Aktualisiert November 2019.

Ich war 2018 auf einer Vertriebskonferenz und wandte mich an einen renommierten CRO und erklärte, dass "Inhalte das Vertriebstraining getötet haben." Bevor ich überhaupt erklären konnte, antwortete er: "Du gehst davon aus, dass es überhaupt lebendig war."

Das fühlt sich nach einem guten Ausgangspunkt an, oder? Also lass uns dort anfangen: Was bedeutet Vertriebstraining überhaupt?

Es scheint eine ausreichend einfache Frage zu sein, aber wenn du drei Experten für Vertriebstraining fragst, was Vertriebstraining tatsächlich ist, wirst du drei sehr unterschiedliche Antworten erhalten. Wenn du eine Definition googlest, wird der SEO von Anbietern dich mit Spin überfluten.

Als jemand, der jahrelang in der Weiterbildung tätig war, setzte ich mich vor einigen Monaten mit dem Ziel zusammen, zu verstehen, woher all diese Verwirrung kommt. Nachdem ich ausführlich mit Führungskräften im Bereich Vertriebstraining und leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern gesprochen hatte, um das Ganze zu klären, habe ich Folgendes herausgefunden:

Vertriebstraining boomt

Laut einer Umfrage von 2017 zu Vertriebsorganisationen, die von CSO Insights durchgeführt wurde, hatten 59 % der Befragten eine dedizierte Funktion für Vertriebstraining. Diese Zahl ist gestiegen von nur 19 % im Jahr 2013, was darauf hindeutet, dass die Funktion selbst booms. Um weiter zu verdeutlichen, wie "heiß" Vertriebstraining gerade ist, gibt es derzeit über 2.800 Stellenangebote für Vertriebstraining auf Indeed.com, und die Gesamtausgaben für Technologien und Programme im Bereich Vertriebstraining steigen rasant.

Um dir eine Vorstellung davon zu geben, wie stark es ansteigt, werden jährlich über 66 Milliarden Dollar ausgegeben für Vertriebsschulungen und Technologien im Bereich Vertriebstraining, um die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.

Suchst du nach weiteren Inhalten über den sich entwickelnden Stand des Vertriebstrainings? Schau dir unseren neu veröffentlichten Leitfaden an:

Bedeutet das Wachstum im Vertriebstraining, dass Mitarbeiter besser abschneiden?

Mit all den Investitionen in Vertriebstraining, ist es sicher anzunehmen, dass die Mitarbeiter insgesamt besser abschneiden? Und wenn das Leistungsziel eines Vertriebsmitarbeiters letztendlich darin besteht, Umsatz zu generieren, sollten wir höhere Quoten erreichen, oder?

Es stellt sich heraus, dass die Antwort definitiv "nein" ist. Und die Daten zeigen ein ziemlich düsteres Bild:

• 77 % der Umfrageteilnehmer sagen, dass Vertriebsmitarbeiter den Wert ihres Unternehmens für potenzielle Kunden nicht verstehen.
• 71 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie nicht genug Wissen haben, um Geschäfte voranzutreiben.
• Nur 58 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quote.

Was genau ist hier also das Problem? Warum kann niemand Vertriebstraining einfach und konsistent definieren? Warum können Mitarbeiter ihre Quote nicht erreichen und Einnahmen generieren?

Es stellt sich heraus, dass die Antworten auf diese Fragen tatsächlich viel einfacher sind, als ich dachte. Unter den Dutzenden von Definitionen, die ich zum Thema Vertriebstraining gefunden habe, ist die von Forrester vielleicht die interessanteste:

Vertriebstraining ist ein strategischer, fortlaufender Prozess, der alle kundenorientierten Mitarbeiter dazu befähigt, konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch zu führen.

Was an dieser Definition besonders interessant ist, ist die Betonung auf Gesprächen. Wenn das Ziel darin besteht, unsere Mitarbeiter mit der Fähigkeit auszustatten, wertvolle Gespräche zu führen, warum konzentrieren sich die meisten "Vertriebstrainings"-Tools auf Marketinginhalte?

Was ist die Beziehung zwischen Vertriebstraining und Inhalten?

Inmitten all der Verwirrung um Vertriebstraining gab es eine enorme Menge an M&A-Aktivitäten und Konsolidierungen. Clearslide, das 2009 gegründet wurde, wurde von Coral (gegründet 1985) übernommen. Docurated, gegründet 2012, wurde von Quark (1981) übernommen. Knowledge Tree (gegründet 2006), wurde von SAVO (1999) übernommen, das später von Seismic (2010) übernommen wurde. Während diese Unternehmen darum kämpfen, die Anpassung am Markt aufrechtzuerhalten, muss man sich fragen, wie viel sich im Vertrieb geändert hat, seit diese Unternehmen gegründet wurden.

Die Antwort ist: Eine Menge.

Der heutige B2B-Vertriebskreislauf ist sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer komplex. Mit im Durchschnitt 6 Personen, die in einem Standard-Einkaufsberater involviert sind, und mehr Wettbewerb denn je, ist es wichtiger denn je, das Engagement aufrechtzuerhalten, die Geschwindigkeit der Verkaufszyklen zu erhöhen und beratend zu sein – um den potenziellen Kunden Mehrwert zu bieten und Glaubwürdigkeit sowie Vertrauen zu etablieren.

Darüber hinaus hat es in den letzten Jahren eine Explosion von Live-Chat-Anwendungen gegeben. Diese Tools, zu denen Intercom, Drift, Hubspot, Conversica und mehr gehören, zielen darauf ab, es den Menschen zu erleichtern, mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen und Software zu kaufen.

Unsere Kunden kommen mit differenzierten Fragen zu uns und erwarten sofortige Antworten. Die statischen, reaktiven Zeiten des Vertriebs sind vorbei. Die Dinge sind dynamischer und zeitnaher als je zuvor, und das Vertriebstraining hat einfach nicht Schritt gehalten.

„Der Vertrieb entwickelt sich weiter, denn die Kundenreise ist eine Unendlichkeitsschleife. Die Kunden von heute erwarten, dass jeder, mit dem sie während ihrer Kundenreise interagieren – sowohl vor als auch nach dem Verkauf – in der Lage ist, den gleichen Service und Wissen anzubieten. Ihnen ist es wirklich egal, was der Titel der Person in deinem Unternehmen ist oder ob sie im Pre-Sales oder Post-Sales sitzen. Sie erwarten, dass jeder in der Lage ist, ihnen zu geben, was sie brauchen, wenn sie es brauchen, mit dem gleichen Maß an Service und Expertise." - Roz Greenfield, Chief Enablement Officer bei Level213 und ehemaliger Leiter des Global Enablement bei Optimizely

Worauf läuft das alles hinaus? Mit Engagement und Aufmerksamkeit als die kostbarsten Ressourcen für uns als Verkäufer sind die Gespräche, die wir mit unseren potenziellen Kunden führen, die entscheidenden Momente.

• Wenn ein Verkäufer nach einem Wettbewerber gefragt wird und er keine Antwort hat, riskiert er, dass dieser Wettbewerber die Erzählung diktiert und die Gewinnquoten fallen.
• Wenn ein Verkäufer nach einer kritischen Sicherheitsanforderung gefragt wird und er nicht glaubt, die Antwort zu kennen, frustriert er Käufer, stockt Gespräche und verlängert Verkaufszyklen.
• Wenn ein Verkäufer nach einem bestimmten Anwendungsfall gefragt wird und er keine Kundenstory auf der Zunge hat, verliert er die Fähigkeit, die Aufmerksamkeit des Käufers zu gewinnen und den Wert des Produkts zu untermauern, was sich negativ auf Dinge wie den durchschnittlichen Verkaufspreis (ASP) auswirkt.
• Wenn ein Verkäufer eine unerwartete Frage zu Sicherheit und Compliance gestellt bekommt und keine Antwort mitten im Gespräch liefern kann, verliert er Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Momentum und letztendlich verliert er Aufträge an Wettbewerber.

Wenn wir über Vertriebstraining nachdenken, müssen wir an Ergebnissen denken. Als Erlösorganisationen interessieren wir uns für Gewinnquoten, ASP und Verkaufsvolumen. Während externe Inhalte wie deine Fallstudien und Whitepaper ihren Platz haben, lösen Lösungen für Vertriebstraining, die sich zu stark auf diese Assets konzentrieren, lediglich Marketingprobleme, nicht Verkaufsprobleme. Sie helfen dabei, Fragen zu beantworten wie: "Verwendet das Vertriebsteam den Inhalt, den das Marketing erstellt?" und "Interagieren die potenziellen Kunden mit dem Inhalt, den das Marketing erstellt?"

Antworten auf diese Fragen helfen den Mitarbeitern nicht, Einnahmen zu generieren. Fertig. Vertriebstraining ist viel mehr als nur die Verkaufsobjekte, die du potenziellen Kunden präsentierst und zusendest. Diese helfen nicht dabei, die Echtzeitgespräche zu fördern, die in der heutigen Welt Geschäfte abschließen.

„Für mich ist Vertriebstraining ein Marketingbegriff. Das Marketing hat es erfunden, denn wenn man einen Vertriebsmitarbeiter unterstützt, gibt man ihm in meinen Augen Informationen und Intelligenz an die Hand, die er bei einem Telefonat nutzen kann. Es ist eine Marketingfunktion für Vertriebsmitarbeiter." - Doug Landis, Growth Partner bei Emergence Capital

Mitarbeiter müssen befähigt werden, Einwände live zu behandeln, Sicherheitskenntnisse zu haben und in der Lage zu sein, Gespräche voranzubringen, indem sie beratend zu Produkten, Märkten und Käufern sind.

Könnten wir einseitige Dokumente oder PDFs an einen potenziellen Kunden vor oder nach diesen Gesprächen senden? Sicher. Aber die Zukunft des Vertriebstrainings besteht darin, unsere Verkäufer zu befähigen, wertvolle, Echtzeit-Gespräche zu führen.

Vertriebstraining nutzen, um Verkäufern zu besseren Gesprächen zu verhelfen

Wenn kundenorientierte Teams ausgerichtet sind und Zugang zu fortlaufendem Wissen und Fachkompetenz haben, sind sie in der Lage, wertvolle Gespräche zu führen, die Umsatz generieren und die Vertriebswirksamkeit steigern. Lass uns die Realität akzeptieren, dass der Vertrieb mehr denn je gesprächsorientiert ist, und wenn wir unsere potenziellen Kunden in ein Echtzeitgespräch einbeziehen, müssen wir sicherstellen, dass wir diese Gespräche vorantreiben und auf jedem Schritt des Weges Mehrwert bieten.