यह स्पष्ट हो गया है कि बिक्री प्रौद्योगिकी का क्षेत्र आजकल काफी रोमांचक स्थान पर है। बिक्री टीमों से पूछें कि वे अपने कार्य करने के लिए कौन सी तकनीकों का उपयोग करते हैं, सूची लगातार लंबी होती जा रही है। हम निश्चित रूप से एक बड़े रोमांचक बाजार के शुरुआती दिनों में हैं जो बिक्री टीमों के अपने ग्राहकों के साथ संपर्क करने और संलग्न होने के तरीके को सच में बदलने का एक मौका देता है।

लेकिन यह बिना चुनौतियों के नहीं है। मैंने बिक्री प्रोत्साहन और बिक्री संचालन टीमों के साथ कई बातचीत की है जो ऐसी बातें कहती हैं जैसे "हमारी बिक्री टीम के पास अभी बहुत सारे उपकरण हैं" implying an overwhelming feeling of, "कौन सा उपकरण मैं किसका उपयोग करूँ"?

लेकिन बहुत सारे उपकरण रखने और बहुत सारे उपकरणों का उपयोग करने में एक बड़ा अंतर है।

"हमारे पास बहुत सारे उपकरण हैं" का बयान एक समस्या दिखाता है, लेकिन क्यों? शायद यह एक समस्या है क्योंकि आप प्रति प्रतिनिधि के आधार पर तकनीक पर बहुत अधिक खर्च कर रहे हैं? एक हालिया संख्या जो मैंने देखी उस बजट को प्रति प्रतिनिधि प्रति माह $500 पर रखती है। क्या बिक्री टीम शिकायत कर रही है क्योंकि उनसे बहुत सारे उपकरणों का उपयोग करने के लिए कहा जा रहा है? क्या उन्हें जो उपकरण मिले हैं वे पसंद नहीं हैं? या शायद वे उपकरणों का उपयोग ही नहीं कर रहे हैं?

और यही समस्या है; ये अनुमान नहीं होने चाहिए। आपको यह मापना आसान होना चाहिए कि आपके प्रतिनिधि वास्तव में कौन से उपकरण का उपयोग कर रहे हैं। आपको उन्हें पूछने की जरूरत नहीं है। आपको उपकरण पर केवल देखना चाहिए और स्पष्ट रूप से देखना चाहिए कि आपके टीम द्वारा इस्तेमाल की जा रही किसी भी उत्पाद की लगातार अंगीकार क्या है।

सादा लगता है न? खैर, इसका एक कारण है कि यह एक सरल समाधान नहीं है: यह कई बिक्री ढेर के साथ असली समस्या को उजागर करता है; कुछ उपकरण बस उपयोग नहीं होते।  

यहाँ एक और बातचीत है जो मैं हमेशा बिक्री संपत्ति प्रबंधन उत्पादों के बारे में सुनता हूँ: "हम सभी अपनी बिक्री संपत्तियाँ यहाँ रखते हैं। लेकिन प्रतिनिधि को वास्तविक संपत्ति तक पहुँचने के लिए कई क्लिक करने की आवश्यकता होती है, कि जब तक वे इसे खोज लेते हैं, वे इसे अपने लैपटॉप पर डाउनलोड कर लेते हैं ताकि अगली बार तेजी से पहुँच सकें।" आपको यह सुनकर बुरा लगता है न? आपने इस उपकरण को खरीदा था ताकि आप देख सकें कि कौन सी बिक्री संपत्तियाँ अधिक जीत की ओर ले जाती हैं, और आपकी बिक्री टीम पूरे ऐप को दरकिनार कर रही है!

उपरोक्त उदाहरण में, एप्लिकेशन वास्तव में मार्केटिंग के लिए बनाया गया था, बिक्री के लिए नहीं। यह एक संभावित ग्राहक को भेजे जाने वाली प्रत्येक संपत्ति को ट्रैक करके मार्केटिंग टीम की मदद करने के लिए बनाया गया है, और इसकी डेटा को CRM में उपयोग करके आपको यह बताने के लिए जोड़ा गया है कि कौन सी संपत्तियाँ आपको सबसे अधिक सौदों में मदद करती हैं। सुंदर लगता है न? लेकिन अगर यह प्रतिनिधियों के लिए उपयोग में आसान नहीं है, तो वे इसका उपयोग नहीं करेंगे। अगर यह उन्हें आदतें बदलने के लिए मजबूर करता है, तो वे इसका उपयोग नहीं करेंगे। अगर यह एक नए ईमेल संदेश को संकलित करने और कुछ संलग्न करने की तुलना में अधिक क्लिक हैं, तो वे इसका उपयोग नहीं करेंगे। तो सभी जादुई ट्रैकिंग नजरअंदाज कर दी जाती है क्योंकि प्रतिनिधि ऐप को पूरी तरह से बायपास कर देते हैं। वे बुरे लोग नहीं हैं, वे बस अपना काम कर रहे हैं। अच्छे प्रतिनिधि उत्पादकता और समय प्रबंधन के महारथी होते हैं। इसलिए उन्हें ऐसे उपकरण दें जो उन्हें तेजी से काम करने में मदद करें, धीमे नहीं।

और यह केवल एक उदाहरण है। इसलिए यदि मैं किसी बिक्री संगठन को एक शब्द की सलाह दे सकता हूं जैसे वे अपने बिक्री ढेर का निर्माण करते हैं, तो वह यह होगा: अपने बिक्री टीम को कुछ भी चलाने से पहले, उनसे पहले इसे आजमाने के लिए कहें। अपने बिक्री प्रतिनिधियों को मूल्यांकन प्रक्रिया का हिस्सा बनाएं। अपने विक्रेता से कहें कि टीम को यह एक या दो सप्ताह के लिए प्रयास करने दें। अपने विक्रेता से कहें कि वे आपको जुड़ाव विश्लेषिकी प्रदान करें ताकि आप देख सकें, प्रति प्रतिनिधि, कौन इसका उपयोग करता है और वे इसका कितना उपयोग करते हैं। यह आपकी मात्रात्मक फीडबैक है (और एक रिपोर्टिंग जो हम गुरु का उपयोग करने वाले टीमों को भेजते हैं)। फिर प्रतिनिधियों से पूछें कि वे क्या सोचते हैं। क्या यह उपकरण आपको तेजी से काम करने में मदद करता है? कैसे? यह आपकी गुणात्मक फीडबैक है।

यह करें और आपकी बिक्री टीम फलती-फूलती रहेगी। यह आपको कुछ नहीं पड़ेगा, यह विशाल रूप से लाभ देगा। प्रतिनिधियों के मनोबल में ही नहीं, बल्कि प्रतिनिधियों के प्रदर्शन में भी!