Avec tant de solutions disponibles aujourd'hui pour aider les équipes de vente à mieux exécuter, comment savez-vous ce qui est le meilleur pour vous ? Sans même chercher dur, vous pouvez trouver des produits qui :

• Vous aident à gérer et prévoir votre pipeline
• Réduisent/éliminent la saisie de données dans le CRM
• Prédisez sur quel contrat vous devez travailler ensuite
• Vous aident à organiser des réunions web efficaces
• Suivez les e-mails et les documents que vous envoyez aux clients

Et bien plus encore ! Mais...qu'en est-il des conversations réelles que votre équipe a avec vos clients ? Est-ce que vos représentants savent tout ce qu'ils doivent savoir pour représenter vos produits efficacement ? Lorsque vous lancez de nouveaux produits ou fonctionnalités, comment votre équipe se tient-elle à jour ? Lorsque vos concurrents lancent de nouvelles fonctionnalités, qu'est-ce que cela signifie pour votre équipe ? Comment exploitez-vous ces informations de manière efficace ? Comment intégrez-vous les nouveaux membres de l'équipe de vente aussi rapidement que possible et vous assurez-vous qu'ils utilisent le bon message ?

Ce type d'apprentissage et de gestion des connaissances est assez important. À quel point est-ce important ? Selon AA-ISP, c'était la principale préoccupation des dirigeants de vente en 2015 :

« La formation et le développement étaient le « principal défi » en 2015. Les compétences, les capacités et l'expérience de vente requises pour les rôles de vente à distance ont dépassé notre capacité à développer des individus suffisamment rapidement. »

Source : « Défis et tendances des ventes à distance 2015 » - AA-ISP

Malgré l'importance de ce problème pour les dirigeants de ventes, la plupart des recherches ne l'identifient même pas encore comme une catégorie !

Où est la boîte « Formation et développement » ? Il est choquant que cela soit géré aujourd'hui par un processus très manuel. Les documents sont créés puis oubliés ou perdus, des questions ponctuelles sont posées par e-mail, enfermant ainsi dans cet échange en tête-à-tête. Même lorsque des applications de messagerie sont utilisées, il est très difficile de trouver la bonne réponse plus tard, car elle est maintenant enterrée parmi une mer de conversations. Un Wiki a été créé, mais personne ne le lit vraiment et il est devenu obsolète.

Manifestement, ces approches ne fonctionnent pas. Ce serait comme essayer de gérer votre pipeline via une feuille de calcul Excel ! Le principal problème est que toutes les « solutions » décrites ci-dessus n'ont pas été conçues pour les équipes de vente. Ils ont été construits comme un moyen de stocker des documents et du contenu, et non comme un moyen d'aider les équipes de vente à mieux vendre, d'éliminer le besoin de solliciter un expert de l'équipe ou d'améliorer la relation qu'ils développent avec leurs clients. Et c'est là que nous intervenons. Guru est une couche de connaissance au-dessus des applications que votre équipe utilise déjà. Guru apporte des connaissances clés à votre équipe selon ses besoins, et les maintient à jour en faisant vérifier leur précision par des experts de votre équipe. Il est intégré directement dans votre navigateur, donc plus besoin de se connecter à des portails lents et de chercher du contenu obsolète.

Comme nous avons vu comment les clients réussissent avec Guru, voici quelques exemples de la façon dont nous aidons.

1. Répliquez vos meilleures performances

Au fur et à mesure que votre équipe grandit, vous apprenez rapidement quels représentants performent le mieux. Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles ils performent bien, mais l'une d'elles est de comprendre ce qu'ils disent à vos prospects pour les inciter à acheter. Avec Guru, vous pouvez capturer et suivre l'utilisation de tout le contenu par représentant, afin que vous n'ayez plus à deviner. Transformez cette perspicacité en action en renforçant ce contenu efficace avec le reste de l'équipe de vente pour les aider à s'améliorer.

2. Travaillez sur plus d'offres

Lorsqu'un représentant ne vend pas, il passe 30 % ou plus de son temps à chercher des informations pour faire avancer ses affaires. Guru réduit considérablement le temps que les représentants passent à chercher les informations dont ils ont besoin pour faire leur travail. Que ce soit une réponse à une question technique, une étude de cas pertinente ou comment se positionner contre un concurrent, avec Guru les représentants trouvent rapidement ce dont ils ont besoin. Ils n'ont également pas à se demander si c'est précis, car tout le contenu de Guru est vérifié et maintenu à jour par un expert de votre équipe, ils peuvent donc toujours faire confiance à Guru comme source de connaissances.

Que signifierait pour votre entreprise si chaque représentant avait même quelques heures de repos chaque semaine pour travailler sur plus d'offres ou avancer plus rapidement dans leurs offres existantes ?

3. Augmentez votre ratio de victoire

Si vous vendez sur un marché important et en pleine croissance, vous n'êtes pas seul. De nombreuses affaires sont gagnées et perdues uniquement sur l'exécution de l'équipe de vente. Guru fait en sorte que vos représentants donnent le meilleur d'eux-mêmes car toute l'expertise à laquelle ils doivent avoir accès est à seulement quelques clics. Avoir cette expertise à portée de main permet à vos représentants d'ajouter efficacement de la valeur à chaque cycle de vente, ce qui est l'un des meilleurs moyens pour un représentant d'augmenter son ratio de victoire et d'améliorer son efficacité de vente.

Que signifierait pour votre entreprise si chaque représentant de votre équipe pouvait améliorer son ratio de victoire de quelques points ?

4. Concluez des affaires plus rapidement

Tout moyen de réduire le temps nécessaire pour conclure une affaire augmente la vélocité de votre équipe de vente. Avec Guru, les représentants des ventes peuvent répondre aux questions immédiatement lors de l'appel avec le prospect plutôt que d'avoir à faire un suivi plus tard. Non seulement ils peuvent trouver rapidement ce dont ils ont besoin, mais ils savent aussi que c'est exact car Guru rappelle aux experts de garder leur contenu à jour, donc vous n'avez pas à le faire.

Que signifierait pour votre entreprise si votre cycle de vente moyen diminuait, même de quelques jours ?

5. Intégrez plus rapidement les membres de l'équipe

Développez votre équipe de vente ? Dans ce cas, vous savez que plus vos nouvelles recrues peuvent commencer à vendre rapidement, moins vous avez de risques de respecter votre plan. Avec Guru, les représentants des ventes peuvent explorer du contenu curé par des experts concernant les produits qu'ils doivent vendre, le positionnement concurrentiel, le processus de vente, et bien plus encore. Et plus important encore, toute cette connaissance est suggérée par Guru en fonction de ce que fait votre représentant. Vendez à un prospect dans les services financiers ? Laissez Guru suggérer automatiquement le bon message, les études de cas, et les principaux concurrents dont il faut être conscient.

Que signifierait pour votre entreprise si vos nouveaux représentants de vente commençaient à construire un pipeline en moitié moins de temps qu'il n'en fallait auparavant ? Voici un excellent article de l'un de nos clients sur la façon dont ils ont réduit l'intégration des nouveaux représentants de 60 % en utilisant Guru.

Ce sont tous des exemples de l'un de nos principes fondamentaux derrière Guru : nous croyons que tout ce que nous faisons devrait aider une entreprise à exécuter mieux de manière significative et mesurable.