Braucht die Sales Enablement Content-Strategie Ihres Unternehmens eine Überarbeitung? Wir können helfen! Lesen Sie weiter, um mehr über den Prozess der Erstellung von Vertriebsinhalten zu erfahren.
Sales Enablement ist der Schlüssel, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ermächtigen, besser und sicherer in ihren Rollen zu agieren. Kritisch für dieses Ergebnis ist Sales Enablement Content, die Munition, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um effektiv mit Interessenten zu kommunizieren, sie zu konvertieren und Deals abzuschließen.
Statt nur Top-of-Funnel-Einblicke zu gewinnen – was die Aufgabe des Content-Marketings ist – ist Sales Enablement Content die Grundlage für ansprechende, authentische und wertvolle Gespräche, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten während der Käuferreise führen sollten.
Es geht nicht nur darum, konstante Inhalte bereitzustellen – der Inhalt selbst kann die Erzählung vorgeben, aber er kann die harte Arbeit nicht für Sie erledigen – sondern auch darum, die richtige Positionierung zu finden und die richtigen Gespräche zu führen.
Die 7 wichtigsten Arten von Sales Enablement Content: Whitepapers & andere Lieferungen
Sales Enablement Content ist kundenorientiert und wertgetrieben. Der Hauptfokus sollte darauf liegen, Vertriebsleistungen zu fördern und Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ermächtigen, produktive und personalisierte Gespräche mit Interessenten bis zum Abschluss zu führen. Um jedoch effektiv zu sein, muss Ihr Sales Enablement Content die Fragen der Interessenten beantworten, um ihnen bei Kaufentscheidungen zu helfen – und dies in Formaten geschehen, die bei ihnen ankommen.
Die Arten von effektivem Sales Enablement Content, die notwendig sind, um den Entscheidungsprozess zu unterstützen, sind genauso vielfältig wie Ihre Kundenbasis. Diese Arten von Inhalten können Folgendes umfassen:
Fallstudien – Geschichten darüber, wie andere Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt haben, um ein bestimmtes geschäftliches Problem zu lösen, werden von Interessenten gerne gesehen. Fallstudien dienen auch dazu, Vertrauen bei Ihren Interessenten und Kunden aufzubauen und ihnen zu zeigen, welche Art von Erfahrung sie von Ihrer Marke erwarten können.
Verkaufsskripte – Wenn Vertriebsmitarbeiter eine leicht zugängliche Liste von hochwirksamen Botschaften und Stichpunkten haben, die sie zur Leitung von Verkaufsgesprächen verwenden können, können sie sich besser darauf konzentrieren, zuzuhören und das Gespräch effektiv abzuschließen. Verkaufsskripte sind wichtige Bezugspunkte, die helfen können, Interesse zu wecken.
One-Sheets / Produktblätter – Diese Schnellübersichten helfen Ihrer Marke dabei, einen großartigen ersten Eindruck zu hinterlassen. Durch zunehmend komplexe Produkte helfen auch komprimierte Aufschlüsselungen, One-Sheets oder Produktblätter Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihr eigenes Produktwissen aufzubauen und die geschäftlichen Herausforderungen der Interessenten zu verstehen.
E-Books und Whitepapers — Interessenten und Kunden führen zunehmend mehr Recherche durch, um ihre Optionen vor der Kaufentscheidung zu vergleichen und zu verstehen. Whitepapers und E-Books bieten diese Informationen auf klare und substanzielle Weise. Ihr Inhalt liefert statistisch fundierte Daten, gut recherchierte Ergebnisse und einen informierten Standpunkt zu einem aktuellen und relevanten Thema. E-Books und Whitepapers bieten auch Beweise für die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und positionieren Ihre Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Experten.
Wettbewerbsanalyse – Diese leicht zu referenzierenden Inhalte können einem Interessenten helfen, die besonderen Kompetenzen Ihrer Marke zu verstehen. Sie hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern auch, potenzielle Einwände besser zu verstehen und diese effizient zu überwinden.
Blogbeiträge — Geschäftsblog-Beiträge, die zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Probleme löst, sind einfach für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu teilen und können verwendet werden, um ein erstes Gespräch fortzusetzen oder eine Kaufentscheidung zu unterstützen.
Video-Demos – Videos sind ein sehr ansprechendes Format, das neues Leben (und Interesse) in Inhalte bringen kann, die Sie bereits für Whitepapers und Fallstudien erstellt haben. Videoinhalte können auch alle Schritte der Kundenreise unterstützen, von anfänglichen Erklärvideos für Top-of-Funnel-Leads bis hin zu Produkttutorials für neue Kunden. Mit einfachen Video-Bearbeitungswerkzeugen ist es heute einfacher denn je, Ihre schriftlichen Inhalte in ansprechende Videos umzuwandeln.
Ihr Sales Enablement-Team erstellt auch Inhalte wie Wettbewerbsstrategiekarten, Einwandbehandlungen, Messaging- und Positionierungsstatements sowie andere interne Verkaufskenntnisse, die Ihr Vertriebsteam ebenfalls nutzt.
Wie entwickeln Sie eine Sales Enablement Content-Strategie?
Ein wesentlicher Bestandteil eines effektiven Sales Enablement ist eine starke Inhaltsstrategie. Organisationen, die am erfolgreichsten darin sind, ihre Sales Enablement Content-Strategie zu entwickeln und zu maximieren, erreichen dies, wenn ihre Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam an den folgenden Schritten arbeiten:
1: Bestehende Inhalte prüfen
Beginnen Sie damit, alle Inhalte, die Ihr Vertriebsteam nutzt, systematisch zu überprüfen. Fragen Sie, welche Inhalte für sie funktionieren und in welchem Teil der Käuferreise. Erfahren Sie außerdem, welche Inhalte nicht funktionieren und warum. Auf diese Weise identifizieren Sie die Lücken im Sales Enablement Content.
2: Verwenden Sie interne Dokumentation und Wissen, um neue Inhalte zu erstellen
Sobald Ihre Inhaltslücken identifiziert sind, ist es Zeit, sie mit den Informationen zu füllen, die Sie bereits von Ihren Produktexperten und Ihrer internen Wissensdatenbank zur Verfügung haben. Die Verwendung interner Dokumentation und Kenntnisse kann Ihnen helfen, Ihr Team mit dem Sales Enablement Content zu versorgen, den es benötigt.
3: Inhalte erstellen, die Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter profitieren
Denken Sie daran, dass Vertriebs- und Marketingteams dieselben Informationen benötigen, um diese Lücken zu schließen, aber diese Informationen auf unterschiedliche Weise nutzen. Marketingmaterial muss so gestaltet sein, dass es die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zieht. Sales Enablement Content sollte so gestaltet sein, dass es Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, Interessenten zu konvertieren und Deals abzuschließen.
4: Inhalte an die Reise des Kunden anpassen
Stellen Sie sicher, dass Ihr Sales Enablement Content gut auf die Reise des Kunden abgestimmt ist. Die Inhalte, die Sie erstellen, müssen Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Beziehung zu Interessenten und Kunden während der Reise von der ersten Anfrage bis zum Abschluss aufzubauen.
5: Besprechen Sie Inhalte zu Top-of-Funnel-, Mid-Funnel- und Bottom-Funnel-Inhalten
Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, was ihre Interessenten während des Kaufprozesses benötigen. Da diese Inhalte gut miteinander verbunden sein müssen, müssen sie aktuell sein und in verschiedenen Formaten angeboten werden. Besprechen Sie, welche Inhalte während der Käuferreise am meisten ankommen, und brainstormen Sie, wie Sie diese Inhalte auf verschiedene Arten verpacken können, um ein breiteres Publikum anzusprechen. Ein Produktbenutzerhandbuch in Form eines Q&A könnte beispielsweise als kurzes Video, als PowerPoint-Präsentation und als Infografik gestaltet sein.
6: Messen Sie den Erfolg Ihrer Strategie
Stellen Sie sicher, dass Sie die Effektivität Ihres Sales Enablement Contents messen. Verstehen Sie, welche Inhalte verwendet werden und in welcher Phase der Käuferreise sie ankommen und wie sie wirken. Mit besseren Einblicken in den spezifischen Inhalt und das Wissen, der bei Ihren Interessenten ankommt, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams besser informieren und sich darauf konzentrieren, relevantes Material zu erstellen.
Erfahren Sie, wie Sie mit unserem Sales Enablement Guide eine umfassende Strategie für Ihre Organisation erstellen können.
Nutzen Sie Guru, um Ihre Sales Enablement Inhalte zu organisieren
Sales Enablement Content funktioniert nur, wenn Ihre Vertriebler wissen, dass er verfügbar ist, ihn leicht abrufen können und sich sicher sein können, dass die Inhalte aktuell sind. Gurus Lösung für das Wissensmanagement im Vertrieb tut genau das. Sie sorgt dafür, dass Ihre Sales Enablement Inhalte in jedem Arbeitsablauf, den Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen, verfügbar sind. Ihre Experten werden es leicht finden, Informationen zu dokumentieren und zu demokratisieren. Außerdem bietet unsere Plattform prädiktive Inhaltsempfehlungen und Messungen, damit Sie die Auswirkungen Ihrer Inhalte verfolgen können.
Sales Enablement ist der Schlüssel, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ermächtigen, besser und sicherer in ihren Rollen zu agieren. Kritisch für dieses Ergebnis ist Sales Enablement Content, die Munition, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um effektiv mit Interessenten zu kommunizieren, sie zu konvertieren und Deals abzuschließen.
Statt nur Top-of-Funnel-Einblicke zu gewinnen – was die Aufgabe des Content-Marketings ist – ist Sales Enablement Content die Grundlage für ansprechende, authentische und wertvolle Gespräche, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten während der Käuferreise führen sollten.
Es geht nicht nur darum, konstante Inhalte bereitzustellen – der Inhalt selbst kann die Erzählung vorgeben, aber er kann die harte Arbeit nicht für Sie erledigen – sondern auch darum, die richtige Positionierung zu finden und die richtigen Gespräche zu führen.
Die 7 wichtigsten Arten von Sales Enablement Content: Whitepapers & andere Lieferungen
Sales Enablement Content ist kundenorientiert und wertgetrieben. Der Hauptfokus sollte darauf liegen, Vertriebsleistungen zu fördern und Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ermächtigen, produktive und personalisierte Gespräche mit Interessenten bis zum Abschluss zu führen. Um jedoch effektiv zu sein, muss Ihr Sales Enablement Content die Fragen der Interessenten beantworten, um ihnen bei Kaufentscheidungen zu helfen – und dies in Formaten geschehen, die bei ihnen ankommen.
Die Arten von effektivem Sales Enablement Content, die notwendig sind, um den Entscheidungsprozess zu unterstützen, sind genauso vielfältig wie Ihre Kundenbasis. Diese Arten von Inhalten können Folgendes umfassen:
Fallstudien – Geschichten darüber, wie andere Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt haben, um ein bestimmtes geschäftliches Problem zu lösen, werden von Interessenten gerne gesehen. Fallstudien dienen auch dazu, Vertrauen bei Ihren Interessenten und Kunden aufzubauen und ihnen zu zeigen, welche Art von Erfahrung sie von Ihrer Marke erwarten können.
Verkaufsskripte – Wenn Vertriebsmitarbeiter eine leicht zugängliche Liste von hochwirksamen Botschaften und Stichpunkten haben, die sie zur Leitung von Verkaufsgesprächen verwenden können, können sie sich besser darauf konzentrieren, zuzuhören und das Gespräch effektiv abzuschließen. Verkaufsskripte sind wichtige Bezugspunkte, die helfen können, Interesse zu wecken.
One-Sheets / Produktblätter – Diese Schnellübersichten helfen Ihrer Marke dabei, einen großartigen ersten Eindruck zu hinterlassen. Durch zunehmend komplexe Produkte helfen auch komprimierte Aufschlüsselungen, One-Sheets oder Produktblätter Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihr eigenes Produktwissen aufzubauen und die geschäftlichen Herausforderungen der Interessenten zu verstehen.
E-Books und Whitepapers — Interessenten und Kunden führen zunehmend mehr Recherche durch, um ihre Optionen vor der Kaufentscheidung zu vergleichen und zu verstehen. Whitepapers und E-Books bieten diese Informationen auf klare und substanzielle Weise. Ihr Inhalt liefert statistisch fundierte Daten, gut recherchierte Ergebnisse und einen informierten Standpunkt zu einem aktuellen und relevanten Thema. E-Books und Whitepapers bieten auch Beweise für die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und positionieren Ihre Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Experten.
Wettbewerbsanalyse – Diese leicht zu referenzierenden Inhalte können einem Interessenten helfen, die besonderen Kompetenzen Ihrer Marke zu verstehen. Sie hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern auch, potenzielle Einwände besser zu verstehen und diese effizient zu überwinden.
Blogbeiträge — Geschäftsblog-Beiträge, die zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Probleme löst, sind einfach für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu teilen und können verwendet werden, um ein erstes Gespräch fortzusetzen oder eine Kaufentscheidung zu unterstützen.
Video-Demos – Videos sind ein sehr ansprechendes Format, das neues Leben (und Interesse) in Inhalte bringen kann, die Sie bereits für Whitepapers und Fallstudien erstellt haben. Videoinhalte können auch alle Schritte der Kundenreise unterstützen, von anfänglichen Erklärvideos für Top-of-Funnel-Leads bis hin zu Produkttutorials für neue Kunden. Mit einfachen Video-Bearbeitungswerkzeugen ist es heute einfacher denn je, Ihre schriftlichen Inhalte in ansprechende Videos umzuwandeln.
Ihr Sales Enablement-Team erstellt auch Inhalte wie Wettbewerbsstrategiekarten, Einwandbehandlungen, Messaging- und Positionierungsstatements sowie andere interne Verkaufskenntnisse, die Ihr Vertriebsteam ebenfalls nutzt.
Wie entwickeln Sie eine Sales Enablement Content-Strategie?
Ein wesentlicher Bestandteil eines effektiven Sales Enablement ist eine starke Inhaltsstrategie. Organisationen, die am erfolgreichsten darin sind, ihre Sales Enablement Content-Strategie zu entwickeln und zu maximieren, erreichen dies, wenn ihre Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam an den folgenden Schritten arbeiten:
1: Bestehende Inhalte prüfen
Beginnen Sie damit, alle Inhalte, die Ihr Vertriebsteam nutzt, systematisch zu überprüfen. Fragen Sie, welche Inhalte für sie funktionieren und in welchem Teil der Käuferreise. Erfahren Sie außerdem, welche Inhalte nicht funktionieren und warum. Auf diese Weise identifizieren Sie die Lücken im Sales Enablement Content.
2: Verwenden Sie interne Dokumentation und Wissen, um neue Inhalte zu erstellen
Sobald Ihre Inhaltslücken identifiziert sind, ist es Zeit, sie mit den Informationen zu füllen, die Sie bereits von Ihren Produktexperten und Ihrer internen Wissensdatenbank zur Verfügung haben. Die Verwendung interner Dokumentation und Kenntnisse kann Ihnen helfen, Ihr Team mit dem Sales Enablement Content zu versorgen, den es benötigt.
3: Inhalte erstellen, die Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter profitieren
Denken Sie daran, dass Vertriebs- und Marketingteams dieselben Informationen benötigen, um diese Lücken zu schließen, aber diese Informationen auf unterschiedliche Weise nutzen. Marketingmaterial muss so gestaltet sein, dass es die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zieht. Sales Enablement Content sollte so gestaltet sein, dass es Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, Interessenten zu konvertieren und Deals abzuschließen.
4: Inhalte an die Reise des Kunden anpassen
Stellen Sie sicher, dass Ihr Sales Enablement Content gut auf die Reise des Kunden abgestimmt ist. Die Inhalte, die Sie erstellen, müssen Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Beziehung zu Interessenten und Kunden während der Reise von der ersten Anfrage bis zum Abschluss aufzubauen.
5: Besprechen Sie Inhalte zu Top-of-Funnel-, Mid-Funnel- und Bottom-Funnel-Inhalten
Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, was ihre Interessenten während des Kaufprozesses benötigen. Da diese Inhalte gut miteinander verbunden sein müssen, müssen sie aktuell sein und in verschiedenen Formaten angeboten werden. Besprechen Sie, welche Inhalte während der Käuferreise am meisten ankommen, und brainstormen Sie, wie Sie diese Inhalte auf verschiedene Arten verpacken können, um ein breiteres Publikum anzusprechen. Ein Produktbenutzerhandbuch in Form eines Q&A könnte beispielsweise als kurzes Video, als PowerPoint-Präsentation und als Infografik gestaltet sein.
6: Messen Sie den Erfolg Ihrer Strategie
Stellen Sie sicher, dass Sie die Effektivität Ihres Sales Enablement Contents messen. Verstehen Sie, welche Inhalte verwendet werden und in welcher Phase der Käuferreise sie ankommen und wie sie wirken. Mit besseren Einblicken in den spezifischen Inhalt und das Wissen, der bei Ihren Interessenten ankommt, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams besser informieren und sich darauf konzentrieren, relevantes Material zu erstellen.
Erfahren Sie, wie Sie mit unserem Sales Enablement Guide eine umfassende Strategie für Ihre Organisation erstellen können.
Nutzen Sie Guru, um Ihre Sales Enablement Inhalte zu organisieren
Sales Enablement Content funktioniert nur, wenn Ihre Vertriebler wissen, dass er verfügbar ist, ihn leicht abrufen können und sich sicher sein können, dass die Inhalte aktuell sind. Gurus Lösung für das Wissensmanagement im Vertrieb tut genau das. Sie sorgt dafür, dass Ihre Sales Enablement Inhalte in jedem Arbeitsablauf, den Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen, verfügbar sind. Ihre Experten werden es leicht finden, Informationen zu dokumentieren und zu demokratisieren. Außerdem bietet unsere Plattform prädiktive Inhaltsempfehlungen und Messungen, damit Sie die Auswirkungen Ihrer Inhalte verfolgen können.
