Just F*ing Demo: Webinar Recap

كيف يمكن لقادة المبيعات تمكين فرقهم لتقديم عروض منتج مدهشة

التقنيات الحديثة أقوى وأسهل استخداماً من أي وقت مضى، لكن لا يزال العديد من المحترفين في المبيعات يكافحون لقيادة عروض المنتجات الفعالة. لماذا يحدث ذلك؟ كتب روب فالكون، مدير هندسة المبيعات في Guru، كتابًا حول تنفيذ عروض أفضل - حرفياً. كتابه فقط قم بالعروض! يتضمن استراتيجيات لمساعدة البائعين في تقديم عروض واضحة وذات صلة، وتجاوز أهداف توليد الإيرادات ربعًا بعد ربع.

شارك روب مؤخرًا ثلاث نصائح لتقييم العروض في مدونة Guru، وقد قرر هو وأنا الغوص في فن العرض خلال ندوة عبر الويب مخصصة. ناقشنا كيفية مساعدة قادة المبيعات في تحديد ما تبدو عليه العروض الفعالة في مؤسساتهم، وتمكين فرقهم لتقديمها.

شاهد تسجيل الندوة أدناه للحصول على الأفكار الكاملة، واستمر في القراءة للحصول على إجابات روب على الأسئلة الحية من المشاهدين التي استلمناها خلال الجلسة. ميّزة: إجابات لجميع أسئلة المشاهدين التي لم يكن لدينا الوقت للإجابة عليها مباشرة!

الأسئلة والأجوبة المباشرة

كم يجب أن تكون مدة العرض الأول؟ 5، 10، 15 دقيقة؟ هل الأمر يتعلق بالوقت أم بالمعالم؟ - دانيال ب.

أود أن أقول إن إجابة "كم المدة؟" يجب أن تكون دائمًا "يتوقف على ذلك."

ما الذي يحدث قبل وبعد هذا العرض؟ هل هناك أي تفاعل بين المندوب والعميل المحتمل قبل العرض الأول؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، ربما يكون العرض الأول هو اجتماع مدته 30 دقيقة: 5 دقائق من الاكتشاف، 10 دقائق من العرض، و15 دقيقة للحديث عن عملية الشراء الأطول.

إذا كان الاتصال الأول لمنتج نسق ليكون معاملة، ربما يكون العرض الأول لمدة ساعة وتتناول جميع الميزات والهدف هو جعل العميل المحتمل ينقر "نعم"، ويضع بطاقة ائتمان، ويتأكد من بقية الإجابات بمفرده.

إرشادي سيكون: ابتعد عن المطلقات. فكر في كيفية كون العرض الأول لشخص A مختلفاً عن العرض لشخص B؛ كيف يجب أن يكون العرض الأول مختلفًا لشركة A مقابل شركة B.

كم عدد العروض، أو الساعات لكل أسبوع من العروض، تتوقع أن يقضي مدراء المبيعات والمندوبون في الاستماع إلى عروض الآخرين المسجلة؟ - ريان ب.

أود أن أقول ركز أقل على عدد الساعات وركز أكثر على ما تستمع إليه. عندما بدأت في بناء فريق SE لأول مرة، لم يكن لدينا أداة مثل Chorus أو Gong في ذلك الوقت، لذا جعلت فريقي يحضر X ساعة كل أسبوع من عروض الآخرين. الآن مع هذه الأدوات، لا يحتاج SE فعليًا إلى المشاركة في المكالمة. الآن، حتى لو جعلت فريقي يستمع إلى ثلاثة مكالمات Chorus أسبوعيًا، فإن الأهم هو أن أطلب منهم استخدام البطاقة评分 وتسجيل العروض بأنفسهم حتى يتحولوا من مستمعين سلبيين إلى مستمعين نشطين.

لذا، عدد الساعات التي يستمعون فيها أقل أهمية، والأهم هو منحهم الإطار ليكونوا مستمعين نشطين. ما هو الشيء المحدد الذي تريدهم أن يأخذوه من العروض لأنك تعلم أنه سيساعدهم في أداء وظائفهم بشكل أفضل؟

نقطة أخرى: قد ترغب في أن يستمع شخص A إلى العروض ويقيم مجموعة معينة من المهارات لأن تلك هي التي يحتاجون فيها إلى أكبر مساعدة، ولكن بالنسبة للشخص B، فهي مجموعة مهارات مختلفة تمامًا. مرة أخرى، الأمر أقل حول العدد أو المقدار وأكثر حول كيف تجعل الناس مستمعين نشطين.

كيف تتأكد من أن الأسئلة في بطاقة评分 هي الأسئلة الصحيحة؟ - سي.م. ن.

عند التفكير في المعيار لبطاقتك، حاول تجنب المطلقات مثل: "اطلب X عدد الأسئلة". 20 سؤالاً سيئًا لا شيء مقارنة بسؤالين جيدين. على بطاقة النقاط التي عرضتها خلال الندوة، الطريقة للحصول على 3 على "الأسئلة المطروحة" تعتمد على ما إذا كانت 75% من الأسئلة المطروحة كانت مفتوحة ونظيفة. لذا، سأفكر في الأمر من حيث النسبة المئوية للأسئلة التي طرحتها، هل كانت فعالة؟ أقل حول العدد، أكثر حول الجودة.

ماذا تفعل عندما تشعر أنك تفقد شخصًا ما ولا تحصل على تفاعل جيد؟ ما هي الاستراتيجيات التي تستخدمها عندما تشعر أن الأمور لا تسير على ما يرام؟ - جيرمي ب.

كل عميل محتمل مختلف، كل جمهور مختلف. هل أفقدهم لأنهم شخص محادثة وقرروا الانسحاب؟ أم أنهم شخص خجول فقط وأحتاج إلى إشراكهم بطريقة أخرى؟

كنت فقط أثناء حديث إلى أحد المندوبين حول هذا الأمر قبل يومين: كانت شريحة معينة في مجموعة مندوب مطلوب أن تكون قطعة حوار، لكنه كان قد رأى بالفعل أن جمهوره على الجانب الآخر كان يقدم ردودًا مؤلفة من كلمة واحدة على كل سؤال حتى الآن. لذا بدلاً من استخدام تلك الشريحة كخلفية لمحادثة، انتقل إلى تلك الأسئلة في العرض نفسه وأظهرها في المنتج.

لذا، إذا بدا أن الشخص على الطرف الآخر يمكن أن يكون ثرثاراً لكنه فقط مشغول الذهن، أوصي بطرح المزيد من الأسئلة. أو، إذا بدا أنهم نوع من الأشخاص الهادئين، سأحتفظ بأسئلتي حتى أملك سبباً آخر لطرحها، مثل في سياق ميزة معينة.

عندما يكون هناك العديد من الأشخاص من استخدامات مختلفة في عرض واحد، كيف تبقيهم جميعًا مشغولين؟ أولوية بناءً على الأشخاص الأكثر أهمية؟ وكيف تدير الوقت وتتأكد من أنك تتحدث إلى كل طالب؟ - جنيفر ر.

سأعود إلى إطار أنت - هم - أنت. ماذا تحتاج أنت لتفعل حتى يحصل هم على ما يريدون و أنت تحصل على ما تريده من هذا الاجتماع. إذا كانت هذه مجموعة كبيرة من الناس وما تريده أنت هو أن تجعل الراعي التنفيذي يقول: "نعم، سأرعى هذا المشروع"، فربما سيؤثر ذلك على ما تفعله. إذا كنت تريد أن تجعل الناس يوافقون على عرض أعمق، فهذا سيؤثر على ما تفعله.

لذا سأقول عد إلى هدف الاجتماع، ومن ثم إذا كنت تعرف ما يكفي حول الأشخاص في الغرفة، تأكد من إخبار شخص ما لماذا تعتقد أن هذا سيكون مثيرًا للاهتمام بالنسبة لهم. حتى إذا كان كل ما تعرفه عنهم هو ما وجدته على LinkedIn، خصص لحظة للشخص. يمكنك دائمًا إعداد محادثة أعمق معهم بمفردهم.

رأيت أن نجاحك في إغلاق الصفقات تحسن عندما بدأت في تنفيذ هذه الأساليب. ما الاختلافات، إن وجدت، التي رأيتها في متوسط مدة دورة صفقتك؟ - هانا و.

لا أعرف من قمة رأسي الإجابة من حيث وقت الدورة - ذلك يعتمد كثيرًا على المنتج على أي حال. تقريباً يتناقض أن يكون هدف العرض هو الحصول على اجتماع آخر، ولكن محاولة زج العديد من الميزات في عرض واحد لم يكن يسرع الأمور.

أؤمن بتحسين عملية جيدة وسيتبعها القياسات اللاحقة، بدلاً من تحسين لتقصير دورة المبيعات لأنك قد ينتهي بك الأمر لتنفيذ بعض السلوكيات الخاطئة.

إذا كان لديك عميل غير متفاعل، فهل يجب أن تحاول تقديم عرض لهم لجعلهم أكثر تفاعلًا؟ - كايل ت.

الإجابة القصيرة: نعم.

الإجابة الأطول: لماذا؟ لا أحد يحب تلقي المكالمة، "مرحبًا، أنا هنا لأبيع لك أشياء جديدة!" لكن إذا كان لديك ميزة جديدة تعرف عملاء مثلهم تعمل معهم، اذهب إلى ذلك.

أفكار حول استخدام مقاطع الفيديو التوضيحية؟ كلاهما للت prospecting وفي عرض فعلي؟ - ريتش ج.

أحب ذلك. كلاهما للت prospecting وعرض. إذا كان ذلك ذا صلة. اليوم استخدمت فيديو بدلاً من عرض، لكنني لم أدفع زر التشغيل وأجلس وأترك صوت باريتون رائع – عادةً ما يكون البريطاني – يشرحه. شرحت ذلك مباشرة وهذا ما يجعل الفرق. معظم الناس اليوم بصريين، لذا إذا كنت تعتقد أن لديك منتجًا بصريًا جدًا ويريد الناس رؤيته، فإن المقاطع القصيرة والفيديوهات هم أفضل أصدقائك. التحذير الوحيد هو لا تعرض كل شيء – الأقصر أفضل.

هل تجد أن دورة الصفقة تنتقل بشكل أسرع من خلال إجراء اكتشاف خلال نفس المكالمة مثل العرض؟ هل يمكنك دعم عرض كامل على الفور عندما كنت قد قمت للتو بالاكتشاف، أم أنه شيء يتطلب المزيد من التفكير ولا يمكن أن يحدث على الفور؟ - كاساندا إ.

هل ستتحرك الصفقة بشكل أسرع إذا قدمت عرضًا واحدًا بكل الميزات العامة؟ أو إذا قدمت عرضًا مع ميزة واحدة عامة وتبعتها بعرض ثانٍ حيث جميع الميزات مخصصة؟ هذا هو السؤال الذي تحتاج إلى الإجابة عليه.

أحب أن تكون الاجتماع الأول 15 دقيقة من المحادثة، و15 دقيقة من العرض، و15 دقيقة من الخطوات القادمة. الفن هو اكتشاف التجربة الصحيحة للشخص الصحيح.

في مكالمة اكتشاف مدتها 5 دقائق، هل توصي بتدوين أسئلة المشتري؟ هل يعد كتابة الأمور أمام المشتري خطوة جيدة أم لا؟ - كيلي هـ.

نحن نسجل جميع مكالماتنا، حتى نتمكن من الرجوع والإشارة إلى كل سؤال، لكنني ما زلت كاتبة ملاحظات قديمة. إذا سأل شخص عن ميزة معينة، ما زلت أكتبها ثم أفكر في المكان الذي سأسجلها في فئياتي. ميكانيكيًا بحتًا، يساعدني كتابة شيء ما.

ولكن بالنسبة للملاحظات الكاملة، يجب أن تكون أدوات مثل Chorus وGong هي المستخدمة.

أواجه صعوبة في التوقف بعد أن يتم طرح سؤال. أحب أن أجمع أفكاري، لكنني لا أريدهم أن يعتقدوا أنني غير مستعد. - ماري آن أ.

أعتقد أنه عندما تتوقف، يظهر أنك تقوم بهضم ما قالوه وتقديم رد مرتب. على الهاتف سأقوم بكتم الصوت أثناء تحدث شخص ما، وهذا يقيدني لأخذ نفس، ثم أفتح الصوت، وأستجيب. ترك تلك اللحظة الصغيرة يساعدك في تقييم السؤال وتنفيذ الخطة الصحيحة. النقطة الإضافية هي أن الناس عادةً يأخذون ذلك على أنه "هذا الشخص ليس يتحدث بشأن شيئهم المحلي، إنهم يستمعون بما قالته ويجيبون بطريقة ذات صلة."

أسئلة وأجوبة إضافية

هل هناك حد زمني تحاول الالتزام به أثناء تقديم عرض؟ - روبن ب.

مرحبًا روبن! كل شيء يعتمد على هدف الاجتماع: أنت - هم - أنت. في عرض تقديمي أول حيث هدفك هو حجز اهتمام أعمق (ثاني أنت)، قد تعرف أنه توجد ميزة رئيسية تثير اهتمام العملاء المشابهين (هم)، لذا قد تقرر إظهار تلك الميزة فقط في هذا العرض الأول (أنت الأول). قد يكون هذا اجتماعا مدته 30 دقيقة، مع 5 دقائق من الاكتشاف، و15 دقيقة من العرض، و10 دقائق متفقين على الخطوات التالية.

من ناحية أخرى، لقد قمت بتقديم عروض استغرقت ساعتين، لأن الهدف كان أن يشعر مجموعة متنوعة من أصحاب المصلحة بالثقة بأنهم يمكنهم تنفيذ كل من حالات الاستخدام الرئيسية الخاصة بهم.

هل تتحدث عن سرد القصص ضمن سياق الميزة؟ على سبيل المثال، "إذا كنت تريد تحقيق X، فإننا نقدم لك Y وZ"؟ نحن نعمل على نصوص العرض الخاصة بنا وأحاول جعلها تجربة - أو في رأيك هل تشعر أننا نبالغ في العمل؟ - ليندسي ج.

نعم، القصص مهمة! ستجد على الأرجح أن أفضل أدائك يحقق ذلك بشكل عضوي؛ إنهم يعرفون شخصياً قصص العملاء المتشابهين الذين ساعدوا في تحقيق هدف، ويمكنهم تقديم العرض بناءً على ذلك. لمساعدة في توسيع نجاح هؤلاء الشريحة العليا، فكر في طرق لتلقائيات هذه القصص للعثور على ممثليك الجدد و/أو الأقل نجاحًا، حتى يمكنهم تسجيل بعض الانتصارات ثم أرشفة تلك لتحقيق قصصهم الخاصة.

ما هو التوازن الجيد بين عرض المنتج ولكن أيضًا قضاء الوقت في مناقشة قيمة الشركة التي تمثلها؟ - كيريا ك.

شخص آخر، بن أ.، شارك في الواقع إجابة رائعة لهذا السؤال في محادثة الندوة:

يجب أن يتم دمج قيمة البيع عبر العرض الكامل للمنتج. لا يجب أن يتركز العرض على الميزات، بل بدلاً من ذلك على القيمة. السؤال الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو كيف تتوافق هذه الميزة مع احتياجات شركتهم؟ – بن أو.

أحب هذا، بن! أوافق تمامًا. فكرتي الإضافية الوحيدة هي أنه يمكنك استخدام العرض التوضيحي لمساعدة العميل المحتمل على فهم وتحديد كيف تقود الميزة القيمة بالضبط. على سبيل المثال، في عرض الندوة، أظهرت كيف يمكن أن تساعد ميزة جديدة المندوبين الجدد في الحصول على المعلومات التي يحتاجونها للشعور بالثقة في مكالماتهم المبكرة في البيع. يمكنني مساعدة هذا العميل المحتمل في التفكير: كم عدد التعيينات الجديدة التي ستأتي؟ كم من الوقت قبل أن يكونوا واثقين بما يكفي لتحمل الحصة؟ كم يعتقدون أن هذه الميزة يمكن أن تساعد في تقليل ذلك؟ ما هي قيمة تلك القدرة الإضافية؟

كيف توصي بتغيير سلوك المندوبين الذين يطرحون "لنقم بعرض" دون القيام بما يكفي من الاكتشاف؟ – آنا س.

سؤال جيد جدًا، آنا؛ أنت تدخل في بعض علم النفس هنا! اقتراحي هو أن تبدأ أولاً بفهم وتقييم تلك العروض التقديمية. ربما العرض التوضيحي الذي يستخدمه هؤلاء المندوبون هو في الواقع محادثة اكتشاف جيدة مع الميزات كخلفية، وبالتالي فهو ذو صلة كبيرة ويحقق الأهداف المتبادلة للبائع والمشتري. بدلاً من ذلك، ربما تجد أن العروض التقديمية غير فعالة. ثم يمكنك التعمق في لماذا يقوم البائعون بالعودة إلى العروض التقديمية العامة وغير الفعالة. غالبًا ما أجد أنه في الحالة الأخيرة، لا يتم تجهيز هؤلاء المندوبين بشبكة الأمان "في تلك اللحظة" لإجراء محادثة قوية ثنائية الاتجاه، وبالتالي يعودون إلى العروض التقديمية ذات الاتجاه الواحد.

هل من الضروري حقًا طرح الأسئلة على العميل؟ ألن يكون كافيًا (أو ربما أفضل) أن تصيغ بيانات تحتوي على إجابات لتلك الأسئلة غير المطروحة؟ – إنريكي أ.

نقطة جيدة، إنريكي. لا أحد يحب الأسئلة لمجرد الأسئلة. أجد أنه من المفيد التفكير "من يعرف المزيد عن هذا الموضوع، أنا أم العميل؟" إذا كان الموضوع يتعلق بكيفية عمل ميزة ما أو كيف يستخدمها المستخدمون الحاليون، يمكنني مشاركة ذلك كبيان. إذا كان عن كيفية استخدام العميل لهذه الميزة، أو من في فريقهم سيقوم بإعدادها، أو كيف سيقيسون نجاحها، فالأمر قد يصبح سؤالاً.

ماذا تفعل عندما تقوم بعرض توضيحي (مع تشغيل الفيديو) وتلاحظ أن هناك شخصًا أو أكثر قد لا يولون اهتمامًا (على الكمبيوتر المحمول، يلعبون بهواتفهم، إلخ)؟ – بن أو.

أصرخ، "هاي، انتبه!" أمزح :) إليك الشيء - معظم العملاء المحتملين يغادرون من حين لآخر أثناء العرض التقديمي. بالطبع فعلت ذلك عندما قدم لي البائعون عروضًا. لذا فإن التعاطف هو المفتاح، وإحراجهم من خلال مناداتهم بشكل غير متوقع لا يُعتبر خياراً جيداً كما تعلمت بالطريقة الصعبة.

في الوقت الحاضر إذا كنت أتحدث عن ميزة، سأذكر اسمهم، ثم أواصل لفترة، ثم أشاركهم بعمق. ذكر اسمهم يوقظهم ويمنحهم الوقت للعودة إلى التدفق (حيث أنني أواصل لبضعة جمل أخرى) ثم إعادة الاندماج في المحادثة دون الشعور بأنني أحرجتهم وجعلتهم يعترفون بأنهم لم يكن لديهم اهتمام.

شكرًا على هذا العرض - أدركت الكثير من الأشياء التي كنت أفعلها بشكل خاطئ، لكنني الآن أملك مسارًا للتحسين! لا أستطيع الانتظار لقراءة كتابك، روب! – جون ب.

شكرًا على الملاحظة، جون. الحقيقة هي أن تقديم عرض بشكل فعال أمر صعب حقًا للأسباب التي ناقشناها في الندوة، ولا زلت أجد أشياء بحاجة للتحسين.

هل وجود أكثر من شخص واحد يقدم عرضًا مباشرًا يزيد من قوة العرض أو يقلل من تنفيذ العرض التقديمي؟ – روبن ب.

أنا شخصياً أحب العمل الجماعي لأسباب عديدة. أولاً، إذا فقد الجمهور اهتمامهم لبضع لحظات (وهذا شائع)، فإن تغيير الصوت من الشخص أ إلى الشخص ب غالبًا ما يعيد انتباههم. ثانيًا، يمكن أن يلاحظ الشخص ب تعبيرات الجمهور، ومحادثات الجانبية، أو الأسئلة، ويضمن أن يعود الشخص أ ويتناول هذه الأشياء خلال العرض.

أود أن أقول [...] أنه يجب عليك طرح سؤال مرة أخرى - عندما تجد لماذا طرحوا ذلك السؤال، غالبًا ما يمكنك معرفة كيف يريدون أن يُباع لهم - أي: ما هو المهم حقًا بالنسبة لهم – سارة جان ج.

نقطة رائعة. أسئلة الرد، لا سيما لفهم "لماذا" مهمة للغاية لجعل العرض التقديمي الحالي (والمستقبلي) ذا صلة متزايدة. في الواقع، كتبت منشور مدونة حول هذا الموضوع منذ فترة: سوبر ماريو علمني أهم كلمة في المبيعات. من خلال صراعاتي، وغالبًا ما أجد أن طرح "لماذا" مباشرة قد يكون مزعجًا؛ اليوم أحاول إضافة سياق لسبب طرحي لهم الذهاب أعمق.

شكرًا لجميع مشاهدينا المتفاعلين! لا تتردد في الوصول إلى روب عبر لينكد إن مع أي أسئلة إضافية.