Wenn es darum geht, den Umsatzteams zu helfen, kommt normalerweise der Begriff „Sales Enablement“ in den Sinn. Ein Vertriebsteam oder ein Supportteam besser arbeiten zu lassen, klingt großartig. Aber es gibt eine große Diskrepanz – während das Konzept des „Sales Enablement“ relevanter ist als je zuvor, hat sich der Begriff selbst mit einer veralteten Methodik assoziiert.

Bei Guru glauben wir an die Stärkung von Teams, nicht nur an das „Enabling“ von ihnen. Was ist der Unterschied zwischen Enablement und Empowerment? Ist das nicht nur ein Haufen Marketingjargon? Nicht wirklich – Worte sind wichtig. Sie haben eine Bedeutung. Nun, nicht das Enablement, da es technisch gesehen kein echtes Wort ist, aber du verstehst das Bild.

Um jemanden zu befähigen, bedeutet, ihm die Werkzeuge und Inhalte zu geben, die er braucht, und ihn seinen Weg gehen zu lassen. Das bedeutet, dass ein Team wie Marketing ein neues Video oder ein Onepager über die Grenze zum Vertrieb wirft und sagt: „Mach's gut, ich habe meinen Teil getan.“ Die Praxis des „Sales Enablement“ geht von der Annahme aus, dass die Welt statisch und unverändert bleibt. Der Inhalt, der über die Grenze geworfen wird, wird nur so lange funktionieren, wie sich die Umstände nie ändern.

Um jemanden zu befähigen bedeutet, ihm diese Ressourcen zu geben und zu erklären, warum und wie sie genutzt werden sollten – in welchem Kontext, für welchen Anwendungsfall und in welchem Teil der Käuferreise. Es ist ein sich entwickelnder und fortlaufender Prozess, der Konsistenz und Vertrauen in Ihrer Organisation sicherstellt und zu höheren Gewinnraten, größeren Dealgrößen und kürzeren Verkaufszyklen führt. Befähigung ist ergebnisorientiert. Befähigung macht die Menschen zu den besten Versionen ihrer selbst.

Wir haben ein Video erstellt, um den Unterschied zwischen dem Befaehigen von jemandem und dem Befähigen zu veranschaulichen:

Entdecken Sie, wie Guru dazu beitragen kann, Ihr Vertriebsteam zu stärken.

In einer Welt voller Ermächtigen, seien Sie der Befähiger...er

Hier haben wir einen klassischen Fall von Befähigen vs. Ermächtigen. Sowohl Christine als auch Jon helfen Priya, für ihren Triathlon zu trainieren, aber Jon befähigt sie lediglich, während Christine sie ermächtigt. Technisch gesehen bekommt Priya Sneakers, einen Helm und einen Schubs ins Wasser, was ihr die Ressourcen und Werkzeuge gibt, die sie benötigt, um zu trainieren. Aber anstatt ihr nur diese Ressourcen zu geben, zeigt Christine Priya den Weg und hilft ihr, sie zu verwenden.

Jemanden zu ermächtigen bedeutet mehr, als nur Ressourcen bereitzustellen. Es beinhaltet auch, Wissen bereitzustellen. Ein Onepager ist großartiger Inhalt für einen Verkäufer, um Produktmerkmale einem Interessenten zu erklären, aber ermächtigt dieser Onepager den Verkäufer, zu erklären, wie ein spezifisches Merkmal zu dem besonderen Anwendungsfall des Interessenten passt? Nicht ganz. Ressourcen ermöglichen; Wissen ermächtigt.

Wissen ist (em) Macht

Um Deals abzuschließen, Einnahmen zu generieren und Kunden zu erfreuen, müssen Vertriebsteams mit Wissen ermächtigt werden, um bessere Gespräche mit Interessenten und Kunden zu haben. Das erfordert mehr, als einfach nur Ressourcen über einen Zaun zu werfen und zu hoffen, dass diese Teams damit umgehen können. Seien Sie nicht wie Jon – Sneakers und Vertriebsressourcen sind nicht genug. Seien Sie wie Christine und gehen Sie über das Ermächtigen hinaus, indem Sie sich bemühen, zu ermächtigen.