những cuộc trò chuyện tốt hơn với khách hàng tiềm năng.

Hội thảo trên web được tổ chức bởi Edward Armentor, quản lý hỗ trợ bán hàng và PD tại Instructure, và có các nhà lãnh đạo tư tưởng trong ngành như Kyle Bastien, giám đốc hỗ trợ bán hàng tại Drift, và Emily Foote, giám đốc điều hành và đồng sáng lập của Practice by Bridge tại Instructure.

Chúng tôi đã thảo luận về giá trị của việc trao quyền bán hàng hơn là hỗ trợ bán hàng, huấn luyện hơn là đào tạo, và các cuộc trò chuyện hơn là nội dung. Các chương trình hỗ trợ bán hàng thành công tập trung vào việc trao quyền cho các đại diện với huấn luyện liên tục để có những cuộc trò chuyện tốt hơn với khách hàng tiềm năng.

Tìm kiếm thêm nội dung về tư tưởng lãnh đạo liên quan đến hỗ trợ bán hàng? Hãy xem hướng dẫn về hỗ trợ bán hàng mới của Guru Sales Enablement Guide:  

Bộ bọc hình ảnh

đã xuất bản

Hướng dẫn của Guru về hỗ trợ bán hàng

Dưới đây là một số điểm chính từ hội thảo trên web:

• Kyle gợi ý rằng tỷ lệ lý tưởng giữa thời gian dành cho huấn luyện các đại diện và thời gian dành cho đào tạo các đại diện nên là 4:1. Các đại diện bán hàng tốt nhất không đưa ra kịch bản; việc hỗ trợ đã thay đổi từ một bộ sưu tập các tài nguyên thành một kỷ luật trung tâm tập trung vào việc huấn luyện và trao quyền cho các cuộc trò chuyện chất lượng.
• Giảng dạy là bán hàng mới. Tại Drift, Kyle tư vấn cho người bán rằng nếu họ có thể giáo dục một khách hàng tiềm năng về bối cảnh thị trường hoặc một cách suy nghĩ mới, đó là một cách tuyệt vời để khác biệt hóa bản thân trong chu trình bán hàng. 
• Các công cụ hỗ trợ bán hàng chỉ tập trung vào các tài sản và nội dung được xây dựng cho một kỷ nguyên đã qua của thị trường hỗ trợ bán hàng. Nội dung đó không hiệu quả nếu không tăng cường một cuộc trò chuyện.
• Các vai trò đang hòa trộn. Nhiều chương trình hỗ trợ ngày nay đảm nhận nhiều đội ngũ không chỉ riêng bán hàng. Các đại diện hỗ trợ và thành công cũng bị đặt câu hỏi khó từ khách hàng và cần truy cập vào cùng một huấn luyện và kiến thức để trả lời chúng trong bối cảnh.
• Các nhóm như CS và hỗ trợ không phải trung tâm chi phí; những trải nghiệm họ cung cấp có những tương quan trực tiếp với các thứ như sự giữ chân và doanh thu. Nếu bạn không thể cung cấp hỗ trợ chất lượng, bạn sẽ mất doanh thu.
• Như Emily đã chia sẻ, các đại diện bán hàng quên khoảng 42% những gì họ đã học trong vòng 20 phút sau khi học, và sau 30 ngày họ sẽ mất khoảng 80%. Việc học theo từng giai đoạn chỉ xảy ra một hoặc hai lần không giải quyết được đường cong học tập đó. Thay vào đó, các đại diện cần có huấn luyện liên tục và truy cập vào kiến thức trong công việc mà không làm gián đoạn dòng chảy công việc của họ. 
• Khi nói đến việc tạo điều kiện và trao quyền, chúng tôi cần phải đảo ngược tâm lý và trao quyền cho mọi người có những cuộc trò chuyện tốt hơn và trở thành phiên bản tốt nhất của chính họ một cách liên tục.