Sales Enablement Success Roundup: October 2019
Wie bleibt das Guru-Team über die sich verändernde Vertriebsförderungslandschaft informiert? Hier ist, was wir lesen, um der Zeit voraus zu sein:
Enablement ist das neue Schwarz (Peter Ostrow; SiriusDecisions)
Wichtige Erkenntnis: „Daten zeigen, dass es unzureichend ist, nur Vertriebsmitarbeiter zu befähigen, um das Kundenerlebnis zu optimieren. B2B-Käufer haben im Durchschnitt neun verschiedene Rollen, bevor sie den Vertrag unterschreiben.”
„Das gemeinsame Thema ist die Erkenntnis, dass wir, wenn wir vom Wesentlichen ausgehen — Besessenheit mit dem optimierten Kundenerlebnis — nicht anders können, als proaktiv und konsequent jedes einzelne Mitglied der Organisation und des Partnerökosystems, welches mit dem Kunden interagiert, zu fördern.”
Ist Vertriebstechnik ein nachträglicher Einfall in Ihrem Planungsprozess?(Yuri Dekiba; CSO Insights)
Wichtige Erkenntnis: „Stellen Sie sicher, dass Sie priorisieren, was Sie tun, und sich Zeit nehmen, um proaktiver bei Ihrer Vertriebstechnikplanung zu werden. 78 % der Befragten in unserer Studie zu erstklassigen Vertriebspraktiken von 2019 gaben an, dass ihr Vertriebsteck nicht auf ihre Verkaufsherausforderungen eingeht.„Finden Sie heraus, wie die Erfahrung Ihres Vertriebsteams aussieht — einschließlich Vertriebstechnik oder nicht. Finden Sie heraus, was funktioniert und welche Bereiche verbessert werden könnten — mit Fokus auf Produktivität. Ihre Produktivitätsherausforderungen werden je nach Vertriebsrolle unterschiedlich sein.”
„Vertriebstechnik sollte nicht isoliert betrachtet werden. Was der Vertrieb tut, einschließlich unserer Prozesse und Technologien, hat Auswirkungen auf andere Funktionen, insbesondere Marketing und Kundenerfolg.”
Interessiert an weiteren frischen Perspektiven zur Vertriebsförderung? Wir haben einen Leitfaden dafür.
Drei Schritte, die Sie unternehmen sollten, bevor Sie eine Vertriebsförderungsplattform implementieren (Mark Savinson; Forbes)
Wichtige Erkenntnis: „Es ist klar aus den Daten, dass die meisten Vertriebsteams nicht effektiv arbeiten. Es obliegt der Vertriebsförderung, sie zu beheben. Wenn Sie sich auf die Befähigung der Käufer konzentrieren, erkennen Sie schnell, dass Verkäufer weiterhin eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess spielen – und letztendlich auch beim Gewinn –, aber dass sich ihr Platz in der Kaufkette und die damit verbundenen Fähigkeiten, die erforderlich sind, um ihren Job gut zu machen, verändert haben.”
„Der Markt für Vertriebsförderungsplattformen wird bis 2024 voraussichtlich 2,6 Milliarden US-Dollar wert sein, laut einem aktuellen Bericht von MarketsandMarkets.”
„Damit eine Technologieimplementierung funktioniert, muss der erste Schritt verhaltensbasiert sein. Nur dann können Werkzeuge zur Effizienzsteigerung in Betracht gezogen werden.”
