أصبح من الواضح أن مشهد تكنولوجيا المبيعات في مكان مثير للغاية هذه الأيام. اسأل فرق المبيعات عن التقنيات التي يستخدمونها للقيام بأعمالهم، ستستمر القائمة في الازدياد. نحن بالتأكيد في الأيام الأولى من سوق مثير كبير لديه فرصة لتغيير الطريقة التي تنفذ بها فرق المبيعات وتشارك مع عملائها.

ولكن الأمر ليس بدون تحدياته. لقد أجريت العديد من المحادثات مع فرق تمكين المبيعات وفرق العمليات الذين يقولون أشياء مثل "لدينا عدد كبير جدًا من الأدوات الآن" مما يعني شعورًا ساحقًا بـ "أي أداة يجب أن أستخدمها لماذا؟"

لكن هناك فرق كبير بين امتلاك الكثير من الأدوات، واستخدام الكثير من الأدوات.

تشير العبارة "لدينا أدوات أكثر من اللازم" إلى أنه مشكلة، لكن لماذا؟ ربما تكون مشكلة لأنك تنفق الكثير على التكنولوجيا لكل ممثل؟ رقم حديث رأيته وضع ذلك الميزانية عند 500 دولار لكل ممثل شهريًا. هل تشكو فرق المبيعات لأنها مطلوبة باستخدام الكثير من الأدوات؟ هل لا يحبون الأدوات التي لديهم؟ أم ربما أنهم لا يستخدمون الأدوات على الإطلاق؟

وهذا هو الإشكال؛ يجب ألا تكون هذه افتراضات. يجب قياس أي الأدوات يستخدمها موظفوك بالفعل بسهولة. لا يجب عليك أن تسألهم. يجب أن تكون قادرًا على النظر إلى الأداة نفسها ورؤية بوضوح ما هو التبني المستمر لأي منتجات يستخدمها فريقك.

يبدو بسيطًا أليس كذلك؟ حسنًا، هناك سبب لعدم كون هذه الحلول بسيطة: فهي تكشف عن المشكلة الحقيقية مع العديد من أدوات المبيعات؛ بعض الأدوات ببساطة لا تستخدم.  

إليك محادثة أخرى أسمعها طوال الوقت حول منتجات إدارة أصول المبيعات: "نحتفظ بجميع أصول المبيعات الخاصة بنا هنا. ولكن يستغرق الكثير من النقرات للوصول إلى أصل الفعلي، لدرجة أنه بحلول الوقت الذي يجدونه، يقومون فقط بتحميله على أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بهم حتى يتمكنوا من الوصول إليه بشكل أسرع في المرة القادمة." يجعلك تشعر بالانزعاج أليس كذلك؟ السبب الكامل الذي جعلك تشتري هذه الأداة هو رؤية أي أصول مبيعات أدت إلى المزيد من الانتصارات، وفريق مبيعاتك يتجاوز التطبيق بالكامل!

في هذا المثال أعلاه، تم بناء التطبيق في الواقع للتسويق، وليس للمبيعات. يهدف إلى مساعدة فريق التسويق من خلال تتبع كل مرة يتم فيها إرسال أصل إلى عميل محتمل، ويقوم بربطه ببيانات في CRM ليخبرك أي الأصول تساعدك على الفوز بأكثر الصفقات. يبدو رائعًا أليس كذلك؟ ولكن إذا كان ليس سهلًا للاستخدام بالنسبة للممثلين، فلن يستخدموه. إذا كان يجعلهما يغيران العادات، فلن يستخدموه. إذا كان يتطلب نقرات أكثر من كتابة رسالة بريد إلكتروني جديدة وإرفاق شيء ما، فلن يستخدموه. لذا يتم تجاهل كل تتبع السحر بسبب أن الموظفين يختصرون التطبيق تمامًا. هم ليسوا أشخاصًا سيئين، هم فقط يقومون بأعمالهم. الممثلون الجيدون هم أساتذة في الإنتاجية وإدارة الوقت. لذا امنحهم الأشياء التي تساعدهم على القيام بأعمالهم بسرعة، وليس ببطء.

وهذا مجرد مثال واحد. لذا إذا كنت أستطيع تقديم كلمة واحدة نصيحة لأي منظمة مبيعات أثناء بناء مجموعة أدواتهم، ستكون هذه: قبل أن تطلق أي شيء على فريق المبيعات الخاص بك، اطلب منهم تجربة ذلك أولًا. اجعل موظفي مبيعاتك جزءًا من عملية التقييم. اطلب من بائعك السماح للفريق بتجربته لفترة، حتى إذا كانت أسبوعًا أو أسبوعين. اطلب من البائع أن يقدم لك تحليلات التفاعل حتى تتمكن من رؤية، حسب الممثل، من يستخدمه وكم مرة يستخدمه. هذا هو ملاحظتك الكمية (والتقارير التي نرسلها للفرق التي تستخدم غورو). ثم اسأل الموظفين بشكل غير رسمي ماذا يعتقدون. هل تساعدك هذه الأداة على العمل أسرع؟ كيف؟ هذه هي ملاحظتك النوعية.

قم بذلك وسوف يزدهر فريق المبيعات الخاص بك. لا يكلفك شيئًا، ويعطي عائدًا هائلًا. كلاهما في معنويات الموظف، وكذلك أداء الممثل!