Tuyển dụng bán hàng khó khăn, nhưng bạn biết điều gì còn khó khăn hơn?

Onboarding những nhân viên bán hàng mới. Theo một nghiên cứu năm 2015 của Bridge Group, mất 5.3 tháng đối với việc tuyển dụng bán hàng trung bình để đạt năng suất đầy đủ.

5.3 tháng. Đó gần như một nửa năm của việc đào tạo ca ngợi, khi doanh nghiệp của bạn thực sự mất tiền với nhân viên không còn mới nữa.

Nhưng nếu không phải như vậy thì sao? Nếu bạn có thể đưa nhân viên mới của mình vào điện thoại và bán hàng trong một ngày?

Okay, vậy có lẽ họ sẽ không bán hàng tốt... Nhưng họ sẽ bán hàng. Và nếu họ bán hàng từ ngày đầu, bạn có thể đoán rằng nó sẽ không mất 5.3 tháng để họ đạt đến năng suất và lợi nhuận đầy đủ.

Dưới đây là một lịch trình ba giai đoạn để huấn luyện các đại diện của bạn, tự tin và bán hàng trong tám giờ làm việc đầu tiên của họ.

9:00 sáng: Chuẩn bị

Chào đón nhân viên mới của bạn với một tách cà phê nóng; họ sẽ cần nó, vì phần đầu của ngày của họ được dành cho việc học.

Tài liệu đào tạo bán hàng

Cung cấp cho đại diện mới của bạn tài liệu đào tạo, bao gồm:

• Một cái nhìn tổng quan về công ty,
• Một kịch bản cuộc gọi bán hàng lạnh,
• Một mẫu email bán hàng lạnh,
• Một tài liệu quản lý phản đối, và
• Câu hỏi thường gặp

Hướng dẫn cho nhân viên mới nên ngắn gọn, giá trị và trực quan. Đảm bảo có ai đó hiện diện trong quá trình để trả lời câu hỏi hoặc ý kiến.

Khi họ đã có cơ hội xem xét tài liệu, hãy đặt câu hỏi để giúp củng cố thông tin. Thử những câu hỏi sau:

• Có điều gì làm bạn bất ngờ không?
• Bạn không đồng ý với điều gì?
• Bạn sẽ thay đổi gì?

Họ sẽ không có đủ thời gian để ghi nhớ tài liệu, nhưng không sao. Họ có thể tự làm điều đó vào thời gian riêng của họ. Mục tiêu là làm cho họ thoải mái với thông tin, không nhất thiết 100% thành thạo trong đó.

Diễn vai

Khi họ cảm thấy tương đối tự tin vào tài liệu bán hàng của bạn, biến kiến thức đó thành hành động thông qua các bài tập diễn vai.

Đầu tiên, họ nên đóng vai họ: Một người bán hàng không kinh nghiệm. Bạn sẽ đóng vai một khách hàng tiềm năng chất lượng với một vài sự phản đối phổ biến. Làm cho họ quen với việc quản lý, “Không,” “Nhưng,” và, “Có lẽ.”

Sau đó đổi vai. Yêu cầu họ đóng vai một khách hàng tiềm năng trì đầu để phát triển hiểu biết sâu hơn về sản phẩm và sự đồng cảm với người đứng đầu đầu dây.

Bóng đèn

Dành thời gian cuối tháng sáng với đội ngũ mới của bạn bóng đèn bạn. Chấp nhận họ theo dõi bạn gửi cuộc gọi lạnh, gửi email lạnh, và tổ chức sản phẩm trình diễn.

Sau đó hỏi họ về mỗi hoạt động để đo lường khả năng suy luận và phân tích của họ.

Điều này sẽ tiếp xúc họ với văn hóa bán hàng của bạn và khách hàng tiềm năng trước để họ không bị bất ngờ hoàn toàn khi bạn để họ tự do. Nói về việc ...

1:00pm: Thực thi

Đã đến lúc cho nhân viên mới của bạn nhấc điện thoại.

Bạn nghĩ họ không sẵn sàng? Bạn đúng rồi. Đó là lý do bạn sẽ chỉ định cho họ các khách hàng tiềm năng chất lượng thấp; loại tài khoản bạn có thể mất.

Đưa cho họ tài liệu bán hàng của bạn và giám sát im lặng cuộc gọi của họ.

Xử lý câu hỏi (khi họ không biết câu trả lời)

Không thể tránh khỏi, khách hàng tiềm năng sẽ hỏi các câu hỏi mà nhân viên bán hàng mới của bạn không biết câu trả lời. Khi điều đó xảy ra, họ có hai lựa chọn: Thừa nhận sự không chuyên nghiệp của mình, hoặc trả lời một câu trả lời giả.

Bạn không muốn nhân viên bán hàng của bạn cung cấp thông tin sai lầm cho khách hàng tiềm năng, vì vậy hãy dạy họ cách đáp trả 5 bước này:

1. Xác thực câu hỏi của khách hàng
2. Chia sẻ sự không rành mạch của bạn
3. Hứa sẽ đưa cho họ câu trả lời
4. Thu thập ngữ cảnh
5. Đặt ngày theo dõi

Dưới đây là cách nó có thể nhìn trong thực tế.

Khách hàng tiềm năng: “API loại nào mà bạn cung cấp?”

Nhân viên mới: “Đó là một câu hỏi tuyệt vời.” Tôi sẽ trung thực với bạn: Tôi vừa mới bắt đầu với công ty và tôi không có câu trả lời cho câu hỏi đó ngay lập tức. Nhưng hãy để tôi kiểm tra với người nào biết, và tôi sẽ trả lời lại cho bạn vào cuối ngày hôm nay. Âm thanh tuyệt vời nhỉ?”

Tiềm năng: “Chắc chắn. Cảm ơn bạn đã chân thành với tôi.”

Nhân viên mới: “Không vấn đề gì, cảm ơn bạn đã kiên nhẫn. Bạn có thể cho tôi biết tại sao bạn muốn biết điều này không? Như vậy tôi có thể đảm bảo cung cấp cho bạn thông tin liên quan, có giá trị nhất được không?”

Bằng cách phản hồi như vậy, đại diện của bạn tạo ra niềm tin thông qua tính xác thực và tìm hiểu thêm về ưu tiên của khách hàng. Họ có thể sử dụng thông tin này để tìm câu trả lời chất lượng cao và tùy chỉnh lời giới thiệu của họ theo nhu cầu của khách hàng.

Đánh giá cuối cuộc gọi

Đừng để họ tiếp tục cuộc gọi khác cho đến khi họ đã phân tích một cách chỉ trích hiệu quả về hiệu suất quá khứ của mình. Bạn có thể đẩy tiến trình bằng những câu hỏi như:

• Thứ đã hoạt động được?
• Thứ không hoạt động?
• Bạn tự hào về điều gì?
• Bạn sẽ làm khác biệt lần sau?
• Bạn nghĩ họ sẽ mua không?
• Tại sao hoặc tại sao không?

Khi họ đã đánh giá về hiệu suất của họ, cung cấp phản hồi của bạn. Nhưng hãy nhớ rằng bạn không ở đó để chỉ trích họ.

Khi họ thất bại—và họ sẽ thất bại—cho họ thấy rằng sự từ chối là một phần tự nhiên của quá trình bán hàng. Điều này sẽ giữ cho họ hăm hở để mạo hiểm, mắc sai lầm, và tăng tốc quá trình học của họ.

5:00 chiều: Xem xét

Kết thúc ngày với một cuộc họp toàn đội bán hàng để có được phản hồi chân thành từ các nhân viên mới của bạn. Hỏi họ những câu hỏi như:

• Bạn cảm thấy ngày đầu tiên của mình đã qua như thế nào?
• Dĩ vãng bạn?
• Gì làm bạn bực mình?
• Bạn đang mong chờ điều gì?
• Bài học quý giá nhất bạn đã học là gì?
• Bạn có câu hỏi nào không?

Làm cho rõ rằng, đôi khi không ngại thất bại và hỏi câu hỏi “ngớ ngẩn” là tốt, và mọi người đều ở đó để hỗ trợ lẫn nhau.

Khi các nhân viên mới của bạn đã nói hết những gì họ có để nói, mở cửa cho các nhân viên kỳ cựu hơn của bạn. Họ có thể đưa ra sự khích lệ, lời khuyên và phê bình.

Đóng cuộc họp bằng cách đưa ra phản hồi của bạn, sau đó nhấn mạnh một số chiến thắng mà bạn thấy trong suốt cả ngày. Mọi người nên rời đi cảm thấy bị truyền cảm hứng và phấn khích, dù có chút mệt mỏi.

Đừng nuông chiều nhân viên bán hàng mới

Không quan trọng liệu nhân viên mới của bạn có chưa bao giờ gọi điện lạnh trong đời họ hay nếu họ đã trong ngành bán hàng suốt thập kỷ qua; bán hàng cho một công ty mới luôn khiến sợ hãi.

Hầu hết các quản lý bán hàng cố giảm bớt cảm giác đó bằng cách làm cho quy trình hòa nhập chậm rãi, trơn tru và không đau đớn. Và ồ, điều đó có thể làm cho quy trình hòa nhập trở nên dễ chịu hơn đối với học viên của bạn, nhưng hỏi bản thân:

Bạn có muốn có nhân viên bán hàng thoải mái, hay là có lời nhuận?

Ừ, tôi nghĩ vậy. Bây giờ hãy ra ngoài và giúp nhân viên bán hàng mới của bạn thành công.

Về tác giả

Steli Efti là cộng sự & CEO của Close.io, một CRM bán hàng bên trong cho phép người dùng thực hiện & nhận cuộc gọi chỉ với một cú nhấp chuột, tự động theo dõi tất cả email của bạn, và giảm thiểu việc nhập dữ liệu thủ công.

Muốn biết thêm về Steli? Đăng ký khóa học thành công kinh doanh khởi nghiệp miễn phí của anh.