נהיה ברור שנוף הטכנולוגיה של מכירות נמצא במקום די מרגש בימינו. שאלו את צוותי המכירות אילו טכנולוגיות הם משתמשים כדי לעשות את עבודתם, הרשימה לא מפסיקה לגדול. בכנות, אנחנו בוודאי בימים הראשונים של שוק גדול ומרגש שיש בו סיכוי לשנות באמת את האופן שבו צוותי המכירות מבצעים ומתקשרים עם לקוחותיהם.

אבל זה לא בלי אתגרים. יש לי הרבה שיחות עם צוותי אפשרויות מכירה וצוותי מכירות שאומרים דברים כמו “לצוות המכירות שלנו יש יותר מדי כלים עכשיו” שמשמעותם הרגשה מוחצת של, “באיזה כלי אני צריך להשתמש למי”?

אבל יש הבדל גדול בין להחזיק בהרבה כלים, ובין לשתמש בהרבה כלים.

ההצהרה של “יש לנו יותר מדי כלים” מרמזת שזה בעיה, אבל למה? אולי זו בעיה כי אתה הוצאת יותר מדי על טכנולוגיה לכל נציג? מספר עדכני שראיתי הציב את התקציב על $500 לכל נציג לחודש. האם צוות המכירות מתלונן כי הם מתבקשים להשתמש ביותר מדי כלים? הם לא אוהבים את אלו שיש להם? או אולי הם פשוט לא משתמשים בכלל בכלים?

וזה העניין; אלו לא צריכים להיות ניחושים. זה צריך להיות מדוד בקלות אילו כלים הנציגים שלך באמת משתמשים. אתה לא צריך לשאול אותם. אתה אמור להיות יכול לראות את הכלי עצמו ולראות בבירור מהו האימוץ המתמשך של כל מוצרים שהצוות שלך משתמש.

נשמע פשוט נכון? ובכן, יש סיבה שזה לא פתרון פשוט: זה חושף את הבעיה האמיתית עם הרבה ערכות מכירה; כמה מהכלים פשוט לא בשימוש.  

הנה עוד שיחה שאני שומע כל הזמן על מוצרים לניהול נכסי מכירה: “שמרנו את כל נכסי המכירה שלנו כאן. אבל לוקח כל כך הרבה קליקים כדי שהנציג יגיע לנכס האמיתי, שכשהם מוצאים את זה הם פשוט מורידים את זה למחשבים הניידים שלהם כדי שיוכלו להגיע לזה מהר יותר בפעם הבאה.” זה גורם לך לקרוץ נכון? הסיבה כולה שקנית את הכלי הזה הייתה לראות אילו נכסי מכירה הביאו לניצחונות יותר, וצוות המכירות שלך פשוט עוקף את כל האפליקציה!

בדוגמה הנ”ל, האפליקציה נבנתה למעשה עבור שיווק, לא מכירות. היא מיועדת לעזור לצוות השיווק על ידי מעקב אחרי כל פעם שנכס נשלח ללקוח פוטנציאלי, ומקשרת את זה לנתונים ב-CRM כדי לומר לך אילו נכסים עוזרים לך לנצח את העסקאות רבות ביותר. נשמע מדהים נכון? אבל אם זה לא קל לשימוש עבור הנציגים, הם לא ישתמשו בזה. אם זה גורם להם לשנות הרגלים, הם לא ישתמשו בזה. אם זה לוקח יותר קליקים מאשר לכתוב הודעת דוא”ל חדשה ולהצמיד משהו, הם לא ישתמשו בזה. לכן כל המעקב הקסום מתעלמים ממנו כי הנציגים מנתקים את האפליקציה לגמרי. הם לא אנשים רעים, הם פשוט עושים את עבודתם. נציגים טובים הם מומחים בניהול זמן ובתפוקה. אז תן להם דברים שעוזרים להם לעשות את עבודתם יותר מהר, ולא לאט יותר.

וזה רק דוגמה אחת. אז אם אני יכול להציע מילה אחת של עצה לכל ארגון מכירות כשהם בונים את ערכת המכירות שלהם, זה יהיה כך: לפני שתשיקו משהו לצוות המכירות שלכם, בקשו מהם לנסות את זה קודם. הפכו את נציגי המכירות שלכם חלק מתהליך ההערכה. שאלו את הספק שלכם לתת לצוות לנסות את זה קצת, אפילו רק שבוע או שניים. שאלו את הספק לתת לכם אנליטיקות מעורבות כך שתוכלו לראות, לפי נציג, מי משתמש בזה וכמה הם משתמשים בזה. זו משוב הכמותי שלכם (והדווח שהנחנו לצוותים שמשתמשים ב-Guru). ואז שאלו את הנציגים באופן אנקדוטלי מה הם חושבים. האם הכלי הזה עוזר לך לעבוד מהר יותר? איך? זה המשוב האיכותי שלך.

עשה זאת וצוות המכירות שלך יפרח. זה לא עולה לך כלום, זה משתלם בעוצמה. גם במורל של הנציגים, וגם ביכולת הביצוע של הנציגים!