Dù bạn đang tìm cách quản lý một đội ngũ bán hàng hay lời khuyên về kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày, hãy tham khảo các mẹo & thủ thuật của Guru để hoàn thành công việc.
Bạn vừa được thăng chức lần đầu tiên lên vị trí quản lý bán hàng. Chúc mừng! Con đường của hầu hết các quản lý bán hàng, thường là những nhân viên bán hàng mang túi xách một lần, là phải đi lên từ bậc thang và vượt qua chỉ tiêu của họ ở mọi bước đi.
Như một nhân viên bán hàng, bạn đã dành những ngày của mình để tập trung vào các giao dịch của riêng mình, suy nghĩ chiến thuật về cách thắng giao dịch nhằm đạt và vượt chỉ tiêu. Bạn bán giá trị, loại bỏ trở ngại và tập trung vào việc có được sự đồng ý từ khách hàng. Bạn được trả tiền để tập trung hoàn toàn vào việc đạt được con số của mình. Nhân viên bán hàng kiểm soát số phận của chính họ, nỗ lực và kỹ năng mà họ bỏ ra là một kết quả trực tiếp cho đầu ra của họ.
Với điều đó trong tâm trí, bạn có thể hiểu những thách thức mà một nhân viên bán hàng có thể gặp phải khi họ chuyển đổi sang quản lý. Họ đã dành toàn bộ sự nghiệp của mình để tập trung vào những nỗ lực và kết quả cá nhân. Bây giờ họ được giao một đội ngũ và được kỳ vọng giúp họ thành công tập thể. Rất dễ cho một quản lý bán hàng lần đầu tiên trở lại chế độ 'bán hàng'. Xu hướng là chiếm lấy một giao dịch mà họ cảm thấy không được làm việc theo cách mà họ cho là phù hợp.
Tuy nhiên, như cựu phó giám đốc bán hàng của tôi, Scott Crawford, đã nói với tôi rất sớm trong những ngày đầu tôi làm quản lý bán hàng lần đầu tiên, vai trò của tôi bây giờ đòi hỏi một bộ kỹ năng khác.
Ông ấy bảo tôi tập trung vào 5 lĩnh vực chính để đạt được thành công như một quản lý bán hàng mới: Tuyển dụng, Hỗ trợ, Huấn luyện, Khuyến khích và Giữ lại.
Hãy cùng xem xét kỹ lưỡng từng phần:
1. Xây dựng một quy trình tuyển dụng
Như một quản lý bán hàng lần đầu tiên, bạn nên luôn tìm cách xây dựng quy trình tuyển dụng của riêng mình. Đừng chờ đến khi bạn có một vị trí trống để bắt đầu tuyển dụng vì việc chọn đúng ứng viên là khó và tốn thời gian. Bạn nên luôn tìm cách thuê những nhân viên bán hàng tốt nhất mà bạn có thể. Họ cũng cần phù hợp với văn hóa đội ngũ của bạn và đã thành công với một phương pháp bán hàng tương tự như của bạn. Quá trình đó tốn thời gian. Và một khi bạn đã tuyển dụng, bạn phải nhớ rằng bạn sẽ phải hỗ trợ và nhanh chóng đào tạo nhân viên mới, thêm thời gian cần thiết để nhân viên bán hàng vận hành hoàn toàn.
Việc hỗ trợ nhân viên bán hàng của bạn bắt đầu khi họ được tuyển dụng, nhưng chắc chắn không dừng lại ở đó. Chìa khóa đối với mọi quản lý bán hàng là đảm bảo rằng đội ngũ của họ có mọi thứ họ cần để cạnh tranh thành công trong mọi giao dịch.
Nâng cao ban đầu
Khi đã được tuyển dụng, bạn cần nhanh chóng và hiệu quả nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng. Nếu bạn ở một công ty lớn hơn, có thể bạn sẽ có các nguồn lực dành riêng cho việc đào tạo quy trình bán hàng và tính năng sản phẩm. Tại công ty khởi nghiệp của chúng tôi, chúng tôi không có điều đó. Việc giúp nâng cao khả năng cho nhân viên bán hàng là trách nhiệm của quản lý bán hàng.
Lời khuyên của tôi là hãy rõ ràng và đặt ra kỳ vọng ngay từ đầu. Chúng tôi đã tạo ra một kế hoạch quản lý bán hàng 30/60/90 ngày để phác thảo những kỳ vọng trong 90 ngày đầu tiên của nhân viên bán hàng. Có các 'chứng nhận' kiểm tra dọc đường để đảm bảo nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện thông điệp bán hàng của chúng tôi, giải thích giá trị của chúng tôi và hiểu quy trình bán hàng.
Đối với một quản lý bán hàng, kế hoạch 30/60/90 ngày này là một thước đo rõ ràng cho những nhân viên mới. Vì đã có những kỳ vọng rất rõ ngay từ đầu, điều đó đã giúp đưa ra quyết định nhanh chóng và không có bất ngờ trong tương lai với những nhân viên không phù hợp.
Liên tục
Theo quan điểm của tôi, một trong những mục tiêu lớn nhất của bất kỳ quản lý bán hàng nào là tạo điều kiện cho đội ngũ của họ một môi trường thành công để bán hàng. Mục tiêu này thường đi trên ranh giới mong manh giữa quy trình bán hàng cần thiết và thời gian bán hàng quan trọng. Bạn nên cố gắng hết sức để giữ cân bằng để nhân viên bán hàng cảm thấy họ đang nhận được sự đào tạo cần thiết để thành công trong bất kỳ tình huống bán hàng nào, nhưng họ cũng không cảm thấy rằng quá nhiều cuộc họp đang cản trở khả năng đạt được con số của họ. Không có gì làm giảm tinh thần của một nhân viên bán hàng hơn là ngồi trong một cuộc họp đội ngũ không cần thiết khi họ biết điều đó không giúp họ trong nỗ lực đạt được chỉ tiêu.
Đối với việc tạo điều kiện liên tục, có hai lĩnh vực chính cần tập trung:
Tính nhất quán trong thông điệp bán hàng
Là một quản lý bán hàng, công việc của bạn là đảm bảo rằng nhân viên của bạn có thể bán hàng với thông điệp nhất quán, xử lý phản đối và định vị chống lại đối thủ.
Rút gọn quy trình bán hàng
Bạn cần đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn có thể điều hướng quy trình bán hàng bằng cách giúp xác định và loại bỏ tất cả các rào cản nội bộ / bên ngoài để nhân viên có thể tập trung vào việc bán hàng. Như tôi đã đề cập trong một bài viết trước đó, việc bán hàng tại một công ty khởi nghiệp thường liên quan đến việc giới thiệu các nguồn lực nội bộ vào quy trình bán hàng của bạn. Là một quản lý bán hàng, bạn có thể giúp loại bỏ ma sát và làm cho các tương tác nội bộ trở nên mượt mà hơn cho nhân viên bán hàng của bạn.
3. Huấn luyện nhân viên mới
Giống như một huấn luyện viên trưởng, một quản lý bán hàng có khả năng tạo ảnh hưởng ở cả cấp độ đội và của từng cá nhân. Ở cấp độ đội, các quản lý bán hàng tạo ra văn hóa mà đội ngũ của họ sẽ hoạt động. Cách bạn muốn họ bán hàng nhất quán, nhịp độ họ sẽ theo và sự tham gia dự kiến tổng thể với từng khách hàng tiềm năng sẽ được điều khiển bởi bạn. Vì vậy, bạn nên suy nghĩ cẩn thận về loại văn hóa bán hàng mà bạn muốn đội ngũ của bạn có. Nó thực sự sẽ được điều khiển bởi bạn và những hành động của bạn.
Các quản lý bán hàng cũng có trách nhiệm huấn luyện từng nhân viên trong đội ngũ của họ. Rất thường, bạn sẽ thấy mình có những nhân viên bán hàng có phong cách bán hàng khác với của bạn. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng, bạn không còn là một nhân viên bán hàng, do đó, bạn phải tận dụng phong cách bán hàng của từng nhân viên để tối đa hóa tiềm năng của mỗi nhân viên.
Để làm được điều đó, tôi khuyên bạn nên đánh giá từng nhân viên bán hàng của bạn để hiểu bạn có thể tốt nhất gia tăng giá trị cho từng cuộc sống hàng ngày của họ ở đâu. Cung cấp hướng dẫn và huấn luyện từng nhân viên để giúp họ vượt qua những giao dịch và đảm bảo họ đang làm việc về những điểm yếu trong phong cách bán hàng của họ một cách thường xuyên. Đề xuất các phiên đào tạo hoặc hỗ trợ để giúp phát triển sự nghiệp của họ.
4. Khuyến khích các nhóm bán hàng
Tôi có thể đã đặt tên cho phần này là 'Đo lường' vì vào cuối ngày, việc đạt được con số của bạn trong bán hàng nên là tất cả động lực cần thiết. Các con số thường là điều duy nhất quan trọng đối với doanh nghiệp.
Như một nhà lãnh đạo bán hàng lần đầu tiên, điều quan trọng là bạn phải hiểu cách bạn đang khuyến khích đội ngũ của mình đạt được những con số đó. Động lực tiêu cực có thể làm suy yếu văn hóa và 'môi trường bán hàng thành công' mà bạn đã xây dựng ở #2 và #3 ở trên và có những hệ quả lâu dài (ví dụ: mất các nhân viên bán hàng giỏi)
Các nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhất mà tôi đã gặp có hai phẩm chất mà tôi cho là quan trọng cho động lực tích cực:
Họ thật sự quan tâm đến nhân viên của họ và nỗ lực đạt được chỉ tiêu
Họ đặt nhu cầu của đội ngũ mình lên trên nhu cầu của bản thân
Như một quản lý bán hàng lần đầu tiên, bạn sẽ không có tất cả câu trả lời và có thể mắc những sai lầm từ lúc này. Nhưng tôi có thể nói với bạn từ kinh nghiệm cá nhân rằng nếu bạn thật sự quan tâm và đặt nhu cầu của đội ngũ lên hàng đầu, đội ngũ của bạn sẽ kính trọng bạn vì điều đó.
Khuyến khích họ vào cuối quý hoặc trong một đợt tăng cường lớn dễ dàng hơn khi đội ngũ của bạn biết rằng cuối cùng, bạn luôn có lợi ích tốt nhất của họ trong tâm trí.
5. Giữ lại các nhân viên bán hàng của bạn
Một khi bạn đã xây dựng được một đội ngũ bán hàng với văn hóa tuyệt vời và đào tạo phù hợp, bước cuối cùng là giữ lại các nhân viên bán hàng của bạn!
Vì bạn đã tuyển dụng những nhân viên bán hàng tốt nhất mà bạn có thể ở #1 và hỗ trợ họ với việc đào tạo và một môi trường để thành công, các nhân viên của bạn nên cảm thấy rằng họ có thể có một cuộc sống dài và hạnh phúc tại công ty của bạn.
Như một quản lý bán hàng mới, tôi nghĩ rằng việc chúc mừng những thành tựu của đội ngũ bạn, dù lớn hay nhỏ cũng quan trọng. Và nếu bạn có cơ hội để thể hiện những chiến thắng lớn trước một khán giả điều hành, hãy chắc chắn công nhận các thành viên trong đội đã giành được giao dịch.
Và khi một vai trò quản lý bán hàng mới mở ra tại công ty bạn, bạn nên xem xét việc đề xuất những nhân viên trong đội mà bạn nghĩ sẽ phù hợp. Như CEO của chúng tôi đã nói, việc nhận ra tiềm năng của một nhân viên là rất quan trọng, cho dù họ đã có kinh nghiệm quản lý hay không.
Vì vậy, cho tất cả các quản lý bán hàng lần đầu tiên ngoài kia, hãy xem xét 5 lĩnh vực trọng điểm khi bạn suy nghĩ về cách tốt nhất để tương tác với đội ngũ của mình. Và hãy nhớ, hành động của bạn sẽ nói to hơn lời nói của bạn, vì vậy hãy đảm bảo đội ngũ của bạn thấy rằng bạn tin tưởng vào con đường mà bạn đang định hướng cho họ.
Bạn vừa được thăng chức lần đầu tiên lên vị trí quản lý bán hàng. Chúc mừng! Con đường của hầu hết các quản lý bán hàng, thường là những nhân viên bán hàng mang túi xách một lần, là phải đi lên từ bậc thang và vượt qua chỉ tiêu của họ ở mọi bước đi.
Như một nhân viên bán hàng, bạn đã dành những ngày của mình để tập trung vào các giao dịch của riêng mình, suy nghĩ chiến thuật về cách thắng giao dịch nhằm đạt và vượt chỉ tiêu. Bạn bán giá trị, loại bỏ trở ngại và tập trung vào việc có được sự đồng ý từ khách hàng. Bạn được trả tiền để tập trung hoàn toàn vào việc đạt được con số của mình. Nhân viên bán hàng kiểm soát số phận của chính họ, nỗ lực và kỹ năng mà họ bỏ ra là một kết quả trực tiếp cho đầu ra của họ.
Với điều đó trong tâm trí, bạn có thể hiểu những thách thức mà một nhân viên bán hàng có thể gặp phải khi họ chuyển đổi sang quản lý. Họ đã dành toàn bộ sự nghiệp của mình để tập trung vào những nỗ lực và kết quả cá nhân. Bây giờ họ được giao một đội ngũ và được kỳ vọng giúp họ thành công tập thể. Rất dễ cho một quản lý bán hàng lần đầu tiên trở lại chế độ 'bán hàng'. Xu hướng là chiếm lấy một giao dịch mà họ cảm thấy không được làm việc theo cách mà họ cho là phù hợp.
Tuy nhiên, như cựu phó giám đốc bán hàng của tôi, Scott Crawford, đã nói với tôi rất sớm trong những ngày đầu tôi làm quản lý bán hàng lần đầu tiên, vai trò của tôi bây giờ đòi hỏi một bộ kỹ năng khác.
Ông ấy bảo tôi tập trung vào 5 lĩnh vực chính để đạt được thành công như một quản lý bán hàng mới: Tuyển dụng, Hỗ trợ, Huấn luyện, Khuyến khích và Giữ lại.
Hãy cùng xem xét kỹ lưỡng từng phần:
1. Xây dựng một quy trình tuyển dụng
Như một quản lý bán hàng lần đầu tiên, bạn nên luôn tìm cách xây dựng quy trình tuyển dụng của riêng mình. Đừng chờ đến khi bạn có một vị trí trống để bắt đầu tuyển dụng vì việc chọn đúng ứng viên là khó và tốn thời gian. Bạn nên luôn tìm cách thuê những nhân viên bán hàng tốt nhất mà bạn có thể. Họ cũng cần phù hợp với văn hóa đội ngũ của bạn và đã thành công với một phương pháp bán hàng tương tự như của bạn. Quá trình đó tốn thời gian. Và một khi bạn đã tuyển dụng, bạn phải nhớ rằng bạn sẽ phải hỗ trợ và nhanh chóng đào tạo nhân viên mới, thêm thời gian cần thiết để nhân viên bán hàng vận hành hoàn toàn.
Việc hỗ trợ nhân viên bán hàng của bạn bắt đầu khi họ được tuyển dụng, nhưng chắc chắn không dừng lại ở đó. Chìa khóa đối với mọi quản lý bán hàng là đảm bảo rằng đội ngũ của họ có mọi thứ họ cần để cạnh tranh thành công trong mọi giao dịch.
Nâng cao ban đầu
Khi đã được tuyển dụng, bạn cần nhanh chóng và hiệu quả nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng. Nếu bạn ở một công ty lớn hơn, có thể bạn sẽ có các nguồn lực dành riêng cho việc đào tạo quy trình bán hàng và tính năng sản phẩm. Tại công ty khởi nghiệp của chúng tôi, chúng tôi không có điều đó. Việc giúp nâng cao khả năng cho nhân viên bán hàng là trách nhiệm của quản lý bán hàng.
Lời khuyên của tôi là hãy rõ ràng và đặt ra kỳ vọng ngay từ đầu. Chúng tôi đã tạo ra một kế hoạch quản lý bán hàng 30/60/90 ngày để phác thảo những kỳ vọng trong 90 ngày đầu tiên của nhân viên bán hàng. Có các 'chứng nhận' kiểm tra dọc đường để đảm bảo nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện thông điệp bán hàng của chúng tôi, giải thích giá trị của chúng tôi và hiểu quy trình bán hàng.
Đối với một quản lý bán hàng, kế hoạch 30/60/90 ngày này là một thước đo rõ ràng cho những nhân viên mới. Vì đã có những kỳ vọng rất rõ ngay từ đầu, điều đó đã giúp đưa ra quyết định nhanh chóng và không có bất ngờ trong tương lai với những nhân viên không phù hợp.
Liên tục
Theo quan điểm của tôi, một trong những mục tiêu lớn nhất của bất kỳ quản lý bán hàng nào là tạo điều kiện cho đội ngũ của họ một môi trường thành công để bán hàng. Mục tiêu này thường đi trên ranh giới mong manh giữa quy trình bán hàng cần thiết và thời gian bán hàng quan trọng. Bạn nên cố gắng hết sức để giữ cân bằng để nhân viên bán hàng cảm thấy họ đang nhận được sự đào tạo cần thiết để thành công trong bất kỳ tình huống bán hàng nào, nhưng họ cũng không cảm thấy rằng quá nhiều cuộc họp đang cản trở khả năng đạt được con số của họ. Không có gì làm giảm tinh thần của một nhân viên bán hàng hơn là ngồi trong một cuộc họp đội ngũ không cần thiết khi họ biết điều đó không giúp họ trong nỗ lực đạt được chỉ tiêu.
Đối với việc tạo điều kiện liên tục, có hai lĩnh vực chính cần tập trung:
Tính nhất quán trong thông điệp bán hàng
Là một quản lý bán hàng, công việc của bạn là đảm bảo rằng nhân viên của bạn có thể bán hàng với thông điệp nhất quán, xử lý phản đối và định vị chống lại đối thủ.
Rút gọn quy trình bán hàng
Bạn cần đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn có thể điều hướng quy trình bán hàng bằng cách giúp xác định và loại bỏ tất cả các rào cản nội bộ / bên ngoài để nhân viên có thể tập trung vào việc bán hàng. Như tôi đã đề cập trong một bài viết trước đó, việc bán hàng tại một công ty khởi nghiệp thường liên quan đến việc giới thiệu các nguồn lực nội bộ vào quy trình bán hàng của bạn. Là một quản lý bán hàng, bạn có thể giúp loại bỏ ma sát và làm cho các tương tác nội bộ trở nên mượt mà hơn cho nhân viên bán hàng của bạn.
3. Huấn luyện nhân viên mới
Giống như một huấn luyện viên trưởng, một quản lý bán hàng có khả năng tạo ảnh hưởng ở cả cấp độ đội và của từng cá nhân. Ở cấp độ đội, các quản lý bán hàng tạo ra văn hóa mà đội ngũ của họ sẽ hoạt động. Cách bạn muốn họ bán hàng nhất quán, nhịp độ họ sẽ theo và sự tham gia dự kiến tổng thể với từng khách hàng tiềm năng sẽ được điều khiển bởi bạn. Vì vậy, bạn nên suy nghĩ cẩn thận về loại văn hóa bán hàng mà bạn muốn đội ngũ của bạn có. Nó thực sự sẽ được điều khiển bởi bạn và những hành động của bạn.
Các quản lý bán hàng cũng có trách nhiệm huấn luyện từng nhân viên trong đội ngũ của họ. Rất thường, bạn sẽ thấy mình có những nhân viên bán hàng có phong cách bán hàng khác với của bạn. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng, bạn không còn là một nhân viên bán hàng, do đó, bạn phải tận dụng phong cách bán hàng của từng nhân viên để tối đa hóa tiềm năng của mỗi nhân viên.
Để làm được điều đó, tôi khuyên bạn nên đánh giá từng nhân viên bán hàng của bạn để hiểu bạn có thể tốt nhất gia tăng giá trị cho từng cuộc sống hàng ngày của họ ở đâu. Cung cấp hướng dẫn và huấn luyện từng nhân viên để giúp họ vượt qua những giao dịch và đảm bảo họ đang làm việc về những điểm yếu trong phong cách bán hàng của họ một cách thường xuyên. Đề xuất các phiên đào tạo hoặc hỗ trợ để giúp phát triển sự nghiệp của họ.
4. Khuyến khích các nhóm bán hàng
Tôi có thể đã đặt tên cho phần này là 'Đo lường' vì vào cuối ngày, việc đạt được con số của bạn trong bán hàng nên là tất cả động lực cần thiết. Các con số thường là điều duy nhất quan trọng đối với doanh nghiệp.
Như một nhà lãnh đạo bán hàng lần đầu tiên, điều quan trọng là bạn phải hiểu cách bạn đang khuyến khích đội ngũ của mình đạt được những con số đó. Động lực tiêu cực có thể làm suy yếu văn hóa và 'môi trường bán hàng thành công' mà bạn đã xây dựng ở #2 và #3 ở trên và có những hệ quả lâu dài (ví dụ: mất các nhân viên bán hàng giỏi)
Các nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhất mà tôi đã gặp có hai phẩm chất mà tôi cho là quan trọng cho động lực tích cực:
Họ thật sự quan tâm đến nhân viên của họ và nỗ lực đạt được chỉ tiêu
Họ đặt nhu cầu của đội ngũ mình lên trên nhu cầu của bản thân
Như một quản lý bán hàng lần đầu tiên, bạn sẽ không có tất cả câu trả lời và có thể mắc những sai lầm từ lúc này. Nhưng tôi có thể nói với bạn từ kinh nghiệm cá nhân rằng nếu bạn thật sự quan tâm và đặt nhu cầu của đội ngũ lên hàng đầu, đội ngũ của bạn sẽ kính trọng bạn vì điều đó.
Khuyến khích họ vào cuối quý hoặc trong một đợt tăng cường lớn dễ dàng hơn khi đội ngũ của bạn biết rằng cuối cùng, bạn luôn có lợi ích tốt nhất của họ trong tâm trí.
5. Giữ lại các nhân viên bán hàng của bạn
Một khi bạn đã xây dựng được một đội ngũ bán hàng với văn hóa tuyệt vời và đào tạo phù hợp, bước cuối cùng là giữ lại các nhân viên bán hàng của bạn!
Vì bạn đã tuyển dụng những nhân viên bán hàng tốt nhất mà bạn có thể ở #1 và hỗ trợ họ với việc đào tạo và một môi trường để thành công, các nhân viên của bạn nên cảm thấy rằng họ có thể có một cuộc sống dài và hạnh phúc tại công ty của bạn.
Như một quản lý bán hàng mới, tôi nghĩ rằng việc chúc mừng những thành tựu của đội ngũ bạn, dù lớn hay nhỏ cũng quan trọng. Và nếu bạn có cơ hội để thể hiện những chiến thắng lớn trước một khán giả điều hành, hãy chắc chắn công nhận các thành viên trong đội đã giành được giao dịch.
Và khi một vai trò quản lý bán hàng mới mở ra tại công ty bạn, bạn nên xem xét việc đề xuất những nhân viên trong đội mà bạn nghĩ sẽ phù hợp. Như CEO của chúng tôi đã nói, việc nhận ra tiềm năng của một nhân viên là rất quan trọng, cho dù họ đã có kinh nghiệm quản lý hay không.
Vì vậy, cho tất cả các quản lý bán hàng lần đầu tiên ngoài kia, hãy xem xét 5 lĩnh vực trọng điểm khi bạn suy nghĩ về cách tốt nhất để tương tác với đội ngũ của mình. Và hãy nhớ, hành động của bạn sẽ nói to hơn lời nói của bạn, vì vậy hãy đảm bảo đội ngũ của bạn thấy rằng bạn tin tưởng vào con đường mà bạn đang định hướng cho họ.
Trải nghiệm sức mạnh của nền tảng Guru trực tiếp - tham gia tour sản phẩm tương tác của chúng tôi
