गुरु आपके बिक्री टीम को तब ज्ञान लाता है जब उन्हें इसकी आवश्यकता होती है, और इसे अद्यतित बनाए रखता है। पता लगाएँ कि यह आपकी बिक्री टीम को अधिक डील्स जल्दी बंद करने में कैसे मदद कर सकता है।
आज बिक्री टीमों को बेहतर तरीके से निष्पादित करने में मदद करने के लिए इतनी सारी समाधान उपलब्ध हैं, आप कैसे जानते हैं कि आपके लिए सबसे अच्छा क्या है? यहाँ तक कि ध्यान से देखे बिना आप उत्पाद ढूंढ सकते हैं जो:
आपको अपने पाइपलाइन का प्रबंधन और पूर्वानुमान लगाने में मदद करता है
CRM में डेटा प्रविष्टि को कम करता है/समाप्त करता है
पूर्वानुमान करें कि आपको अगली डील पर काम करना चाहिए
आपको प्रभावी वेब बैठकें चलाने में मदद करें
आपको ग्राहकों को भेजे गए ईमेल और दस्तावेज़ों को ट्रैक करें
और भी बहुत कुछ! लेकिन... आपके टीम के ग्राहकों के साथ वास्तविक बातचीत के बारे में क्या? क्या आपके प्रतिनिधि जानते हैं कि उत्पादों का प्रभावी रूप से प्रतिनिधित्व करने के लिए उन्हें क्या चाहिए? जब आप नए उत्पाद या सुविधाएँ जारी करते हैं, तो आपकी टीम कैसे बनाए रखती है? जब आपके प्रतिस्पर्धी नए फीचर्स जारी करते हैं, तो इसका आपकी टीम के लिए क्या मतलब है? आप इस जानकारी का लाभ कैसे उठाते हैं? आप अपने नए बिक्री टीम के सदस्यों को जितना संभव हो उतनी तेजी से कैसे संवर्धित करते हैं और सुनिश्चित करते हैं कि वे सही संदेश का उपयोग कर रहे हैं?
इस प्रकार का सीखना और ज्ञान प्रबंधन काफी महत्वपूर्ण है। यह कितनी महत्वपूर्ण है? AA-ISP के अनुसार, यह 2015 में बिक्री नेताओं के लिए शीर्ष चिंता थी:
"प्रशिक्षण और विकास 2015 में स्पष्ट तौर पर "शीर्ष चुनौती" थी। इनसाइड सेल्स भूमिकाओं के लिए आवश्यक कौशल, क्षमताएँ और बिक्री अनुभव ने हमारे व्यक्तियों को तेजी से विकसित करने की हमारी क्षमता को कमजोर किया है।"
इस समस्या की बिक्री नेताओं के लिए कितनी महत्वपूर्ण होने के बावजूद, अधिकांश शोध इसे एक श्रेणी के रूप में पहचानते भी नहीं हैं!
"प्रशिक्षण और विकास" बॉक्स कहाँ है? यह चौंकाने वाला है कि इसको आज एक बहुत ही मैन्युअल प्रक्रिया में संभाला जा रहा है। दस्तावेज़ बनाए जाते हैं और फिर भुला दिए जाते हैं या खो जाते हैं, एक बार के प्रश्न ईमेल के माध्यम से पूछे जाते हैं, उस एक पर एक बातचीत में बंद कर दिए जाते हैं। यहाँ तक कि जब मैसेजिंग ऐप्लिकेशन का उपयोग किया जाता है, तो सही उत्तर को बाद में खोजना बहुत कठिन हो जाता है, क्योंकि अब यह बहुत सारे बातचीत में दफन हो गया है। एक विकी बनाई गई थी, लेकिन कोई वास्तव में इसे पढ़ नहीं रहा है और यह बासी हो गई है।
स्पष्ट रूप से ये तरीके काम नहीं कर रहे हैं। यह आपके पाइपलाइन का प्रबंधन एक एक्सेल स्प्रेडशीट के माध्यम से करने की कोशिश करने की तरह होगा! मुख्य समस्या यह है कि ऊपर वर्णित सभी “समाधान” बिक्री टीमों के लिए नहीं बने थे। इनका निर्माण दस्तावेज़ और सामग्री को स्टोर करने के तरीके के रूप में किया गया था, बिक्री टीमों को बेहतर बेचने में मदद करने के तरीके के रूप में नहीं, टीम पर एक विशेषज्ञ से संपर्क करने की आवश्यकता को समाप्त करने या उनके ग्राहकों के साथ उनके द्वारा विकसित संबंध में सुधार करने के तरीके के रूप में। और यहीं से हम सामने आते हैं। गुरु एक ज्ञान की परत है जो आपके टीम द्वारा पहले से उपयोग किए जा रहे ऐप पर है। गुरु आपके टीम को आवश्यकतानुसार मुख्य ज्ञान लाता है, और इसकी अद्यतनता बनाए रखता है क्योंकि आपकी टीम के विशेषज्ञ इसकी सटीकता की पुष्टि करते हैं। यह आपके ब्राउज़र में सही ढंग से निर्मित है, इसलिए अब कोई धीमे पोर्टल में लॉगिन होने और बासी सामग्री के लिए खोजने की आवश्यकता नहीं है।
जैसे-जैसे आपकी टीम बढ़ती है, आप जल्दी से सीखते हैं कि कौन से प्रतिनिधि सबसे अच्छा प्रदर्शन करते हैं। वे कई कारणों से अच्छा प्रदर्शन करते हैं, लेकिन उनमें से एक यह है कि वे अपने संभावित ग्राहकों से खरीदने के लिए क्या कह रहे हैं यह समझना। गुरु के साथ आप रिकॉर्ड कर सकते हैं और सभी सामग्री के उपयोग को ट्रैक कर सकते हैं ताकि आपको अब इसका अनुमान लगाने की आवश्यकता न हो। इस अंतर्दृष्टि को क्रिया में बदलें, इस प्रभावी सामग्री को बिक्री टीम के बाकी हिस्सों के साथ मजबूती दें ताकि उन्हें अपना खेल सुधारने में मदद मिले।
2. अधिक डील्स पर काम करें
जब एक प्रतिनिधि बिक्री नहीं कर रहा होता है, तो वे 30% या उससे अधिक अपना समय जानकारी की तलाश में लगाते हैं ताकि उनकी डील्स आगे बढ़ सकें। गुरु उन समय को बहुत कम कर देती है जो प्रतिनिधियों को अपनी नौकरी करने के लिए आवश्यक जानकारी खोजने में बिताना पड़ता है। चाहे वह तकनीकी प्रश्न का उत्तर हो, प्रासंगिक केस स्टडी, या प्रतिस्पर्धी के खिलाफ कैसे स्थिति लेना है, गुरु के साथ प्रतिनिधि जल्दी से वह सब कुछ ढूंढ सकते हैं जिसकी उन्हें आवश्यकता है। उन्हें यह सोचने की भी आवश्यकता नहीं है कि क्या यह सटीक है क्योंकि गुरु में सभी सामग्री की पुष्टि की जाती है और आपकी टीम के विशेषज्ञ द्वारा अद्यतन रखी जाती है, ताकि वे हमेशा ज्ञान के स्रोत के रूप में गुरु पर भरोसा कर सकें।
अगर हर प्रतिनिधि के पास सप्ताह में और अधिक डील्स पर काम करने के लिए या अपनी मौजूदा डील्स को तेज़ी से आगे बढ़ाने के लिए कुछ घंटे वापस होते, तो आपके लिए इसका क्या मतलब होगा?
3. अपने जीतने के अनुपात को बढ़ाएँ
यदि आप एक बड़े और बढ़ते बाजार में बेच रहे हैं, तो आप अकेले नहीं हैं। कई डील्स पूरी तरह से बिक्री टीम के निष्पादन पर जीती या हारी जाती हैं। गुरु आपके प्रतिनिधियों को उनके बेहतरीन प्रदर्शन में मदद करती है क्योंकि उन्हें जिन विशेषज्ञता की आवश्यकता है, वह कुछ क्लिकों की दूरी पर होती है। अपने अंगूठे पर यह विशेषज्ञता होने से आपके प्रतिनिधियों को बिक्री चक्र में हर चरण में प्रभावी तरीके से मान मूल्य जोड़ने की अनुमति मिलती है, जो कि एक प्रतिनिधि के लिए अपने जीतने के अनुपात को बढ़ाने एवं अपनी बिक्री की प्रभावशीलता को सुधारने का सबसे अच्छा तरीका है।
अगर आपकी टीम के प्रत्येक प्रतिनिधि अपने जीतने के अनुपात को कुछ अंकों से सुधार सकें, तो आपके लिए इसका क्या मतलब होगा?
4. डील्स को तेजी से बंद करें
किसी भी अवसर को डील को बंद करने में लगने वाले समय को कम करने के लिए आपकी बिक्री टीम की गति को बढ़ाता है. गुरु के साथ, बिक्री प्रतिनिधि संभावक के साथ कॉल करते समय सवालों को तुरंत संबोधित कर सकते हैं, बनिस्बत इसके कि उन्हें बाद में फॉलो-अप करना पड़े। वे न केवल त्वरित रूप से अपनी आवश्यकता की चीजें ढूंढ सकते हैं, वे जानते हैं कि यह सही है क्योंकि गुरु विषय वस्तु के विशेषज्ञों को अपनी सामग्री को अद्यतित रखने के लिए याद दिलाता है, ताकि आपको ऐसा करने की आवश्यकता न हो।
अगर आपकी कंपनी के लिए क्या मतलब है यदि आपके औसत बिक्री प्रक्रिया में कमी आती है, भले ही केवल कुछ दिनों के लिए?
5. टीम के सदस्यों को जल्दी जोड़ें
क्या आप अपनी बिक्री टीम का विस्तार कर रहे हैं? तो आप जानते हैं कि जैसे ही आपके नए हायर बेचने लगते हैं, आपके पास योजना में कमी आने का जोखिम कम हो जाता है। गुरु के साथ, बिक्री प्रतिनिधि उन उत्पादों के बारे में विशेषज्ञ-निर्मित सामग्री देख सकते हैं जिन्हें उन्हें बेचना है, प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति, बिक्री प्रक्रिया और बहुत कुछ। और इससे भी महत्वपूर्ण बात, इस सभी ज्ञान की गुरु द्वारा अनुशंसा की जाती है जो कि आपके प्रतिनिधि क्या कर रहे हैं उसके आधार पर। क्या आप वित्तीय सेवाओं में संभावक को बेच रहे हैं? गुरु को सही संदेश, केस स्टडीज और प्रमुख प्रतिस्पर्धियों की जानकारी स्वचालित रूप से सुझाने दें जिनसे आपको अवगत होना चाहिए।
अगर आपकी कंपनी के लिए क्या मतलब है यदि आपके नए बिक्री प्रतिनिधि पहले से अधिक समय में पाइपलाइन बनाना शुरू करते हैं? यहाँ हमारे ग्राहकों में से एक का एक शानदार पोस्ट है कि उन्होंने गुरु का उपयोग करके नए प्रतिनिधि ऑनबोर्डिंग को 60% कैसे कम किया।
ये गुरु के पीछे के सिद्धांतों में से एक के उदाहरण हैं; हम मानते हैं कि जो कुछ भी हम करते हैं वह एक व्यवसाय को एक अर्थपूर्ण और मापने योग्य तरीके से बेहतर निष्पादित करने में मदद करनी चाहिए।
आज बिक्री टीमों को बेहतर तरीके से निष्पादित करने में मदद करने के लिए इतनी सारी समाधान उपलब्ध हैं, आप कैसे जानते हैं कि आपके लिए सबसे अच्छा क्या है? यहाँ तक कि ध्यान से देखे बिना आप उत्पाद ढूंढ सकते हैं जो:
आपको अपने पाइपलाइन का प्रबंधन और पूर्वानुमान लगाने में मदद करता है
CRM में डेटा प्रविष्टि को कम करता है/समाप्त करता है
पूर्वानुमान करें कि आपको अगली डील पर काम करना चाहिए
आपको प्रभावी वेब बैठकें चलाने में मदद करें
आपको ग्राहकों को भेजे गए ईमेल और दस्तावेज़ों को ट्रैक करें
और भी बहुत कुछ! लेकिन... आपके टीम के ग्राहकों के साथ वास्तविक बातचीत के बारे में क्या? क्या आपके प्रतिनिधि जानते हैं कि उत्पादों का प्रभावी रूप से प्रतिनिधित्व करने के लिए उन्हें क्या चाहिए? जब आप नए उत्पाद या सुविधाएँ जारी करते हैं, तो आपकी टीम कैसे बनाए रखती है? जब आपके प्रतिस्पर्धी नए फीचर्स जारी करते हैं, तो इसका आपकी टीम के लिए क्या मतलब है? आप इस जानकारी का लाभ कैसे उठाते हैं? आप अपने नए बिक्री टीम के सदस्यों को जितना संभव हो उतनी तेजी से कैसे संवर्धित करते हैं और सुनिश्चित करते हैं कि वे सही संदेश का उपयोग कर रहे हैं?
इस प्रकार का सीखना और ज्ञान प्रबंधन काफी महत्वपूर्ण है। यह कितनी महत्वपूर्ण है? AA-ISP के अनुसार, यह 2015 में बिक्री नेताओं के लिए शीर्ष चिंता थी:
"प्रशिक्षण और विकास 2015 में स्पष्ट तौर पर "शीर्ष चुनौती" थी। इनसाइड सेल्स भूमिकाओं के लिए आवश्यक कौशल, क्षमताएँ और बिक्री अनुभव ने हमारे व्यक्तियों को तेजी से विकसित करने की हमारी क्षमता को कमजोर किया है।"
इस समस्या की बिक्री नेताओं के लिए कितनी महत्वपूर्ण होने के बावजूद, अधिकांश शोध इसे एक श्रेणी के रूप में पहचानते भी नहीं हैं!
"प्रशिक्षण और विकास" बॉक्स कहाँ है? यह चौंकाने वाला है कि इसको आज एक बहुत ही मैन्युअल प्रक्रिया में संभाला जा रहा है। दस्तावेज़ बनाए जाते हैं और फिर भुला दिए जाते हैं या खो जाते हैं, एक बार के प्रश्न ईमेल के माध्यम से पूछे जाते हैं, उस एक पर एक बातचीत में बंद कर दिए जाते हैं। यहाँ तक कि जब मैसेजिंग ऐप्लिकेशन का उपयोग किया जाता है, तो सही उत्तर को बाद में खोजना बहुत कठिन हो जाता है, क्योंकि अब यह बहुत सारे बातचीत में दफन हो गया है। एक विकी बनाई गई थी, लेकिन कोई वास्तव में इसे पढ़ नहीं रहा है और यह बासी हो गई है।
स्पष्ट रूप से ये तरीके काम नहीं कर रहे हैं। यह आपके पाइपलाइन का प्रबंधन एक एक्सेल स्प्रेडशीट के माध्यम से करने की कोशिश करने की तरह होगा! मुख्य समस्या यह है कि ऊपर वर्णित सभी “समाधान” बिक्री टीमों के लिए नहीं बने थे। इनका निर्माण दस्तावेज़ और सामग्री को स्टोर करने के तरीके के रूप में किया गया था, बिक्री टीमों को बेहतर बेचने में मदद करने के तरीके के रूप में नहीं, टीम पर एक विशेषज्ञ से संपर्क करने की आवश्यकता को समाप्त करने या उनके ग्राहकों के साथ उनके द्वारा विकसित संबंध में सुधार करने के तरीके के रूप में। और यहीं से हम सामने आते हैं। गुरु एक ज्ञान की परत है जो आपके टीम द्वारा पहले से उपयोग किए जा रहे ऐप पर है। गुरु आपके टीम को आवश्यकतानुसार मुख्य ज्ञान लाता है, और इसकी अद्यतनता बनाए रखता है क्योंकि आपकी टीम के विशेषज्ञ इसकी सटीकता की पुष्टि करते हैं। यह आपके ब्राउज़र में सही ढंग से निर्मित है, इसलिए अब कोई धीमे पोर्टल में लॉगिन होने और बासी सामग्री के लिए खोजने की आवश्यकता नहीं है।
जैसे-जैसे आपकी टीम बढ़ती है, आप जल्दी से सीखते हैं कि कौन से प्रतिनिधि सबसे अच्छा प्रदर्शन करते हैं। वे कई कारणों से अच्छा प्रदर्शन करते हैं, लेकिन उनमें से एक यह है कि वे अपने संभावित ग्राहकों से खरीदने के लिए क्या कह रहे हैं यह समझना। गुरु के साथ आप रिकॉर्ड कर सकते हैं और सभी सामग्री के उपयोग को ट्रैक कर सकते हैं ताकि आपको अब इसका अनुमान लगाने की आवश्यकता न हो। इस अंतर्दृष्टि को क्रिया में बदलें, इस प्रभावी सामग्री को बिक्री टीम के बाकी हिस्सों के साथ मजबूती दें ताकि उन्हें अपना खेल सुधारने में मदद मिले।
2. अधिक डील्स पर काम करें
जब एक प्रतिनिधि बिक्री नहीं कर रहा होता है, तो वे 30% या उससे अधिक अपना समय जानकारी की तलाश में लगाते हैं ताकि उनकी डील्स आगे बढ़ सकें। गुरु उन समय को बहुत कम कर देती है जो प्रतिनिधियों को अपनी नौकरी करने के लिए आवश्यक जानकारी खोजने में बिताना पड़ता है। चाहे वह तकनीकी प्रश्न का उत्तर हो, प्रासंगिक केस स्टडी, या प्रतिस्पर्धी के खिलाफ कैसे स्थिति लेना है, गुरु के साथ प्रतिनिधि जल्दी से वह सब कुछ ढूंढ सकते हैं जिसकी उन्हें आवश्यकता है। उन्हें यह सोचने की भी आवश्यकता नहीं है कि क्या यह सटीक है क्योंकि गुरु में सभी सामग्री की पुष्टि की जाती है और आपकी टीम के विशेषज्ञ द्वारा अद्यतन रखी जाती है, ताकि वे हमेशा ज्ञान के स्रोत के रूप में गुरु पर भरोसा कर सकें।
अगर हर प्रतिनिधि के पास सप्ताह में और अधिक डील्स पर काम करने के लिए या अपनी मौजूदा डील्स को तेज़ी से आगे बढ़ाने के लिए कुछ घंटे वापस होते, तो आपके लिए इसका क्या मतलब होगा?
3. अपने जीतने के अनुपात को बढ़ाएँ
यदि आप एक बड़े और बढ़ते बाजार में बेच रहे हैं, तो आप अकेले नहीं हैं। कई डील्स पूरी तरह से बिक्री टीम के निष्पादन पर जीती या हारी जाती हैं। गुरु आपके प्रतिनिधियों को उनके बेहतरीन प्रदर्शन में मदद करती है क्योंकि उन्हें जिन विशेषज्ञता की आवश्यकता है, वह कुछ क्लिकों की दूरी पर होती है। अपने अंगूठे पर यह विशेषज्ञता होने से आपके प्रतिनिधियों को बिक्री चक्र में हर चरण में प्रभावी तरीके से मान मूल्य जोड़ने की अनुमति मिलती है, जो कि एक प्रतिनिधि के लिए अपने जीतने के अनुपात को बढ़ाने एवं अपनी बिक्री की प्रभावशीलता को सुधारने का सबसे अच्छा तरीका है।
अगर आपकी टीम के प्रत्येक प्रतिनिधि अपने जीतने के अनुपात को कुछ अंकों से सुधार सकें, तो आपके लिए इसका क्या मतलब होगा?
4. डील्स को तेजी से बंद करें
किसी भी अवसर को डील को बंद करने में लगने वाले समय को कम करने के लिए आपकी बिक्री टीम की गति को बढ़ाता है. गुरु के साथ, बिक्री प्रतिनिधि संभावक के साथ कॉल करते समय सवालों को तुरंत संबोधित कर सकते हैं, बनिस्बत इसके कि उन्हें बाद में फॉलो-अप करना पड़े। वे न केवल त्वरित रूप से अपनी आवश्यकता की चीजें ढूंढ सकते हैं, वे जानते हैं कि यह सही है क्योंकि गुरु विषय वस्तु के विशेषज्ञों को अपनी सामग्री को अद्यतित रखने के लिए याद दिलाता है, ताकि आपको ऐसा करने की आवश्यकता न हो।
अगर आपकी कंपनी के लिए क्या मतलब है यदि आपके औसत बिक्री प्रक्रिया में कमी आती है, भले ही केवल कुछ दिनों के लिए?
5. टीम के सदस्यों को जल्दी जोड़ें
क्या आप अपनी बिक्री टीम का विस्तार कर रहे हैं? तो आप जानते हैं कि जैसे ही आपके नए हायर बेचने लगते हैं, आपके पास योजना में कमी आने का जोखिम कम हो जाता है। गुरु के साथ, बिक्री प्रतिनिधि उन उत्पादों के बारे में विशेषज्ञ-निर्मित सामग्री देख सकते हैं जिन्हें उन्हें बेचना है, प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति, बिक्री प्रक्रिया और बहुत कुछ। और इससे भी महत्वपूर्ण बात, इस सभी ज्ञान की गुरु द्वारा अनुशंसा की जाती है जो कि आपके प्रतिनिधि क्या कर रहे हैं उसके आधार पर। क्या आप वित्तीय सेवाओं में संभावक को बेच रहे हैं? गुरु को सही संदेश, केस स्टडीज और प्रमुख प्रतिस्पर्धियों की जानकारी स्वचालित रूप से सुझाने दें जिनसे आपको अवगत होना चाहिए।
अगर आपकी कंपनी के लिए क्या मतलब है यदि आपके नए बिक्री प्रतिनिधि पहले से अधिक समय में पाइपलाइन बनाना शुरू करते हैं? यहाँ हमारे ग्राहकों में से एक का एक शानदार पोस्ट है कि उन्होंने गुरु का उपयोग करके नए प्रतिनिधि ऑनबोर्डिंग को 60% कैसे कम किया।
ये गुरु के पीछे के सिद्धांतों में से एक के उदाहरण हैं; हम मानते हैं कि जो कुछ भी हम करते हैं वह एक व्यवसाय को एक अर्थपूर्ण और मापने योग्य तरीके से बेहतर निष्पादित करने में मदद करनी चाहिए।
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