يمكن أن تكون تصورات تمكين المبيعات غير واضحة، لكن النتيجة النهائية بسيطة؛ تمكين المبيعات يمكّن مندوبي المبيعات لديك ليكونوا أفضل ما يمكن أن يكونوا. إدارة أصول المبيعات الخاصة بك كاستراتيجية تمكين لم تعد كافية بعد الآن. يجب أن تزود استراتيجيات التمكين المندوبين بالمعلومات التي يحتاجونها لإجراء محادثات مؤثرة مع العملاء — حيث هم موجودون.
هنا تأتي أهمية رحلة المشتري! مكوّن رئيسي في خطة تمكين شاملة هو مسار العملاء المخطط بالكامل. وبهذه الطريقة، يمكنك تزويد مندوبيك بأدوات يحتاجونها لتخصيص رسائلهم بالضبط حسب ما يحتاجه العملاء. عند القيام بذلك، ستكتشف الفجوات المحتملة في استراتيجية تمكين المبيعات الحالية لديك. تدعم خطة التمكين القوية الفرق من الوعي الأول للمشتري حتى التبني. وجدت دراسة من CSO Insights أن 42% من المنظمات التي توافق خدمات تمكين المبيعات الخاصة بها مع مسارات العملاء تحقق معدل فوز أفضل بنسبة 8.1%. هذا يعني أن عدم أخذ الوقت للتحقق والتأكد من توافق استراتيجيتك الحالية يكلفك الكثير.
هل تتوافق استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك؟
قم بتقييم مدى توافق استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك مع رحلة عملائك من خلال طرح هذه الأسئلة على نفسك:
هل تعاونت مع فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والعملاء الحاليين لديك لتخطيط رحلة المشتري الخاصة بك؟
هل هذه الرحلة هي نقطة التصميم الرئيسية لاستراتيجية تمكين المبيعات الحالية لديك؟
هل لديك محتوى محدد للمندوبين لاستخدامه في كل مرحلة؟
هل يمكّنك نظام التمكين الحالي الخاص بك من إجراء محادثات مخصصة تساعد العملاء المحتملين في اجتياز تلك الرحلة؟
كيف تؤثر استراتيجية تمكين المبيعات على العميل
يتمتع العملاء بقدر متزايد من السيطرة: إنهم يقومون بإجراء أبحاث مستقلة شاملة قبل أي تفاعل أولي مع مندوبي المبيعات لديك. من المهم أن يكون مندوبيك قادرين على تحديد مكان عملائك المحتملين داخل رحلة المشتري الخاصة بهم وتخصيص رسائلهم وفقًا لذلك. يقول 67% من صانعي القرار في B2B إنهم يفضلون عدم التفاعل مع مندوب مبيعات كمصدرهم الأساسي للأبحاث (Forrester). فكر في المرحلة التي يتواجد فيها المشتري، ومتى يرغبون في التحدث:
- 19% من المشترين يرغبون في التواصل مع مندوب مبيعات أثناء مرحلة الوعي من عملية الشراء الخاصة بهم، عندما يتعلمون لأول مرة عن المنتج.
- 60% يرغبون في التواصل مع المبيعات أثناء مرحلة الاعتبار، بعد أن قاموا بالبحث عن الخيارات وجمع قائمة قصيرة.
حدد هذه المراحل والمحتوى المتزامن لضمان تماسك عملية التمكين. الخطوة الأولى هي إنشاء استراتيجية مركّزة على العميل. من هناك، زود مندوبيك بمعلومات محدثة. يقول 71% من مندوبي المبيعات إنهم ليس لديهم ما يكفي من المعرفة لدفع الصفقات قدمًا (المصدر: TOPO). قم بإنشاء نظام تكنولوجيا تمكين يجهز مندوبيك بالمعرفة التي يحتاجونها لتحريك العملاء خلال هذه الرحلة بسلاسة. بمجرد أن يتم تحديد هذه العملية بوضوح وغرسها بعمق، يجب أن يتعرف فريق المبيعات لديك على رحلة المشتري كأمر طبيعي وأن يكون لديه الأدوات للتفاعل بفاعلية في كل خطوة على الطريق.
هل ترغب في معرفة المزيد؟ تفضل بزيارة دليلنا الجديد حول تمكين المبيعات:
يمكن أن تكون تصورات تمكين المبيعات غير واضحة، لكن النتيجة النهائية بسيطة؛ تمكين المبيعات يمكّن مندوبي المبيعات لديك ليكونوا أفضل ما يمكن أن يكونوا. إدارة أصول المبيعات الخاصة بك كاستراتيجية تمكين لم تعد كافية بعد الآن. يجب أن تزود استراتيجيات التمكين المندوبين بالمعلومات التي يحتاجونها لإجراء محادثات مؤثرة مع العملاء — حيث هم موجودون.
هنا تأتي أهمية رحلة المشتري! مكوّن رئيسي في خطة تمكين شاملة هو مسار العملاء المخطط بالكامل. وبهذه الطريقة، يمكنك تزويد مندوبيك بأدوات يحتاجونها لتخصيص رسائلهم بالضبط حسب ما يحتاجه العملاء. عند القيام بذلك، ستكتشف الفجوات المحتملة في استراتيجية تمكين المبيعات الحالية لديك. تدعم خطة التمكين القوية الفرق من الوعي الأول للمشتري حتى التبني. وجدت دراسة من CSO Insights أن 42% من المنظمات التي توافق خدمات تمكين المبيعات الخاصة بها مع مسارات العملاء تحقق معدل فوز أفضل بنسبة 8.1%. هذا يعني أن عدم أخذ الوقت للتحقق والتأكد من توافق استراتيجيتك الحالية يكلفك الكثير.
هل تتوافق استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك؟
قم بتقييم مدى توافق استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك مع رحلة عملائك من خلال طرح هذه الأسئلة على نفسك:
هل تعاونت مع فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والعملاء الحاليين لديك لتخطيط رحلة المشتري الخاصة بك؟
هل هذه الرحلة هي نقطة التصميم الرئيسية لاستراتيجية تمكين المبيعات الحالية لديك؟
هل لديك محتوى محدد للمندوبين لاستخدامه في كل مرحلة؟
هل يمكّنك نظام التمكين الحالي الخاص بك من إجراء محادثات مخصصة تساعد العملاء المحتملين في اجتياز تلك الرحلة؟
كيف تؤثر استراتيجية تمكين المبيعات على العميل
يتمتع العملاء بقدر متزايد من السيطرة: إنهم يقومون بإجراء أبحاث مستقلة شاملة قبل أي تفاعل أولي مع مندوبي المبيعات لديك. من المهم أن يكون مندوبيك قادرين على تحديد مكان عملائك المحتملين داخل رحلة المشتري الخاصة بهم وتخصيص رسائلهم وفقًا لذلك. يقول 67% من صانعي القرار في B2B إنهم يفضلون عدم التفاعل مع مندوب مبيعات كمصدرهم الأساسي للأبحاث (Forrester). فكر في المرحلة التي يتواجد فيها المشتري، ومتى يرغبون في التحدث:
- 19% من المشترين يرغبون في التواصل مع مندوب مبيعات أثناء مرحلة الوعي من عملية الشراء الخاصة بهم، عندما يتعلمون لأول مرة عن المنتج.
- 60% يرغبون في التواصل مع المبيعات أثناء مرحلة الاعتبار، بعد أن قاموا بالبحث عن الخيارات وجمع قائمة قصيرة.
حدد هذه المراحل والمحتوى المتزامن لضمان تماسك عملية التمكين. الخطوة الأولى هي إنشاء استراتيجية مركّزة على العميل. من هناك، زود مندوبيك بمعلومات محدثة. يقول 71% من مندوبي المبيعات إنهم ليس لديهم ما يكفي من المعرفة لدفع الصفقات قدمًا (المصدر: TOPO). قم بإنشاء نظام تكنولوجيا تمكين يجهز مندوبيك بالمعرفة التي يحتاجونها لتحريك العملاء خلال هذه الرحلة بسلاسة. بمجرد أن يتم تحديد هذه العملية بوضوح وغرسها بعمق، يجب أن يتعرف فريق المبيعات لديك على رحلة المشتري كأمر طبيعي وأن يكون لديه الأدوات للتفاعل بفاعلية في كل خطوة على الطريق.
هل ترغب في معرفة المزيد؟ تفضل بزيارة دليلنا الجديد حول تمكين المبيعات:
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
