لقد تم ترقيتك للتو لأول مرة إلى مدير مبيعات. تهانينا! عادةً ما يكون الطريق لمعظم مديري المبيعات، الذين كانوا ممثلين للمبيعات في يوم من الأيام، هو التقدم من خلال الرتب وتجاوز الحصة في كل خطوة على الطريق.
كموظف مبيعات، قضيت أيامك في التركيز على صفقاتك الفردية، تفكير تكتيكي في كيفية الفوز بالصفقات لتحقيق وتجاوز الحصة الخاصة بك. تبيع القيمة، تزيل العقبات وتركز على الحصول على الموافقة من العميل. أنت مدفوع للتركيز تمامًا على تحقيق رقمك. يمتلك ممثلو المبيعات مصيرهم الخاص، فالجهد والمهارة المبذولة تؤدي مباشرة إلى نتائجهم.
مع وضع ذلك في الاعتبار، يمكنك فهم التحديات التي قد يواجهها مندوب المبيعات أثناء الانتقال إلى الإدارة. لقد قضوا حياتهم المهنية بالكامل في التركيز على جهودهم الفردية ونتائجهم. الآن يتلقون فريقًا ويتوقع منهم مساعدتهم على النجاح بشكل جماعي. من السهل جدًا على مدير المبيعات الأول أن يعود إلى "وضع البيع". تميل الأمور إلى الاستيلاء على صفقة يشعرون أنها لم تُعتبر بالطريقة التي يرونها مناسبة.
ومع ذلك، كما أخبرني نائب الرئيس السابق للمبيعات، سكوت كروفورد، في وقت مبكر جدًا من days as a first time sales manager, my role now required a different skill set.
قال لي أن أركز على 5 مجالات رئيسية لرؤية النجاح كمدير مبيعات جديد: التوظيف، التعزيز، التدريب، التحفيز، والاحتفاظ.
دعونا نلقي نظرة أعمق على كل عنصر:
1. بناء خط توظيف
كمدير مبيعات لأول مرة، يجب عليك دائمًا أن تبحث عن بناء خط التوظيف الخاص بك. لا تنتظر حتى يكون لديك وظيفة شاغرة لبدء التوظيف لأن العثور على المرشحين المناسبين أمر صعب ويحتاج إلى وقت. يجب عليك دائمًا البحث عن توظيف أفضل الممثلين الذين يمكنك تحمل تكلفتهم. يجب أن يتناسبوا أيضًا مع ثقافة فريقك وأن يكونوا قد حققوا النجاح في نمط مبيعات مشابه لك. تستغرق هذه العملية وقتًا. وعندما تقوم بالتوظيف، تذكر أنك ستحتاج إلى تعزيز وتطوير الموظف الجديد، مما يضيف وقتًا إضافيًا لتمكين الممثل بالكامل من العمل.
تعلم كيف يمكن لـ Guru مساعدتك في التوظيف أو راقب بنفسك اليوم.
يبدأ تمكين مندوبي المبيعات لديك بمجرد توظيفهم، لكنه بالتأكيد لا ينتهي عند هذا الحد. من المهم لكل مدير مبيعات التأكد من أن فريقهم لديه كل ما يحتاجه للتنافس بنجاح في كل صفقة.
المعدل الأولي
بمجرد التوظيف، يجب عليك تأهيل ممثليك بأسرع شكل ممكن وأفضل طريقة. إذا كنت في شركة أكبر، فمن المحتمل أن يكون لديك موارد مخصصة للتدريب على عملية المبيعات وميزات المنتج. في شركتنا الناشئة، لم يكن لدينا. كان الأمر على عاتق مدير المبيعات لمساعدة الممثل على التأهل.
نصيحتي هي أن تكون واضحًا وتحدد التوقعات مسبقًا. أنشأنا خطة إدارة مبيعات لمدة 30/60/90 يومًا لتحديد التوقعات خلال أول 90 يومًا من الممثل. كانت هناك نقاط تفتيش "شهادات" على طول الطريق لضمان قدرة الممثل على توصيل رسالتنا البيعية، وتوضيح قيمتنا وفهم عملية المبيعات.
بالنسبة لمدير المبيعات، كانت هذه الخطة لمدة 30/60/90 يومًا مقياسًا صريحًا للتوظيف الجديدة. لأن التوقعات الواضحة تتحدد مسبقًا، مما يسهل اتخاذ القرارات وعدم وجود مفاجآت في الطريق مع واضعي الحصص الذين لم يكونوا مناسبين.
التواصل المستمر
من وجهة نظري، واحدة من أكبر الأهداف لأي مدير مبيعات هي تمكين فريقه ببيئة ناجحة للبيع فيها. غالبًا ما يسير هذا الهدف على خط رفيع بين عملية المبيعات الضرورية ووقت البيع الحيوي. يجب عليك بذل قصارى جهدك لتحقيق التوازن حتى يشعر الممثلون أنهم يحصلون على التدريب الذي يحتاجونه ليصبحوا ناجحين في أي سيناريو بيعي، لكنهم أيضًا لا يشعرون بأن العديد من الاجتماعات تعيق قدرتهم على تحقيق أهدافهم. لا شيء أكثر إحباطًا للممثلين من الق sit في اجتماع جماعي غير ضروري عندما يعلمون أنه لا يساعدهم في سعيهم لتحقيق الحصة.
بالنسبة للتمكين المستمر، هناك منطقتان رئيسيتان يجب التركيز عليهما:
التناسق في الرسالة البيعية
بصفتك مدير مبيعات، من وظيفتك التأكد من أن ممثليك قادرون على البيع برسالة متسقة، التعامل مع الاعتراضات والتوظيف ضد المنافسين.
تبسيط عملية المبيعات
من المهم أن تتأكد من أن ممثليك قادرون على التنقل في المسار البيعي من خلال المساعدة في تحديد وإزالة جميع الحواجز الداخلية/الخارجية حتى يتمكن الممثل من التركيز على البيع. كما ذكرت في منشور سابق، عادةً ما يتضمن البيع في شركة ناشئة إدخال موارد داخلية في سياق مبيعاتك. بصفتك مدير مبيعات، يمكنك المساعدة في إزالة الاحتكاك وتبسيط التعاملات الداخلية لممثليك.
3. تدريب الموظفين الجدد
تمامًا مثل مدرب، يتمتع مدير المبيعات بقوة التأثير على مستوى الفريق وكذلك على مستوى الفرد. على مستوى الفريق، يقوم مديرو المبيعات بإنشاء الثقافة التي سيعمل فيها فريقهم. كيف تريد منهم أن يبيعوا باستمرار، والسير الذي سيتبعونه والاتصال المتوقع مع كل عميل سيتحدد عن طريقك. لذا، يجب أن تفكر بعناية في نوع الثقافة البيعية التي تريد أن يمتلكها فريقك. سوف يقودك ذلك وعملك.
مديرو المبيعات أيضًا لديهم مسؤولية تدريب الممثلين الفرديين في فرقهم. غالبًا ما ستجد نفسك مع ممثلين أساليبهم البيعية تختلف عن أسلوبك الخاص. تذكر، أنت لم تعد ممثل مبيعات، لذا فإنه تعتمد عليك الاستفادة من أسلوب بيع كل ممثل لتعظيم إمكانياتهم.
لهذا السبب، أوصي بتقييم ممثلي مبيعاتك بشكل فردي لفهم كيفية إضافة قيمة لأيامهم. قدّم الإرشادات ودرّب كل ممثل لمساعدتهم خلال الصفقات وتأكد من أنهم يعملون على تحسين نقاط ضعفهم في أسلوب البيع بانتظام. قم بتوصية بتدريب أو جلسات تمكين لمساعدتهم في تطويرهم.
4. تحفيز فرق المبيعات
يمكنني أن أسمي هذا القسم "قياس" لأنه في نهاية اليوم، فإن تحقيق رقمك في المبيعات يجب أن يكون كل التحفيز المطلوب. الأرقام عادة ما تكون الشيء الوحيد الذي يهم العمل.
كمدير مبيعات لأول مرة، من المهم أن تفهم كيف تحفز فريقك للوصول إلى تلك الأرقام. يمكن أن تؤثر التحفيز السلبي على الثقافة و"بيئة المبيعات الناجحة" التي أنشأتها في #2 و#3 أعلاه وتكون لها عواقب طويلة الأمد (مثل فقدان ممثلي المبيعات الجيدين).
أفضل قادة المبيعات الذين قابلتهم لديهم خاصيتان أعتبرهما مهمتين للتحفيز الإيجابي:
إنهم يهتمون حقًا بأشخاصهم وسعيهم لتحقيق الحصة و
يضعون احتياجات فريقهم قبل احتياجاتهم الخاصة.
كمدير مبيعات لأول مرة، لن تمتلك جميع الإجابات ومن المحتمل أن تخطئ الأمور في بعض الأحيان. لكن يمكنني أن أقول لك من خلال تجربة شخصية أنه إذا كنت تهتم حقًا وتضع احتياجات فريقك أولاً، فسيحترمك فريقك لذلك.
تحفيزهم في نهاية ربع مالي أو خلال عملية ضخمة أصبح أسهل كثيرًا عندما تعلم أن فريقك يعرف في النهاية أنك دائمًا لديك مصالحهم أفضل في ذهنتك.
5. احتفظ بممثليك
بمجرد أن تقوم ببناء فريق مبيعات ذو ثقافة رائعة وتدريب مناسب، فإن الخطوة الأخيرة هي الاحتفاظ بممثلي المبيعات لديك!
نظرًا لأنك قمت بتوظيف أفضل ممثلي المبيعات القادرين في #1، ومكنتهم بالتدريب والبيئة المناسبة لتحقيق النجاح، يجب أن يشعر ممثلوك أنهم يمكن أن يكون لهم حياة طويلة وسعيدة في شركتك.
كمدير مبيعات جديد، أعتقد أنه من المهم لك الاحتفال بإنجازات فريقك الكبيرة والصغيرة. وإذا كان لديك الفرصة لعرض انتصارات كبيرة على جمهور تنفيذي، فتأكد من التعرف على أعضاء الفريق الذين فازوا بالصفقة.
وعندما تفتح وظيفة إدارة مبيعات جديدة في شركتك، يجب أن تفكر في الدفع لممثلي فريقك الذين تعتقد أنهم سيكونون مناسبين. كما قال الرئيس التنفيذي لدينا، من المهم التعرف على الإمكانيات في الموظف، سواء كانت لديهم خبرة في الإدارة أم لا.
لذا، بالنسبة لك مديري المبيعات لأول مرة هناك، ضع في اعتبارك هذه المجالات الخمسة للتحسين أثناء تفكيرك في كيفية التفاعل مع فريقك. و تذكر، سوف تتحدث أفعالك بصوت أعلى من كلماتك، فتأكد من أن فريقك يرى أنك تؤمن بالطريق الذي تحدده لهم.
لقد تم ترقيتك للتو لأول مرة إلى مدير مبيعات. تهانينا! عادةً ما يكون الطريق لمعظم مديري المبيعات، الذين كانوا ممثلين للمبيعات في يوم من الأيام، هو التقدم من خلال الرتب وتجاوز الحصة في كل خطوة على الطريق.
كموظف مبيعات، قضيت أيامك في التركيز على صفقاتك الفردية، تفكير تكتيكي في كيفية الفوز بالصفقات لتحقيق وتجاوز الحصة الخاصة بك. تبيع القيمة، تزيل العقبات وتركز على الحصول على الموافقة من العميل. أنت مدفوع للتركيز تمامًا على تحقيق رقمك. يمتلك ممثلو المبيعات مصيرهم الخاص، فالجهد والمهارة المبذولة تؤدي مباشرة إلى نتائجهم.
مع وضع ذلك في الاعتبار، يمكنك فهم التحديات التي قد يواجهها مندوب المبيعات أثناء الانتقال إلى الإدارة. لقد قضوا حياتهم المهنية بالكامل في التركيز على جهودهم الفردية ونتائجهم. الآن يتلقون فريقًا ويتوقع منهم مساعدتهم على النجاح بشكل جماعي. من السهل جدًا على مدير المبيعات الأول أن يعود إلى "وضع البيع". تميل الأمور إلى الاستيلاء على صفقة يشعرون أنها لم تُعتبر بالطريقة التي يرونها مناسبة.
ومع ذلك، كما أخبرني نائب الرئيس السابق للمبيعات، سكوت كروفورد، في وقت مبكر جدًا من days as a first time sales manager, my role now required a different skill set.
قال لي أن أركز على 5 مجالات رئيسية لرؤية النجاح كمدير مبيعات جديد: التوظيف، التعزيز، التدريب، التحفيز، والاحتفاظ.
دعونا نلقي نظرة أعمق على كل عنصر:
1. بناء خط توظيف
كمدير مبيعات لأول مرة، يجب عليك دائمًا أن تبحث عن بناء خط التوظيف الخاص بك. لا تنتظر حتى يكون لديك وظيفة شاغرة لبدء التوظيف لأن العثور على المرشحين المناسبين أمر صعب ويحتاج إلى وقت. يجب عليك دائمًا البحث عن توظيف أفضل الممثلين الذين يمكنك تحمل تكلفتهم. يجب أن يتناسبوا أيضًا مع ثقافة فريقك وأن يكونوا قد حققوا النجاح في نمط مبيعات مشابه لك. تستغرق هذه العملية وقتًا. وعندما تقوم بالتوظيف، تذكر أنك ستحتاج إلى تعزيز وتطوير الموظف الجديد، مما يضيف وقتًا إضافيًا لتمكين الممثل بالكامل من العمل.
تعلم كيف يمكن لـ Guru مساعدتك في التوظيف أو راقب بنفسك اليوم.
يبدأ تمكين مندوبي المبيعات لديك بمجرد توظيفهم، لكنه بالتأكيد لا ينتهي عند هذا الحد. من المهم لكل مدير مبيعات التأكد من أن فريقهم لديه كل ما يحتاجه للتنافس بنجاح في كل صفقة.
المعدل الأولي
بمجرد التوظيف، يجب عليك تأهيل ممثليك بأسرع شكل ممكن وأفضل طريقة. إذا كنت في شركة أكبر، فمن المحتمل أن يكون لديك موارد مخصصة للتدريب على عملية المبيعات وميزات المنتج. في شركتنا الناشئة، لم يكن لدينا. كان الأمر على عاتق مدير المبيعات لمساعدة الممثل على التأهل.
نصيحتي هي أن تكون واضحًا وتحدد التوقعات مسبقًا. أنشأنا خطة إدارة مبيعات لمدة 30/60/90 يومًا لتحديد التوقعات خلال أول 90 يومًا من الممثل. كانت هناك نقاط تفتيش "شهادات" على طول الطريق لضمان قدرة الممثل على توصيل رسالتنا البيعية، وتوضيح قيمتنا وفهم عملية المبيعات.
بالنسبة لمدير المبيعات، كانت هذه الخطة لمدة 30/60/90 يومًا مقياسًا صريحًا للتوظيف الجديدة. لأن التوقعات الواضحة تتحدد مسبقًا، مما يسهل اتخاذ القرارات وعدم وجود مفاجآت في الطريق مع واضعي الحصص الذين لم يكونوا مناسبين.
التواصل المستمر
من وجهة نظري، واحدة من أكبر الأهداف لأي مدير مبيعات هي تمكين فريقه ببيئة ناجحة للبيع فيها. غالبًا ما يسير هذا الهدف على خط رفيع بين عملية المبيعات الضرورية ووقت البيع الحيوي. يجب عليك بذل قصارى جهدك لتحقيق التوازن حتى يشعر الممثلون أنهم يحصلون على التدريب الذي يحتاجونه ليصبحوا ناجحين في أي سيناريو بيعي، لكنهم أيضًا لا يشعرون بأن العديد من الاجتماعات تعيق قدرتهم على تحقيق أهدافهم. لا شيء أكثر إحباطًا للممثلين من الق sit في اجتماع جماعي غير ضروري عندما يعلمون أنه لا يساعدهم في سعيهم لتحقيق الحصة.
بالنسبة للتمكين المستمر، هناك منطقتان رئيسيتان يجب التركيز عليهما:
التناسق في الرسالة البيعية
بصفتك مدير مبيعات، من وظيفتك التأكد من أن ممثليك قادرون على البيع برسالة متسقة، التعامل مع الاعتراضات والتوظيف ضد المنافسين.
تبسيط عملية المبيعات
من المهم أن تتأكد من أن ممثليك قادرون على التنقل في المسار البيعي من خلال المساعدة في تحديد وإزالة جميع الحواجز الداخلية/الخارجية حتى يتمكن الممثل من التركيز على البيع. كما ذكرت في منشور سابق، عادةً ما يتضمن البيع في شركة ناشئة إدخال موارد داخلية في سياق مبيعاتك. بصفتك مدير مبيعات، يمكنك المساعدة في إزالة الاحتكاك وتبسيط التعاملات الداخلية لممثليك.
3. تدريب الموظفين الجدد
تمامًا مثل مدرب، يتمتع مدير المبيعات بقوة التأثير على مستوى الفريق وكذلك على مستوى الفرد. على مستوى الفريق، يقوم مديرو المبيعات بإنشاء الثقافة التي سيعمل فيها فريقهم. كيف تريد منهم أن يبيعوا باستمرار، والسير الذي سيتبعونه والاتصال المتوقع مع كل عميل سيتحدد عن طريقك. لذا، يجب أن تفكر بعناية في نوع الثقافة البيعية التي تريد أن يمتلكها فريقك. سوف يقودك ذلك وعملك.
مديرو المبيعات أيضًا لديهم مسؤولية تدريب الممثلين الفرديين في فرقهم. غالبًا ما ستجد نفسك مع ممثلين أساليبهم البيعية تختلف عن أسلوبك الخاص. تذكر، أنت لم تعد ممثل مبيعات، لذا فإنه تعتمد عليك الاستفادة من أسلوب بيع كل ممثل لتعظيم إمكانياتهم.
لهذا السبب، أوصي بتقييم ممثلي مبيعاتك بشكل فردي لفهم كيفية إضافة قيمة لأيامهم. قدّم الإرشادات ودرّب كل ممثل لمساعدتهم خلال الصفقات وتأكد من أنهم يعملون على تحسين نقاط ضعفهم في أسلوب البيع بانتظام. قم بتوصية بتدريب أو جلسات تمكين لمساعدتهم في تطويرهم.
4. تحفيز فرق المبيعات
يمكنني أن أسمي هذا القسم "قياس" لأنه في نهاية اليوم، فإن تحقيق رقمك في المبيعات يجب أن يكون كل التحفيز المطلوب. الأرقام عادة ما تكون الشيء الوحيد الذي يهم العمل.
كمدير مبيعات لأول مرة، من المهم أن تفهم كيف تحفز فريقك للوصول إلى تلك الأرقام. يمكن أن تؤثر التحفيز السلبي على الثقافة و"بيئة المبيعات الناجحة" التي أنشأتها في #2 و#3 أعلاه وتكون لها عواقب طويلة الأمد (مثل فقدان ممثلي المبيعات الجيدين).
أفضل قادة المبيعات الذين قابلتهم لديهم خاصيتان أعتبرهما مهمتين للتحفيز الإيجابي:
إنهم يهتمون حقًا بأشخاصهم وسعيهم لتحقيق الحصة و
يضعون احتياجات فريقهم قبل احتياجاتهم الخاصة.
كمدير مبيعات لأول مرة، لن تمتلك جميع الإجابات ومن المحتمل أن تخطئ الأمور في بعض الأحيان. لكن يمكنني أن أقول لك من خلال تجربة شخصية أنه إذا كنت تهتم حقًا وتضع احتياجات فريقك أولاً، فسيحترمك فريقك لذلك.
تحفيزهم في نهاية ربع مالي أو خلال عملية ضخمة أصبح أسهل كثيرًا عندما تعلم أن فريقك يعرف في النهاية أنك دائمًا لديك مصالحهم أفضل في ذهنتك.
5. احتفظ بممثليك
بمجرد أن تقوم ببناء فريق مبيعات ذو ثقافة رائعة وتدريب مناسب، فإن الخطوة الأخيرة هي الاحتفاظ بممثلي المبيعات لديك!
نظرًا لأنك قمت بتوظيف أفضل ممثلي المبيعات القادرين في #1، ومكنتهم بالتدريب والبيئة المناسبة لتحقيق النجاح، يجب أن يشعر ممثلوك أنهم يمكن أن يكون لهم حياة طويلة وسعيدة في شركتك.
كمدير مبيعات جديد، أعتقد أنه من المهم لك الاحتفال بإنجازات فريقك الكبيرة والصغيرة. وإذا كان لديك الفرصة لعرض انتصارات كبيرة على جمهور تنفيذي، فتأكد من التعرف على أعضاء الفريق الذين فازوا بالصفقة.
وعندما تفتح وظيفة إدارة مبيعات جديدة في شركتك، يجب أن تفكر في الدفع لممثلي فريقك الذين تعتقد أنهم سيكونون مناسبين. كما قال الرئيس التنفيذي لدينا، من المهم التعرف على الإمكانيات في الموظف، سواء كانت لديهم خبرة في الإدارة أم لا.
لذا، بالنسبة لك مديري المبيعات لأول مرة هناك، ضع في اعتبارك هذه المجالات الخمسة للتحسين أثناء تفكيرك في كيفية التفاعل مع فريقك. و تذكر، سوف تتحدث أفعالك بصوت أعلى من كلماتك، فتأكد من أن فريقك يرى أنك تؤمن بالطريق الذي تحدده لهم.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
