האפשרויות מכירה הן המפתח להעצמה של אנשי המכירות שלך כדי לפעול טוב יותר ובביטחון רב יותר בתפקידם. קריטי לתוצאה זו הוא תוכן אפשרויות מכירה, התחמושת שזקוקים לה אנשי המכירה שלך כדי לנהל בצורה יעילה שיחות עם לקוחות פוטנציאליים, להמיר אותם ולסגור עסקאות.
במקום למשוך לקוחות פוטנציאליים בחלק העליון של משפך המכירה – מה שעושה שיווק התוכן – תוכן אפשרויות המכירה הוא הבסיס לשיחה משמעותית, אותנטית, ומועילה שיחות שאנשי המכירה שלך צריכים לקיים עם לקוחות פוטנציאליים במהלך מסע הקנייה.
זה לא רק על סיפוק תוכן עקבי – התוכן עצמו יכול לקבוע את הנרטיב אך הוא לא יכול לעשות את העבודה הקשה במקומך – אלא גם על מציאת המיקום הנכון, ועל ניהול השיחות הנכונות.
7 סוגים מובילים של תוכן אפשרויות מכירה: מסמכים לבנים & מסמכים נוספים
תוכן אפשרויות המכירה ממוקד בלקוחות ומסביר ערך. המוקד הראשי שלו צריך להיות בהנעת המסמכים האפשריים של מכירות והעצמת אנשי המכירה שלך לקיים שיחות פרודוקטיביות ואישיות עם לקוחות פוטנציאליים לאורך כל הדרך עד לסגירה. עם זאת, כדי להיות יעילים, תוכן אפשרויות המכירה שלך חייב לענות על שאלות לקוחות פוטנציאליים כדי לעזור להם לקבל החלטות קנייה – ולעשות זאת בפורמטים שמעוררים בהם resonance.
סוגי תוכן אפשרויות מכירה יעילים הנדרשים לעזור בתהליך קבלת ההחלטות הם משתנים כמו בסיס הלקוחות שלך. סוגי תוכן אלה יכולים לכלול:
מחקרי מקרה – סיפורים על איך אחרים השתמשו במוצר או בשירות שלך כדי לפתור אתגרים עסקיים מסוימים מתקבלים בחיוב על ידי לקוחות פוטנציאליים. מחקרי מקרה גם משרתים לבנות אמון עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות ומראים להם את סוג הניסיון שהם יכולים לצפות מהמוצר שלך.
תסריטי מכירה – כאשר אנשי מכירות יש להם רשימה קלה לגישה של מסרים בעלי השפעה גבוהה ונקודות למדריך בשיחות טלפון, הם יכולים להתמקד יותר בהקשבה ללקוחות פוטנציאליים ולסגור את השיחה בצורה אפקטיבית. תסריטי מכירה הם נקודות מפנה חשובות שיכולות לעזור לעורר עניין.
דפי מוצר – הפניות עכשוויות הללו עוזרות למוצר שלך ליצור רושם ראשון מצוין. עם מוצרים מורכבים יותר ויותר, תוכן ממוקד בקטעים תמציתיים, דפי מוצר עוזרים גם לאנשי המכירה שלך לבנות את הידע שלהם על המוצר ולהבין את האתגרים העסקיים של לקוחות פוטנציאליים.
ספרים אלקטרוניים ומסמכים לבנים – לקוחות פוטנציאליים ולקוחות מבצעים יותר מחקרים מאי פעם כדי להשוות ולהבין את האפשרויות שלהם לפני קבלת החלטת הקנייה. מסמכים לבנים וספרים אלקטרוניים מספקים את המידע הזה בצורה ברורה ומהותית. התוכן שלהם מספק נתונים סטטיסטיים מדויקים, ממצאים מחקריים ומהלך מידע מובן על סוגיה שהיא מיועדת וזמן. ספרים אלקטרוניים ומסמכים לבנים גם מספקים ראיות לגבי היעילות של המוצר או השירות שלך ומציבים את אנשי המכירות שלך כאנשי מקצוע אמינים.
ניתוח תחרותי – תוכן קל לגישה זו יכול לעזור ללקוח פוטנציאלי להבין את המיומנויות המיוחדות של המותג שלך. זה גם עוזר לאנשי מכירות להבין טוב יותר התנגדויות פוטנציאליות ולמנוע מהם.
פוסטים בבלוג – פוסטים בבלוג עסקי שמראים איך המוצר או השירות שלך פותרים בעיות הם קלים לשיתוף על ידי אנשי המכירה שלך ויכולים לשמש להמשך שיחה ראשונית או לתמוך בהחלטת קנייה.
דemos וידאו – וידאו הוא פורמט מאוד מעורר עניין שיכול להביא חיים חדשים (ובעיקר עניין) לתוכן שכבר יצרת עבור ספרים אלקטרוניים ומחקרי מקרה. תוכן וידאו יכול גם לתמוך בקלות בכל השלבים במסע הלקוח, מהפקות מבהירות ראשוניות ללקוחות פוטנציאליים ועד הוראות מוצר ללקוחות חדשים. עם כלי עריכת וידאו קלים זמינים כיום, קל יותר מאי פעם לשנות את התוכן הכתוב שלך לוידאו מעניינים.
צוות אפשרויות המכירה שלך גם יוצר תוכן כגון כרטיסי קרב תחרותיים, טכניקות התמודדות עם התנגדות, מסרים ועמדות מיקום, ומידע פנימי נוסף במכירה שהצוות שלך נעזר בו.
איך לפתח אסטרטגיית תוכן אפשרויות מכירה?
חלק אינטגרלי מאפקטיביות האפשרויות מכירה היא אסטרטגיית תוכן חזקה. ארגונים המצליחים ביותר לפתח ולמקסם את האסטרטגיה של תוכן אפשרויות מכירה שלהם עושים זאת כאשר צוותי המכירות והשיווק שלהם עובדים יחד על הצעדים הבאים:
1: ניתוח תוכן קיים
התחל בבחינת כל התוכן שמשתמשים בו צוותי המכירות שלך בצורה שיטתית. שאל מה תוכן עובד עבורם ובאיזו מתודולוגיה במסע הקנייה. בנוסף, למד איזה תוכן לא עובד ולמה. בדרך זו, תזהה פערי תוכן אפשרויות מכירות.
זכור כי אנשי מכירות ושיווק זקוקים לאותה מידע הנדרשת כדי למלא את הפערים הללו, אך ישתמשו במידע הזה בדרכים שונות. חומרי שיווק צריכים להיות מעוצבים בכדי למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים. תוכן אפשרויות מכירה צריך להיות מעוצב כדי לעזור לאנשי מכירה להמיר לקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות.
4: ליישם תוכן במסע הלקוח
ודא שהתוכן של אפשרויות המכירה שלך מכוון היטב עם מסע הלקוח. התוכן שאתה מפיק יצטרך לסייע לאנשי המכירות שלך לבנות את הקשר שלהם עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות במשך כל המסע מקבלת השאלה הראשונה ועד סגירת העסקה.
5: דונו בתכנים בחלקו העליון, האמצעי והחלק התחתון של הפסקה
אנשי המכירות שלך יודעים מה הצרכים של לקוחות פוטנציאליים במהלך מסע הקנייה. בגלל שהתוכן הזה צריך להתחבר טוב, הוא צריך להיות חדש ולשמש בפורמטים שונים. דונו איזה תוכן הכי מתוק לאורך מסע הקונה והגהו כיצד לארוז את התוכן הזה בדרכים שונות כדי לחבר קהל רחב יותר. למשל, מדריך משתמש למוצר בפורמט שאלות ותשובות יכול לקחת את צורת סרטון קצר, מצגת PowerPoint, ואינפוגרפיקה .
6: מדוד את הצלחת האסטרטגיה שלך
בסופו של דבר, ודא שאתה מודד את היעילות של תוכן אפשרויות המכירה שלך. הבין איזה תוכן משתמשים בו ובאיזה שלב במסע הלקוח וכיצד זה מייצר התאמה. עם תובנות טובות יותר לגבי איזו תוכן וידע חוצים לקוחות פוטנציאליים שלך, אתה יכול ליידע את קבוצות השיווק והמכירות שלך טוב יותר ולחדד את יצירת החומר הרלוונטי.
תוכן אפשרויות מכירה פועל רק אם אנשי המכירה שלך יודעים שהוא זמין, יכולים לגשת אליו בקלות, ויש להם ביטחון שהתוכן מעודכן. הפתרון לניהול ידע של גורו לאפשרויות מכירה עושה בדיוק את זה. זה מבטיח שהתוכן שלך אפשרויות מכירה נגיש בכל זרימה עבודה שאנשי המכירה שלך משתמשים. המומחים שלך ימצאו שזה קל לתעד ולדמוקרטיז את המידע. בנוסף, הפלטפורמה שלנו מציעה הצעות תוכן חיזוי ומדידות כדי שתוכל לעקוב אחרי השפעת התוכן שלך.
האפשרויות מכירה הן המפתח להעצמה של אנשי המכירות שלך כדי לפעול טוב יותר ובביטחון רב יותר בתפקידם. קריטי לתוצאה זו הוא תוכן אפשרויות מכירה, התחמושת שזקוקים לה אנשי המכירה שלך כדי לנהל בצורה יעילה שיחות עם לקוחות פוטנציאליים, להמיר אותם ולסגור עסקאות.
במקום למשוך לקוחות פוטנציאליים בחלק העליון של משפך המכירה – מה שעושה שיווק התוכן – תוכן אפשרויות המכירה הוא הבסיס לשיחה משמעותית, אותנטית, ומועילה שיחות שאנשי המכירה שלך צריכים לקיים עם לקוחות פוטנציאליים במהלך מסע הקנייה.
זה לא רק על סיפוק תוכן עקבי – התוכן עצמו יכול לקבוע את הנרטיב אך הוא לא יכול לעשות את העבודה הקשה במקומך – אלא גם על מציאת המיקום הנכון, ועל ניהול השיחות הנכונות.
7 סוגים מובילים של תוכן אפשרויות מכירה: מסמכים לבנים & מסמכים נוספים
תוכן אפשרויות המכירה ממוקד בלקוחות ומסביר ערך. המוקד הראשי שלו צריך להיות בהנעת המסמכים האפשריים של מכירות והעצמת אנשי המכירה שלך לקיים שיחות פרודוקטיביות ואישיות עם לקוחות פוטנציאליים לאורך כל הדרך עד לסגירה. עם זאת, כדי להיות יעילים, תוכן אפשרויות המכירה שלך חייב לענות על שאלות לקוחות פוטנציאליים כדי לעזור להם לקבל החלטות קנייה – ולעשות זאת בפורמטים שמעוררים בהם resonance.
סוגי תוכן אפשרויות מכירה יעילים הנדרשים לעזור בתהליך קבלת ההחלטות הם משתנים כמו בסיס הלקוחות שלך. סוגי תוכן אלה יכולים לכלול:
מחקרי מקרה – סיפורים על איך אחרים השתמשו במוצר או בשירות שלך כדי לפתור אתגרים עסקיים מסוימים מתקבלים בחיוב על ידי לקוחות פוטנציאליים. מחקרי מקרה גם משרתים לבנות אמון עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות ומראים להם את סוג הניסיון שהם יכולים לצפות מהמוצר שלך.
תסריטי מכירה – כאשר אנשי מכירות יש להם רשימה קלה לגישה של מסרים בעלי השפעה גבוהה ונקודות למדריך בשיחות טלפון, הם יכולים להתמקד יותר בהקשבה ללקוחות פוטנציאליים ולסגור את השיחה בצורה אפקטיבית. תסריטי מכירה הם נקודות מפנה חשובות שיכולות לעזור לעורר עניין.
דפי מוצר – הפניות עכשוויות הללו עוזרות למוצר שלך ליצור רושם ראשון מצוין. עם מוצרים מורכבים יותר ויותר, תוכן ממוקד בקטעים תמציתיים, דפי מוצר עוזרים גם לאנשי המכירה שלך לבנות את הידע שלהם על המוצר ולהבין את האתגרים העסקיים של לקוחות פוטנציאליים.
ספרים אלקטרוניים ומסמכים לבנים – לקוחות פוטנציאליים ולקוחות מבצעים יותר מחקרים מאי פעם כדי להשוות ולהבין את האפשרויות שלהם לפני קבלת החלטת הקנייה. מסמכים לבנים וספרים אלקטרוניים מספקים את המידע הזה בצורה ברורה ומהותית. התוכן שלהם מספק נתונים סטטיסטיים מדויקים, ממצאים מחקריים ומהלך מידע מובן על סוגיה שהיא מיועדת וזמן. ספרים אלקטרוניים ומסמכים לבנים גם מספקים ראיות לגבי היעילות של המוצר או השירות שלך ומציבים את אנשי המכירות שלך כאנשי מקצוע אמינים.
ניתוח תחרותי – תוכן קל לגישה זו יכול לעזור ללקוח פוטנציאלי להבין את המיומנויות המיוחדות של המותג שלך. זה גם עוזר לאנשי מכירות להבין טוב יותר התנגדויות פוטנציאליות ולמנוע מהם.
פוסטים בבלוג – פוסטים בבלוג עסקי שמראים איך המוצר או השירות שלך פותרים בעיות הם קלים לשיתוף על ידי אנשי המכירה שלך ויכולים לשמש להמשך שיחה ראשונית או לתמוך בהחלטת קנייה.
דemos וידאו – וידאו הוא פורמט מאוד מעורר עניין שיכול להביא חיים חדשים (ובעיקר עניין) לתוכן שכבר יצרת עבור ספרים אלקטרוניים ומחקרי מקרה. תוכן וידאו יכול גם לתמוך בקלות בכל השלבים במסע הלקוח, מהפקות מבהירות ראשוניות ללקוחות פוטנציאליים ועד הוראות מוצר ללקוחות חדשים. עם כלי עריכת וידאו קלים זמינים כיום, קל יותר מאי פעם לשנות את התוכן הכתוב שלך לוידאו מעניינים.
צוות אפשרויות המכירה שלך גם יוצר תוכן כגון כרטיסי קרב תחרותיים, טכניקות התמודדות עם התנגדות, מסרים ועמדות מיקום, ומידע פנימי נוסף במכירה שהצוות שלך נעזר בו.
איך לפתח אסטרטגיית תוכן אפשרויות מכירה?
חלק אינטגרלי מאפקטיביות האפשרויות מכירה היא אסטרטגיית תוכן חזקה. ארגונים המצליחים ביותר לפתח ולמקסם את האסטרטגיה של תוכן אפשרויות מכירה שלהם עושים זאת כאשר צוותי המכירות והשיווק שלהם עובדים יחד על הצעדים הבאים:
1: ניתוח תוכן קיים
התחל בבחינת כל התוכן שמשתמשים בו צוותי המכירות שלך בצורה שיטתית. שאל מה תוכן עובד עבורם ובאיזו מתודולוגיה במסע הקנייה. בנוסף, למד איזה תוכן לא עובד ולמה. בדרך זו, תזהה פערי תוכן אפשרויות מכירות.
זכור כי אנשי מכירות ושיווק זקוקים לאותה מידע הנדרשת כדי למלא את הפערים הללו, אך ישתמשו במידע הזה בדרכים שונות. חומרי שיווק צריכים להיות מעוצבים בכדי למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים. תוכן אפשרויות מכירה צריך להיות מעוצב כדי לעזור לאנשי מכירה להמיר לקוחות פוטנציאליים ולסגור עסקאות.
4: ליישם תוכן במסע הלקוח
ודא שהתוכן של אפשרויות המכירה שלך מכוון היטב עם מסע הלקוח. התוכן שאתה מפיק יצטרך לסייע לאנשי המכירות שלך לבנות את הקשר שלהם עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות במשך כל המסע מקבלת השאלה הראשונה ועד סגירת העסקה.
5: דונו בתכנים בחלקו העליון, האמצעי והחלק התחתון של הפסקה
אנשי המכירות שלך יודעים מה הצרכים של לקוחות פוטנציאליים במהלך מסע הקנייה. בגלל שהתוכן הזה צריך להתחבר טוב, הוא צריך להיות חדש ולשמש בפורמטים שונים. דונו איזה תוכן הכי מתוק לאורך מסע הקונה והגהו כיצד לארוז את התוכן הזה בדרכים שונות כדי לחבר קהל רחב יותר. למשל, מדריך משתמש למוצר בפורמט שאלות ותשובות יכול לקחת את צורת סרטון קצר, מצגת PowerPoint, ואינפוגרפיקה .
6: מדוד את הצלחת האסטרטגיה שלך
בסופו של דבר, ודא שאתה מודד את היעילות של תוכן אפשרויות המכירה שלך. הבין איזה תוכן משתמשים בו ובאיזה שלב במסע הלקוח וכיצד זה מייצר התאמה. עם תובנות טובות יותר לגבי איזו תוכן וידע חוצים לקוחות פוטנציאליים שלך, אתה יכול ליידע את קבוצות השיווק והמכירות שלך טוב יותר ולחדד את יצירת החומר הרלוונטי.
תוכן אפשרויות מכירה פועל רק אם אנשי המכירה שלך יודעים שהוא זמין, יכולים לגשת אליו בקלות, ויש להם ביטחון שהתוכן מעודכן. הפתרון לניהול ידע של גורו לאפשרויות מכירה עושה בדיוק את זה. זה מבטיח שהתוכן שלך אפשרויות מכירה נגיש בכל זרימה עבודה שאנשי המכירה שלך משתמשים. המומחים שלך ימצאו שזה קל לתעד ולדמוקרטיז את המידע. בנוסף, הפלטפורמה שלנו מציעה הצעות תוכן חיזוי ומדידות כדי שתוכל לעקוב אחרי השפעת התוכן שלך.
