Why You Need Sales Documentation to Build a Kick-ass Sales Team

यह एक अतिथि पोस्ट है स्टेली एफटी, सीईओ Close.io से

आपके संभावित ग्राहक पहले से ज़्यादा होशियार हैं। क्या आप हैं?

एक मजबूत बिक्री टीम की आवश्यकता एक अच्छी विपणन टीम की आवश्यकता को पार कर गई है, कहते हैं Y Combinator की सह-स्थापिका जेसिका लिविंग्स्टन। 2016 का स्टार्टअप रिसेट के साथ, यह और अधिक सच होने की राह पर है।

एक समय था जब एक खरीदार की मुख्य जानकारी का स्रोत एक बिक्री सहयोगी था, लेकिन अब ऐसा नहीं है। इंटरनेट ने आपके ब्रांड के बारे में जानकारी (और गलत जानकारी) आपके संभावित ग्राहक के हाथों में डाल दी है।

हालात बदल गए हैं। यदि आप बने रहना चाहते हैं, तो आपको केवल बेहतर बिक्री टीम की आवश्यकता नहीं है। आपको एक समझदार बिक्री टीम की आवश्यकता है।

और अपनी टीम की बिक्री IQ को बढ़ाने का सबसे तेज़ तरीका? बेहतरीन संदर्भ सामग्री.

Guru का उपयोग करके देखें।

फ्री में शुरू करें

संदर्भ सामग्री क्या है?

संदर्भ सामग्री एक समग्र शब्द है किसी भी चीज़ के लिए जो आपने अपनी बिक्री टीम को मार्गदर्शन देने के लिए लिखी है, जिसमें फोन स्क्रिप्ट, ईमेल टेम्पलेट और आपत्ति प्रबंधन गाइड शामिल हैं।

कुछ लोग सोच रहे हैं, “सेल्स स्क्रिप्ट नौसिखियों के लिए होते हैं! मेरे प्रतिनिधि अनुभवी हैं, बेवजह के बिक्री कठपुतलियाँ नहीं। वे पहले से ही बेचना और क्या कहना है जानते हैं!”

मुझे पता है, मैंने पहले ही सब कुछ सुना है। संदर्भ सामग्री पर बहुत विवाद है । अभी के लिए सब कुछ भूल जाइए, और चलिए देखते हैं कि बिक्री स्क्रिप्ट केवल एक मूल्यवान उपकरण नहीं हैं, वे आज की बाजार में एक आवश्यकता हैं।

आपको संदर्भ सामग्री की आवश्यकता क्यों है

संदर्भ स्क्रिप्ट के खिलाफ सबसे सामान्य तर्क यह है कि वे बिक्री अधिकारियों को बिना व्यक्तित्व, जुनून या ग्राहक से संबंध के रोबोट बनाते हैं। प्रभावी स्क्रिप्ट का ऐसा प्रभाव अच्छे विक्रेताओं पर नहीं पड़ेगा।

उस गलतफहमी को खारिज करने के बाद, चलिए उचित बिक्री संदर्भ सामग्री के लाभों पर नज़र डालते हैं:

सुचारु पिच

आपकी पिच को लिखने की प्रक्रिया वास्तव में मूल्यवान है। यह आपको यह सोचने के लिए मजबूर करता है कि आप खुद को और अपने उत्पाद को कैसे प्रस्तुत करते हैं, और साफ़-सुथरे और ढांचे को जोड़ने का एक अवसर देता है बजाय इसके कि आप बस “इसे तैयार” करें।

बेहतर टीम का काम

संदर्भ दस्तावेज एक सहयोगी प्रक्रिया होनी चाहिए जिसमें पूरी बिक्री टीम शामिल होती है। एक अच्छी तरह से गोल पिच बनाने के लिए प्रत्येक विक्रेता की अद्वितीय ताकत का दोहन करें और, जैसे ही वह पिच विकसित होती है, सुधारों का प्रभाव पूरे टीम पर पड़ेगा।

बढ़ती स्वतंत्रता

सही तरीके से इस्तेमाल करने पर, एक बिक्री स्क्रिप्ट अधिक स्वतंत्रता बनाती है बजाए कि प्रतिबंधों के। जब आपके प्रतिनिधियों को यह मानसिक रूप से तैयार नहीं करना पड़ेगा कि अगली बात क्या कहनी है, तो वे बेहतर श्रोता बनते हैं जो मूल्य प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

कैसे बनाएं बिक्री संदर्भ सामग्री

आपके पास प्रारंभिक निर्माण के लिए दो विकल्प हैं:

• अपनी दस्तावेज़ीकरण को शून्य से बनाएं, या
• अपने टेम्पलेट के साथ अपने कार्य को जल्दी से शुरू करें (इस लेख के नीचे कुछ उदाहरणों की तरह)

किसी भी तरह, यहाँ पर दो सिद्धांत हैं जिनका ध्यान रखना चाहिए जब आप अपनी स्क्रिप्ट बना रहे हों।

1. पूरी टीम के साथ सहयोग करें

कई व्यवसाय अपने बिक्री प्रबंधक को टीम के बाकी हिस्से के लिए स्क्रिप्ट बनाने के लिए कहते हैं। बड़ी गलती।

संदर्भ सामग्री के आधे मूल्य में इसे बनाने की सहयोगी प्रक्रिया होती है। आपकी पूरी टीम को शुरू से अंत तक शामिल होना चाहिए।

इस पर प्राथमिकता बनाएं, इस सप्ताह एक घंटे का समय निकालें ताकि पूरी टीम एक साथ काम कर सके।

2. एक घंटे से अधिक निवेश न करें

आपकी बिक्री दस्तावेज़ का पहला प्रारूप खराब होगा चाहे आप इस पर कितना भी समय क्यों न बिताएं। यह बस संस्करण एक है, पूर्णता का लक्ष्य न रखें। अपना पहला प्रारूप बनाने में एक घंटे से अधिक समय खर्च न करें।

जैसा कि आप थोड़ी देर में जानेंगे, ऐसा कोई “सिद्ध” या “पूर्ण” स्क्रिप्ट नहीं है। यह बार-बार संशोधित किया जाएगा, इसलिए समय बर्बाद न करें। आधार को कागज पर रखें; बाकी समय के साथ आएगा। पूर्ण होना पूर्णता से बेहतर है।

संदर्भ सामग्री का उपयोग कैसे करें

आपके दस्तावेज़ के पहले प्रारूप को तुरंत आपकी बिक्री प्रक्रिया में शामिल करें। जितनी जल्दी आप उनका उपयोग करना शुरू करेंगे, उतनी ही जल्दी आप उन्हें सुधार सकते हैं। यहाँ तीन कदम हैं अपने स्क्रिप्ट से अधिकतम लाभ उठाने के लिए।

पहला कदम: स्मरण

आपकी पूरी टीम को स्क्रिप्टों को याद रखना चाहिए।

आपकी टीम को उन्हें याद करने में मदद करने का एक तरीका यह है कि वे आपस में अभ्यास करें। एक व्यक्ति को संभावित ग्राहक बनाकर और दूसरों को अपनी पंक्तियों का अभ्यास करने दें।

शुरुआत में यह कठिन हो सकता है, इसलिए अपने बिक्री अधिकारियों को नियंत्रित माहौल में ठोकर खाने दें।

दूसरा कदम: उपयोग

जब सबको स्क्रिप्ट में आराम हो जाए, तो उन्हें संभावित ग्राहकों के सामने लाएँ और देखें कि वे दबाव में कैसे करते हैं। फिर उन्हें प्रयोग करने की स्वतंत्रता दें।

जब आपके पास पूरी बिक्री टीम है जो बिक्री संदर्भ सामग्री को सुधारने के तरीके खोज रही है, तो आप एक उत्कृष्ट कृति की ओर जा रहे हैं।

तीसरा कदम: संशोधन

एक बिक्री स्क्रिप्ट उपन्यास नहीं है। यह कुछ नहीं है जो आप लिखते हैं, प्रकाशित करते हैं और फिर कभी छूते नहीं हैं। अच्छी बिक्री संदर्भ सामग्री कभी “खत्म” नहीं होती। आप और आपकी टीम हमेशा इसे सुधारने के तरीके ढूंढते रहना चाहिए।

सुधार को प्राथमिकता बनाएं, बिक्री टीम के साथ महीने में दो बार बैठकें करें जहाँ वे प्रश्न पूछ सकें, सुझाव दे सकें, और संशोधन कर सकें। फिर उन्हें संशोधित प्रतिलेख के साथ फ्लोर पर लाएँ और प्रक्रिया को दोहराएँ।

Close.io जैसे CRM का उपयोग करें (हमारा एक मुफ्त परीक्षण है!) जो आपको अपनी बिक्री डेटा को ट्रैक करने की अनुमति देता है। यह डेटा आपकी संदर्भ सामग्री में कमजोरियों की पहचान करने में अमूल्य होगा।

जैसे-जैसे आपके स्क्रिप्ट अधिक परिष्कृत होते जाएंगे, आप कम बार मिल सकते हैं; लेकिन फिर भी मिलें। यह निरंतर सुधार एक साधारण कागज़ के टुकड़े को एक अत्यधिक कुशल बिक्री उपकरण में बदल देता है।

प्रेरणा चाहिए?

यदि आपने पहले कभी बिक्री दस्तावेज़ नहीं बनाया है, तो यह daunting लग सकता है।

चिंता न करें: हम वहाँ रहे हैं। स्क्रिप्ट Close.io पर हमारी बिक्री प्रक्रिया का एक बड़ा हिस्सा हैं इसलिए हमने अपने पाठकों के लिए उनमें से कई को मुफ्त में उपलब्ध कराया है। उदाहरण के लिए:

• क्या अपनी टीम के दस्तावेज़ लिखने के कौशल को स्तरित करने का कोई तरीका खोज रहे हैं? हमारा प्रक्रिया दस्तावेज की टेम्पलेट देखें।
• फोन स्क्रिप्ट बना रहे हैं? सेल्स फोन स्क्रिप्ट बनाने का तरीका देखें।
• प्रभावी ईमेल लिखना? इन पाँच ठंडी ईमेल टेम्पलेट और आठ CRM-तैयार बिक्री ईमेल टेम्पलेट्स को देखें।
• आपत्ति प्रबंधन दस्तावेज़ संकलित कर रहे हैं? किसी भी बिक्री आपत्ति का सफलतापूर्वक प्रबंधन कैसे करें देखें।

वे शुरू करने के लिए एक महान जगह हैं, लेकिन बाकी आपके ऊपर है। एक टीम की बैठक आयोजित करें, अपना दस्तावेज़ बनाएँ, फिर निकलें और इसे कुचलें!

यदि आप बिक्री प्लेबुक में सामान्यतः देखी जाने वाली बिक्री संदर्भ सामग्री के प्रकारों पर अधिक प्रेरणा चाहते हैं, तो हमारी हाल ही में जारी की गई बिक्री सक्षमता मार्गदर्शिका देखें!