Ficou claro que o cenário da tecnologia de vendas está em um lugar bem empolgante esses dias. Pergunte às equipes de vendas as tecnologias que usam para fazer seu trabalho, a lista continua aumentando. Estamos definitivamente nas fases iniciais de um grande mercado empolgante que tem a chance de realmente mudar a forma como as equipes de vendas executam e se envolvem com seus clientes.

Mas não é sem seus desafios. Tive muitas conversas com equipes de capacitação de vendas e operações de vendas que dizem coisas como “nossa equipe de vendas tem ferramentas demais agora” implicando um sentimento esmagador de “quais ferramentas eu uso para o quê?”.

Mas existe uma grande diferença entre ter muitas ferramentas e usar muitas ferramentas.

A afirmação de “temos ferramentas demais” implica que é um problema, mas por quê? Talvez seja um problema porque você está gastando demais com tecnologia por representante? Um número recente que vi colocou esse orçamento em $500 por representante por mês. A equipe de vendas está reclamando porque está sendo pedida para usar muitas ferramentas? Eles não gostam das que têm? Ou talvez eles simplesmente não estejam usando as ferramentas?

E esse é o problema; isso não deveria ser um palpite. Deveria ser facilmente mensurável quais ferramentas seus representantes estão realmente usando. Você não deveria ter que perguntar a eles. Você deveria ser capaz de olhar para a própria ferramenta e ver claramente qual é a adoção contínua de quaisquer produtos que sua equipe usa.

Parece simples, certo? Bem, há uma razão para isso não ser uma solução simples: expõe a verdadeira questão com muitos pacotes de vendas; algumas das ferramentas simplesmente não são usadas.  

Aqui está outra conversa que ouço o tempo todo sobre produtos de gerenciamento de ativos de vendas: “Mantemos todos os nossos ativos de vendas aqui. Mas leva tantos cliques para o representante chegar ao ativo real, que, quando eles o encontram, apenas o baixam para seus laptops para que possam acessá-lo mais rápido na próxima vez.” Dá uma sensação de desconforto, não dá? A razão pela qual você comprou essa ferramenta era ver quais ativos de vendas levaram a mais vitórias, e sua equipe de vendas está apenas contornando todo o aplicativo!

No exemplo acima, a aplicação foi na verdade construída para marketing, não para vendas. Ela é destinada a ajudar a equipe de marketing a rastrear cada vez que um ativo é enviado a um prospecto e relacionar isso aos dados no CRM para informar quais ativos ajudam você a vencer mais negócios. Parece incrível, certo? Mas se não for fácil para os representantes usarem, eles não o usarão. Se fizer com que eles mudem de hábitos, eles não o usarão. Se requerer mais cliques do que compor uma nova mensagem de email e anexar algo, eles não o usarão. Então todo o rastreamento mágico é ignorado porque os representantes contornam o aplicativo completamente. Eles não estão sendo pessoas más, estão apenas fazendo seu trabalho. Os bons representantes são mestres em produtividade e gerenciamento do tempo. Então, dê a eles coisas que os ajudem a fazer seu trabalho mais rápido, não mais devagar.

E esse é apenas um exemplo. Então, se eu puder oferecer uma palavra de conselho a qualquer organização de vendas enquanto elas constroem seu pacote de vendas, seria este: antes de lançar qualquer coisa para sua equipe de vendas, peça que experimentem primeiro. Faça seus representantes de vendas parte do processo de avaliação. Peça ao seu fornecedor para deixar a equipe experimentar por um tempo, mesmo que apenas uma semana ou duas. Peça ao fornecedor que lhe forneça análises de engajamento para que você possa ver, por representante, quem usa e quanto usam. Esse é seu feedback quantitativo (e o relatório que enviamos para equipes que usam Guru). Então, pergunte aos representantes, de forma anedótica, o que eles acham. Esta ferramenta ajuda você a trabalhar mais rápido? Como? Esse é seu feedback qualitativo.

Faça isso e sua equipe de vendas prosperará. Não custa nada, e retorna enormemente. Tanto na moral da equipe quanto no desempenho dos representantes!