تمكين المبيعات هو المفتاح لتمكين مندوبي المبيعات لديك من الأداء بشكل أفضل وبثقة أكبر في أدوارهم. محتوى تمكين المبيعات هو عنصر حاسم لتحقيق هذا الهدف، وهو الذخيرة التي يحتاجها مندوبي المبيعات لديك للتفاعل بشكل فعال مع العملاء المحتملين، وتحويلهم، وإغلاق الصفقات.
بدلاً من جذب العملاء المحتملين في بداية القناة - وهو عمل تسويق المحتوى - فإن محتوى تمكين المبيعات هو الأساس للانخراط في محادثات أصيلة وذات قيمة يجب على مندوبي المبيعات لديك إجراؤها مع العملاء المحتملين طوال رحلة الشراء.
لا يتعلق الأمر فقط بـ تقديم محتوى متسق - يمكن أن يحدد المحتوى السرد ولكنه لا يمكنه القيام بالعمل الشاق نيابة عنك - ولكن أيضًا عن العثور على الموضع الصحيح، وإجراء المحادثات الصحيحة.
أفضل 7 أنواع من محتوى تمكين المبيعات: الأوراق البيضاء وما إلى ذلك
محتوى تمكين المبيعات يركز على العملاء ويدفع القيمة. يجب أن يكون التركيز الأساسي هو دفع مستندات تمكين المبيعات وتمكين مندوبي المبيعات لديك من إجراء محادثات منتجة ومخصصة مع العملاء المحتملين طوال عملية الإغلاق. ومع ذلك، من أجل أن تكون فعّالة، يجب على محتوى تمكين المبيعات الخاص بك أن يجيب على أسئلة العملاء المحتملين لمساعدتهم على اتخاذ قرارات الشراء - وأن يفعل ذلك بصيغ تتماشى معهم.
أنواع محتوى تمكين المبيعات الفعّال اللازمة لمساعدتهم في عملية اتخاذ القرار متنوعة مثل قاعدة عملائك. يمكن أن تشمل هذه الأنواع من المحتوى:
دراسات حالة – القصص حول كيفية استخدام الآخرين لمنتجك أو خدمتك لحل تحدٍ تجاري معين مرحب بها من قِبل العملاء المحتملين. تساعد دراسات الحالة أيضًا على بناء الثقة مع العملاء المحتملين والعملاء وتظهر لهم نوع التجربة التي يمكنهم توقعها من علامتك التجارية.
نصوص المبيعات – عندما يكون لدى مندوبي المبيعات قائمة سهلة الوصول من الرسائل ذات التأثير العالي والنقاط الرئيسية لاستخدامها في توجيه محادثات المكالمات البيعية، يمكنهم التركيز بشكل أفضل على الاستماع إلى العملاء المحتملين وتحقيق الإغلاق بشكل فعال. تعتبر نصوص المبيعات نقاط مرجعية مهمة يمكن أن تساعد في إثارة الاهتمام.
أوراق معلومات / أوراق منتج – هذه المراجع السريعة تساعد علامتك التجارية على ترك انطباع أول رائع. مع المنتجات المعقدة بشكل متزايد، تساعد المراجعات المميزة، والأوراق أو أوراق المنتجات أيضًا مندوبي المبيعات لديك على بناء معرفتهم عن المنتجات وفهم تحديات أعمال العملاء المحتملين.
الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء — يقوم العملاء المحتملون والعملاء بالبحث أكثر من ذي قبل لمقارنة وفهم خياراتهم قبل اتخاذ قرار بالشراء. توفر الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية تلك المعلومات بطريقة واضحة وجوهرية. يقدم محتواها بيانات إحصائية موثوقة، ونتائج مدروسة، ووجهة نظر مستنيرة حول قضية ذات صلة وفي الوقت المناسب. توفر الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء أيضًا دليل على فعالية منتجك أو خدمتك وتضع مندوبي المبيعات لديك كخبراء موثوقين.
تحليل تنافسي – يمكن أن تساعد هذه المحتويات سهلة المرجعة العميل المحتمل على فهم كفاءات علامتك التجارية المميزة. كما يساعد مندوبي المبيعات لديك على فهم الاعتراضات المحتملة بشكل أفضل والتغلب عليها بفعالية.
مقالات المدونة — مقالات المدونة البزنسية التي توضح كيف يحل منتجك أو خدمتك المشاكل سهلة المشاركة لمندوبي المبيعات لديك ويمكن استخدامها لاستكمال المحادثة الأولية أو دعم قرار الشراء.
عروض الفيديو – الفيديو هو تنسيق أكثر جاذبية يمكن أن يجلب حياة جديدة (واهتمامًا) في المحتوى الذي أنشأته بالفعل للأوراق البيضاء ودراسات الحالة. يمكن لمحتوى الفيديو أيضًا دعم جميع خطوات رحلة العميل بسهولة، من إنتاجات الشرح الأولية للعملاء المحتملين إلى دروس المنتج للعملاء الجدد. مع توفر أدوات تعديل الفيديو السهلة اليوم، أصبح تحويل محتواك المكتوب إلى فيديوهات جذابة أكثر سهولة من أي وقت مضى.
فريق تمكين المبيعات لديك أيضًا يخلق محتوى مثل بطاقات المعارك التنافسية، وخطط التعامل مع الاعتراضات، وبيانات الرسائل وتحديد الموقع، وغيرها من المعلومات الداخلية للمبيعات التي يستفيد منها فريق المبيعات لديك أيضًا.
كيف تطور استراتيجية محتوى تمكين المبيعات؟
جزء لا يتجزأ من تمكين المبيعات الفعال هو استراتيجية محتوى قوية. تحقق المنظمات الأكثر نجاحًا في تطوير وزيادة استراتيجية محتوى تمكين المبيعات خاصتها ذلك عندما يعمل فرق المبيعات والتسويق معًا على الخطوات التالية:
1: تقييم المحتوى الحالي
ابدأ بمراجعة منهجية لكل المحتوى الذي يستخدمه فرق المبيعات لديك. اسأل ما المحتوى الذي يعمل معهم وفي أي جزء من رحلة المشتري. بالإضافة إلى ذلك، اعرف ما المحتوى الذي لا يعمل ولماذا. بهذه الطريقة، ستحدد الفجوات في محتوى تمكين المبيعات.
2: استخدم الوثائق والمعرفة الداخلية لإنشاء محتوى جديد
بمجرد تحديد فجوات محتواك، حان الوقت لملئها بالمعلومات المتاحة لديك بالفعل من خبراء منتجاتك وقاعدة المعرفة الداخلية. استخدام الوثائق الداخلية والمعرفة يمكن أن يساعد في الحصول على محتوى تمكين المبيعات الذي يحتاجه فريقك.
3: إنشاء محتوى يفيد مندوبي المبيعات والمسوقين
تذكر أن المبيعات والتسويق سيحتاجان إلى نفس المعلومات اللازمة لملء تلك الفجوات، ولكن سيستخدمون تلك المعلومات بطرق مختلفة. يجب تصميم المواد التسويقية للفت انتباه العملاء المحتملين. يجب تصميم محتوى تمكين المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات.
4: مواءمة المحتوى برحلة العميل
تأكد من أن محتوى تمكين المبيعات الخاص بك متوافق جيدًا مع رحلة العميل. المحتوى الذي تنتجه سيحتاج إلى مساعدة مندوبي المبيعات لديك في بناء علاقتهم مع العملاء المحتملين والعملاء طوال الرحلة من الاستفسار الأولي إلى إغلاق الصفقة.
5: ناقش المحتوى في بداية القناة، منتصف القناة ونهاية القناة
يعلم مندوبي المبيعات لديك ما يحتاجه العملاء المحتملون على طول رحلة الشراء. لأن هذا المحتوى يحتاج إلى الاتصال الجيد، يجب أن يكون جديدًا ويقدم بأنماط مختلفة. ناقش أي من المحتوى يتناغم بشكل أفضل على طول رحلة المشترين وابتكر طرقًا لتعبئته بأشكال مختلفة لجذب جمهور أوسع. على سبيل المثال، يمكن أن تأخذ قطعة من دليل مستخدم للمنتج شكل فيديو قصير، وعرض تقديمي باوربوينت، ورسم بياني.
6: قياس نجاح استراتيجيتك
أخيرًا، تأكد من أنك تقيس فعالية محتوى تمكين المبيعات الخاص بك. افهم أي محتوى يتم استخدامه وفي أي مرحلة من مراحل رحلة الشراء وكيف يتناغم. مع رؤى أفضل حول أي محتوى ومعرفة تتناغم مع العملاء المحتملين لديك، يمكنك إبلاغ فرق التسويق والمبيعات لديك بشكل أفضل والتركيز على إنشاء مواد ذات صلة.
استفد من Guru لتنظيم محتوى تمكين المبيعات الخاص بك
يعمل محتوى تمكين المبيعات فقط إذا كان مندوبي المبيعات لديك يعرفون أنه متاح، يمكنهم الوصول إليه بسهولة، ولديهم الثقة بأن المحتوى محدث. تضمن حل إدارة المعرفة بجورو للتمكين من المبيعات ذلك. تضمن أن محتوى تمكين المبيعات لديك متاح في كل سير العمل الذي يستخدمه مندوبي المبيعات لديك. سيجد خبراؤك أنه من السهل توثيق وتوزيع المعلومات. بالإضافة إلى ذلك، توفر منصتنا اقتراحات محتوى تنبؤية وقياس لضمان تتبع تأثير محتواك.
تمكين المبيعات هو المفتاح لتمكين مندوبي المبيعات لديك من الأداء بشكل أفضل وبثقة أكبر في أدوارهم. محتوى تمكين المبيعات هو عنصر حاسم لتحقيق هذا الهدف، وهو الذخيرة التي يحتاجها مندوبي المبيعات لديك للتفاعل بشكل فعال مع العملاء المحتملين، وتحويلهم، وإغلاق الصفقات.
بدلاً من جذب العملاء المحتملين في بداية القناة - وهو عمل تسويق المحتوى - فإن محتوى تمكين المبيعات هو الأساس للانخراط في محادثات أصيلة وذات قيمة يجب على مندوبي المبيعات لديك إجراؤها مع العملاء المحتملين طوال رحلة الشراء.
لا يتعلق الأمر فقط بـ تقديم محتوى متسق - يمكن أن يحدد المحتوى السرد ولكنه لا يمكنه القيام بالعمل الشاق نيابة عنك - ولكن أيضًا عن العثور على الموضع الصحيح، وإجراء المحادثات الصحيحة.
أفضل 7 أنواع من محتوى تمكين المبيعات: الأوراق البيضاء وما إلى ذلك
محتوى تمكين المبيعات يركز على العملاء ويدفع القيمة. يجب أن يكون التركيز الأساسي هو دفع مستندات تمكين المبيعات وتمكين مندوبي المبيعات لديك من إجراء محادثات منتجة ومخصصة مع العملاء المحتملين طوال عملية الإغلاق. ومع ذلك، من أجل أن تكون فعّالة، يجب على محتوى تمكين المبيعات الخاص بك أن يجيب على أسئلة العملاء المحتملين لمساعدتهم على اتخاذ قرارات الشراء - وأن يفعل ذلك بصيغ تتماشى معهم.
أنواع محتوى تمكين المبيعات الفعّال اللازمة لمساعدتهم في عملية اتخاذ القرار متنوعة مثل قاعدة عملائك. يمكن أن تشمل هذه الأنواع من المحتوى:
دراسات حالة – القصص حول كيفية استخدام الآخرين لمنتجك أو خدمتك لحل تحدٍ تجاري معين مرحب بها من قِبل العملاء المحتملين. تساعد دراسات الحالة أيضًا على بناء الثقة مع العملاء المحتملين والعملاء وتظهر لهم نوع التجربة التي يمكنهم توقعها من علامتك التجارية.
نصوص المبيعات – عندما يكون لدى مندوبي المبيعات قائمة سهلة الوصول من الرسائل ذات التأثير العالي والنقاط الرئيسية لاستخدامها في توجيه محادثات المكالمات البيعية، يمكنهم التركيز بشكل أفضل على الاستماع إلى العملاء المحتملين وتحقيق الإغلاق بشكل فعال. تعتبر نصوص المبيعات نقاط مرجعية مهمة يمكن أن تساعد في إثارة الاهتمام.
أوراق معلومات / أوراق منتج – هذه المراجع السريعة تساعد علامتك التجارية على ترك انطباع أول رائع. مع المنتجات المعقدة بشكل متزايد، تساعد المراجعات المميزة، والأوراق أو أوراق المنتجات أيضًا مندوبي المبيعات لديك على بناء معرفتهم عن المنتجات وفهم تحديات أعمال العملاء المحتملين.
الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء — يقوم العملاء المحتملون والعملاء بالبحث أكثر من ذي قبل لمقارنة وفهم خياراتهم قبل اتخاذ قرار بالشراء. توفر الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية تلك المعلومات بطريقة واضحة وجوهرية. يقدم محتواها بيانات إحصائية موثوقة، ونتائج مدروسة، ووجهة نظر مستنيرة حول قضية ذات صلة وفي الوقت المناسب. توفر الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء أيضًا دليل على فعالية منتجك أو خدمتك وتضع مندوبي المبيعات لديك كخبراء موثوقين.
تحليل تنافسي – يمكن أن تساعد هذه المحتويات سهلة المرجعة العميل المحتمل على فهم كفاءات علامتك التجارية المميزة. كما يساعد مندوبي المبيعات لديك على فهم الاعتراضات المحتملة بشكل أفضل والتغلب عليها بفعالية.
مقالات المدونة — مقالات المدونة البزنسية التي توضح كيف يحل منتجك أو خدمتك المشاكل سهلة المشاركة لمندوبي المبيعات لديك ويمكن استخدامها لاستكمال المحادثة الأولية أو دعم قرار الشراء.
عروض الفيديو – الفيديو هو تنسيق أكثر جاذبية يمكن أن يجلب حياة جديدة (واهتمامًا) في المحتوى الذي أنشأته بالفعل للأوراق البيضاء ودراسات الحالة. يمكن لمحتوى الفيديو أيضًا دعم جميع خطوات رحلة العميل بسهولة، من إنتاجات الشرح الأولية للعملاء المحتملين إلى دروس المنتج للعملاء الجدد. مع توفر أدوات تعديل الفيديو السهلة اليوم، أصبح تحويل محتواك المكتوب إلى فيديوهات جذابة أكثر سهولة من أي وقت مضى.
فريق تمكين المبيعات لديك أيضًا يخلق محتوى مثل بطاقات المعارك التنافسية، وخطط التعامل مع الاعتراضات، وبيانات الرسائل وتحديد الموقع، وغيرها من المعلومات الداخلية للمبيعات التي يستفيد منها فريق المبيعات لديك أيضًا.
كيف تطور استراتيجية محتوى تمكين المبيعات؟
جزء لا يتجزأ من تمكين المبيعات الفعال هو استراتيجية محتوى قوية. تحقق المنظمات الأكثر نجاحًا في تطوير وزيادة استراتيجية محتوى تمكين المبيعات خاصتها ذلك عندما يعمل فرق المبيعات والتسويق معًا على الخطوات التالية:
1: تقييم المحتوى الحالي
ابدأ بمراجعة منهجية لكل المحتوى الذي يستخدمه فرق المبيعات لديك. اسأل ما المحتوى الذي يعمل معهم وفي أي جزء من رحلة المشتري. بالإضافة إلى ذلك، اعرف ما المحتوى الذي لا يعمل ولماذا. بهذه الطريقة، ستحدد الفجوات في محتوى تمكين المبيعات.
2: استخدم الوثائق والمعرفة الداخلية لإنشاء محتوى جديد
بمجرد تحديد فجوات محتواك، حان الوقت لملئها بالمعلومات المتاحة لديك بالفعل من خبراء منتجاتك وقاعدة المعرفة الداخلية. استخدام الوثائق الداخلية والمعرفة يمكن أن يساعد في الحصول على محتوى تمكين المبيعات الذي يحتاجه فريقك.
3: إنشاء محتوى يفيد مندوبي المبيعات والمسوقين
تذكر أن المبيعات والتسويق سيحتاجان إلى نفس المعلومات اللازمة لملء تلك الفجوات، ولكن سيستخدمون تلك المعلومات بطرق مختلفة. يجب تصميم المواد التسويقية للفت انتباه العملاء المحتملين. يجب تصميم محتوى تمكين المبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات.
4: مواءمة المحتوى برحلة العميل
تأكد من أن محتوى تمكين المبيعات الخاص بك متوافق جيدًا مع رحلة العميل. المحتوى الذي تنتجه سيحتاج إلى مساعدة مندوبي المبيعات لديك في بناء علاقتهم مع العملاء المحتملين والعملاء طوال الرحلة من الاستفسار الأولي إلى إغلاق الصفقة.
5: ناقش المحتوى في بداية القناة، منتصف القناة ونهاية القناة
يعلم مندوبي المبيعات لديك ما يحتاجه العملاء المحتملون على طول رحلة الشراء. لأن هذا المحتوى يحتاج إلى الاتصال الجيد، يجب أن يكون جديدًا ويقدم بأنماط مختلفة. ناقش أي من المحتوى يتناغم بشكل أفضل على طول رحلة المشترين وابتكر طرقًا لتعبئته بأشكال مختلفة لجذب جمهور أوسع. على سبيل المثال، يمكن أن تأخذ قطعة من دليل مستخدم للمنتج شكل فيديو قصير، وعرض تقديمي باوربوينت، ورسم بياني.
6: قياس نجاح استراتيجيتك
أخيرًا، تأكد من أنك تقيس فعالية محتوى تمكين المبيعات الخاص بك. افهم أي محتوى يتم استخدامه وفي أي مرحلة من مراحل رحلة الشراء وكيف يتناغم. مع رؤى أفضل حول أي محتوى ومعرفة تتناغم مع العملاء المحتملين لديك، يمكنك إبلاغ فرق التسويق والمبيعات لديك بشكل أفضل والتركيز على إنشاء مواد ذات صلة.
استفد من Guru لتنظيم محتوى تمكين المبيعات الخاص بك
يعمل محتوى تمكين المبيعات فقط إذا كان مندوبي المبيعات لديك يعرفون أنه متاح، يمكنهم الوصول إليه بسهولة، ولديهم الثقة بأن المحتوى محدث. تضمن حل إدارة المعرفة بجورو للتمكين من المبيعات ذلك. تضمن أن محتوى تمكين المبيعات لديك متاح في كل سير العمل الذي يستخدمه مندوبي المبيعات لديك. سيجد خبراؤك أنه من السهل توثيق وتوزيع المعلومات. بالإضافة إلى ذلك، توفر منصتنا اقتراحات محتوى تنبؤية وقياس لضمان تتبع تأثير محتواك.
