Il est devenu clair que le paysage technologique des ventes est dans une position plutôt excitante ces jours-ci. Demandez aux équipes de vente les technologies qu'elles utilisent pour faire leur travail, la liste ne cesse de s'allonger. Nous sommes certainement au début d'un grand marché passionnant qui a la chance de vraiment changer la manière dont les équipes de vente exécutent et interagissent avec leurs clients.

Mais ce n'est pas sans ses défis. J'ai de nombreuses conversations avec des équipes de formation à la vente et des équipes opérationnelles qui disent des choses comme "notre équipe de vente a beaucoup trop d'outils en ce moment" impliquant un sentiment écrasant de "lequel des outils dois-je utiliser pour quoi" ?

Mais il y a une grande différence entre avoir beaucoup d'outils, et utiliser beaucoup d'outils.

La déclaration "nous avons trop d'outils" implique que c'est un problème, mais pourquoi ? Peut-être que c'est un problème parce que vous dépensez trop en technologie par représentant ? Un chiffre récent que j'ai vu a mis ce budget à 500 $ par représentant par mois. L'équipe de vente se plaint-elle parce qu'on leur demande d'utiliser trop d'outils ? Ils n'aiment pas ceux qu'ils ont ? Ou peut-être qu'ils n'utilisent pas du tout les outils ?

Et c'est là que ça coince ; cela ne devrait pas être une supposition. Il devrait être facile de mesurer quels outils vos représentants utilisent réellement. Vous ne devriez pas avoir à leur demander. Vous devriez pouvoir regarder l'outil lui-même et voir clairement quelle est l'adoption continue de tous les produits utilisés par votre équipe.

Ça semble simple, non? Eh bien, il y a une raison pour laquelle ce n'est pas une solution simple : cela expose le véritable problème de nombreux outils de vente ; certains outils ne sont tout simplement pas utilisés.  

Voici une autre conversation que j'entends tout le temps à propos des produits de gestion des actifs de vente : "Nous gardons tous nos actifs de vente ici. Mais il faut tellement de clics pour que le représentant atteigne l'actif réel, qu'au moment où il le trouve, il le télécharge simplement sur son ordinateur portable pour pouvoir y accéder plus rapidement la prochaine fois." Ça vous fait frémir, non ? La raison pour laquelle vous avez acheté cet outil était de voir quels actifs de vente ont conduit à plus de victoires, et votre équipe de vente contourne simplement toute l'application !

Dans cet exemple, l'application a en fait été conçue pour le marketing, pas pour les ventes. Elle est destinée à aider l'équipe marketing en suivant chaque fois qu'un actif est envoyé à un prospect, et relie cela aux données dans le CRM pour vous dire quels actifs vous aident à gagner le plus d'affaires. Ça a l'air génial, non ? Mais si ce n'est pas facile à utiliser pour les représentants, ils ne l'utiliseront pas. Si cela les oblige à changer d'habitudes, ils ne l'utiliseront pas. S'il faut plus de clics que de composer un nouveau message e-mail et d'attacher quelque chose, ils ne l'utiliseront pas. Donc tout le suivi magique est ignoré parce que les représentants contournent complètement l'application. Ils ne sont pas de mauvaises personnes, ils font juste leur travail. Les bons représentants sont des maîtres de la productivité et de la gestion du temps. Donc, donnez-leur des choses qui les aident à faire leur travail plus rapidement, pas plus lentement.

Et ce n'est qu'un exemple. Donc, si je peux offrir un mot de conseil à toute organisation de vente alors qu'elle construit son ensemble d'outils de vente, ce serait ceci : avant de déployer quoi que ce soit à votre équipe de vente, demandez-leur d'essayer d'abord. Faites de vos représentants de vente une partie du processus d'évaluation. Demandez à votre fournisseur de laisser l'équipe l'essayer pendant un moment, même juste une ou deux semaines. Demandez au fournisseur de vous donner des analyses d'engagement afin que vous puissiez voir, par représentant, qui l'utilise et à quelle fréquence. C'est votre retour d'information quantitatif (et le rapport que nous envoyons aux équipes utilisant Guru). Ensuite, demandez aux représentants ce qu'ils en pensent de manière anecdotique. Cet outil vous aide-t-il à travailler plus rapidement ? Comment ? C'est votre retour d'information qualitatif.

Faites cela et votre équipe de vente prospérera. Cela ne vous coûte rien, cela rapporte énormément. À la fois en morale des représentants et en performance des représentants !