Dies ist ein Gastbeitrag von Steli Efti, CEO von Close.io

Ihre Interessenten sind schlauer als je zuvor. Sind Sie es?

Der Bedarf an einem starken Verkaufsteam hat den Bedarf an einem guten Marketingteam übertroffen, sagt Y Combinator Mitbegründerin Jessica Livingston. Mit dem Startup-Reset 2016, wird es noch mehr zutreffen.

Es gab eine Zeit, in der die primäre Informationsquelle eines Käufers ein Verkäufer war, aber das ist nicht mehr der Fall. Das Internet hat Informationen (und Fehlinformationen) über Ihre Marke in die Hand Ihrer Interessenten gelegt.

Die Vorzeichen haben sich gewandelt. Wenn Sie mithalten wollen, brauchen Sie nicht nur ein besseres Verkaufsteam. Sie brauchen ein intelligentere Verkaufsteam.

Und der schnellste Weg, um die Verkaufs-IQ Ihres Teams zu steigern? Geiler Verkaufsdokumentation.

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Was ist Verkaufsdokumentation?

Verkaufsdokumentation ist nur ein Sammelbegriff für alles, was Sie aufgeschrieben haben, um Ihrem Verkaufsteam Anleitungen zu geben, einschließlich Dingen wie Telefon-Skripte, E-Mail-Vorlagen und Einwand-Management-Guides.

Einige von Ihnen denken vielleicht: „Verkaufsskripte sind für Amateure! Meine Verkäufer sind erfahrene Profis, keine gedankenlosen Verkaufs-Puppen. Sie wissen bereits, wie man verkauft und was man sagen soll!“

Ich weiß, ich habe alles schon einmal gehört. Es gibt viel Kontroversen rund um Verkaufsdokumentation. Vergessen Sie das alles für den Moment und lassen Sie uns untersuchen, warum Verkaufsskripte nicht nur ein wertvolles Werkzeug sind, sondern eine Notwendigkeit auf dem heutigen Markt.

Warum Sie Verkaufsdokumentation benötigen

Das häufigste Argument gegen Verkaufsskripte ist, dass sie Verkäufer in Roboter ohne Persönlichkeit, Leidenschaft oder Verbindung zum Kunden verwandeln. Wirkungsvolle Skripte werden diesen Effekt auf gute Verkäufer nicht haben.

Mit diesem Missverständnis als widerlegt, lassen Sie uns die Vorteile ordnungsgemäßer Verkaufsdokumentation betrachten:

Korrigierte Pitches

Der Prozess, Ihre Präsentation aufzuschreiben, ist wirklich wertvoll. Es zwingt Sie, darüber nachzudenken, wie Sie sich und Ihr Produkt präsentieren, und gibt Ihnen die Möglichkeit, Klarheit und Struktur hinzuzufügen, statt einfach zu improvisieren.

Verbessertes Teamwork

Verkaufsdokumentation sollte ein kollaborativer Prozess sein, an dem das gesamte Verkaufsteam beteiligt ist. Nutzen Sie die einzigartigen Stärken jedes Verkäufers, um einen gut abgerundeten Pitch zu erstellen, und sobald sich dieser Pitch weiterentwickelt, werden die Verbesserungen das gesamte Team betreffen.

Erhöhte Freiheit

Richtig eingesetzt, schafft ein Verkaufsskript viel mehr Freiheit als Einschränkungen. Wenn Ihre Vertreter nicht mental darauf vorbereitet sind, was sie als Nächstes sagen sollen, werden sie bessere Zuhörer, die sich auf die Bereitstellung von Werten auf ansprechende Weise konzentrieren können.

So erstellen Sie Verkaufsdokumentation

Sie haben zwei Möglichkeiten für die Erstellung:

• Erstellen Sie Ihre Dokumentation von Grund auf, oder
• Starten Sie Ihre mit Vorlagen (wie einige Beispiele am Ende dieses Artikels)

Egal wie, hier sind zwei Prinzipien, die Sie beachten sollten, während Sie Ihre Skripte erstellen.

1. Zusammenarbeiten mit dem gesamten Team

Viele Unternehmen lassen ihren Vertriebsleiter ein Skript für das gesamte Team erstellen. Großer Fehler.

Die Hälfte des Wertes von Verkaufsdokumentation ergibt sich aus dem kollaborativen Prozess, es zu erstellen. Ihr gesamtes Team sollte von Anfang bis Ende eingebunden sein.

Machen Sie dies zu einer Priorität, indem Sie diese Woche eine Stunde für das gesamte Team reservieren, um gemeinsam daran zu arbeiten.

2. Investieren Sie nicht mehr als eine Stunde

Der erste Entwurf Ihrer Verkaufsdokumentation wird unabhängig davon, wie viel Zeit Sie darauf verwenden, schlecht sein. Es ist nur Version eins, streben Sie nicht nach Perfektion. Verbringen Sie nicht mehr als eine Stunde mit der Erstellung Ihres ersten Entwurfs.

Wie Sie gleich lernen werden, gibt es kein „perfektes“ oder „vollständiges“ Skript. Es wird immer wieder überarbeitet, also verschwenden Sie keine Zeit im Vorfeld. Holen Sie sich die Grundlagen auf Papier; der Rest wird mit der Zeit kommen. Fertiges ist besser als perfekt.

So nutzen Sie Verkaufsdokumentation

Integrieren Sie die ersten Entwürfe Ihrer Dokumentation sofort in Ihren Verkaufsprozess. Je schneller Sie sie verwenden, desto schneller können Sie sie verbessern. Hier sind drei Schritte, um das Beste aus Ihren Skripten herauszuholen.

Schritt eins: Memorierung

Ihr gesamtes Team sollte die Skripte auswendig können.

Eine Möglichkeit, Ihrem Team zu helfen, sie sich einzuprägen, ist, ihnen zu erlauben, untereinander zu üben. Einen Person als Interessenten einsetzen und den anderen ermöglichen, ihre Texte zu üben.

Es kann am Anfang rau sein, also lassen Sie Ihre Verkäufer in einem kontrollierten Umfeld stolpern.

Schritt zwei: Nutzung

Nachdem (oder bevor) alle mit dem Skript vertraut sind, bringen Sie sie vor Interessenten und sehen Sie, wie sie unter Druck agieren. Dann geben Sie ihnen die Freiheit, zu experimentieren.

Wenn Sie ein ganzes Verkaufsteam haben, das nach Wegen sucht, die Verkaufsdokumentation zu verbessern, sind Sie auf dem Weg zu einem Meisterwerk.

Schritt drei: Überarbeitung

Ein Verkaufsskript ist kein Roman. Es ist nicht etwas, das Sie schreiben, veröffentlichen und dann nie wieder anfassen. Gute Verkaufsdokumentation ist niemals „fertig“. Sie und Ihr Team sollten immer nach Wegen suchen, es zu verbessern.

Machen Sie diese Verbesserung zur Priorität, indem Sie zweiwöchentliche Meetings mit Ihrem Verkaufsteam abhalten, in denen sie Fragen stellen, Vorschläge machen und Überarbeitungen vornehmen können. Bringen Sie sie dann mit der überarbeiteten Kopie zurück auf den Boden und wiederholen Sie den Prozess.

Verwenden Sie ein CRM wie Close.io (wir bieten einen kostenlosen Test an!) , das Ihnen hilft, Ihre Verkaufsdaten zu verfolgen. Diese Daten sind von unschätzbarem Wert, um Schwächen in Ihrer Dokumentation zu identifizieren.

Wenn Ihre Skripte verfeinert werden, können Sie seltener Meetings abhalten; aber dennoch sollten Sie sich treffen. Diese kontinuierliche Verbesserung verwandelt ein einfaches Stück Papier in ein hochwirksames Verkaufswerkzeug.

Brauchen Sie Inspiration?

Wenn Sie noch nie Verkaufsdokumentation erstellt haben, kann es überwältigend erscheinen.

Keine Sorge: Wir waren dort. Die Skripte sind ein großer Teil unseres Verkaufsprozesses bei Close.io, daher haben wir viele davon kostenlos für unsere Leser zur Verfügung gestellt. Zum Beispiel:

• Suchen Sie nach einer Möglichkeit, die Fähigkeiten Ihres Teams beim Schreiben von Dokumentation zu verbessern? Sehen Sie sich unsere Vorlage für Prozessdokumentation an.
• Erstellen Sie Telefon-Skripte? Sehen Sie sich Wie man ein Verkaufstelefon-Skript erstellt an.
• Effektive E-Mails schreiben? Sehen Sie sich diese fünf Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails und diese acht CRM-fähigen E-Mail-Vorlagen an.
• Zusammenstellung Ihres Einwand-Management-Dokuments? Sehen Sie sich Wie man jeden Verkaufswiderspruch erfolgreich managt an.

Das sind großartige Ausgangspunkte, aber der Rest liegt an Ihnen. Planen Sie ein Teammeeting, erstellen Sie Ihre Dokumentation und gehen Sie dann raus und rocken Sie es!

Wenn Sie mehr Inspiration zu den Arten von Verkaufsdokumentationen wünschen, die häufig in Verkaufsleitfäden zu finden sind, sehen Sie sich unseren neu veröffentlichten Leitfaden zur Vertriebsunterstützung an!