היה לך קידום בפעם הראשונה למנהל מכירות. מזל טוב! הדרך עבור רוב מנהלי המכירות, בדרך כלל נושאי התיקים עצמם, היא לעלות בדרגות ולעבור את המכסה שלהם בכל צעד.
כמוכר, הקדשת את ימיך להתמקד בעסקאות שלך, לחשוב טקטית על איך לנצח בעסקאות כדי להשיג ולחצות את המכסה שלך. אתה מוכר ערך, מסיר מכשולים ומתרכז בקבלת אישור מן הלקוח. אתה מתוגמל למקד את כל תשומת הלב שלך בהשגת המספר שלך. נושאי המכירות שולטים בגורל שלהם, המאמץ והכישרון שהושקע הם תוצאה ישירה של התוצר שלהם.
עם זאת, תוכל להבין את האתגרים שמוכר עשוי להתמודד כאשר הוא עובר לניהול. הם הוציאו את כל הקריירה שלהם על מאמצים ותוצאות אישיות. עכשיו הם מקבלים צוות ומצפים לעזור להם להצליח יחד. מאוד קל עבור מנהל מכירות בפעם הראשונה ליפול חזרה ל'מצב מכירה'. המגמה היא להנחית עסקה שהם מרגישים שאינה עובדת בצורה שהם רואים כמתאימה.
עם זאת, כפי שאמר לי סגן נשיא המכירות שלי, סקוט קרואפורד, מאוד מוקדם בימים שלי כמנהל מכירות בפעם הראשונה, התפקיד שלי עכשיו דרש מערך כישורים שונה.
הוא אמר לי להתמקד ב-5 תחומים מרכזיים כדי להצליח כמנהל מכירות חדש: לגייס, לאפשר, לאמן, להניע ולשמר.
בואו נסתכל לעומק על כל פריט:
1. בנו צנרת גיוס
כמנהל מכירות בפעם הראשונה, עליך תמיד לחפש לבנות את צנרת הגיוס שלך. אל תחכה עד שיהיה לך פתיחה כדי להתחיל לגייס כי גיוס המועמדים הנכונים קשה לוקח זמן. עליך תמיד לחפש לגייס את הנציגים הטובים ביותר שאתה יכול להרשות. הם גם צריכים להתאים לתרבות הצוות שלך ולהיות הצליחו עם תנועת מכירה דומה לשלך. תהליך זה לוקח זמן. ואחרי שאתה מגייס, אתה צריך לזכור שיהיה עליך לאפשר ולטפח את המגייס החדש, מה שדורש זמן נוסף כדי שהנציג יהיה פעיל לחלוטין.
למד כיצד גורי יכולים לעזור בהכשרת עובדים או בדוק בעצמך היום.
האפשרת נציגי המכירות שלך מתחילה ברגע שהם מגויסים, אבל בהחלט לא נגמרת שם. זה קריטי לכל מנהל מכירות לוודא שהצוות שלו יש את כל מה שהם צריכים כדי להצליח להתחרות בכל עסקה.
הרמה הראשונית
ברגע שמגייסים, עליך לטפח את הנציגים שלך במהירות וביעילות האפשרית. אם אתה בחברה גדולה, סביר להניח שיש לך משאבים שמוקדשים להכשרה על תהליך מכירה ותכונות המוצר. בסטארטאפ שלנו, לא היה לנו. זה היה על מנהל המכירות לעזור לטפח את הנציג.
העצה שלי היא להיות ברור ולקבוע ציפיות מראש. יצרנו תוכנית ניהול מכירות ל-30/60/90 ימים כדי לשרטט את הציפיות במהלך 90 ימי הנציג הראשון. היו 'הסמכות' לבדוק בדרך כדי לוודא שהנציג מסוגל להעביר את מסר המכירות שלנו, לנסח את הערך שלנו ולמען את תהליך המכירה.
עבור מנהל מכירות, תוכנית ה30/60/90 ימים הייתה מקף ברור למעסיקים חדשים. מאחר וציפיות ברורות מאוד נקבעות מראש, זה מאפשר החלטות מהירות ואין הפתעות בהמשך עם נציגים שלא מתאימים.
מתמשך
מהזווית שלי, אחד המטרות הגדולות ביותר עבור כל מנהל מכירות הוא לאפשר לצוות שלהם סביבה מוצלחת למכור בה. מטרה זו לעיתים קרובות הולכת על חוט דק בין תהליך מכירה הנדרש לזמן מכירה קריטי. עליך לנסות כמיטב יכולתך לשבור את האיזון כך שהנציג מרגיש שהוא מקבל את ההכשרה שהם זקוקים לה כדי להיות מוצלח בכל תסריט מכירה, אך הוא גם לא מרגיש שאפילו יש יותר מידי פגישות שמפריעות ליכולת שלהם להגיע למספר שלהם. אין דבר יותר מדכא עבור נציג מאשר לשבת בפגישת צוות מיותרת כאשר הם יודעים שזה לא עוזר להם בחיפוש שלהם אחר השגת המכסה.
עבור הפעלת מתמשכת, ישנם שני תחומים עיקריים של מיקוד:
עקביות במסר המכירות
כמנהל מכירות, זו העבודה שלך לוודא שהנציגים שלך יכולים למכור עם מסר עקבי, להתמודד עם התנגדויות ולהתמקם מול מתחרים.
לייעל את תהליך המכירה
חשוב לך לוודא שהנציגים שלך יכולים לנווט בתהליך מכירה על ידי עזרה בזיהוי והסרת כל מכשולים פנימיים/חיצוניים כך שהנציג יוכל להתמקד במכירה. כפי שמזכירים בפוסט קודם, מכירת בסטארטאפ כרוך בדרך כלל הצגת משאבים פנימיים במכירה שלך. כמנהל מכירות, אתה יכול לעזור בהסרת חיכוך ולייעל את ההתקשרויות הפנימיות עבור הנציגים שלך.
3. אמן עובדים חדשים
בדיוק כמו מאמן ראשי, מנהל מכירות יש את היכולת להשפיע הן ברמה קבוצתית והן על בסיס אישי. ברמה קבוצתית, מנהלי מכירות יוצרים את התרבות שצוותם יפעל תחתיה. איך אתה רוצה שהם ימכרו באופן עקבי, הקצב שהם יבצעו ואופן ההתקשרות המצופה עם כל לקוח פוטנציאלי יידחו על ידך. לכן, אתה צריך לחשוב בזהירות על איזה סוג של תרבות מכירה אתה רוצה שהצוות שלך יהיה. זה באמת יימדד על ידי אתה והמעשים שלך.
מנהלי מכירות נושאים גם באחריות לאמן נציגים индивидуальными שלהם, כפי ש. לעיתים קרובות, תמצא את עצמך עם נציגים שסגנונות המכירה שלהם שונים משלך. זכור עם זאת, אתה כבר לא נציג מכירות, אז זה תלוי בך לנצל את כל סגנון המכירה של כל נציג כדי למקסם את הפוטנציאל של כל אחד.
כדי להשיג את המטרה הזו, אני ממליץ להעריך את נציגי המכירות שלך באופן אישי כדי להבין היכן אתה יכול להוסיף את הערך הטוב ביותר לחיים היומיומיים שלהם. ספק הנחיות ואמן כל נציג כדי לעזור להם דרך עסקאות ולוודא שהם מתמקדים בחסרונות בסגנון המכירה שלהם באופן קבוע. המלץ על אימונים או מפגשי אפשרות כדי לעזור להרחיב את הפיתוח שלהם.
4. מניעת צוותי מכירות
יכולתי לקבוע את חלק זה בשם 'מדוד' כי בסוף היום, השגת המספר שלך במכירות צריכה להיות כל המוטיבציה הנדרשת. המספרים בדרך כלל הם הדבר היחיד שחשוב לעסק.
כמנהל מכירות בפעם הראשונה, זה חשוב לך להבין כיצד אתה מניע את הצוות שלך להגיע למספרים האלה. מוטיבציה שלילית עלולה undermine את התרבות שלך ואת 'סביבת מכירה רווית הצלחה' שבנית למעלה ויכולה להיות לה השפעות ארוכות טווח (כלומר לאבד נציגי מכירות טובים)
המנהיגים הטובים ביותר במכירות שמצאתי יש להם שני תכונות שאני מאמין שהן חשובות למוטיבציה חיובית:
הם באמת אכפת להם מהאנשים שלהם ומהחיפוש שלהם אחר השגת המכסה ו
הם שמים את הצרכים של הצוות שלהם מעל הצרכים שלהם
כמנהל מכירות בפעם הראשונה, לא יהיה לך את כל התשובות ואתה כנראה תשבור דברים מפעם לפעם. אבל אני יכול להגיד לך מניסיון אישי שאם אתה באמת אכפת לך ושם את הצרכים של הצוות שלך קודם, הצוות שלך יכבד אותך על כך.
להניע אותם בסוף Q או במהלך מבצע גדול הרבה יותר קל כאשר הצוות שלך יודע שבסופו של דבר, תמיד יש לך את טובת הנאה שלהם בראש.
5. שמר את הנציגים שלך
לאחר שבנית צוות מכירות עם תרבות נהדרת והכשרה מתאימה, הצעד האחרון הוא לשמר את נציגי המכירות שלך!
מאחר שהגייסת את הנציגים הטובים ביותר שאתה יכול להרשות ב#1, ואפשרת להם הכשרה וסביבה להצלחה, הנציגים שלך צריכים להרגיש שהם יכולים לחיות חיים ארוכים ומאושרים בחברה שלך.
כמנהלת מכירות חדשה, אני חושב שזה חשוב בשבילך לחגוג את ההישגים של הצוות שלך גדולים וקטנים. ואם יש לך הזדמנות להציג הישגים גדולים בפני קהל מנהלים, ודא שאתה מכיר חברי צוות שזכו בעסקה.
וכאשר תפקיד ניהול מכירות חדש נפתח אצלך בחברה, עליך לשקול ללחוץ עבור נציגים בצוות שלך שאתה מאמין שיהיו מתאימים. כפי שאמר המנכ״ל שלנו אמר, זה חשוב להכיר את הפוטנציאל של עובד, אם יש להם ניסיון ניהולי או לא.
אז, למנהלי מכירות החדשים שם בחוץ, שקול את 5 תחומי המיקוד הללו כשאתה חושב על הכי טוב לתקשר עם הצוות שלך. וכשזכור, המעשים שלך ידברו הרבה יותר מהר מאשר המילים שלך, אז ודא שהצוות שלך רואה שאתה מאמין בדרך שאתה קובע עבורם.
היה לך קידום בפעם הראשונה למנהל מכירות. מזל טוב! הדרך עבור רוב מנהלי המכירות, בדרך כלל נושאי התיקים עצמם, היא לעלות בדרגות ולעבור את המכסה שלהם בכל צעד.
כמוכר, הקדשת את ימיך להתמקד בעסקאות שלך, לחשוב טקטית על איך לנצח בעסקאות כדי להשיג ולחצות את המכסה שלך. אתה מוכר ערך, מסיר מכשולים ומתרכז בקבלת אישור מן הלקוח. אתה מתוגמל למקד את כל תשומת הלב שלך בהשגת המספר שלך. נושאי המכירות שולטים בגורל שלהם, המאמץ והכישרון שהושקע הם תוצאה ישירה של התוצר שלהם.
עם זאת, תוכל להבין את האתגרים שמוכר עשוי להתמודד כאשר הוא עובר לניהול. הם הוציאו את כל הקריירה שלהם על מאמצים ותוצאות אישיות. עכשיו הם מקבלים צוות ומצפים לעזור להם להצליח יחד. מאוד קל עבור מנהל מכירות בפעם הראשונה ליפול חזרה ל'מצב מכירה'. המגמה היא להנחית עסקה שהם מרגישים שאינה עובדת בצורה שהם רואים כמתאימה.
עם זאת, כפי שאמר לי סגן נשיא המכירות שלי, סקוט קרואפורד, מאוד מוקדם בימים שלי כמנהל מכירות בפעם הראשונה, התפקיד שלי עכשיו דרש מערך כישורים שונה.
הוא אמר לי להתמקד ב-5 תחומים מרכזיים כדי להצליח כמנהל מכירות חדש: לגייס, לאפשר, לאמן, להניע ולשמר.
בואו נסתכל לעומק על כל פריט:
1. בנו צנרת גיוס
כמנהל מכירות בפעם הראשונה, עליך תמיד לחפש לבנות את צנרת הגיוס שלך. אל תחכה עד שיהיה לך פתיחה כדי להתחיל לגייס כי גיוס המועמדים הנכונים קשה לוקח זמן. עליך תמיד לחפש לגייס את הנציגים הטובים ביותר שאתה יכול להרשות. הם גם צריכים להתאים לתרבות הצוות שלך ולהיות הצליחו עם תנועת מכירה דומה לשלך. תהליך זה לוקח זמן. ואחרי שאתה מגייס, אתה צריך לזכור שיהיה עליך לאפשר ולטפח את המגייס החדש, מה שדורש זמן נוסף כדי שהנציג יהיה פעיל לחלוטין.
למד כיצד גורי יכולים לעזור בהכשרת עובדים או בדוק בעצמך היום.
האפשרת נציגי המכירות שלך מתחילה ברגע שהם מגויסים, אבל בהחלט לא נגמרת שם. זה קריטי לכל מנהל מכירות לוודא שהצוות שלו יש את כל מה שהם צריכים כדי להצליח להתחרות בכל עסקה.
הרמה הראשונית
ברגע שמגייסים, עליך לטפח את הנציגים שלך במהירות וביעילות האפשרית. אם אתה בחברה גדולה, סביר להניח שיש לך משאבים שמוקדשים להכשרה על תהליך מכירה ותכונות המוצר. בסטארטאפ שלנו, לא היה לנו. זה היה על מנהל המכירות לעזור לטפח את הנציג.
העצה שלי היא להיות ברור ולקבוע ציפיות מראש. יצרנו תוכנית ניהול מכירות ל-30/60/90 ימים כדי לשרטט את הציפיות במהלך 90 ימי הנציג הראשון. היו 'הסמכות' לבדוק בדרך כדי לוודא שהנציג מסוגל להעביר את מסר המכירות שלנו, לנסח את הערך שלנו ולמען את תהליך המכירה.
עבור מנהל מכירות, תוכנית ה30/60/90 ימים הייתה מקף ברור למעסיקים חדשים. מאחר וציפיות ברורות מאוד נקבעות מראש, זה מאפשר החלטות מהירות ואין הפתעות בהמשך עם נציגים שלא מתאימים.
מתמשך
מהזווית שלי, אחד המטרות הגדולות ביותר עבור כל מנהל מכירות הוא לאפשר לצוות שלהם סביבה מוצלחת למכור בה. מטרה זו לעיתים קרובות הולכת על חוט דק בין תהליך מכירה הנדרש לזמן מכירה קריטי. עליך לנסות כמיטב יכולתך לשבור את האיזון כך שהנציג מרגיש שהוא מקבל את ההכשרה שהם זקוקים לה כדי להיות מוצלח בכל תסריט מכירה, אך הוא גם לא מרגיש שאפילו יש יותר מידי פגישות שמפריעות ליכולת שלהם להגיע למספר שלהם. אין דבר יותר מדכא עבור נציג מאשר לשבת בפגישת צוות מיותרת כאשר הם יודעים שזה לא עוזר להם בחיפוש שלהם אחר השגת המכסה.
עבור הפעלת מתמשכת, ישנם שני תחומים עיקריים של מיקוד:
עקביות במסר המכירות
כמנהל מכירות, זו העבודה שלך לוודא שהנציגים שלך יכולים למכור עם מסר עקבי, להתמודד עם התנגדויות ולהתמקם מול מתחרים.
לייעל את תהליך המכירה
חשוב לך לוודא שהנציגים שלך יכולים לנווט בתהליך מכירה על ידי עזרה בזיהוי והסרת כל מכשולים פנימיים/חיצוניים כך שהנציג יוכל להתמקד במכירה. כפי שמזכירים בפוסט קודם, מכירת בסטארטאפ כרוך בדרך כלל הצגת משאבים פנימיים במכירה שלך. כמנהל מכירות, אתה יכול לעזור בהסרת חיכוך ולייעל את ההתקשרויות הפנימיות עבור הנציגים שלך.
3. אמן עובדים חדשים
בדיוק כמו מאמן ראשי, מנהל מכירות יש את היכולת להשפיע הן ברמה קבוצתית והן על בסיס אישי. ברמה קבוצתית, מנהלי מכירות יוצרים את התרבות שצוותם יפעל תחתיה. איך אתה רוצה שהם ימכרו באופן עקבי, הקצב שהם יבצעו ואופן ההתקשרות המצופה עם כל לקוח פוטנציאלי יידחו על ידך. לכן, אתה צריך לחשוב בזהירות על איזה סוג של תרבות מכירה אתה רוצה שהצוות שלך יהיה. זה באמת יימדד על ידי אתה והמעשים שלך.
מנהלי מכירות נושאים גם באחריות לאמן נציגים индивидуальными שלהם, כפי ש. לעיתים קרובות, תמצא את עצמך עם נציגים שסגנונות המכירה שלהם שונים משלך. זכור עם זאת, אתה כבר לא נציג מכירות, אז זה תלוי בך לנצל את כל סגנון המכירה של כל נציג כדי למקסם את הפוטנציאל של כל אחד.
כדי להשיג את המטרה הזו, אני ממליץ להעריך את נציגי המכירות שלך באופן אישי כדי להבין היכן אתה יכול להוסיף את הערך הטוב ביותר לחיים היומיומיים שלהם. ספק הנחיות ואמן כל נציג כדי לעזור להם דרך עסקאות ולוודא שהם מתמקדים בחסרונות בסגנון המכירה שלהם באופן קבוע. המלץ על אימונים או מפגשי אפשרות כדי לעזור להרחיב את הפיתוח שלהם.
4. מניעת צוותי מכירות
יכולתי לקבוע את חלק זה בשם 'מדוד' כי בסוף היום, השגת המספר שלך במכירות צריכה להיות כל המוטיבציה הנדרשת. המספרים בדרך כלל הם הדבר היחיד שחשוב לעסק.
כמנהל מכירות בפעם הראשונה, זה חשוב לך להבין כיצד אתה מניע את הצוות שלך להגיע למספרים האלה. מוטיבציה שלילית עלולה undermine את התרבות שלך ואת 'סביבת מכירה רווית הצלחה' שבנית למעלה ויכולה להיות לה השפעות ארוכות טווח (כלומר לאבד נציגי מכירות טובים)
המנהיגים הטובים ביותר במכירות שמצאתי יש להם שני תכונות שאני מאמין שהן חשובות למוטיבציה חיובית:
הם באמת אכפת להם מהאנשים שלהם ומהחיפוש שלהם אחר השגת המכסה ו
הם שמים את הצרכים של הצוות שלהם מעל הצרכים שלהם
כמנהל מכירות בפעם הראשונה, לא יהיה לך את כל התשובות ואתה כנראה תשבור דברים מפעם לפעם. אבל אני יכול להגיד לך מניסיון אישי שאם אתה באמת אכפת לך ושם את הצרכים של הצוות שלך קודם, הצוות שלך יכבד אותך על כך.
להניע אותם בסוף Q או במהלך מבצע גדול הרבה יותר קל כאשר הצוות שלך יודע שבסופו של דבר, תמיד יש לך את טובת הנאה שלהם בראש.
5. שמר את הנציגים שלך
לאחר שבנית צוות מכירות עם תרבות נהדרת והכשרה מתאימה, הצעד האחרון הוא לשמר את נציגי המכירות שלך!
מאחר שהגייסת את הנציגים הטובים ביותר שאתה יכול להרשות ב#1, ואפשרת להם הכשרה וסביבה להצלחה, הנציגים שלך צריכים להרגיש שהם יכולים לחיות חיים ארוכים ומאושרים בחברה שלך.
כמנהלת מכירות חדשה, אני חושב שזה חשוב בשבילך לחגוג את ההישגים של הצוות שלך גדולים וקטנים. ואם יש לך הזדמנות להציג הישגים גדולים בפני קהל מנהלים, ודא שאתה מכיר חברי צוות שזכו בעסקה.
וכאשר תפקיד ניהול מכירות חדש נפתח אצלך בחברה, עליך לשקול ללחוץ עבור נציגים בצוות שלך שאתה מאמין שיהיו מתאימים. כפי שאמר המנכ״ל שלנו אמר, זה חשוב להכיר את הפוטנציאל של עובד, אם יש להם ניסיון ניהולי או לא.
אז, למנהלי מכירות החדשים שם בחוץ, שקול את 5 תחומי המיקוד הללו כשאתה חושב על הכי טוב לתקשר עם הצוות שלך. וכשזכור, המעשים שלך ידברו הרבה יותר מהר מאשר המילים שלך, אז ודא שהצוות שלך רואה שאתה מאמין בדרך שאתה קובע עבורם.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
