Trong vài năm qua, tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) đã trở thành một chiến lược ngày càng phổ biến cho các nhóm tiếp thị và bán hàng B2B SaaS.
Với sự phát triển đó, nhận thức rằng tư duy “dựa trên tài khoản” cần vượt ra ngoài tiếp thị, và do đó, phong trào Tất cả dựa trên tài khoản (ABE) đã ra đời. Vậy ABE có nghĩa là gì?
Theo TOPO, đơn vị đã đặt ra thuật ngữ này, Tất cả dựa trên tài khoản là: “Sự phối hợp của các nỗ lực tiếp thị cá nhân hóa, phát triển bán hàng, bán hàng và thành công của khách hàng nhằm thúc đẩy sự tham gia và chuyển đổi của một tập hợp các tài khoản được mục tiêu.”
Sự phát triển của một chiến lược ABE có thể được coi là phản ứng tự nhiên đối với môi trường bán hàng SaaS ngày nay, nơi mà việc tạo ra nhiều lượt khách hơn chiếm ưu thế so với chất lượng. Dù là các chiến dịch email tiếp cận lạnh hàng loạt hay các chiến dịch quảng cáo do tiếp thị thúc đẩy, việc áp dụng rộng rãi các phương pháp tốt nhất từ vài năm qua đã khiến những khách hàng tiềm năng miễn dịch với những phương pháp “truyền thống” này. Các chương trình ABE đẳng cấp thế giới có thể cắt xuyên qua tiếng ồn số với những trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa cho các tài khoản mục tiêu của họ trên toàn bộ phễu bán hàng: từ điểm chạm đầu tiên với đại diện bán hàng cho đến các cơ hội bán chéo/bán thêm với đại diện thành công khách hàng.
Trong khi một chiến lược dựa trên tài khoản để bán không phải là một khái niệm mới, các xu hướng gần đây (người mua thông tin hơn và nhiều người quyết định hơn trong quy trình mua hàng) và các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo đã cho phép một chiến lược ABE mở rộng hiệu quả hơn so với trước đây.
Cuối cùng, hiện có đủ sản phẩm trên thị trường để xây dựng bộ ABE của bạn. Chỉ cần nhìn qua bức tranh khổng lồ về các giải pháp ABE này là bạn đã có thể thấy sự phát triển bùng nổ của phong trào này. Tuy nhiên, một hạng mục sản phẩm thiếu trong bức tranh này là các giải pháp tạo điều kiện bán hàng. Nhóm tạo điều kiện bán hàng của bạn và các giải pháp trong bộ công cụ của họ sẽ giúp tạo thêm giá trị cho chiến lược ABE của bạn.
Vậy một số cách mà nhóm tạo điều kiện bán hàng của bạn có thể thúc đẩy thành công cho một chiến lược ABE là gì?
Xác định Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng (ICP) và chân dung người mua của bạn là bước đầu tiên
Dù không hoàn toàn thuộc về nhóm tạo điều kiện bán hàng của bạn, việc tạo ra hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn là nền tảng mà từ đó chiến lược ABE của bạn được xây dựng.
Hồ sơ ICP của bạn nên được xây dựng từ cả những số liệu định lượng từ dữ liệu khách hàng và khách hàng lịch sử, cũng như những thông tin định tính từ việc trao đổi với các bên liên quan có liên quan. Mục tiêu cuối cùng là sự đồng bộ giữa tất cả các đội ngũ chăm sóc khách hàng của bạn về các thuộc tính chính của những khách hàng lý tưởng mà bạn mong muốn. Hồ sơ ICP là một tài liệu đang phát triển liên tục cung cấp cơ sở cho việc tạo ra danh sách tài khoản mục tiêu mà bộ phận bán hàng sẽ tìm kiếm và tiếp thị sẽ nhắm các chiến dịch đến.
Nơi mà đội ngũ hỗ trợ của bạn có thể thực sự tạo ra ảnh hưởng là làm việc để xác định chân dung người mua trong các tài khoản ICP của bạn. Các chân dung này thường nêu rõ vai trò chức năng của người mua, các vấn đề cốt yếu, vai trò trong quy trình ra quyết định và các động lực khác sẽ giúp nhân viên bán hàng của bạn khi truyền đạt sản phẩm của bạn đến từng chân dung.
Giống như hồ sơ ICP của bạn, sự đồng bộ của các chân dung người mua trên toàn bộ tổ chức chăm sóc khách hàng của bạn đảm bảo một thông điệp đồng nhất cho khách hàng tiềm năng và khách hàng. Với chân dung người mua được phát triển đầy đủ, nhóm tiếp thị của bạn có thể tạo ra các tài sản liên quan trên suốt hành trình của người mua (theo chân dung), mà nhân viên bán hàng có thể tận dụng để cung cấp nội dung kịp thời cho khách hàng tiềm năng.
Nội dung người mua tùy chỉnh là chìa khóa cho một chiến lược ABE thành công
Một phần trung tâm của playbook ABE của bạn là cung cấp nội dung tùy chỉnh nhắm đến ngành nghề, công ty và chân dung cụ thể của người mua của bạn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có quyền truy cập vào nội dung mà họ có thể dễ dàng tùy chỉnh cho khách hàng tiềm năng của họ và đội ngũ tạo điều kiện bán hàng đóng vai trò trung tâm trong việc tạo ra nội dung này. Tạo một chiến lược nội dung tạo điều kiện bán hàng hiệu quả cũng rất quan trọng cho sự thành công. Các ví dụ về nội dung như vậy trong suốt phễu bán hàng có thể là:
Những câu chuyện về trường hợp sử dụng
Những câu chuyện này giới thiệu một cách hấp dẫn mà khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn để giải quyết một vấn đề kinh doanh cụ thể mà ngành nghề và chân dung của khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Tương tự như một nghiên cứu trường hợp, nhưng ngắn gọn hơn (chỉ một vài câu là đủ), những câu chuyện về trường hợp sử dụng là có hiệu quả vì chúng mang lại cho bạn uy tín trên thị trường khi mà các đối tác cùng ngành đang sử dụng và nhìn thấy thành công với sản phẩm của bạn. Những câu chuyện này nên được sử dụng tốt nhất trong các email tiếp cận ban đầu của nhân viên bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và hẹn gặp họ.
Tin nhắn tùy chỉnh (xử lý phản đối/định vị cạnh tranh)
Sau một cuộc gọi khám phá hoặc sử dụng phần mềm tìm kiếm khách hàng như Datafox, việc nhân viên bán hàng biết được sản phẩm cạnh tranh mà khách hàng tiềm năng hiện đang sử dụng là điều cần thiết. Đội ngũ tạo điều kiện bán hàng nên soạn thảo các thông điệp liên quan đến định vị cạnh tranh và các phản đối cụ thể thường xảy ra trong các cuộc gọi với khách hàng tiềm năng. Thông tin này cần được cập nhật liên tục khi sản phẩm của bạn thay đổi và khi môi trường cạnh tranh cũng thay đổi.
Demo tùy chỉnh
Nhân viên bán hàng nên tùy chỉnh các bản demo cho từng khách hàng tiềm năng. Các phương pháp tốt nhất chung chỉ ra rằng tỷ lệ 80/20 (80% mẫu và 20% cá nhân hóa) là một tỷ lệ hợp lý cung cấp đủ sự cá nhân hóa cho nhân viên bán hàng của bạn để thực hiện quy mô. Đội ngũ tạo điều kiện bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc đào tạo nhân viên bán hàng của bạn về quy trình tổng thể của bản demo và đảm bảo họ có thể diễn đạt giá trị sản phẩm của bạn cho từng ngành nghề và chân dung cụ thể trong ICP của bạn.
Nội dung người giới thiệu
Như chúng tôi đã đề cập trước đó, các quyết định phần mềm ngày càng được đưa ra bởi một “ủy ban quyết định” bao gồm nhiều người hơn trong quy trình ra quyết định. Điều này khiến việc trang bị cho người đại diện nội bộ của bạn với nội dung là điều quan trọng để đảm bảo họ có đủ tài nguyên để điều hướng các chính trị của tổ chức và giúp tăng tốc quá trình ra quyết định. Một vai trò quan trọng của đội ngũ tạo điều kiện bán hàng của bạn là tạo ra nội dung này để giúp các chu kỳ bán hàng tiến về phía trước và ngăn chặn các giao dịch bị kẹt. Các ví dụ bao gồm các tài liệu 1 trang về các trở ngại phổ biến (ví dụ - an ninh) hoặc hướng dẫn so sánh nhà cung cấp cho các giải pháp bổ trợ.
Bảng ROI/Tình huống kinh doanh tùy chỉnh
Một phần quan trọng của nội dung người giới thiệu có giá trị vào cuối chu kỳ bán hàng là một bảng ROI tùy chỉnh. Bảng này được thiết kế để trang bị cho người giới thiệu một tài nguyên mà họ có thể cho thấy quyết định cuối cùng (thường là một giám đốc cấp cao) người có thể không quan tâm đến bộ tính năng của sản phẩm nhưng lại quan tâm đến tiềm năng ROI mà họ sẽ thấy từ việc triển khai giải pháp. Tại Guru, đội ngũ tạo điều kiện bán hàng của chúng tôi đã tạo ra những bảng này cho hai lĩnh vực chính mà chúng tôi bán: bán hàng và hỗ trợ. Các đại diện của chúng tôi sau đó có thể tùy chỉnh nội dung dựa trên những gì học được trong suốt chu kỳ bán hàng để điều chỉnh bảng cho từng khách hàng tiềm năng.
Như bạn có thể thấy, việc tạo nội dung đóng một vai trò quan trọng trong việc thực hiện một chương trình ABE đẳng cấp thế giới và đội ngũ tạo điều kiện bán hàng thường được giao nhiệm vụ tạo ra những tài sản này cho đội ngũ bán hàng.
Sự phi tập trung của kiến thức trong tất cả các đội ngũ khách hàng là dầu để giữ cho động cơ ABE hoạt động.
Trong khi phần trước tập trung vào vai trò của việc tạo điều kiện bán hàng trong việc tạo nội dung cho đội ngũ bán hàng của bạn, thực tế là họ đang tạo ra nội dung cho tất cả các đội ngũ chăm sóc khách hàng của bạn. Nếu bạn nhìn lại định nghĩa của ABE mà chúng tôi đã trình bày trước đó, nó không chỉ đề cập đến bán hàng mà còn là thành công của khách hàng và tiếp thị. Điều này quan trọng, vì một thành phần cần thiết để thành công với chiến lược ABE là có sự đồng bộ mạnh mẽ giữa các đội ngũ này.
Giống như đội ngũ bán hàng của bạn, đội ngũ thành công của khách hàng sẽ tận dụng nội dung mà đội ngũ tạo điều kiện bán hàng của bạn tạo ra để up-sell cho những khách hàng đã chuyển đổi. Vì lý do này, thật hợp lý khi có một cơ sở dữ liệu kiến thức thống nhất để lưu trữ tất cả nội dung và kiến thức hướng tới khách hàng của bạn. Việc có một nguồn đáng tin cậy đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng của bạn không lãng phí thời gian tìm kiếm thông tin trong email, slack, Google docs, v.v. chỉ để tìm những gì họ đang tìm kiếm. Thêm vào đó, việc có một cơ sở dữ liệu kiến thức cho mỗi đội ngũ sẽ tạo ra các silo kiến thức, dẫn đến một thông điệp không đồng nhất có thể tạo ra mong đợi không thực tế từ khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Để tăng cường thêm chiến lược ABE của bạn, bạn nên tìm một giải pháp tạo điều kiện bán hàng mà nằm trong quy trình làm việc của đội ngũ bạn. Không có ích gì khi lưu trữ tất cả kiến thức của bạn trong một giải pháp nếu các đội ngũ chăm sóc khách hàng của bạn không thể dễ dàng truy cập vào nó. Các cổng thông tin kiến thức buộc đội ngũ bạn phải thay đổi thói quen của họ, điều này làm cho chúng khó được áp dụng. Thay vào đó, hãy tìm một cơ sở dữ liệu kiến thức sống như một tiện ích mở rộng trình duyệt hoặc tích hợp với các ứng dụng mà đội ngũ bạn đang sử dụng như Slack để tối đa hóa việc áp dụng.
Trong khi việc chuyển đổi sang một chiến lược ABE yêu cầu nhiều phối hợp giữa các đội ngũ tiếp thị, phát triển bán hàng và thành công khách hàng của bạn, đừng bỏ qua vai trò quan trọng mà đội ngũ tạo điều kiện bán hàng có thể đóng trong việc thực hiện chiến lược ABE của bạn.
Trong vài năm qua, tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) đã trở thành một chiến lược ngày càng phổ biến cho các nhóm tiếp thị và bán hàng B2B SaaS.
Với sự phát triển đó, nhận thức rằng tư duy “dựa trên tài khoản” cần vượt ra ngoài tiếp thị, và do đó, phong trào Tất cả dựa trên tài khoản (ABE) đã ra đời. Vậy ABE có nghĩa là gì?
Theo TOPO, đơn vị đã đặt ra thuật ngữ này, Tất cả dựa trên tài khoản là: “Sự phối hợp của các nỗ lực tiếp thị cá nhân hóa, phát triển bán hàng, bán hàng và thành công của khách hàng nhằm thúc đẩy sự tham gia và chuyển đổi của một tập hợp các tài khoản được mục tiêu.”
Sự phát triển của một chiến lược ABE có thể được coi là phản ứng tự nhiên đối với môi trường bán hàng SaaS ngày nay, nơi mà việc tạo ra nhiều lượt khách hơn chiếm ưu thế so với chất lượng. Dù là các chiến dịch email tiếp cận lạnh hàng loạt hay các chiến dịch quảng cáo do tiếp thị thúc đẩy, việc áp dụng rộng rãi các phương pháp tốt nhất từ vài năm qua đã khiến những khách hàng tiềm năng miễn dịch với những phương pháp “truyền thống” này. Các chương trình ABE đẳng cấp thế giới có thể cắt xuyên qua tiếng ồn số với những trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa cho các tài khoản mục tiêu của họ trên toàn bộ phễu bán hàng: từ điểm chạm đầu tiên với đại diện bán hàng cho đến các cơ hội bán chéo/bán thêm với đại diện thành công khách hàng.
Trong khi một chiến lược dựa trên tài khoản để bán không phải là một khái niệm mới, các xu hướng gần đây (người mua thông tin hơn và nhiều người quyết định hơn trong quy trình mua hàng) và các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo đã cho phép một chiến lược ABE mở rộng hiệu quả hơn so với trước đây.
Cuối cùng, hiện có đủ sản phẩm trên thị trường để xây dựng bộ ABE của bạn. Chỉ cần nhìn qua bức tranh khổng lồ về các giải pháp ABE này là bạn đã có thể thấy sự phát triển bùng nổ của phong trào này. Tuy nhiên, một hạng mục sản phẩm thiếu trong bức tranh này là các giải pháp tạo điều kiện bán hàng. Nhóm tạo điều kiện bán hàng của bạn và các giải pháp trong bộ công cụ của họ sẽ giúp tạo thêm giá trị cho chiến lược ABE của bạn.
Vậy một số cách mà nhóm tạo điều kiện bán hàng của bạn có thể thúc đẩy thành công cho một chiến lược ABE là gì?
Xác định Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng (ICP) và chân dung người mua của bạn là bước đầu tiên
Dù không hoàn toàn thuộc về nhóm tạo điều kiện bán hàng của bạn, việc tạo ra hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn là nền tảng mà từ đó chiến lược ABE của bạn được xây dựng.
Hồ sơ ICP của bạn nên được xây dựng từ cả những số liệu định lượng từ dữ liệu khách hàng và khách hàng lịch sử, cũng như những thông tin định tính từ việc trao đổi với các bên liên quan có liên quan. Mục tiêu cuối cùng là sự đồng bộ giữa tất cả các đội ngũ chăm sóc khách hàng của bạn về các thuộc tính chính của những khách hàng lý tưởng mà bạn mong muốn. Hồ sơ ICP là một tài liệu đang phát triển liên tục cung cấp cơ sở cho việc tạo ra danh sách tài khoản mục tiêu mà bộ phận bán hàng sẽ tìm kiếm và tiếp thị sẽ nhắm các chiến dịch đến.
Nơi mà đội ngũ hỗ trợ của bạn có thể thực sự tạo ra ảnh hưởng là làm việc để xác định chân dung người mua trong các tài khoản ICP của bạn. Các chân dung này thường nêu rõ vai trò chức năng của người mua, các vấn đề cốt yếu, vai trò trong quy trình ra quyết định và các động lực khác sẽ giúp nhân viên bán hàng của bạn khi truyền đạt sản phẩm của bạn đến từng chân dung.
Giống như hồ sơ ICP của bạn, sự đồng bộ của các chân dung người mua trên toàn bộ tổ chức chăm sóc khách hàng của bạn đảm bảo một thông điệp đồng nhất cho khách hàng tiềm năng và khách hàng. Với chân dung người mua được phát triển đầy đủ, nhóm tiếp thị của bạn có thể tạo ra các tài sản liên quan trên suốt hành trình của người mua (theo chân dung), mà nhân viên bán hàng có thể tận dụng để cung cấp nội dung kịp thời cho khách hàng tiềm năng.
Nội dung người mua tùy chỉnh là chìa khóa cho một chiến lược ABE thành công
Một phần trung tâm của playbook ABE của bạn là cung cấp nội dung tùy chỉnh nhắm đến ngành nghề, công ty và chân dung cụ thể của người mua của bạn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có quyền truy cập vào nội dung mà họ có thể dễ dàng tùy chỉnh cho khách hàng tiềm năng của họ và đội ngũ tạo điều kiện bán hàng đóng vai trò trung tâm trong việc tạo ra nội dung này. Tạo một chiến lược nội dung tạo điều kiện bán hàng hiệu quả cũng rất quan trọng cho sự thành công. Các ví dụ về nội dung như vậy trong suốt phễu bán hàng có thể là:
Những câu chuyện về trường hợp sử dụng
Những câu chuyện này giới thiệu một cách hấp dẫn mà khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn để giải quyết một vấn đề kinh doanh cụ thể mà ngành nghề và chân dung của khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Tương tự như một nghiên cứu trường hợp, nhưng ngắn gọn hơn (chỉ một vài câu là đủ), những câu chuyện về trường hợp sử dụng là có hiệu quả vì chúng mang lại cho bạn uy tín trên thị trường khi mà các đối tác cùng ngành đang sử dụng và nhìn thấy thành công với sản phẩm của bạn. Những câu chuyện này nên được sử dụng tốt nhất trong các email tiếp cận ban đầu của nhân viên bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và hẹn gặp họ.
Tin nhắn tùy chỉnh (xử lý phản đối/định vị cạnh tranh)
Sau một cuộc gọi khám phá hoặc sử dụng phần mềm tìm kiếm khách hàng như Datafox, việc nhân viên bán hàng biết được sản phẩm cạnh tranh mà khách hàng tiềm năng hiện đang sử dụng là điều cần thiết. Đội ngũ tạo điều kiện bán hàng nên soạn thảo các thông điệp liên quan đến định vị cạnh tranh và các phản đối cụ thể thường xảy ra trong các cuộc gọi với khách hàng tiềm năng. Thông tin này cần được cập nhật liên tục khi sản phẩm của bạn thay đổi và khi môi trường cạnh tranh cũng thay đổi.
Demo tùy chỉnh
Nhân viên bán hàng nên tùy chỉnh các bản demo cho từng khách hàng tiềm năng. Các phương pháp tốt nhất chung chỉ ra rằng tỷ lệ 80/20 (80% mẫu và 20% cá nhân hóa) là một tỷ lệ hợp lý cung cấp đủ sự cá nhân hóa cho nhân viên bán hàng của bạn để thực hiện quy mô. Đội ngũ tạo điều kiện bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc đào tạo nhân viên bán hàng của bạn về quy trình tổng thể của bản demo và đảm bảo họ có thể diễn đạt giá trị sản phẩm của bạn cho từng ngành nghề và chân dung cụ thể trong ICP của bạn.
Nội dung người giới thiệu
Như chúng tôi đã đề cập trước đó, các quyết định phần mềm ngày càng được đưa ra bởi một “ủy ban quyết định” bao gồm nhiều người hơn trong quy trình ra quyết định. Điều này khiến việc trang bị cho người đại diện nội bộ của bạn với nội dung là điều quan trọng để đảm bảo họ có đủ tài nguyên để điều hướng các chính trị của tổ chức và giúp tăng tốc quá trình ra quyết định. Một vai trò quan trọng của đội ngũ tạo điều kiện bán hàng của bạn là tạo ra nội dung này để giúp các chu kỳ bán hàng tiến về phía trước và ngăn chặn các giao dịch bị kẹt. Các ví dụ bao gồm các tài liệu 1 trang về các trở ngại phổ biến (ví dụ - an ninh) hoặc hướng dẫn so sánh nhà cung cấp cho các giải pháp bổ trợ.
Bảng ROI/Tình huống kinh doanh tùy chỉnh
Một phần quan trọng của nội dung người giới thiệu có giá trị vào cuối chu kỳ bán hàng là một bảng ROI tùy chỉnh. Bảng này được thiết kế để trang bị cho người giới thiệu một tài nguyên mà họ có thể cho thấy quyết định cuối cùng (thường là một giám đốc cấp cao) người có thể không quan tâm đến bộ tính năng của sản phẩm nhưng lại quan tâm đến tiềm năng ROI mà họ sẽ thấy từ việc triển khai giải pháp. Tại Guru, đội ngũ tạo điều kiện bán hàng của chúng tôi đã tạo ra những bảng này cho hai lĩnh vực chính mà chúng tôi bán: bán hàng và hỗ trợ. Các đại diện của chúng tôi sau đó có thể tùy chỉnh nội dung dựa trên những gì học được trong suốt chu kỳ bán hàng để điều chỉnh bảng cho từng khách hàng tiềm năng.
Như bạn có thể thấy, việc tạo nội dung đóng một vai trò quan trọng trong việc thực hiện một chương trình ABE đẳng cấp thế giới và đội ngũ tạo điều kiện bán hàng thường được giao nhiệm vụ tạo ra những tài sản này cho đội ngũ bán hàng.
Sự phi tập trung của kiến thức trong tất cả các đội ngũ khách hàng là dầu để giữ cho động cơ ABE hoạt động.
Trong khi phần trước tập trung vào vai trò của việc tạo điều kiện bán hàng trong việc tạo nội dung cho đội ngũ bán hàng của bạn, thực tế là họ đang tạo ra nội dung cho tất cả các đội ngũ chăm sóc khách hàng của bạn. Nếu bạn nhìn lại định nghĩa của ABE mà chúng tôi đã trình bày trước đó, nó không chỉ đề cập đến bán hàng mà còn là thành công của khách hàng và tiếp thị. Điều này quan trọng, vì một thành phần cần thiết để thành công với chiến lược ABE là có sự đồng bộ mạnh mẽ giữa các đội ngũ này.
Giống như đội ngũ bán hàng của bạn, đội ngũ thành công của khách hàng sẽ tận dụng nội dung mà đội ngũ tạo điều kiện bán hàng của bạn tạo ra để up-sell cho những khách hàng đã chuyển đổi. Vì lý do này, thật hợp lý khi có một cơ sở dữ liệu kiến thức thống nhất để lưu trữ tất cả nội dung và kiến thức hướng tới khách hàng của bạn. Việc có một nguồn đáng tin cậy đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng của bạn không lãng phí thời gian tìm kiếm thông tin trong email, slack, Google docs, v.v. chỉ để tìm những gì họ đang tìm kiếm. Thêm vào đó, việc có một cơ sở dữ liệu kiến thức cho mỗi đội ngũ sẽ tạo ra các silo kiến thức, dẫn đến một thông điệp không đồng nhất có thể tạo ra mong đợi không thực tế từ khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Để tăng cường thêm chiến lược ABE của bạn, bạn nên tìm một giải pháp tạo điều kiện bán hàng mà nằm trong quy trình làm việc của đội ngũ bạn. Không có ích gì khi lưu trữ tất cả kiến thức của bạn trong một giải pháp nếu các đội ngũ chăm sóc khách hàng của bạn không thể dễ dàng truy cập vào nó. Các cổng thông tin kiến thức buộc đội ngũ bạn phải thay đổi thói quen của họ, điều này làm cho chúng khó được áp dụng. Thay vào đó, hãy tìm một cơ sở dữ liệu kiến thức sống như một tiện ích mở rộng trình duyệt hoặc tích hợp với các ứng dụng mà đội ngũ bạn đang sử dụng như Slack để tối đa hóa việc áp dụng.
Trong khi việc chuyển đổi sang một chiến lược ABE yêu cầu nhiều phối hợp giữa các đội ngũ tiếp thị, phát triển bán hàng và thành công khách hàng của bạn, đừng bỏ qua vai trò quan trọng mà đội ngũ tạo điều kiện bán hàng có thể đóng trong việc thực hiện chiến lược ABE của bạn.
Trải nghiệm sức mạnh của nền tảng Guru trực tiếp - tham gia tour sản phẩm tương tác của chúng tôi
