Just F*ing Demo: Webinar Recap
איך יכולים מנהיגי מכירות להעניק לצוותים שלהם להיות מסוגלים להציג דמו של מוצר מדהים? שוב אסף הוובינר של גורי, רק תעשה דמו, כדי לגלות.
איך מנהיגי מכירות יכולים לאפשר לצוותים שלהם להציג הדגמות מוצרים מצוינות
טכנולוגיות מודרניות יותר חזקות ונוחות לשימוש יותר מאי פעם, ובכל זאת רבים מאנשי המכירות עדיין נאבקים להוביל הדגמות מוצרים אפקטיביות. למה זה ככה? רוב פלקון, מנהל הנדסת מכירות בגורו, כתב את הספר על ביצוע הדגמות טובות יותר – באופן מילולי. הספר שלו Just F*ing Demo! מתאר טקטיקות שיעזרו למוכרים להנחות הדגמות ברורות ורלוונטיות, ולחרוג ממטרות הגברת ההכנסות רבע אחרי רבע.
רוב שיתף לאחרונה שלוש טיפים להעריך הדגמות בבלוג של גורו, והוא ואני החלטנו לחקור יותר לעומק את האמנות של ההדגמה במהלך וובינר ייעודי. דיברנו על איך לעזור למנהיגי מכירות להגדיר איך נראות הדגמות אפקטיביות בארגונים שלהם, ולאפשר לצוותים שלהם להציג אותן.
צפו בהקלטת הוובינר למטה למידע המלא, והמשיכו לקרוא כדי לראות את תשובותיו של רוב לשאלות הצופים החיות שסיפקנו במהלך המפגש. בונוס: תשובות לכל השאלות של הצופים שלא היה לנו מספיק זמן לענות עליהן בשידור חי!
שאלות ותשובות חיות
כמה זמן צריכה להיות ההדגמה הראשונה? 5, 10, 15 דקות? האם זה קשור בזמן או באבני דרך? – דניאל פ.
אני אגיד שהתשובה ל"כמה זמן?" צריכה להיות תמיד "זה תלוי."
מה קורה לפני ואחרי ההדגמה הזו? האם יש אינטראקציה כלשהי בין הנציג למועמד לפני ההדגמה הראשונה? אם לא, אולי ההדגמה הראשונה היא פגישה של 30 דקות: 5 דקות גילוי, 10 דקות הדגמה, 15 דקות דיבור על תהליך הרכישה ארוך הטווח.
אם זו הפעם הראשונה במוצר יחסית טרנזקציוני, אולי ההדגמה הראשונה היא שעה ואתם עוברים על כל התכונות והמטרה היא לגרום למועמד ללחוץ "כן", לשים כרטיס אשראי ולברר את שאר התשובות בעצמם.
ההנחה שלי תהיה: להתרחק מהאחרות. חשוב על איך ההדגמה הראשונה עבור אדם א' צריכה להיות שונה מההדגמה עבור אדם ב'; איך ההדגמה הראשונה צריכה להיות שונה עבור חברה א' לעומת חברה ב'.
כמה הדגמות, או שעות בשבוע של הדגמות, אתה מצפה שהמנהלי מכירות ונציגי מכירות יבזבזו בהקשבה להדגמות של אחרים שהוקלטו? – ריאן פ.
אני אגיד להתמקד פחות במספר השעות ולהתמקד יותר במה שאתה מקשיב לו. כשאני בניתי לראשונה צוות SE, לא היה לנו כלי כמו רצועות או גונג אז, אז עשיתי את הציונים שלי לשבת על X שעות בכל שבוע בהדגמות של אנשים אחרים. עכשיו עם הכלים האלה, SE לא באמת צריך להיות על השיחה. עכשיו, למרות שאני אגיד לצוות שלי להקשיב לשלוש שיחות רצועות בשבוע, יותר חשוב, אני אגיד להם להשתמש בכרטיס השירות שלנו ולדרג את ההדגמות בעצמם כך שהם ייעשו מקשיבים פעילים.
אז, מספר השעות שהם מקשיבים הוא פחות חשוב, ויותר חשוב להעניק להם את המבנה להיות מקשיבים פעילים. מה בעצם אתה רוצה שהם ייקחו מההדגמות כי אתה יודע שזה יעזור להם לעשות את עבודתם טוב יותר?
עוד נקודה: יכול להיות שאדם א' יקשיב להדגמות ויעריך מערכת מיומנויות מסוימת כי זו שהיא צריכה את העזרה הרבה ביותר, אבל עבור אדם ב', זו מערכת מיומנויות לחלוטין שונה. שוב, זה פחות על המספר או הכמות ויותר על איך אתה הופך אנשים למקשיבים פעילים.
איך אתה יכול לוודא ששאלות בכרטיס השירות הן השאלות הנכונות? – סמ נ.
כשאתה חושב על המתודולוגיה של כרטיס השירות שלך, נסה להימנע מאבסולוטים כמו: "שאל X כמות שאלות." 20 שאלות רעות זה כלום לעומת שתי שאלות טובות. על כרטיס השירות שאני הראיתי במהלך הוובינר, הדרך לדרוג 3 על "שאלות נשאלו" היא מבוססת על האם 75% מהשאלות שנשאלו היו פתוחות ומעמיקות. אז, הייתי חושב על זה במונחים של אחוז השאלות ששאלת, האם הן היו אפקטיביות? פחות לגבי המספר, יותר לגבי האיכות.
מה אתה עושה כשאתה מאבד מישהו ואינו מקבל מעורבות נהדרת? מה הם הטקטיקות שאתה משתמש כשאתה מרגיש שהדברים לא הולכים כל כך טוב? – ג'רמי ב.
כל מועמד הוא שונה, כל קהל הוא שונה. האם אני מפסיד אותם כי הם אדם מדבר ונראה שהעדיפו לבדוד? או שהם סתם אדם ביישן ואני צריך לערב אותם בדרך שונה?
דיברתי רק לא מזמן עם נציג על זה: שקף מסוים במצגת של הנציג היה אמור להיות חלק שיחה, אך הוא כבר ראה שהקהל שלו בצד השני לא נותן יותר מדי אם היה שואל שאלה. אז במקום להשתמש בשקף הזה כרקע לשיחה, הוא פשוט העביר את השאלות להדגמה עצמה והראה להם במוצר.
אז, אם האדם בצד השני נראה כאילו הוא יכול להיות מדבר אבל רק זורם, אני ממליץ לשאול יותר שאלות. או, אם הם נראים כמו סוג האדם שקט, אני אחזיק את השאלות שלי עד שיהיה לי סיבה אחרת לשאול, כמו בהקשר של תכונה מסוימת.
כאשר יש הרבה אנשים משימושים שונים בהדגמה אחת, איך אתה שומר על כולם מעורבים? עדיפויות מבוססות על האנשים החשובים ביותר? ואיך אתה מנהל זמן ומוודא שאתה מדבר עם כל בעל עניין? – ג'ניפר ר.
אני אחזור למבנה אתה – הם – אתה. מה אתה צריך לעשות כך שהם מקבלים מה שהם רוצים ואתה מקבל מה שאתה רוצה מהפגישה הזו. אם זה קבוצה גדולה של אנשים ומה שאתה רוצה זה שהספונסר המנהל יגיד, "כן, אני אנה בפרויקט הזה," אז זה כנראה ישפיע על מה שאתה עושה. אם מה שאתה רוצה זה לגרום לאנשים להסכים להדגמה מעמיקה יותר, אז זה ישפיע על מה שאתה עושה.
אז הייתי אומר לחזור למטרה של הפגישה, ואז משם, אם אתה יודע מספיק על האנשים בחדר, ציין למישהו למה אתה חושב שזה יהיה מעניין להם. אפילו אם כל מה שאתה יודע עליהם זה מה שמצאת בלינקדין, הקדש רגע אישי לרגע עבורם. אתה תמיד יכול לקבוע שיחה מעמיקה יותר איתם בנפרד.
ראיתי שההצלחה שלך בסגירת עסקאות השתפרה כשאתה התחלת ליישם את הטקטיקות האלה. אילו הבדלים, אם בכלל, ראית באורך הממוצע של מחזור ההעסקה שלך? – הניה ו.
מעל הכל, אני לא יודע את התשובה במונחי זמן מחזור – זה תלוי במוצר בכל מקרה. זה כמעט נגד אינטואיציה להכין את המטרה של הדגמה כדי לקבל פגישה נוספת, אבל לנסות לדחוס יותר מדי תכונות בהדגמה אחת לא הזרים את הדברים.
אני מאמין באופטימיזציה עבור תהליך טוב והמדדים שלמטה יבואו בעקבותיו, ולא אופטימיזציה לקיצור מחזור המכירה כי אז אתה עלול למצוא את עצמך מבצע כמה התנהגויות שגויות.
אם יש לך לקוח שאינו מעורב, האם עליך לנסות להדגים להם כדי לגרום להם להיות יותר מעורבים? – קייל ט.
תשובה קצרה: כן.
תשובה ארוכה: למה? אף אחד לא אוהב לקבל את השיחה, "היי, אני כאן למכור לך דברים חדשים!" אבל אם יש לך תכונה חדשה שאתה יודע שעובדת ללקוחות כמו שהם, לך על זה.
מחשבות לגבי השימוש בווידאו מסביר? גם עבור פרוספקטינג ובעיקר בהדגמה אמיתית? – ריצ' ק.
אני אוהב את זה. גם עבור פרוספקטינג וגם לדמונטר. אם זה רלוונטי. היום הייתי צריך וידאו במקום הדגמה, אבל לא לחצתי על הפעל וזה לא השאר אותי לשבת אחורנית ולתת לקול בריטי מצוין להסביר את זה. הסברתי את זה באופן חי וזה מה שעושה את ההבדל. היום רוב האנשים הם ויזואלים, אז אם אתה חושב שיש לך מוצר מאוד ויזואלי ואנשים אוהבים לראות אותו, GIFs קצרים ווידאו הם החברים הכי טובים שלך. ההנחיה היחידה היא לא להראות הכל – קצר יותר זה יותר טוב.
האם אתה מוצא שהמחזור העסקי מתקדם מהר יותר על ידי ביצוע גילוי באותו שיחה כהדגמה? האם אתה יכול לתמוך בהדגמה מלאה מיד אחרי שעשית גילוי, או זה משהו שדרוש יותר מחשבה ולא יכול לקרות מיד? – קאסנדרה אי.
האם העסקה תעבור מהר יותר אם תיתן הדגמה אחת עם כל התכונות הגנריות? או אם תיתן הדגמה עם תכונה אחת גנרית ולאחר מכן להחזיר לעוד הדגמה שבה כל התכונות מותאמות? זו השאלה שאתה צריך לענות עליה.
הייתי רוצה שהפגישה הראשונה תהיה 15 דקות של שיחה, 15 דקות של הדגמה ו-15 דקות של צעדים הבאים. האומנות היא לקבוע את החוויה הנכונה לאדם הנכון.
בשיחת גילוי של 5 דקות, האם אתה ממליץ לכתוב את השאלות של הקונה? האם לכתוב דברים מול קונה זה מהלך טוב או לא? – קלי ה.
אנו מקליטים את כל השיחות שלנו, כך שנוכל לחזור ולהתייחס לכל שאלה, אבל אני עדיין כותב באופן ידני בכל מקרה. אם מישהו שואל על תכונה מסוימת, אני עדיין רושם את זה ואז חושב על היכן לשבץ את זה למערכות שלי. מבחינה טכנית בלבד, לכתוב משהו עוזר לי.
אבל עבור הערות לשימוש מלא, כלים כמו רצועות וגונג כל הדרך.
אני נאבק בהשהיה לאחר שנשאלת שאלה. אני אוהב לאסוף את המחשבות שלי, אבל לא רוצה שהם יחשבו שאני לא מוכן. – מארי אן א.
אני חושב שכשהשאלת, זה מראה שאתה מעבד מה שהם אמרו ומספק תגובה מחושבת. בטלפון אני ממתין כשמישהו מדבר, וזה מכריח אותי לקחת רגע, לאמת, ולהשיב. השארת הפסקה קטנה כזו עוזרת לך להעריך את השאלה ולנהל את המשחק הנכון. הנקודה הנוספת היא שאנשים בדרך כלל רואים את זה כ"אדם הזה לא מפיץ את השטות הכללית שלהם, הם באמת מקשיבים למה ששאלתי ועונים ברלוונטיות."
שאלות ותשובות נוספות
האם יש מגבלה על זמן שאתה מנסה ליישם בהענקת הדגמה? – רובין ב.
היי רובין! זה הכל תלוי במטרה של הישיבה: אתה - הם - אתה. בוובינר ההיכרות שבו המטרה שלך היא להזמין חפירה מעמיקה יותר (אתה השני אתה), ייתכן שאתה יודע שיש תכונה מרכזית אחת שהלקוחות דומים מקבלים התרגשות ממנה (הם), ולכן עשויים להחליט להראות רק את התכונה הזו בהדגמה הראשונה הזו (האתה הראשון). זה יכול להיות פגישה של 30 דקות, עם 5 דקות גילוי, 15 דקות הדגמה, ו-10 דקות לסנכרון צעדים הבאים.
מהצד השני, הרמתי הדגמות שנמשכו שעתיים, כי המטרה הייתה של מגוון בעלי עניין ילכו עם הבטחה שהם יכולים לבצע כל אחד מהמקרים המרכזיים שלהם.
האם אתה מדבר על סיפורים בתוך הקשר של התכונה? לדוגמה, "אם אתה רוצה להשיג X, אנחנו נותנים לך Y, Z"? אנו עובדים על תסריטי ההדגמה שלנו ואני מנסה להפוך את זה לחוויה – או לדעתך אנחנו מרמים את זה? – לינדזי ק.
כן, סיפורים הם מפתח! אתה כנראה תגלה שהמבצע הטובים שלך עושים את זה באופן אורגני; הם מכירים את הסיפורים של לקוחות דומים ששמרו על יעד, ויכולים להדגים את זה. כדי לעזור לכפול את הצלחתם של המבצעים הללו, חשב על דרכים שאתה יכול לאוטומט את החיפוש אחר הסיפורים הללו עבור נציגים חדשים ופחות מצליחים, כדי שהם יכולים להשיג כמה ניצחונות ואז לקטלג אותם לתוך הסיפורים שלהם.
מהו האיזון הטוב בין הדגמת המוצר ובזמן הדיון על הערך של החברה שאתה מייצג? – קריה ק.
צופה אחר, בן או., באמת שיתף תשובה מצוינת לשאלה הזאת בשיחה של הוובינר:
מכירה של ערך צריך להיות מוטמע לאורך כל ההדגמה של המוצר. ההדגמה לא צריכה להיות ממוקדת בתכונה, אלא ממוקדת בערך. השאלה שאתה צריך לשאול את עצמך היא איך התנהגות זו מתאימה לצרכים של החברה שלהם? – בן או.
אוהב את זה, בן! אני מסכים לחלוטין. המחשבה הנוספת היחידה שלי היא שאתה יכול להשתמש בדמו כדי לעזור למועמד להבין ולכמת בדיוק איך תכונה מעלה ערך. לדוגמה, בדemo שהצגתי, הראיתי איך תכונה יכולה לעזור לנציגי מכירות חדשים לקבל את המידע שהם צריכים כדי להרגיש בטוחים בשיחות המכירה המוקדמות שלהם. יכלתי לעזור למועמד הזה לחשוב: כמה עובדים חדשים מגיעים? כמה זמן לפני שהם יכולים להיות בטוחים מספיק כדי לעמוד במכסה? כמה זה עוזר להם לחשוב שתכונה זו עשויה לעזור להפחית זאת? מה שווה אותה קיבולת נוספת?
איך אתה ממליץ לשנות את ההתנהגות של אנשי מכירות שסתם זורקים "בוא נעשה דמו" מבלי לעשות מספיק חקר? – אנה ס.
שאלה מאוד טובה, אנה; את נכנסת כאן לפסיכולוגיה! המומלץ שלי יהיה להבין קודם ולדרג את אותם דמואים. אולי ה"דמו" שהנציגים האלה משתמשים בו הוא בעצם שיחה טובה לגילוי עם התכונות כרקע, ולכן הוא רלוונטי מאוד ומגשים את המטרות המשותפות של המוכר והקונה. לחילופין, אולי תמצא שהדמואים לא אפקטיביים. אז אתה יכול להתעמק בלמה המוכרים חוזרים לדמואים כלליים ולא אפקטיביים. אני לעיתים קרובות מוצא שבמקרה האחרון, הנציגים האלה לא חמושים ברשת בטיחות "ברגע", כך שהם חוזרים לדמויים של הרצאה חד-צדדית.
האם זה הכרחי לשאול שאלות למועמד? האם לא יהיה מספיק (או אולי עדיף) לעשות הצהרות שמכילות את התשובות לשאלות הלא נשאלות הללו? – אנריקה אי.
נקודה טובה, אנריקה. אף אחד לא אוהב שאלות סתם. אני מוצא שזה עוזר לשאול "מי יודע יותר על הנושא הזה, אני או המועמד?" אם הנושא הוא, נגיד, איך תכונה עובדת או איך משתמשים נוכחים משתמשים בה, אני יכול לשתף זאת כהצהרה. אם זה איך המועמד שלי היה או לא היה משתמש בתכונה, מי בצוות שלהם היה מתקין את זה, או איך הם היו מודדים את הצלחתו, אז זה יכול להיות שאלה.
מה אתה עושה כאשר אתה עושה דמו (עם וידאו פתוח) ואתה מבחין שיש אנשים שעשויים לא לשים לב (על הלפטופ שלהם, משחקים עם הטלפון שלהם, וכו')? – בן או.
אני צועק, "היי, שימו לב!" סתם :) הנה העניין – רוב המועמדים מפסיקים להקשיב לפעמים במהלך דמו. אני בוודאי עשיתי זאת כשמוכרים הדגימו לי. אז אמפתיה היא המפתח, והשפלה על ידי קריאה אליהם ללא הכנה היא לא-לא שלמדתי בדרך הקשה.
היום מה שאני אעשה זה אם אני מדבר על תכונה, אז אני אזכיר את שמם, אמשיך קצת, ואז אעסוק בהם יותר לעמוק. הזכרת שמם בעצם מחזירה להם את הערנות ומעניקה להם זמן לחזור לזרם (מאז אני ממשיך כמה משפטים נוספים) ואז מחדש עוסק בשיחה בלי שירגישו כמו שהצבתי אותם במצב מביך והודו שלא שמו לב.
תודה על ההצגה הזו – אני מבין הרבה דברים שעשיתי לא נכון, אבל ישנה דרך לשיפור! לא יכול לחכות לקרוא את הספר שלך, רוב! – ג'ון ב.
תודה על ההודעה, ג'ון. האמת היא, שהדגמה באופן אפקטיבי היא קשה מאוד מהסיבות שדיברנו עליהן בוובינר, ואני עדיין מוצא דברים שאני צריך לשפר.
האם יותר מאדם אחד שמציג בדמו פשוט מעלה את העוצמה של ההצגה, או מפחית את הביצוע של הדמו? – רובין ב.
אני אישית אוהב למכור בצוות משתי סיבות. קודם כל, אם הקהל מפסיק להקשיב לכמה רגעים (וזה נפוץ), המעבר קול בין אדם א' לאדם ב' לעיתים קרובות מחזיר את תשומת הלב של האנשים. שנית, אדם ב' יכול לשים לב להבעות הפנים של הקהל, לשיחות צדדיות או שאלות, ולוודא שעובד א' חוזר ומטפל בהם במהלך הדמו.
אני טוען ש[...] אתה צריך לשאול שאלה בחזרה – כשאתה מגלה למה הם שאלו את השאלה הזאת, אתה לעיתים קרובות מסוגל לגלות איך הם רוצים שיימכרו להם - כלומר: מה באמת חשוב להם – סרהג'ין ג.
נקודה טובה. שאלות תגובה, במיוחד להבנה "למה" כל כך קריטיות להפיכת הדמו הנוכחי (והעתידי) לרלוונטי יותר. אני למעשה כתבתי פוסט בבלוג על הנושא לפני זמן מה: סופר מריו לימד אותי את המילה החשובה ביותר במכירות. דרך המאבקים שלי, מצאתי לעיתים קרובות ששאלת "למה" באופן ישיר יכולה להיות לא נעימה; היום אני מנסה להוסיף הקשר לסיבה שאני שואל מהם ללכת לעמק.
תודה לכל הצופים המעורבים שלנו! אל תהסס לפנות לרוב ב לינקדאין עם כל שאלות נוספות.
איך מנהיגי מכירות יכולים לאפשר לצוותים שלהם להציג הדגמות מוצרים מצוינות
טכנולוגיות מודרניות יותר חזקות ונוחות לשימוש יותר מאי פעם, ובכל זאת רבים מאנשי המכירות עדיין נאבקים להוביל הדגמות מוצרים אפקטיביות. למה זה ככה? רוב פלקון, מנהל הנדסת מכירות בגורו, כתב את הספר על ביצוע הדגמות טובות יותר – באופן מילולי. הספר שלו Just F*ing Demo! מתאר טקטיקות שיעזרו למוכרים להנחות הדגמות ברורות ורלוונטיות, ולחרוג ממטרות הגברת ההכנסות רבע אחרי רבע.
רוב שיתף לאחרונה שלוש טיפים להעריך הדגמות בבלוג של גורו, והוא ואני החלטנו לחקור יותר לעומק את האמנות של ההדגמה במהלך וובינר ייעודי. דיברנו על איך לעזור למנהיגי מכירות להגדיר איך נראות הדגמות אפקטיביות בארגונים שלהם, ולאפשר לצוותים שלהם להציג אותן.
צפו בהקלטת הוובינר למטה למידע המלא, והמשיכו לקרוא כדי לראות את תשובותיו של רוב לשאלות הצופים החיות שסיפקנו במהלך המפגש. בונוס: תשובות לכל השאלות של הצופים שלא היה לנו מספיק זמן לענות עליהן בשידור חי!
שאלות ותשובות חיות
כמה זמן צריכה להיות ההדגמה הראשונה? 5, 10, 15 דקות? האם זה קשור בזמן או באבני דרך? – דניאל פ.
אני אגיד שהתשובה ל"כמה זמן?" צריכה להיות תמיד "זה תלוי."
מה קורה לפני ואחרי ההדגמה הזו? האם יש אינטראקציה כלשהי בין הנציג למועמד לפני ההדגמה הראשונה? אם לא, אולי ההדגמה הראשונה היא פגישה של 30 דקות: 5 דקות גילוי, 10 דקות הדגמה, 15 דקות דיבור על תהליך הרכישה ארוך הטווח.
אם זו הפעם הראשונה במוצר יחסית טרנזקציוני, אולי ההדגמה הראשונה היא שעה ואתם עוברים על כל התכונות והמטרה היא לגרום למועמד ללחוץ "כן", לשים כרטיס אשראי ולברר את שאר התשובות בעצמם.
ההנחה שלי תהיה: להתרחק מהאחרות. חשוב על איך ההדגמה הראשונה עבור אדם א' צריכה להיות שונה מההדגמה עבור אדם ב'; איך ההדגמה הראשונה צריכה להיות שונה עבור חברה א' לעומת חברה ב'.
כמה הדגמות, או שעות בשבוע של הדגמות, אתה מצפה שהמנהלי מכירות ונציגי מכירות יבזבזו בהקשבה להדגמות של אחרים שהוקלטו? – ריאן פ.
אני אגיד להתמקד פחות במספר השעות ולהתמקד יותר במה שאתה מקשיב לו. כשאני בניתי לראשונה צוות SE, לא היה לנו כלי כמו רצועות או גונג אז, אז עשיתי את הציונים שלי לשבת על X שעות בכל שבוע בהדגמות של אנשים אחרים. עכשיו עם הכלים האלה, SE לא באמת צריך להיות על השיחה. עכשיו, למרות שאני אגיד לצוות שלי להקשיב לשלוש שיחות רצועות בשבוע, יותר חשוב, אני אגיד להם להשתמש בכרטיס השירות שלנו ולדרג את ההדגמות בעצמם כך שהם ייעשו מקשיבים פעילים.
אז, מספר השעות שהם מקשיבים הוא פחות חשוב, ויותר חשוב להעניק להם את המבנה להיות מקשיבים פעילים. מה בעצם אתה רוצה שהם ייקחו מההדגמות כי אתה יודע שזה יעזור להם לעשות את עבודתם טוב יותר?
עוד נקודה: יכול להיות שאדם א' יקשיב להדגמות ויעריך מערכת מיומנויות מסוימת כי זו שהיא צריכה את העזרה הרבה ביותר, אבל עבור אדם ב', זו מערכת מיומנויות לחלוטין שונה. שוב, זה פחות על המספר או הכמות ויותר על איך אתה הופך אנשים למקשיבים פעילים.
איך אתה יכול לוודא ששאלות בכרטיס השירות הן השאלות הנכונות? – סמ נ.
כשאתה חושב על המתודולוגיה של כרטיס השירות שלך, נסה להימנע מאבסולוטים כמו: "שאל X כמות שאלות." 20 שאלות רעות זה כלום לעומת שתי שאלות טובות. על כרטיס השירות שאני הראיתי במהלך הוובינר, הדרך לדרוג 3 על "שאלות נשאלו" היא מבוססת על האם 75% מהשאלות שנשאלו היו פתוחות ומעמיקות. אז, הייתי חושב על זה במונחים של אחוז השאלות ששאלת, האם הן היו אפקטיביות? פחות לגבי המספר, יותר לגבי האיכות.
מה אתה עושה כשאתה מאבד מישהו ואינו מקבל מעורבות נהדרת? מה הם הטקטיקות שאתה משתמש כשאתה מרגיש שהדברים לא הולכים כל כך טוב? – ג'רמי ב.
כל מועמד הוא שונה, כל קהל הוא שונה. האם אני מפסיד אותם כי הם אדם מדבר ונראה שהעדיפו לבדוד? או שהם סתם אדם ביישן ואני צריך לערב אותם בדרך שונה?
דיברתי רק לא מזמן עם נציג על זה: שקף מסוים במצגת של הנציג היה אמור להיות חלק שיחה, אך הוא כבר ראה שהקהל שלו בצד השני לא נותן יותר מדי אם היה שואל שאלה. אז במקום להשתמש בשקף הזה כרקע לשיחה, הוא פשוט העביר את השאלות להדגמה עצמה והראה להם במוצר.
אז, אם האדם בצד השני נראה כאילו הוא יכול להיות מדבר אבל רק זורם, אני ממליץ לשאול יותר שאלות. או, אם הם נראים כמו סוג האדם שקט, אני אחזיק את השאלות שלי עד שיהיה לי סיבה אחרת לשאול, כמו בהקשר של תכונה מסוימת.
כאשר יש הרבה אנשים משימושים שונים בהדגמה אחת, איך אתה שומר על כולם מעורבים? עדיפויות מבוססות על האנשים החשובים ביותר? ואיך אתה מנהל זמן ומוודא שאתה מדבר עם כל בעל עניין? – ג'ניפר ר.
אני אחזור למבנה אתה – הם – אתה. מה אתה צריך לעשות כך שהם מקבלים מה שהם רוצים ואתה מקבל מה שאתה רוצה מהפגישה הזו. אם זה קבוצה גדולה של אנשים ומה שאתה רוצה זה שהספונסר המנהל יגיד, "כן, אני אנה בפרויקט הזה," אז זה כנראה ישפיע על מה שאתה עושה. אם מה שאתה רוצה זה לגרום לאנשים להסכים להדגמה מעמיקה יותר, אז זה ישפיע על מה שאתה עושה.
אז הייתי אומר לחזור למטרה של הפגישה, ואז משם, אם אתה יודע מספיק על האנשים בחדר, ציין למישהו למה אתה חושב שזה יהיה מעניין להם. אפילו אם כל מה שאתה יודע עליהם זה מה שמצאת בלינקדין, הקדש רגע אישי לרגע עבורם. אתה תמיד יכול לקבוע שיחה מעמיקה יותר איתם בנפרד.
ראיתי שההצלחה שלך בסגירת עסקאות השתפרה כשאתה התחלת ליישם את הטקטיקות האלה. אילו הבדלים, אם בכלל, ראית באורך הממוצע של מחזור ההעסקה שלך? – הניה ו.
מעל הכל, אני לא יודע את התשובה במונחי זמן מחזור – זה תלוי במוצר בכל מקרה. זה כמעט נגד אינטואיציה להכין את המטרה של הדגמה כדי לקבל פגישה נוספת, אבל לנסות לדחוס יותר מדי תכונות בהדגמה אחת לא הזרים את הדברים.
אני מאמין באופטימיזציה עבור תהליך טוב והמדדים שלמטה יבואו בעקבותיו, ולא אופטימיזציה לקיצור מחזור המכירה כי אז אתה עלול למצוא את עצמך מבצע כמה התנהגויות שגויות.
אם יש לך לקוח שאינו מעורב, האם עליך לנסות להדגים להם כדי לגרום להם להיות יותר מעורבים? – קייל ט.
תשובה קצרה: כן.
תשובה ארוכה: למה? אף אחד לא אוהב לקבל את השיחה, "היי, אני כאן למכור לך דברים חדשים!" אבל אם יש לך תכונה חדשה שאתה יודע שעובדת ללקוחות כמו שהם, לך על זה.
מחשבות לגבי השימוש בווידאו מסביר? גם עבור פרוספקטינג ובעיקר בהדגמה אמיתית? – ריצ' ק.
אני אוהב את זה. גם עבור פרוספקטינג וגם לדמונטר. אם זה רלוונטי. היום הייתי צריך וידאו במקום הדגמה, אבל לא לחצתי על הפעל וזה לא השאר אותי לשבת אחורנית ולתת לקול בריטי מצוין להסביר את זה. הסברתי את זה באופן חי וזה מה שעושה את ההבדל. היום רוב האנשים הם ויזואלים, אז אם אתה חושב שיש לך מוצר מאוד ויזואלי ואנשים אוהבים לראות אותו, GIFs קצרים ווידאו הם החברים הכי טובים שלך. ההנחיה היחידה היא לא להראות הכל – קצר יותר זה יותר טוב.
האם אתה מוצא שהמחזור העסקי מתקדם מהר יותר על ידי ביצוע גילוי באותו שיחה כהדגמה? האם אתה יכול לתמוך בהדגמה מלאה מיד אחרי שעשית גילוי, או זה משהו שדרוש יותר מחשבה ולא יכול לקרות מיד? – קאסנדרה אי.
האם העסקה תעבור מהר יותר אם תיתן הדגמה אחת עם כל התכונות הגנריות? או אם תיתן הדגמה עם תכונה אחת גנרית ולאחר מכן להחזיר לעוד הדגמה שבה כל התכונות מותאמות? זו השאלה שאתה צריך לענות עליה.
הייתי רוצה שהפגישה הראשונה תהיה 15 דקות של שיחה, 15 דקות של הדגמה ו-15 דקות של צעדים הבאים. האומנות היא לקבוע את החוויה הנכונה לאדם הנכון.
בשיחת גילוי של 5 דקות, האם אתה ממליץ לכתוב את השאלות של הקונה? האם לכתוב דברים מול קונה זה מהלך טוב או לא? – קלי ה.
אנו מקליטים את כל השיחות שלנו, כך שנוכל לחזור ולהתייחס לכל שאלה, אבל אני עדיין כותב באופן ידני בכל מקרה. אם מישהו שואל על תכונה מסוימת, אני עדיין רושם את זה ואז חושב על היכן לשבץ את זה למערכות שלי. מבחינה טכנית בלבד, לכתוב משהו עוזר לי.
אבל עבור הערות לשימוש מלא, כלים כמו רצועות וגונג כל הדרך.
אני נאבק בהשהיה לאחר שנשאלת שאלה. אני אוהב לאסוף את המחשבות שלי, אבל לא רוצה שהם יחשבו שאני לא מוכן. – מארי אן א.
אני חושב שכשהשאלת, זה מראה שאתה מעבד מה שהם אמרו ומספק תגובה מחושבת. בטלפון אני ממתין כשמישהו מדבר, וזה מכריח אותי לקחת רגע, לאמת, ולהשיב. השארת הפסקה קטנה כזו עוזרת לך להעריך את השאלה ולנהל את המשחק הנכון. הנקודה הנוספת היא שאנשים בדרך כלל רואים את זה כ"אדם הזה לא מפיץ את השטות הכללית שלהם, הם באמת מקשיבים למה ששאלתי ועונים ברלוונטיות."
שאלות ותשובות נוספות
האם יש מגבלה על זמן שאתה מנסה ליישם בהענקת הדגמה? – רובין ב.
היי רובין! זה הכל תלוי במטרה של הישיבה: אתה - הם - אתה. בוובינר ההיכרות שבו המטרה שלך היא להזמין חפירה מעמיקה יותר (אתה השני אתה), ייתכן שאתה יודע שיש תכונה מרכזית אחת שהלקוחות דומים מקבלים התרגשות ממנה (הם), ולכן עשויים להחליט להראות רק את התכונה הזו בהדגמה הראשונה הזו (האתה הראשון). זה יכול להיות פגישה של 30 דקות, עם 5 דקות גילוי, 15 דקות הדגמה, ו-10 דקות לסנכרון צעדים הבאים.
מהצד השני, הרמתי הדגמות שנמשכו שעתיים, כי המטרה הייתה של מגוון בעלי עניין ילכו עם הבטחה שהם יכולים לבצע כל אחד מהמקרים המרכזיים שלהם.
האם אתה מדבר על סיפורים בתוך הקשר של התכונה? לדוגמה, "אם אתה רוצה להשיג X, אנחנו נותנים לך Y, Z"? אנו עובדים על תסריטי ההדגמה שלנו ואני מנסה להפוך את זה לחוויה – או לדעתך אנחנו מרמים את זה? – לינדזי ק.
כן, סיפורים הם מפתח! אתה כנראה תגלה שהמבצע הטובים שלך עושים את זה באופן אורגני; הם מכירים את הסיפורים של לקוחות דומים ששמרו על יעד, ויכולים להדגים את זה. כדי לעזור לכפול את הצלחתם של המבצעים הללו, חשב על דרכים שאתה יכול לאוטומט את החיפוש אחר הסיפורים הללו עבור נציגים חדשים ופחות מצליחים, כדי שהם יכולים להשיג כמה ניצחונות ואז לקטלג אותם לתוך הסיפורים שלהם.
מהו האיזון הטוב בין הדגמת המוצר ובזמן הדיון על הערך של החברה שאתה מייצג? – קריה ק.
צופה אחר, בן או., באמת שיתף תשובה מצוינת לשאלה הזאת בשיחה של הוובינר:
מכירה של ערך צריך להיות מוטמע לאורך כל ההדגמה של המוצר. ההדגמה לא צריכה להיות ממוקדת בתכונה, אלא ממוקדת בערך. השאלה שאתה צריך לשאול את עצמך היא איך התנהגות זו מתאימה לצרכים של החברה שלהם? – בן או.
אוהב את זה, בן! אני מסכים לחלוטין. המחשבה הנוספת היחידה שלי היא שאתה יכול להשתמש בדמו כדי לעזור למועמד להבין ולכמת בדיוק איך תכונה מעלה ערך. לדוגמה, בדemo שהצגתי, הראיתי איך תכונה יכולה לעזור לנציגי מכירות חדשים לקבל את המידע שהם צריכים כדי להרגיש בטוחים בשיחות המכירה המוקדמות שלהם. יכלתי לעזור למועמד הזה לחשוב: כמה עובדים חדשים מגיעים? כמה זמן לפני שהם יכולים להיות בטוחים מספיק כדי לעמוד במכסה? כמה זה עוזר להם לחשוב שתכונה זו עשויה לעזור להפחית זאת? מה שווה אותה קיבולת נוספת?
איך אתה ממליץ לשנות את ההתנהגות של אנשי מכירות שסתם זורקים "בוא נעשה דמו" מבלי לעשות מספיק חקר? – אנה ס.
שאלה מאוד טובה, אנה; את נכנסת כאן לפסיכולוגיה! המומלץ שלי יהיה להבין קודם ולדרג את אותם דמואים. אולי ה"דמו" שהנציגים האלה משתמשים בו הוא בעצם שיחה טובה לגילוי עם התכונות כרקע, ולכן הוא רלוונטי מאוד ומגשים את המטרות המשותפות של המוכר והקונה. לחילופין, אולי תמצא שהדמואים לא אפקטיביים. אז אתה יכול להתעמק בלמה המוכרים חוזרים לדמואים כלליים ולא אפקטיביים. אני לעיתים קרובות מוצא שבמקרה האחרון, הנציגים האלה לא חמושים ברשת בטיחות "ברגע", כך שהם חוזרים לדמויים של הרצאה חד-צדדית.
האם זה הכרחי לשאול שאלות למועמד? האם לא יהיה מספיק (או אולי עדיף) לעשות הצהרות שמכילות את התשובות לשאלות הלא נשאלות הללו? – אנריקה אי.
נקודה טובה, אנריקה. אף אחד לא אוהב שאלות סתם. אני מוצא שזה עוזר לשאול "מי יודע יותר על הנושא הזה, אני או המועמד?" אם הנושא הוא, נגיד, איך תכונה עובדת או איך משתמשים נוכחים משתמשים בה, אני יכול לשתף זאת כהצהרה. אם זה איך המועמד שלי היה או לא היה משתמש בתכונה, מי בצוות שלהם היה מתקין את זה, או איך הם היו מודדים את הצלחתו, אז זה יכול להיות שאלה.
מה אתה עושה כאשר אתה עושה דמו (עם וידאו פתוח) ואתה מבחין שיש אנשים שעשויים לא לשים לב (על הלפטופ שלהם, משחקים עם הטלפון שלהם, וכו')? – בן או.
אני צועק, "היי, שימו לב!" סתם :) הנה העניין – רוב המועמדים מפסיקים להקשיב לפעמים במהלך דמו. אני בוודאי עשיתי זאת כשמוכרים הדגימו לי. אז אמפתיה היא המפתח, והשפלה על ידי קריאה אליהם ללא הכנה היא לא-לא שלמדתי בדרך הקשה.
היום מה שאני אעשה זה אם אני מדבר על תכונה, אז אני אזכיר את שמם, אמשיך קצת, ואז אעסוק בהם יותר לעמוק. הזכרת שמם בעצם מחזירה להם את הערנות ומעניקה להם זמן לחזור לזרם (מאז אני ממשיך כמה משפטים נוספים) ואז מחדש עוסק בשיחה בלי שירגישו כמו שהצבתי אותם במצב מביך והודו שלא שמו לב.
תודה על ההצגה הזו – אני מבין הרבה דברים שעשיתי לא נכון, אבל ישנה דרך לשיפור! לא יכול לחכות לקרוא את הספר שלך, רוב! – ג'ון ב.
תודה על ההודעה, ג'ון. האמת היא, שהדגמה באופן אפקטיבי היא קשה מאוד מהסיבות שדיברנו עליהן בוובינר, ואני עדיין מוצא דברים שאני צריך לשפר.
האם יותר מאדם אחד שמציג בדמו פשוט מעלה את העוצמה של ההצגה, או מפחית את הביצוע של הדמו? – רובין ב.
אני אישית אוהב למכור בצוות משתי סיבות. קודם כל, אם הקהל מפסיק להקשיב לכמה רגעים (וזה נפוץ), המעבר קול בין אדם א' לאדם ב' לעיתים קרובות מחזיר את תשומת הלב של האנשים. שנית, אדם ב' יכול לשים לב להבעות הפנים של הקהל, לשיחות צדדיות או שאלות, ולוודא שעובד א' חוזר ומטפל בהם במהלך הדמו.
אני טוען ש[...] אתה צריך לשאול שאלה בחזרה – כשאתה מגלה למה הם שאלו את השאלה הזאת, אתה לעיתים קרובות מסוגל לגלות איך הם רוצים שיימכרו להם - כלומר: מה באמת חשוב להם – סרהג'ין ג.
נקודה טובה. שאלות תגובה, במיוחד להבנה "למה" כל כך קריטיות להפיכת הדמו הנוכחי (והעתידי) לרלוונטי יותר. אני למעשה כתבתי פוסט בבלוג על הנושא לפני זמן מה: סופר מריו לימד אותי את המילה החשובה ביותר במכירות. דרך המאבקים שלי, מצאתי לעיתים קרובות ששאלת "למה" באופן ישיר יכולה להיות לא נעימה; היום אני מנסה להוסיף הקשר לסיבה שאני שואל מהם ללכת לעמק.
תודה לכל הצופים המעורבים שלנו! אל תהסס לפנות לרוב ב לינקדאין עם כל שאלות נוספות.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
קח סיור
