תפיסות של אפשרויות מכירה יכולות להיות עמומות, אך הליבה היא פשוטה; אפשרות מכירה מעניקה למוכרים שלך את הכוח להיות הכי טובים שהם יכולים להיות. פשוט ניהול נכסי המכירה שלך כאסטרטגיית אפשרות לא מספק יותר. אסטרטגיות אפשרות צריכות לצייד את המוכרים במידע שהם צריכים כדי לקיים שיחות משפיעות עם הלקוחות - היכן שהם נמצאים.
שם נכנס לתמונה החשיבות של מסלול הקנייה! מרכיב מרכזי בתכנית אפשרות מקיפה הוא מסלול לקוח מפורט. כך תוכל לספק למוכרים שלך את ערכות הכלים שהם צריכים כדי לעצב את המסרים שלהם בצורה ספציפית למקום שבו נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים. בכך תחשוף פערים פוטנציאליים באסטרטגיית אפשרות המכירה הנוכחית שלך. תכנית אפשרות חזקה תומכת בצוותים מההכרה הראשונית של הקונה ועד לאימוץ. מחקר של CSO Insights מצא כי 42% מהארגונים שמתאימים את השירותים של אפשרות המכירה שלהם למסלולי הלקוחות משיגים שיעור ניצחון טוב יותר של 8.1%. זה אומר שלא לקח את הזמן לבדוק ולהבטיח שהאסטרטגיה הנוכחית שלך מתואמת היטב, ועלולה לעלות לך הרבה.
האם אסטרטגיית אפשרות המכירה שלך מתואמת?
העריך עד כמה אסטרטגיית אפשרות המכירה שלך מתואמת עם מסלול הלקוח שלך על ידי שאלת השאלות הבאות:
האם שיתפת פעולה עם צוותי מכירות, שיווק, CX ולקוחות קיימים כדי למפות את מסלול הקנייה שלך?
האם המסלול הזה הוא הנקודה העיקרית בעיצוב של אסטרטגיית SE הנוכחית שלך?
האם יש לך תוכן מוגדר למוכרים להשתמש בכל שלב?
האם ערכת הטכנולוגיה שלך של אפשרות מאפשרת למוכרים לקיים שיחות מדויקות שמסייעות ללקוחות לעבור במסלול הזה?
כיצד אסטרטגיית אפשרות המכירה משפיעה על הלקוח
ללקוחות יש כמות הולכת ומתרקמת של שליטה: הם עורכים מחקר עצמאי נרחב לפני כל אינטראקציה ראשונית עם המוכרים שלך. זה חשוב שהמוכרים שלך יהיו מסוגלים לאתר היכן הלקוחות הפוטנציאליים נמצאים בתוך מסלול הקנייה שלהם ולעצב את המסרים שלהם בהתאם. 67% ממקבלי ההחלטות B2B אומרים שהם מעדיפים לא לקיים אינטראקציה עם נציג מכירות כמקור הראשי שלהם במחקר (פורסטר). שקול לא רק באיזו שלב במסלול הקנייה נמצא הלקוח הפוטנציאלי, אלא גם מתי הוא רוצה לדבר:
- 19% מהקונים רוצים להתחבר עם נציג מכירות בשלב המודעות של תהליך הקנייה שלהם, כשיש להם את ההיכרות הראשונה עם המוצר.
- 60% רוצים להתחבר עם מכירות בשלב השיקול, לאחר שהם חקרו את האפשרויות והגיעו לרשימה קצרה.
- 20% רוצים לדבר בשלב ההחלטה, כאשר הם כבר החליטו איזה מוצר לקנות.
ממש הוא יישם את השלבים האלה ואת התוכן המתאים כדי להעניק עקביות לתהליך שלך. הצעד הראשון הוא ליצור אסטרטגיה ממוקדת לקוח. משם, צייד את המוכרים שלך במידע מעודכן. 71% מהמוכרים אומרים שאין להם מספיק ידע כדי להניע עסקאות קדימה (מקור: TOPO). בנה טכנולוגיה של אפשרות שמספקת למוכרים את הידע שהם צריכים כדי להעביר לקוחות במסלול הזה בצורה חלקה. כאשר תהליך זה מוגדר היטב ומושרש עמוקות, צוות המכירות שלך צריך לזהות את מסלול הקנייה כהתנהלות שנייה ולהיות בעל הכלים לקיים אינטראקציה בכל שלב ובכל שלב.
מחפשים ללמוד עוד? בדקו את המדריך החדש שלנו לאפשרות מכירה:
תפיסות של אפשרויות מכירה יכולות להיות עמומות, אך הליבה היא פשוטה; אפשרות מכירה מעניקה למוכרים שלך את הכוח להיות הכי טובים שהם יכולים להיות. פשוט ניהול נכסי המכירה שלך כאסטרטגיית אפשרות לא מספק יותר. אסטרטגיות אפשרות צריכות לצייד את המוכרים במידע שהם צריכים כדי לקיים שיחות משפיעות עם הלקוחות - היכן שהם נמצאים.
שם נכנס לתמונה החשיבות של מסלול הקנייה! מרכיב מרכזי בתכנית אפשרות מקיפה הוא מסלול לקוח מפורט. כך תוכל לספק למוכרים שלך את ערכות הכלים שהם צריכים כדי לעצב את המסרים שלהם בצורה ספציפית למקום שבו נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים. בכך תחשוף פערים פוטנציאליים באסטרטגיית אפשרות המכירה הנוכחית שלך. תכנית אפשרות חזקה תומכת בצוותים מההכרה הראשונית של הקונה ועד לאימוץ. מחקר של CSO Insights מצא כי 42% מהארגונים שמתאימים את השירותים של אפשרות המכירה שלהם למסלולי הלקוחות משיגים שיעור ניצחון טוב יותר של 8.1%. זה אומר שלא לקח את הזמן לבדוק ולהבטיח שהאסטרטגיה הנוכחית שלך מתואמת היטב, ועלולה לעלות לך הרבה.
האם אסטרטגיית אפשרות המכירה שלך מתואמת?
העריך עד כמה אסטרטגיית אפשרות המכירה שלך מתואמת עם מסלול הלקוח שלך על ידי שאלת השאלות הבאות:
האם שיתפת פעולה עם צוותי מכירות, שיווק, CX ולקוחות קיימים כדי למפות את מסלול הקנייה שלך?
האם המסלול הזה הוא הנקודה העיקרית בעיצוב של אסטרטגיית SE הנוכחית שלך?
האם יש לך תוכן מוגדר למוכרים להשתמש בכל שלב?
האם ערכת הטכנולוגיה שלך של אפשרות מאפשרת למוכרים לקיים שיחות מדויקות שמסייעות ללקוחות לעבור במסלול הזה?
כיצד אסטרטגיית אפשרות המכירה משפיעה על הלקוח
ללקוחות יש כמות הולכת ומתרקמת של שליטה: הם עורכים מחקר עצמאי נרחב לפני כל אינטראקציה ראשונית עם המוכרים שלך. זה חשוב שהמוכרים שלך יהיו מסוגלים לאתר היכן הלקוחות הפוטנציאליים נמצאים בתוך מסלול הקנייה שלהם ולעצב את המסרים שלהם בהתאם. 67% ממקבלי ההחלטות B2B אומרים שהם מעדיפים לא לקיים אינטראקציה עם נציג מכירות כמקור הראשי שלהם במחקר (פורסטר). שקול לא רק באיזו שלב במסלול הקנייה נמצא הלקוח הפוטנציאלי, אלא גם מתי הוא רוצה לדבר:
- 19% מהקונים רוצים להתחבר עם נציג מכירות בשלב המודעות של תהליך הקנייה שלהם, כשיש להם את ההיכרות הראשונה עם המוצר.
- 60% רוצים להתחבר עם מכירות בשלב השיקול, לאחר שהם חקרו את האפשרויות והגיעו לרשימה קצרה.
- 20% רוצים לדבר בשלב ההחלטה, כאשר הם כבר החליטו איזה מוצר לקנות.
ממש הוא יישם את השלבים האלה ואת התוכן המתאים כדי להעניק עקביות לתהליך שלך. הצעד הראשון הוא ליצור אסטרטגיה ממוקדת לקוח. משם, צייד את המוכרים שלך במידע מעודכן. 71% מהמוכרים אומרים שאין להם מספיק ידע כדי להניע עסקאות קדימה (מקור: TOPO). בנה טכנולוגיה של אפשרות שמספקת למוכרים את הידע שהם צריכים כדי להעביר לקוחות במסלול הזה בצורה חלקה. כאשר תהליך זה מוגדר היטב ומושרש עמוקות, צוות המכירות שלך צריך לזהות את מסלול הקנייה כהתנהלות שנייה ולהיות בעל הכלים לקיים אינטראקציה בכל שלב ובכל שלב.
מחפשים ללמוד עוד? בדקו את המדריך החדש שלנו לאפשרות מכירה:
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
