Die Einstellung von Verkaufspersonal ist schwer, aber wissen Sie, was noch schwieriger ist?

Die Einarbeitung dieser neuen Vertriebsmitarbeiter. Laut einer Studie von Bridge Group aus dem Jahr 2015 dauert es im Durchschnitt 5,3 Monate, bis die durchschnittliche Vertriebseinstellung die volle Produktivität erreicht.

5,3 Monate. Das sind fast sechs Monate glorifizierter Schulung, in denen Ihr Unternehmen tatsächlich Geld für Ihre nicht mehr ganz neuen Mitarbeiter verliert.

Aber was ist, wenn es nicht so sein müsste? Was wäre, wenn Sie Ihre neuen Mitarbeiter am Telefon haben und schon innerhalb eines Tages verkaufen könnten?

Okay, vielleicht werden sie nicht gut verkaufen ... Aber sie werden verkaufen. Und wenn sie von Anfang an verkaufen, können Sie darauf wetten, dass es keine 5,3 Monate dauern wird, bis sie die volle Produktivität und Rentabilität erreichen.

Hier ist ein dreistufiger Zeitplan, um Ihre Vertreter in ihren ersten acht Stunden im Job geschult, zuversichtlich und verkaufsbereit zu machen.

9:00 Uhr: Vorbereitung

Begrüßen Sie Ihre neuen Mitarbeiter mit einer heißen Tasse Kaffee; sie werden sie brauchen, denn der erste Teil ihres Tages ist dem Lernen gewidmet.

Verkaufsschulungsunterlagen

Stellen Sie Ihren neuen Vertretern Ihre Schulungsunterlagen zur Verfügung, die Folgendes enthalten sollten:

• Eine kurze Unternehmensübersicht,
• Ein Kaltakquise-Verkaufsskript,
• Eine E-Mail-Vorlage für Kaltakquise,
• Ein Dokument zur Einwandbehandlung und
• Häufig gestellte Fragen

Dieser Leitfaden für neue Mitarbeiter sollte kurz, wertvoll und auf den Punkt sein. Stellen Sie sicher, dass während des Prozesses jemand für Fragen oder Kommentare zur Verfügung steht.

Sobald sie die Gelegenheit hatten, das Handbuch zu überprüfen, stellen Sie Fragen, um die Informationen zu festigen. Versuchen Sie es mit diesen:

• Gab es etwas, das Sie überrascht hat?
• Worüber waren Sie anderer Meinung?
• Welche Änderungen würden Sie vornehmen?

Sie werden nicht genug Zeit haben, um das Handbuch auswendig zu lernen, aber das ist in Ordnung. Das können sie in ihrer eigenen Zeit tun. Das Ziel ist es, sie mit den Informationen vertraut zu machen, nicht zu 100% fließend darin zu sein.

Rollenspiel

Sobald sie relativ sicher sind in Ihrer Verkaufsdokumentation, verwandeln Sie dieses Wissen durch Rollenspielübungen in Aktion.

Zuerst sollten sie sich selbst spielen: Ein unerfahrener Verkäufer. Sie werden einen qualifizierten Interessenten spielen, der einige gängige Einwände hat. Gewöhnen Sie sie daran, mit „Nein“, „Aber“ und „Vielleicht“ umzugehen.

Dann wechseln Sie die Rollen. Lassen Sie sie die Rolle eines störrischen Interessenten spielen, um ein tieferes Verständnis für das Produkt zu entwickeln und Empathie für die Person am anderen Ende der Leitung zu bekommen.

Schattenbildung

Verbringen Sie den letzten Teil des Morgens damit, dass Ihre neuen Mitarbeiter Sie begleiten. Lassen Sie sie dabei zusehen, wie Sie Kaltakquise betreiben, Kalt-E-Mails senden und Produktvorführungen abhalten.

Stellen Sie ihnen dann Fragen zu jeder Aktivität, um ihre Fähigkeiten im kritischen Denken und in der Analyse zu messen.

Dies wird sie Ihrer Verkaufskultur und den potenziellen Kunden im Voraus aussetzen, damit sie nicht völlig überrascht sind, wenn Sie sie loslassen. Apropos ...

13:00 Uhr: Ausführung

Es ist an der Zeit, Ihre neuen Mitarbeiter ans Telefon zu bringen.

Glauben Sie nicht, dass sie bereit sind? Sie haben recht. Deshalb werden Sie ihnen minderwertige Leads zuweisen; die Art von Konten, die Sie sich leisten können zu verlieren.

Geben Sie ihnen ihre Verkaufsdokumentation und überwachen Sie ihre Anrufe stillschweigend.

Umgang mit Fragen (wenn sie die Antwort nicht wissen)

Unweigerlich werden Interessenten Fragen stellen, auf die Ihre neuen Verkäufer keine Antwort haben. Wenn dies geschieht, haben sie zwei Möglichkeiten: Ihre Unerfahrenheit eingestehen oder eine Antwort erfinden.

Sie wollen nicht, dass Ihre Verkäufer ihre Interessenten falsch informieren, also bringen Sie ihnen diese Fünf-Schritte-Antwort bei:

1. Bestätigen Sie die Frage des Interessenten
2. Teilen Sie Ihre Unerfahrenheit mit
3. Versprechen Sie ihnen eine Antwort
4. Holen Sie Kontext ein
5. Legen Sie ein Follow-up-Datum fest

So könnte das in der Praxis aussehen.

Interessent: "Welche Art von API bieten Sie an?"

Neueinstellung: "Das ist eine tolle Frage." Ich werde ehrlich zu Ihnen sein: Ich habe gerade erst bei der Firma angefangen und habe keine Antwort parat. Aber lassen Sie mich mit jemandem nachfragen, der es weiß, und ich werde Ihnen noch heute eine Antwort geben. Klingt gut?"

Prospekt: "Natürlich. Danke, dass Sie ehrlich zu mir waren."

Neueinstellung: "Kein Problem, vielen Dank für Ihre Geduld." Können Sie mir sagen, warum Sie das wissen möchten? Dann kann ich sicherstellen, dass ich Ihnen die relevantesten, wertvollsten Informationen zukommen lasse."

Indem Sie so antworten, schafft Ihr Vertreter Vertrauen durch Authentizität und erfährt mehr über die Prioritäten ihrer Interessenten. Diese Informationen können sie nutzen, um eine qualitativ hochwertige Antwort zu finden und ihr Angebot an die Bedürfnisse ihrer Interessenten anzupassen.

End-of-Call-Bewertungen

Lassen Sie sie nicht zu einem anderen Anruf übergehen, ohne ihre bisherige Leistung kritisch analysiert zu haben. Sie können den Prozess mit Fragen wie diesen vorantreiben:

• Was hat funktioniert?
• Was hat nicht funktioniert?
• Worauf sind Sie stolz?
• Was werden Sie beim nächsten Mal anders machen?
• Denken Sie, dass sie kaufen werden?
• Warum oder warum nicht?

Wenn sie ihre eigene Leistung bewertet haben, bieten Sie Ihr Feedback an. Aber denken Sie daran, dass Sie nicht dort sind, um sie zu kritisieren.

Wenn sie scheitern - und sie werden scheitern - zeigen Sie ihnen, dass die Ablehnung ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses ist. Dies wird sie dazu bringen, bereit zu sein, Chancen zu ergreifen, Fehler zu machen und ihren Lernprozess zu beschleunigen.

17:00 Uhr: Überprüfung

Beenden Sie den Tag mit einer teamweiten Verkaufsbesprechung, um ehrliches Feedback von Ihren neuen Mitarbeitern zu erhalten. Stellen Sie ihnen Fragen wie:

• Wie ist Ihr erster Tag gelaufen?
• Was hat Sie begeistert?
• Was hat Sie frustriert?
• Worauf freuen Sie sich?
• Welche wertvolle Lektion haben Sie gelernt?
• Welche Fragen haben Sie?

Stellen Sie klar, dass es in Ordnung ist, Versagen zuzugeben und "dumme" Fragen zu stellen, und dass jeder da ist, um sich gegenseitig zu unterstützen.

Sobald Ihre neuen Mitarbeiter alles gesagt haben, was sie zu sagen haben, öffnen Sie das Feld für Ihre erfahreneren Vertreter. Lassen Sie sie Ermutigungen, Ratschläge und Kritik anbieten.

Schließen Sie das Treffen, indem Sie Ihr Feedback anbieten und dann einige der Siege hervorheben, die Sie während des Tages gesehen haben. Alle sollten sich inspiriert und aufgeregt fühlen, wenn auch etwas erschöpft.

Hören Sie auf, Ihre Verkaufsmitarbeiter zu umsorgen

Es spielt keine Rolle, ob Ihr neuer Mitarbeiter noch nie einen Kaltanruf gemacht hat oder ob er seit einem Jahrzehnt im Verkauf ist; Das Verkaufen für ein neues Unternehmen ist immer einschüchternd.

Die meisten Verkaufsleiter versuchen, dieses Gefühl zu lindern, indem sie den Einarbeitungsprozess langsam, reibungslos und schmerzlos gestalten. Und ja, das kann die Einarbeitung für Ihre Auszubildenden angenehmer machen, aber fragen Sie sich:

Möchten Sie Vertriebsmitarbeiter, die sich wohl fühlen oder profitabel sind?

Ja, das dachte ich mir. Jetzt gehen Sie raus und helfen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern, erfolgreich zu sein.

Über den Autor

Steli Efti ist Mitbegründer & CEO von Close.io, einem CRM für den Innendienst, das es Benutzern ermöglicht, mit einem Klick Anrufe zu tätigen & entgegenzunehmen, automatisch alle E-Mails zu verfolgen und manuelle Dateneingaben zu minimieren.

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