UX: The Reason Your Sales Stack Has Low Adoption
Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen viel Werkzeugen haben und viele Werkzeuge benutzen. Die Aussage „wir haben zu viele Werkzeuge“ deutet darauf hin, dass es ein Problem gibt, aber warum?
Es ist deutlich geworden, dass sich die Vertriebs-Technologielandschaft heutzutage an einem ziemlich spannenden Ort befindet. Fragt man Verkaufsteams, welche Technologien sie für ihre Arbeit nutzen, wird die Liste immer länger. Wir befinden uns sicherlich in den frühen Tagen eines großen spannenden Marktes, der die Möglichkeit hat, die Art und Weise, wie Vertriebsteams mit ihren Kunden interagieren und agieren, wirklich zu verändern.
Aber es ist nicht ohne Herausforderungen. Ich habe viele Gespräche mit Teams für Vertriebsunterstützung und Vertriebsoperationen geführt, die Dinge sagen wie: „Unser Vertriebsteam hat momentan viel zu viele Werkzeuge“, was ein überwältigendes Gefühl vermittelt, „welches Werkzeug nutze ich für was“?
Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen viel Werkzeugen haben und viele Werkzeuge benutzen.
Die Aussage „wir haben zu viele Werkzeuge“ deutet darauf hin, dass es ein Problem gibt, aber warum? Vielleicht ist es ein Problem, weil Sie pro Vertreter zu viel für Technik ausgeben? Eine kürzlich von mir gesehen Zahl beziffert dieses Budget auf 500 $ pro Vertreter und pro Monat. Beschwert sich das Vertriebsteam, weil es gebeten wird, zu viele Werkzeuge zu nutzen? Mögen sie die, die sie haben, nicht? Oder verwenden sie die Werkzeuge vielleicht einfach überhaupt nicht?
Und das ist der Haken; das sollten keine Vermutungen sein. Es sollte leicht messbar sein, welche Werkzeuge Ihre Vertreter tatsächlich verwenden. Sie sollten sie nicht fragen müssen. Sie sollten in der Lage sein, sich das Werkzeug selbst anzusehen und klar zu erkennen, was die laufende Nutzung von irgendeinem Produkt ist, das Ihr Team verwendet.
Scheint einfach, oder? Nun, es gibt einen Grund, warum das keine einfache Lösung ist: Es macht das wahre Problem vieler Vertriebsstacks offensichtlich; einige Werkzeuge werden einfach nicht verwendet.
Hier ist ein weiteres Gespräch, das ich ständig über Verwaltungsprodukte für Vertriebsressourcen höre: "Wir halten all unsere Vertriebsressourcen hier. Aber es dauert so viele Klicks für den Vertreter, um zu dem eigentlichen Asset zu gelangen, dass sie es herunterladen, um beim nächsten Mal schneller darauf zugreifen zu können. Das lässt einen zusammenzucken, oder? Der ganze Grund, warum Sie dieses Werkzeug gekauft haben, war, um zu sehen, welche Vertriebsressourcen zu mehr Gewinnen geführt haben, und Ihr Vertriebsteam umgeht die gesamte App!
In diesem obigen Beispiel wurde die Anwendung tatsächlich für Marketing und nicht für den Vertrieb entwickelt. Es soll dem Marketingteam helfen, indem jede Übermittlung eines Assets an einen Interessenten verfolgt wird und dies mit Daten im CRM verknüpft wird, um Ihnen zu sagen, welche Assets Ihnen helfen, die meisten Geschäfte zu gewinnen. Klingt toll, oder? Aber wenn es nicht einfach für die Vertreter zu verwenden ist, werden sie es nicht nutzen. Wenn es sie zwingt, Gewohnheiten zu ändern, werden sie es nicht nutzen. Wenn es mehr Klicks erfordert als das Verfassen einer neuen E-Mail-Nachricht und das Anhängen eines Dokuments, werden sie es nicht nutzen. Die gesamte magische Nachverfolgung wird ignoriert, weil die Vertreter die App insgesamt abkürzen. Sie sind keine schlechten Menschen, sie tun einfach ihren Job. Gute Vertreter sind Meister der Produktivität und des Zeitmanagements. Geben Sie ihnen also Dinge, die ihnen helfen, ihre Arbeit schneller und nicht langsamer zu erledigen.
Und das ist nur ein Beispiel. Wenn ich also einem Vertriebsunternehmen einen Ratschlag geben kann, während sie ihren Vertriebsstack aufbauen, dann wäre es dieser: bevor Sie irgendetwas in Ihrem Vertriebsteam einführen, bitten Sie sie, es zuerst auszuprobieren. Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Teil des Evaluierungsprozesses. Bitten Sie Ihren Anbieter, das Team es eine Weile ausprobieren zu lassen, auch nur eine Woche oder zwei. Bitten Sie den Anbieter, Ihnen Engagement-Analysen zur Verfügung zu stellen, damit Sie sehen können, wer es verwendet und wie viel sie es nutzen, pro Vertreter. Das ist Ihr quantitativer Rückmeldungsprozess (und der Bericht, den wir an Teams senden, die Guru verwenden). Fragen Sie dann die Vertreter anekdotisch, was sie denken. Hilft Ihnen dieses Werkzeug, schneller zu arbeiten? Wie? Das ist Ihr qualitativer Rückmeldungsprozess.
Machen Sie das und Ihr Vertriebsteam wird gedeihen. Es kostet Sie nichts, es zahlt sich enorm aus. Sowohl in der Moral der Vertreter als auch in der Leistung der Vertreter!
Es ist deutlich geworden, dass sich die Vertriebs-Technologielandschaft heutzutage an einem ziemlich spannenden Ort befindet. Fragt man Verkaufsteams, welche Technologien sie für ihre Arbeit nutzen, wird die Liste immer länger. Wir befinden uns sicherlich in den frühen Tagen eines großen spannenden Marktes, der die Möglichkeit hat, die Art und Weise, wie Vertriebsteams mit ihren Kunden interagieren und agieren, wirklich zu verändern.
Aber es ist nicht ohne Herausforderungen. Ich habe viele Gespräche mit Teams für Vertriebsunterstützung und Vertriebsoperationen geführt, die Dinge sagen wie: „Unser Vertriebsteam hat momentan viel zu viele Werkzeuge“, was ein überwältigendes Gefühl vermittelt, „welches Werkzeug nutze ich für was“?
Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen viel Werkzeugen haben und viele Werkzeuge benutzen.
Die Aussage „wir haben zu viele Werkzeuge“ deutet darauf hin, dass es ein Problem gibt, aber warum? Vielleicht ist es ein Problem, weil Sie pro Vertreter zu viel für Technik ausgeben? Eine kürzlich von mir gesehen Zahl beziffert dieses Budget auf 500 $ pro Vertreter und pro Monat. Beschwert sich das Vertriebsteam, weil es gebeten wird, zu viele Werkzeuge zu nutzen? Mögen sie die, die sie haben, nicht? Oder verwenden sie die Werkzeuge vielleicht einfach überhaupt nicht?
Und das ist der Haken; das sollten keine Vermutungen sein. Es sollte leicht messbar sein, welche Werkzeuge Ihre Vertreter tatsächlich verwenden. Sie sollten sie nicht fragen müssen. Sie sollten in der Lage sein, sich das Werkzeug selbst anzusehen und klar zu erkennen, was die laufende Nutzung von irgendeinem Produkt ist, das Ihr Team verwendet.
Scheint einfach, oder? Nun, es gibt einen Grund, warum das keine einfache Lösung ist: Es macht das wahre Problem vieler Vertriebsstacks offensichtlich; einige Werkzeuge werden einfach nicht verwendet.
Hier ist ein weiteres Gespräch, das ich ständig über Verwaltungsprodukte für Vertriebsressourcen höre: "Wir halten all unsere Vertriebsressourcen hier. Aber es dauert so viele Klicks für den Vertreter, um zu dem eigentlichen Asset zu gelangen, dass sie es herunterladen, um beim nächsten Mal schneller darauf zugreifen zu können. Das lässt einen zusammenzucken, oder? Der ganze Grund, warum Sie dieses Werkzeug gekauft haben, war, um zu sehen, welche Vertriebsressourcen zu mehr Gewinnen geführt haben, und Ihr Vertriebsteam umgeht die gesamte App!
In diesem obigen Beispiel wurde die Anwendung tatsächlich für Marketing und nicht für den Vertrieb entwickelt. Es soll dem Marketingteam helfen, indem jede Übermittlung eines Assets an einen Interessenten verfolgt wird und dies mit Daten im CRM verknüpft wird, um Ihnen zu sagen, welche Assets Ihnen helfen, die meisten Geschäfte zu gewinnen. Klingt toll, oder? Aber wenn es nicht einfach für die Vertreter zu verwenden ist, werden sie es nicht nutzen. Wenn es sie zwingt, Gewohnheiten zu ändern, werden sie es nicht nutzen. Wenn es mehr Klicks erfordert als das Verfassen einer neuen E-Mail-Nachricht und das Anhängen eines Dokuments, werden sie es nicht nutzen. Die gesamte magische Nachverfolgung wird ignoriert, weil die Vertreter die App insgesamt abkürzen. Sie sind keine schlechten Menschen, sie tun einfach ihren Job. Gute Vertreter sind Meister der Produktivität und des Zeitmanagements. Geben Sie ihnen also Dinge, die ihnen helfen, ihre Arbeit schneller und nicht langsamer zu erledigen.
Und das ist nur ein Beispiel. Wenn ich also einem Vertriebsunternehmen einen Ratschlag geben kann, während sie ihren Vertriebsstack aufbauen, dann wäre es dieser: bevor Sie irgendetwas in Ihrem Vertriebsteam einführen, bitten Sie sie, es zuerst auszuprobieren. Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Teil des Evaluierungsprozesses. Bitten Sie Ihren Anbieter, das Team es eine Weile ausprobieren zu lassen, auch nur eine Woche oder zwei. Bitten Sie den Anbieter, Ihnen Engagement-Analysen zur Verfügung zu stellen, damit Sie sehen können, wer es verwendet und wie viel sie es nutzen, pro Vertreter. Das ist Ihr quantitativer Rückmeldungsprozess (und der Bericht, den wir an Teams senden, die Guru verwenden). Fragen Sie dann die Vertreter anekdotisch, was sie denken. Hilft Ihnen dieses Werkzeug, schneller zu arbeiten? Wie? Das ist Ihr qualitativer Rückmeldungsprozess.
Machen Sie das und Ihr Vertriebsteam wird gedeihen. Es kostet Sie nichts, es zahlt sich enorm aus. Sowohl in der Moral der Vertreter als auch in der Leistung der Vertreter!
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