Sales Enablement Success Roundup: October 2019
איך צוות הגורו נשאר על גבי הנוף המשתנה של אפשרויות המכירה? הנה מה שאנחנו קוראים כדי להיות לפני העקומה:
ההנחיה היא השחור החדש (פיטר אוסטרוב; סיריוס דécisions)
תובנה מרכזית: "הנתונים מראים שאפשרות רק לנציגי מכירות היא שיטה לא מספקת לאופטימיזציה של חווית הלקוח. קונים בתחום B2B יהיו להם אינטראקציות עם בממוצע תשעה תפקידים שונים לפני החתימה על הנייר.”
דרישה רגילה היא הכרה בכך שאם נפנה את העזרים מהחשוב באמת — אובססיה על חוויית הלקוח המועילה — אין לנו ברירה אלא לאפשר באופן פרואקטיבי ועקבי לכל חבר אחד בארגון ואקוסיסטם השותפים שיתקשר עם הלקוח.
האם טכנולוגיית המכירה היא מחשבה מאוחרת בתהליך התכנון שלך?(יורי דקיבה; CSO Insights)
תובנה מרכזית: "חשוב שתכנן מחדש את מה שאתה עושה, ועשה זמן כדי לקחת את הצעדים להיות פרואקטיבי יותר בתכנון טכנולוגיית המכירות. 78% מהנשאלים במחקר שלנו על פרקטיקות מכירה מהשורה הראשונה בשנת 2019 ציינו שהמארז הטכנולוגי של המכירות שלהם לא פותר את אתגרי המכירה שלהם.“גלה מה היא חווית צוות המכירות שלך - כולל טכנולוגיית מכירה או לא. גלה מה עובד כמו גם אזורים שיכולים להשתפר — עם דגש על פרודוקטיביות. האתגרים שלהם בפרודוקטיביות יבדלו בהתאם לתפקידם במכירות.”
"טכנולוגיית מכירות לא אמורה להיחשב בצורה מבודדת. מה שמבסס את המכירות כולל את התהליכים והטכנולוגיות שלנו, משפיע על פונקציות אחרות, במיוחד על השיווק וההצלחה של הלקוח.”
מעוניין בפרספקטיבות חדשות על הנחיית המכירות? יש לנו מדריך לזה.
שלושה צעדים לנקוט לפני יישום פלטפורמת הנחיית מכירות (מרק סווינסון; פורבס)
תובנה מרכזית: "זה ברור מהנתונים, רוב צוותי המכירות לא עובדים. המשימה היא על הנחיית המכירות לתקן אותם. כאשר אתה מתמקד בהנחיית הקונים, אתה מזהה במהירות שנציגי המכירות עדיין משחקים תפקיד חשוב בקידום המכירות – ולבסוף רווחיות – אך המקום שלהם בשרשרת הקנייה והכישורים הנלווים הנדרשים מהם כדי לעשות את עבודתם היטב השתנו.”
"שוק פלטפורמת ההנחיה במכירה יגיע ל-$2.6 מיליארד עד 2024, לפי דו"ח עדכני שפורסם על ידי MarketsandMarkets."
"כדי שכל יישום טכנולוגי יעבוד, הצעד הראשון חייב להיות התנהגותי. רק אז ניתן לשקול כלים לשיפור היעילות.”
