Ha quedado claro que el panorama de la tecnología de ventas está en un lugar bastante emocionante en estos días. Pregunte a los equipos de ventas sobre las tecnologías que utilizan para hacer su trabajo, la lista sigue creciendo. Estamos ciertamente en los primeros días de un gran mercado emocionante que tiene la oportunidad de cambiar verdaderamente la forma en que los equipos de ventas ejecutan y se relacionan con sus clientes.

Pero no está exento de desafíos. He tenido muchas conversaciones con equipos de habilitación de ventas y ventas operaciones que dicen cosas como “nuestro equipo de ventas tiene demasiadas herramientas en este momento” insinuando una sensación abrumadora de, “¿qué herramienta debo usar para qué?”.

Pero hay una gran diferencia entre tener muchas herramientas, y usar muchas herramientas.

La afirmación de “tenemos demasiadas herramientas” implica que es un problema, pero ¿por qué? ¿Tal vez es un problema porque están gastando demasiado en tecnología por representante? Un número reciente que vi situó ese presupuesto en $500 por representante por mes. ¿Se está quejando el equipo de ventas porque les piden que usen demasiadas herramientas? ¿No les gustan las que tienen? ¿O tal vez simplemente no están usando las herramientas en absoluto?

Y ese es el problema; esto no debería ser una suposición. Debería ser fácilmente medible cuáles herramientas están usando realmente sus representantes. No deberían tener que preguntárselos. Deberías poder mirar la herramienta en sí y ver claramente cuál es la adopción continua de cualquier producto que esté usando tu equipo.

¿Parece simple, verdad? Bueno, hay una razón por la que esta no es una solución simple: expone el verdadero problema con muchos stacks de ventas; algunas herramientas simplemente no se utilizan.  

Aquí hay otra conversación que escucho todo el tiempo sobre productos de gestión de activos de ventas: “Mantenemos todos nuestros activos de ventas aquí. Pero se necesitan tantos clics para que el representante llegue al activo real, que cuando finalmente lo encuentran, simplemente lo descargan a sus computadoras portátiles para poder acceder a él más rápido la próxima vez.” Te hace estremecer, ¿verdad? ¡La razón por la que compraste esta herramienta fue para ver qué activos de ventas conducían a más victorias, y tu equipo de ventas está simplemente eludiendo toda la aplicación!

En este ejemplo anterior, la aplicación fue construida en realidad para marketing, no para ventas. Está destinada a ayudar al equipo de marketing a rastrear cada vez que un activo se envía a un prospecto, y vincula eso a datos en el CRM para decirte qué activos te ayudan a ganar más acuerdos. ¿Suena increíble, verdad? Pero si no es fácil para los representantes usarlo, no lo utilizarán. Si les hace cambiar hábitos, no lo usarán. Si se requieren más clics que los necesarios para componer un nuevo mensaje de correo electrónico y adjuntar algo, no lo usarán. Así que todo el seguimiento mágico es ignorado porque los representantes cortocircuitan la aplicación por completo. No son malas personas, simplemente están haciendo su trabajo. Los buenos representantes son maestros de la productividad y la gestión del tiempo. Así que dales cosas que les ayuden a hacer su trabajo más rápido, no más lento.

Y ese es solo un ejemplo. Así que si puedo ofrecer una palabra de consejo a cualquier organización de ventas mientras construyen su stack de ventas, sería esta: antes de implementar cualquier cosa a su equipo de ventas, pídales que lo prueben primero. Haga que sus representantes de ventas sean parte del proceso de evaluación. Pídale a su proveedor que permita al equipo probarlo durante un tiempo, incluso solo una semana o dos. Pídale al proveedor que le proporcione análisis de participación para que pueda ver, por representante, quién lo usa y cuánto lo usan. Ese es su feedback cuantitativo (y el informe que enviamos a los equipos que utilizan Guru). Luego pregunte a los representantes anecdóticamente qué opinan. ¿Esta herramienta te ayuda a trabajar más rápido? ¿Cómo? Ese es su feedback cualitativo.

Haga esto y su equipo de ventas florecerá. No le cuesta nada, le devolverá enormemente. ¡Tanto en la moral de los representantes, como en el rendimiento de los representantes!