عندما يتعلق الأمر بمساعدة فرق الإيرادات، فإن مصطلح "تمكين المبيعات" هو ما يتبادر إلى الذهن عادةً. يمكن أن يبدو تمكين فريق المبيعات أو الدعم للعمل بشكل أفضل رائعاً. لكن هناك disconnect عملاق - بينما يعد مفهوم "تمكين المبيعات" أكثر أهمية من أي وقت مضى، فقد ارتبط المصطلح نفسه بمنهجية قديمة.
في Guru، نحن نؤمن بـ تمكين الفرق، وليس مجرد "تمكينهم". ما الفرق بين التمكين والتمكين؟ أليس هذا مجرد مجموعة من المصطلحات التسويقية؟ ليس حقاً - الكلمات مهمة. إنها تعني أشياء. حسناً، ليس تمكين، لأنه من الناحية الفنية ليس كلمة حقيقية، لكن يمكنك استنتاج المعنى.
تمكين شخص ما هو إعطاؤه الأدوات والمحتوى الذي يحتاجونه وإرسالهم في طريقهم. هذا يعني أن فريق مثل التسويق يقوم برمي فيديو جديد أو ورقة واحدة فوق السياج نحو المبيعات ويقول: "تفضل، لقد قمت بدوري". يعتمد مفهوم "تمكين المبيعات" على فرضية أن العالم ثابت ولا يتغير أبداً. سوف يعمل المحتوى الملقى فوق السياج فقط طالما أن الظروف لا تتغير.
تمكين شخص ما يعني إعطاؤهم تلك الأصول وشرح لماذا وكيف يجب استخدامها - في أي سياق، ولأي حالة استخدام، وأثناء أي جزء من رحلة المشتري. إنه عملية مستمرة ومتطورة تضمن الاتساق والثقة عبر مؤسستك، مما يؤدي إلى معدلات فوز أعلى، وزيادة أحجام الصفقات، ودورات مبيعات أقصر. التمكين يركز على النتائج. التمكين يجعل الناس أفضل نسخ من أنفسهم.
لقد قمنا بإنشاء فيديو لتوضيح الفرق بين تمكين شخص وتمكينه:
لدينا هنا حالة تقليدية للتمكين مقابل التمكين. كل من كريستين وجون يساعدان بريا في التدريب لسباق الثلاثي الخاص بها، لكن جون يكتفي بتمكينها بينما كريستين تمكّنها. من الناحية الفنية، إعطاء بريا أحذية رياضية، وخوذة، ودفع في المسبح هو منحها الموارد والأدوات التي تحتاجها للتدريب. لكن بدلاً من مجرد إعطائها تلك الموارد، كريستين تُظهر لبريا الطريق وتساعدها في استخدامها.
تمكين شخص ما يتضمن أكثر من مجرد توفير الموارد. إنه أيضاً يتضمن توفير المعرفة. ورقة واحدة هي محتوى رائع يستخدمه مندوب المبيعات لتوضيح ميزات المنتج للعميل المحتمل، لكن هل تمكّن تلك الورقة الواحدة وحدها من المندوب لشرح كيف ترتبط ميزة معينة بحالة استخدام العميل المحتمل المحددة؟ ليس تماماً. الأصول تمكّن؛ المعرفة تمكّن.
المعرفة هي (تمكين)
لإغلاق الصفقات، وزيادة الإيرادات، وإسعاد العملاء، تحتاج فرق الإيرادات إلى أن تكون مُمكّنة بمعرفة لإجراء محادثات أفضل مع العملاء المحتملين والعملاء. يحتاج ذلك إلى أكثر من مجرد رمي الأصول فوق السياج على أمل أن تتمكن تلك الفرق من العمل بها. لا تكن مثل جون - الأحذية الرياضية وأصول المبيعات ليست كافية. كن مثل كريستين وتجاوز التمكين من خلال السعي للتمكين.
عندما يتعلق الأمر بمساعدة فرق الإيرادات، فإن مصطلح "تمكين المبيعات" هو ما يتبادر إلى الذهن عادةً. يمكن أن يبدو تمكين فريق المبيعات أو الدعم للعمل بشكل أفضل رائعاً. لكن هناك disconnect عملاق - بينما يعد مفهوم "تمكين المبيعات" أكثر أهمية من أي وقت مضى، فقد ارتبط المصطلح نفسه بمنهجية قديمة.
في Guru، نحن نؤمن بـ تمكين الفرق، وليس مجرد "تمكينهم". ما الفرق بين التمكين والتمكين؟ أليس هذا مجرد مجموعة من المصطلحات التسويقية؟ ليس حقاً - الكلمات مهمة. إنها تعني أشياء. حسناً، ليس تمكين، لأنه من الناحية الفنية ليس كلمة حقيقية، لكن يمكنك استنتاج المعنى.
تمكين شخص ما هو إعطاؤه الأدوات والمحتوى الذي يحتاجونه وإرسالهم في طريقهم. هذا يعني أن فريق مثل التسويق يقوم برمي فيديو جديد أو ورقة واحدة فوق السياج نحو المبيعات ويقول: "تفضل، لقد قمت بدوري". يعتمد مفهوم "تمكين المبيعات" على فرضية أن العالم ثابت ولا يتغير أبداً. سوف يعمل المحتوى الملقى فوق السياج فقط طالما أن الظروف لا تتغير.
تمكين شخص ما يعني إعطاؤهم تلك الأصول وشرح لماذا وكيف يجب استخدامها - في أي سياق، ولأي حالة استخدام، وأثناء أي جزء من رحلة المشتري. إنه عملية مستمرة ومتطورة تضمن الاتساق والثقة عبر مؤسستك، مما يؤدي إلى معدلات فوز أعلى، وزيادة أحجام الصفقات، ودورات مبيعات أقصر. التمكين يركز على النتائج. التمكين يجعل الناس أفضل نسخ من أنفسهم.
لقد قمنا بإنشاء فيديو لتوضيح الفرق بين تمكين شخص وتمكينه:
لدينا هنا حالة تقليدية للتمكين مقابل التمكين. كل من كريستين وجون يساعدان بريا في التدريب لسباق الثلاثي الخاص بها، لكن جون يكتفي بتمكينها بينما كريستين تمكّنها. من الناحية الفنية، إعطاء بريا أحذية رياضية، وخوذة، ودفع في المسبح هو منحها الموارد والأدوات التي تحتاجها للتدريب. لكن بدلاً من مجرد إعطائها تلك الموارد، كريستين تُظهر لبريا الطريق وتساعدها في استخدامها.
تمكين شخص ما يتضمن أكثر من مجرد توفير الموارد. إنه أيضاً يتضمن توفير المعرفة. ورقة واحدة هي محتوى رائع يستخدمه مندوب المبيعات لتوضيح ميزات المنتج للعميل المحتمل، لكن هل تمكّن تلك الورقة الواحدة وحدها من المندوب لشرح كيف ترتبط ميزة معينة بحالة استخدام العميل المحتمل المحددة؟ ليس تماماً. الأصول تمكّن؛ المعرفة تمكّن.
المعرفة هي (تمكين)
لإغلاق الصفقات، وزيادة الإيرادات، وإسعاد العملاء، تحتاج فرق الإيرادات إلى أن تكون مُمكّنة بمعرفة لإجراء محادثات أفضل مع العملاء المحتملين والعملاء. يحتاج ذلك إلى أكثر من مجرد رمي الأصول فوق السياج على أمل أن تتمكن تلك الفرق من العمل بها. لا تكن مثل جون - الأحذية الرياضية وأصول المبيعات ليست كافية. كن مثل كريستين وتجاوز التمكين من خلال السعي للتمكين.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
