Sie wurden zum ersten Mal zum Vertriebsleiter befördert. Herzlichen Glückwunsch! Der Pfad für die meisten Vertriebsleiter, die typischerweise einmal selbst als Verkaufsmitarbeiter arbeiten, besteht darin, sich durch die Reihen zu hocharbeiten und in jedem Schritt ihre Quoten zu übertreffen.

Als Verkaufsmitarbeiter haben Sie Ihre Tage damit verbracht, sich auf Ihre individuellen Geschäfte zu konzentrieren, taktisch darüber nachzudenken, wie Sie Geschäfte gewinnen können, um Ihre Quote zu erreichen und zu übertreffen. Sie verkaufen Werte, beseitigen Hindernisse und konzentrieren sich darauf, die Genehmigung vom Kunden zu erhalten. Sie werden dafür bezahlt, sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, Ihre Zahl zu erreichen. Verkaufsmitarbeiter kontrollieren ihr eigenes Schicksal; der Aufwand und die Fähigkeiten, die sie einbringen, führen direkt zu ihrem Ergebnis.

Mit dieser Erkenntnis können Sie die Herausforderungen verstehen, denen ein Verkaufsmitarbeiter gegenüberstehen könnte, wenn er sich in die Führungskraft umwandelt. Sie haben Ihre gesamte Karriere damit verbracht, sich auf Ihre individuellen Anstrengungen und Ergebnisse zu konzentrieren. Jetzt haben sie ein Team und werden erwartet, dass sie ihnen zum gemeinsamen Erfolg verhelfen. Es ist sehr einfach für einen Erstverkäufer, in den 'Verkaufsmodus' zurückzufallen. Die Tendenz ist, einen Deal zu übernehmen, von dem sie glauben, dass er nicht in einer Weise bearbeitet wird, die sie für angemessen halten.

Wie mein ehemaliger VP of Sales, Scott Crawford, mir sehr früh in meinen Tagen als Erstverkäufer sagte: Meine Rolle erforderte nun ein anderes Fähigkeitenprofil.

Er sagte mir, ich solle mich auf 5 Schlüsselbereiche konzentrieren, um als neuer Vertriebsleiter erfolgreich zu sein: einstellen, unterstützen, coachen, motivieren und behalten.

Lassen Sie uns jeden Punkt näher betrachten:

1. Erstellen Sie eine Einstellpipeline

Als neuer Vertriebsleiter sollten Sie immer daran interessiert sein, Ihre Einstellpipeline aufzubauen. Warten Sie nicht, bis Sie eine offene Stelle haben, um mit der Rekrutierung zu beginnen, denn die richtigen Kandidaten zu finden, ist schwierig und braucht Zeit. Sie sollten immer darauf abzielen, die besten Vertriebsmitarbeiter zu erhalten, die Sie sich leisten können. Sie müssen auch zu Ihrer Teamkultur passen und in einer ähnlichen Verkaufsweise wie Ihrer erfolgreich gewesen sein. Dieser Prozess braucht Zeit. Und sobald Sie eingestellt haben, müssen Sie sich daran erinnern, dass Sie den neuen Mitarbeiter einführen und schulen müssen, was zusätzliche Zeit in Anspruch nimmt, damit ein Vertreter vollständig operational ist.

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2. Ihre Vertriebsmitarbeiter aktivieren

Die Aktivierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter beginnt, sobald sie eingestellt sind, endet aber sicher nicht dort. Es ist entscheidend für jeden Vertriebsleiter sicherzustellen, dass ihr Team alles hat, was es braucht, um in jedem Geschäft erfolgreich zu konkurrieren.

Erste Einarbeitung

Sobald eingestellt, müssen Sie Ihre Mitarbeiter so zügig und effektiv wie möglich einarbeiten. Wenn Sie in einem größeren Unternehmen arbeiten, haben Sie wahrscheinlich Ressourcen, die auf Schulungen zu Verkaufsprozessen und Produktmerkmalen spezialisiert sind. In unserem Startup hatten wir das nicht. Es lag am Vertriebsleiter, den Mitarbeiter einzuarbeiten.

Mein Rat ist, klar zu sein und die Erwartungen von Anfang an festzulegen. Wir haben einen 30/60/90-Tage-Plan für das Vertriebsmanagement erstellt, um die Erwartungen über die ersten 90 Tage des Mitarbeiters zu umreißen. Es gab zwischenzeitliche 'Zertifizierungen', um sicherzustellen, dass der Mitarbeiter in der Lage war, unsere Verkaufsbotschaft zu vermitteln, unseren Wert auszudrücken und den Verkaufsprozess zu verstehen.

Für einen Vertriebsleiter war dieser 30/60/90-Tage-Plan ein expliziter Maßstab für neue Mitarbeiter. Da von Anfang an klare Erwartungen festgelegt wurden, konnten schnellere Entscheidungen getroffen werden, und es gab keine Überraschungen mit Mitarbeitern, die nicht geeignet waren.

Laufend

Aus meiner Sicht ist eines der größten Ziele eines jeden Vertriebsleiters, sein Team mit einer erfolgreichen Umgebung zum Verkaufen zu unterstützen. Dieses Ziel ist oft ein schmaler Grat zwischen einem notwendigen Verkaufsprozess und kritischer Verkaufszeit. Sie sollten Ihr Bestes geben, um ein Gleichgewicht zu finden, damit der Mitarbeiter das Gefühl hat, die Ausbildung zu erhalten, die er benötigt, um in jeder Verkaufsituation erfolgreich zu sein, und gleichzeitig nicht das Gefühl hat, dass zu viele Meetings ihre Fähigkeit behindern, ihre Zahl zu erreichen. Nichts ist für einen Vertreter demotivierender, als in einem unnötigen Teammeeting zu sitzen, wenn sie wissen, dass es ihnen nicht hilft, ihre Quote zu erreichen.

Für die laufende Unterstützung gibt es zwei Hauptschwerpunkte:

Konsistenz in der Verkaufsbotschaft

Als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter in der Lage sind, mit einer konsistenten Botschaft zu verkaufen, Einwände zu behandeln und sich gegen Wettbewerber zu positionieren.

Verkaufsprozess optimieren

Es ist wichtig, dass Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Verkaufsbewegung durchführen können, indem Sie helfen, alle internen/externen Hindernisse zu identifizieren und zu beseitigen, sodass der Vertreter sich auf den Verkauf konzentrieren kann. Wie ich in einem früheren Post erwähnt habe, umfasst das Verkaufen in einem Start-up oft die Einführung interner Ressourcen in Ihre Verkaufsbewegung. Als Vertriebsleiter können Sie helfen, Reibungen zu beseitigen und interne Engagements für Ihre Mitarbeiter zu optimieren.

3. Neueinstellungen coachen

Ähnlich wie ein Chef-Trainer hat ein Vertriebsleiter die Fähigkeit, sowohl auf Teamebene als auch individuell zu beeinflussen. Auf Teamebene schaffen Vertriebsleiter die Kultur, unter der ihr Team arbeiten wird. Wie Sie möchten, dass sie konsequent verkaufen, das Tempo, dem sie folgen werden, und das gesamte erwartete Engagement mit jedem Interessenten wird von Ihnen bestimmt. Sie sollten sorgfältig darüber nachdenken, welche Art von Verkaufskultur Sie Ihr Team haben möchten. Es wird wirklich von Ihnen und Ihren Handlungen bestimmt.

Vertriebsleiter haben auch die Verantwortung, individuelle Vertreter in ihren Teams zu coachen. Sehr oft werden Sie feststellen, dass Sie mit Vertretern arbeiten, deren Verkaufsstile anders sind als Ihre eigenen. Denken Sie daran, dass Sie kein Verkaufsmitarbeiter mehr sind, also liegt es an Ihnen, den Verkaufsstil jedes Vertreters zu nutzen, um sein volles Potenzial zu maximieren.

In diesem Sinne empfehle ich, Ihre Vertriebsmitarbeiter individuell zu bewerten, um zu verstehen, wo Sie am besten einen Wert für ihr tägliches Leben hinzufügen können. Geben Sie Anleitung und coachen Sie jeden Vertreter, um ihnen bei Deals zu helfen und sicherzustellen, dass sie regelmäßig an den Schwächen in ihrem Verkaufsstil arbeiten. Empfehlen Sie Schulungen oder Unterstützungssitzungen, um ihre Entwicklung weiter voranzutreiben.

4. Vertriebsteams motivieren

Ich hätte diesen Abschnitt 'Messen' nennen können, denn am Ende des Tages sollte es genug Motivation sein, Ihre Zahl im Vertrieb zu erreichen. Die Zahlen sind normalerweise das Einzige, was für das Unternehmen zählt.

Als neuer Vertriebsleiter ist es jedoch wichtig, dass Sie verstehen, wie Sie Ihr Team motivieren, um diese Zahlen zu erreichen. Negative Motivation kann die Kultur & das 'erfolgreiche Verkaufsumfeld', das Sie in den Punkten 2 und 3 oben geschaffen haben, untergraben und langfristige Konsequenzen haben (z. B. gute Verkaufsmitarbeiter verlieren).

Die besten Vertriebsleiter, die ich getroffen habe, haben zwei Qualitäten, die für eine positive Motivation wichtig sind:

1. Sie kümmern sich aufrichtig um ihre Mitarbeiter und deren Bestreben, ihre Quote zu erreichen, und
2. Sie stellen die Bedürfnisse ihres Teams über ihre eigenen

Als neuer Vertriebsleiter werden Sie nicht alle Antworten haben und wahrscheinlich von Zeit zu Zeit Fehler machen. Aber ich kann Ihnen aus persönlicher Erfahrung sagen, dass, wenn Sie sich aufrichtig kümmern und die Bedürfnisse Ihres Teams an erste Stelle setzen, Ihr Team Sie dafür respektieren wird.

Es ist viel einfacher, sie am Ende eines Quartals oder während eines großen Blitzes zu motivieren, wenn Ihr Team weiß, dass Sie letztendlich immer ihr bestes Interesse im Sinn haben.

5. Halten Sie Ihre Mitarbeiter

Sobald Sie ein Vertriebsteam mit großartiger Kultur und angemessener Schulung aufgebaut haben, ist der letzte Schritt, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu halten!

Da Sie die besten Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben, die Sie sich leisten können, und ihnen mit Schulung und einer Umgebung zum Erfolgstöpfeln haben, sollten Ihre Mitarbeiter das Gefühl haben, dass sie ein langes, glückliches Leben in Ihrem Unternehmen führen können.

Als neuer Vertriebsleiter ist es wichtig, die Erfolge Ihres Teams, groß und klein, zu feiern. Und wenn Sie die Möglichkeit haben, große Erfolge einem Führungspublikum zu zeigen, sollten Sie sicherstellen, dass die Teammitglieder, die den Deal gewonnen haben, anerkannt werden.

Und wenn eine neue Vertriebsleiterposition in Ihrem Unternehmen frei wird, sollten Sie in Betracht ziehen, sich für Vertreter Ihres Teams einzusetzen, von denen Sie glauben, dass sie passen. Wie unser CEO gesagt hat hat, ist es wichtig, das Potenzial eines Mitarbeiters zu erkennen, unabhängig davon, ob er Erfahrung im Management hat oder nicht.

Für alle Erstvertriebsleiter da draußen, ziehen Sie diese 5 Schwerpunktbereiche in Betracht, während Sie darüber nachdenken, wie Sie am besten mit Ihrem Team umgehen können. Und denken Sie daran, Ihre Taten werden lauter sprechen als Ihre Worte, also stellen Sie sicher, dass Ihr Team sieht, dass Sie an den Weg glauben, den Sie für sie festgelegt haben.