Trong nhiều năm, như một nhà lãnh đạo bán hàng tại một công ty startup đang phát triển, tôi có một thói quen tương tự vào những ngày tôi làm việc tại văn phòng. Vào buổi chiều sớm, tôi thường đứng dậy từ bàn làm việc và thực hiện những gì giám đốc điều hành của chúng tôi gọi là 'vòng quanh xã hội' qua văn phòng. Tôi sẽ đi qua từng bộ phận trong văn phòng của chúng tôi, chào hỏi nhân viên và trò chuyện với bất kỳ chủ đề nào một cách tự nhiên.

Rất nhiều đã được viết về Quản lý bằng cách đi lang thang. Tuy nhiên, thực tế tôi không thực sự quản lý những cá nhân đó, tôi đang cố gắng xây dựng mối quan hệ. Trong bán hàng khởi nghiệp, việc hiểu rõ tất cả các 'cần gạt' mà đội bán hàng của bạn có thể kích hoạt khi tiếp xúc với một tiềm năng là rất quan trọng. Xét đến tình trạng của sản phẩm, và sự hạn chế về tài nguyên và vật liệu mà bạn có thể làm việc, có khả năng bạn sẽ kêu gọi nhân viên từ các bộ phận khác để giúp thắng thương vụ.

Hiểu điều này, có 3 lý do chính mà tôi cảm thấy việc hợp tác với các bộ phận khác hàng ngày là một hoạt động quan trọng đối với đội bán hàng của chúng tôi.

Xây Dựng Mối Quan Hệ

Có thể đây là lý do chính cho vòng lang thang hàng ngày qua văn phòng của tôi là xây dựng mối quan hệ với các thủ lĩnh bộ phận mà đội của tôi có thể tương tác bất kỳ khi nào cần.

Như tôi đã đề cập trong một bài viết trước, bán hàng tại một công ty startup phần mềm không chỉ là một chức năng 'bán hàng'. Đó thường là một nỗ lực nhóm có thể bao gồm các bộ phận có cơ hội tiếp xúc với khách hàng hoặc không tiếp xúc với khách hàng. Ví dụ, quan trọng đối với tôi là hiểu cách mà đội kỹ thuật muốn tương tác nếu sự tham gia của họ cần thiết. Những điều họ muốn và không muốn thảo luận với một tiềm năng, cách tốt nhất để tương tác với họ trong các cuộc thảo luận với khách hàng, vv.

Bộ phận bán hàng quản lý mối quan hệ với khách hàng, nhưng nếu bạn muốn kêu gọi các bộ phận khác như kỹ thuật, bạn cần chắc chắn rằng đội bán hàng và đội kỹ thuật của bạn hoàn toàn đồng thuận. Bạn cần thoải mái với vai trò của mình để bạn có thể trình bày một thông điệp thống nhất cho khách hàng. Để làm điều này với tài nguyên nội bộ, và làm điều đó đúng thời hạn, bạn cần có một kênh giao tiếp mở để bạn có thể nói thẳng qua mọi thách thức mà cơ hội đó có thể đưa ra. Và để thực hiện điều đó, bạn chắc chắn có mối quan hệ tốt với những cá nhân đó.

Môi Trường Bán Hàng Tối Giản

Bán hàng khởi nghiệp là một cuộc đua mỗi tháng. Việc tận dụng khả năng thích ứng bán hàng của bạn là một khía cạnh bạn cần tận dụng khi là một công ty startup. Nếu chúng tôi cần kêu gọi nhóm sản phẩm để thảo luận về kế hoạch sản phẩm hoặc nhóm dịch vụ để báo giá cho một cuộc hợp tác vào phút cuối, quan trọng cho đội bán hàng là thời gian không bị lãng phí đợi người khác trả lời.

Tôi nhìn nhận một trong những nhiệm vụ chính của mình như một nhà lãnh đạo bán hàng là xây dựng một môi trường nơi các nhân viên bán hàng cảm thấy họ có tất cả các công cụ cần thiết để thành công. Và một phần của điều đó là đảm bảo các tài nguyên từ BẤT KỲ bộ phận nào có sẵn để tương tác và giúp đưa một tiềm năng vượt qua mục tiêu.

Rõ ràng, điều này liên quan trực tiếp đến #1 ở trên. Tôi luôn cảm thấy dễ dàng hơn khi tương tác và yêu cầu sự giúp đỡ từ các bộ phận khác trong chu kỳ bán hàng khi có một mối quan hệ cá nhân.

Tìm kiếm một Win/Win

Cuối cùng, và có lẽ là quan trọng nhất trong dài hạn, là tôi đã hợp tác với các bộ phận khác thường xuyên vì tôi thực sự muốn hiểu rõ hơn về các nhóm của họ. Tôi muốn hiểu cách làm việc của các nhóm họ, và quan trọng nhất là mục tiêu của họ là gì. Bởi vì, để hợp tác giữa bộ phận sales và nguồn lực nội bộ thực sự hiệu quả, và để mối quan hệ mà bạn xây dựng ở #1 thực sự kéo dài, nhóm sales không thể luôn luôn lấy, lấy, lấy từ các bộ phận khác. Điều này rõ ràng là một thách thức, khi sales tập trung mạnh vào mục tiêu doanh thu.

Tuy nhiên, tôi luôn cố gắng hiểu thực sự cái gì quan trọng với mỗi bộ phận. Bằng cách đó, khi nhóm sales của chúng tôi yêu cầu điều gì đó từ một bộ phận nội bộ, việc hiểu rõ tác động mà các yêu cầu của sales của chúng tôi gây ra cho họ, dù đó là thời gian, nguồn lực hoặc lợi nhuận, trở nên dễ dàng hơn. Một lần nữa, quay lại việc làm cho nó trở thành một cơ hội thắng lớn nhất có thể. Như một ví dụ, nếu nhóm sales của chúng tôi liên tục yêu cầu miễn giảm dịch vụ để chiến thắng thương vụ, và dịch vụ được đánh giá dựa trên việc giữ mức giá cố định nào đó... thì mục tiêu của chúng tôi xung đột và có thể sẽ dẫn đến va chạm trên gần như mọi thỏa thuận.

Tuy nhiên, hiểu mục tiêu của đội dịch vụ này từ đầu sẽ cho phép chúng tôi giảm thiểu sự cằn nhằn đó bằng cách làm việc một cách chủ động với đội dịch vụ. Điều đó có thể có nghĩa là làm việc cùng nhau để cải thiện sự phối hợp mục tiêu phòng ban chúng tôi hoặc có thể cung cấp thời gian cho đội dịch vụ với người lãnh đạo dịch vụ về giá trị mà đội dịch vụ cung cấp. Điểm quan trọng là, nếu không hiểu được cái gì quan trọng với đội dịch vụ, ma sát không cần thiết có thể gây rối hoặc chấm dứt chu kỳ sales.

Vì thế, đối với những người làm việc trong sales startup, hãy chắc chắn dành thời gian cho mối quan hệ nội bộ của bạn cũng. Đối với một startup, một mối quan hệ tốt, mở với nguồn lực nội bộ sẽ dẫn đến một lợi thế cạnh tranh có thể là mấu chốt trong chu kỳ sales tiếp theo của bạn.