1-day sales onboarding hack: From sales hire to salesperson in a single day
Sales hiring is hard, but you know what’s even harder?
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5.3 montn। वास्तव में हार कर रही है कि आपका व्यापार, जहां आपके पूराने हायर्स द्वारा धन गंवा रहे हैं।
लेकिन यदि ऐसा न हो सकता हो? लेकिन यदि आपको अपने नए हायर्स को एक दिन के भीतर फोन पर और बेचने की इजाजत हो?
ठीक है, शायद वे हो सकते हैं कि वे अच्छे से न बेचते हों ... लेकिन वे बेच रहे होंगे। और यदि वे पहले दिन से बेच रहे हैं, तो आपको यह कहना पड़ेगा कि वास्तव में उन्हें पूरी पद्क्षमता और लाभकारिता तक पहुंचने के लिए 5.3 महीने (montn) का समय नहीं है।
यहां एक थ्री-स्टेज समय सारणी है जो आपके प्रतिनिधि को प्रशिक्षित, आत्मविश्वासी, और नौकरी के पहले आठ घंटे में बेचने के लिए है।
9:00 सुबह: तैयारी
एक गर्म कप कॉफ़ी के साथ अपने नए हायर्स का स्वागत करें; उनकी पहली पेड़ पढ़ाई के लिए जरूरत पड़ेगी क्योंकि उनके दिन का पहला हिस्सा अध्ययन के लिए समर्पित है।
बिक्री प्रशिक्षण दस्तावेज़न
अपने नये प्रतिनिधि को अपनी प्रशिक्षण मैनुअल प्रदान करें, जिसमें होना चाहिए:
- एक संक्षेपित कंपनी का अवलोकन,
- एक कोल्ड कॉलिंग सेल्स स्क्रिप्ट,
- एक कोल्ड ईमेल टेम्पलेट,
- एक विवाद व्यवस्थापन दस्तावेज़, और
- अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
इस नए हायर के गाइड को संक्षेप, मूल्यवान, और मुद्रित बनाएं। सुनिश्चित करें कि प्रक्रिया के दौरान किसी के पास कोई सवाल या टिप्पणी हो।
जब उन्हें मैनुअल की समीक्षा करने का मौका मिले, तो जानकारी को मज़बूत करने में मदद करने के लिए सवाल पूछें। इनका प्रयास करें:
- क्या कुछ ऐसा था जो आपको हैरान किया?
- आप सहमत नहीं थे?
- किस परिवर्तन को आप करेंगे?
उन्हें मैनुअल को याद करने के लिए पर्याप्त समय नहीं होगा, लेकिन यह ठीक है। वे उसे अपने समय पर कर सकते हैं। लक्ष्य यह है कि वे जानकारी के साथ सकारात्मक महसूस करें, 100% में फ़्लूएंट नहीं हैं।
रोल नाटक
एक बार जब वे आपके बिक्री सावधानिकरण में अच्छा महसूस करते हैं, तो उस ज्ञान को रोल नाटक अभ्यास में क्रियाशील करें।
पहले, उन्हें अपने आप को खेलना चाहिए: एक अनुभवहीन बिक्री व्यक्ति। आप एक योग्य संभावित व्यक्ति की भूमिका निभाएंगे जिसमें कई सामान्य आपत्तियाँ होंगी। उन्हें संयंत्रित होने का अभ्यास कराएं, “नहीं,” “लेकिन,” और, “हो सकता है.”
फिर भूमिका बदलें। उन्हें एक जिद्दी संभावित व्यक्ति की भूमिका निभाने के लिए उत्पाद की गहरी समझ और समदयता विकसित करने दें।
सेडोइंग
दिन के आखिरी हिस्से में अपने नए भर्तियों को आपके संग छायांकन करने दें। उन्हें आपको ठंडे कॉल, ठंडे ईमेल भेजने और उत्पाद प्रदर्शन करते हुए देखने दें।
और फिर हर कार्यवाही के बारे में उनसे सवाल पूछें ताकि उनकी गंभीर सोच और विश्लेषण कौशल का माप लिया जा सके।
यह उन्हें आपकी बिक्री संस्कृति और संभावित से पहले आवंटित तक पहुंचाएगा ताकि जब आप उन्हें छोड़ दें तो वे पूरी तरह से हैरान न हों। जिसका उल्लेख किया जा रहा है...
1:00pm: क्रियान्वयन
अब आपके नए भर्तियों को फोन पर लाने का समय है।
सोचते हैं कि वे तैयार हैं? आप सही हैं। वह आपको अधिकतम क्वालिटी के लीड्स नियुक्त करेगा; वे खाते जिन्हें हारने की आपकी संभावना हैं।
उन्हें उनका बिक्री संदर्भन दें और चुपचाप उनकी कॉल्स के अवलोकन करें।
उत्तर (जब उन्हें जवाब नहीं पता हो)
अनिवार्य रूप से, संभावित आपके नए बिक्री व्यक्तियों को सवाल पूछेंगे जिसके उत्तर उनके पास नहीं होंगे। जब ऐसा होता है, तो उनके पास दो विकल्प होते हैं: अपनी अनभिज्ञता को स्वीकार करें, या एक उत्तर दें।
आप नहीं चाहते हैं कि आपके बिक्री व्यक्ति उनके संभावित कॉलर्स को गलत सूचित करें, इसलिए उन्हें यह पाँच-चरण उत्तर सिखाएं:
- संभावित का सवाल मान्याता करें
- अपने अनभिज्ञता का साझा करें
- एक जवाब का वायदा देना
- संदर्भ इकट्ठा करना
- एक फॉलोअप तिथि सेट करें
यह व्यावस्था में कैसे दिख सकता है।
संभावित: “आप किस प्रकार का एपीआई प्रदान करते हैं?”
नया हायर: “यह एक बड़ा सवाल है। मैं आपके साथ सच्चाई कहूँगा: मैंने इस कंपनी के साथ स्थिति की शुरुआत की है और मुझे इसका उत्तर आने से ऊपर नहीं है। लेकिन जो ..। अच्छा लगता है?
संभावना: “बिल्कुल. मुझसे सच्चाई कहने के लिए धन्यवाद।
नई भर्ती: “कोई समस्या नहीं, धन्यवाद कि धैर्य रखने के लिए. क्या आप मुझसे बता सकते हैं कि आप यह क्यों जानना चाहते हैं? जिस तरीके से मैं सुनिश्चित कर सकता हूं कि मैं आपको सबसे प्रासंगिक, मूल्यवान जानकारी प्रदान कर सकता हूं।
इस प्रकार प्रतिसाद देने से, आपका प्रतिनिधि 'विश्वसनीयता के माध्यम से विश्वसनीयता' के जरिए विश्वास बनाता है और उनके संभावनाओं की प्राथमिकताओं के बारे में अधिक सीखता है। वे इस जानकारी का उपयोग एक उच्च गुणवत्ता वाला उत्तर ढूंढने और अपने संभावनाओं की जरूरतों के अनुसार अपनी पिच को अनुकूलित कर सकते हैं।
कॉल के अंत की जांच
उन्हें अपने बीते प्रदर्शन का घातक विश्लेषण करने तक किसी अन्य कॉल पर न जाने दें। आप सवालों के साथ प्रक्रिया को अग्रसर कर सकते हैं:
- क्या काम किया?
- क्या नहीं काम किया?
- जिस पर आप गर्व करते हैं?
- अगली बार क्या भिन्नता पैदा करने जा रहे हैं?
- क्या आप सोचते हैं कि वे खरीदेंगे?
- क्यों या क्यों नहीं?
जब उन्होंने अपने खुद के प्रदर्शन का मूल्यांकन किया हो, तो अपनी प्रतिक्रिया प्रदान करें। लेकिन ध्यान रखें कि आप उन्हें आलोचना करने के लिए नहीं हैं।
जब वे असफल होते हैं—और वे असफल होंगे—तो उन्हें दिखाएं कि "रिजेक्शन सेल्स प्रक्रिया का एक प्राकृतिक हिस्सा है"। यह उन्हें उत्साही रखेगा कि वे संयोजन करें, गलतियाँ करें, और अपनी सीखने की प्रक्रिया को तेज करें।
5:00pm: समीक्षा
अपने नए प्रतिनिधियों से सच्चाई फीडबैक प्राप्त करने के लिए एक बिक्री टीम-व्यापी बैठक समाप्त करें। उनसे सवाल करें जैसे:
- आपको लगता है कि आपका पहला दिन कैसा था?
- आपको उत्साहित किया क्या?
- आपको व्याकुल किया क्या?
- आप क्या अपेक्षा रख रहे हैं?
- आप कौनसी सबसे मूल्यवान सीख सीखते हैं?
- आपके पास कौन से सवाल हैं?
साफ बताएं कि यह स्वीकार्य है कि विफलता मानें और "मूर्ख" सवाल पूछें, और सभी एक-दूसरे का समर्थन करने के लिए हैं।
जब आपकी नई भर्तियों ने सब कुछ कह दिया हो, तो अपने अधिक अनुभवी प्रतिनिधियों को फ्लोर खोलें। उन्हें प्रोत्साहन, सलाह, और समीक्षायें प्रदान करने दें।
मीटिंग को अधूरा छोड़ने के बाद अपनी प्रतिक्रिया देते हुए, फिर दिनभर देखी गई कुछ विजयों की जोरदार गुणवत्ता दिखाने की, हर कोई उत्साहित और उत्साहित महसूस कर करने के लिए छोड़ना चाहिए, अगर थोड़ा सा थकने में गया है।
अपने बिक्री हायर्स को बच्चों जैसे संभालना बंद करो
यह मायने नहीं रखता कि आपका नया हायर अपने जीवन में कभी भी कोल्ड कॉल नहीं किया है या अगर उन्होंने अपने जीवन में पिछले दशक से बिक्री की है; नई कंपनी के लिए बेचना हमेशा डरावना होता है।
अधिकांश बिक्री प्रबंधक उस भावना को कम करने की कोशिश करते हैं जिसे वो ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया को धीरे, सहज और अवरोधमुक्त बनाकर। और हां, वह onboarding को अधिक comfortable बना सकता है आपके प्रशिक्षणार्थियों के लिए, पर क्या आप अपने आप से पूछें:
क्या आप विपणन प्रतिनिधि चाहते हैं जो सुविधाजनक हों, या लाभकारी?
जी हाँ, मैं भी ऐसा सोचता हूँ। अब वहाँ जाएं और अपने नए बिक्री प्रतिष्ठान को कुचलने में मदद करें।
लेखक के बारे में
स्टेली एफ्टी Close.io के सह-संस्थापक और CEO हैं, एक अंदरूनी बिक्री CRM जिसमें उपयोगकर्ताओं को एक क्लिक में कॉल करने और प्राप्त करने की अनुमति देता है, सभी ईमेल का अपने आप ट्रैक करता है, और मैन्युअल डेटा प्रविष्टि को कम से कम करता है।
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