Bagaimana Pemimpin Penjualan Dapat Memberdayakan Tim Mereka untuk Menyampaikan Demo Produk yang Hebat

Teknologi modern lebih kuat dan ramah pengguna daripada sebelumnya, namun banyak profesional penjualan masih kesulitan untuk memimpin demo produk yang efektif. Mengapa demikian? Rob Falcone, Direktur Teknik Penjualan Guru, menulis buku tentang menjalankan demo yang lebih baik - secara harfiah. Bukunya Just F*ing Demo! menguraikan taktik untuk membantu penjual memimpin demo yang jelas dan relevan, serta melebihi tujuan generasi pendapatan dari kuartal ke kuartal.

Rob baru-baru ini membagikan tiga tips untuk mengevaluasi demo di blog Guru, dan dia serta saya memutuskan untuk menyelami lebih dalam tentang seni demo selama webinar yang didedikasikan. Kami membahas bagaimana membantu pemimpin penjualan mendefinisikan seperti apa demo yang efektif di organisasi mereka, dan memberdayakan tim mereka untuk menyampaikannya.

Tonton rekaman webinar di bawah ini untuk wawasan lengkap, dan terus baca untuk jawaban Rob atas pertanyaan penonton langsung yang kami terima selama sesi. Bonus: jawaban untuk semua pertanyaan penonton yang tidak sempat kami jawab secara langsung!

Tanya Jawab Langsung

Berapa lama demo pertama seharusnya? 5, 10, 15 menit? Apakah ini tentang waktu atau tentang pencapaian? – Daniel P.

Saya akan mengatakan bahwa jawaban untuk "Berapa lama?" seharusnya selalu "Tergantung."

Apa yang terjadi sebelum dan setelah demo ini? Apakah ada interaksi antara perwakilan dengan prospek sebelum demo pertama? Jika tidak, mungkin demo pertama adalah pertemuan 30 menit: 5 menit penemuan, 10 menit demo, 15 menit membahas proses pembelian jangka panjang.

Jika ini adalah kontak pertama untuk produk yang relatif transaksional, mungkin demo pertama adalah satu jam dan Anda melewati semua fitur dan tujuannya adalah untuk membuat prospek mengklik ya, memasukkan kartu kredit, dan mencari tahu sisa jawaban mereka sendiri.

Bimbingan saya adalah: Jauhi hal-hal yang mutlak. Pikirkan tentang bagaimana demo pertama untuk Orang A harus berbeda dari demo untuk Orang B; bagaimana demo pertama harus berbeda untuk Perusahaan A dibandingkan Perusahaan B.

Seberapa banyak demo, atau jam per minggu demo, yang Anda harapkan manajer penjualan dan perwakilan penjualan habiskan untuk mendengarkan demo yang telah direkam dari orang lain? – Ryan P.

Saya akan mengatakan fokuslah kurang pada jumlah jam dan lebih pada apa yang Anda dengarkan. Ketika saya pertama kali membangun tim SE, kami tidak memiliki alat seperti Chorus atau Gong saat itu, jadi saya memang meminta tim saya untuk mengikuti X jam setiap minggu dari demo orang lain. Sekarang dengan alat-alat ini, SE tidak perlu benar-benar berada di panggilan. Sekarang, meskipun saya akan meminta tim saya mendengarkan tiga panggilan Chorus dalam seminggu, yang lebih penting, saya akan meminta mereka menggunakan kartu skor kami dan memberi nilai pada demo sendiri sehingga mereka beralih dari pendengar pasif menjadi pendengar aktif.

Jadi, jumlah jam mereka mendengarkan menjadi kurang penting, dan yang lebih penting adalah memberikan mereka kerangka kerja untuk menjadi pendengar aktif. Apa yang khususnya ingin Anda ambil dari demo karena Anda tahu itu akan membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik?

Satu poin lagi: Anda mungkin memiliki Orang A mendengarkan demo dan mengevaluasi keahlian tertentu karena itu adalah satu yang paling mereka butuhkan bantuan, tetapi untuk Orang B, itu adalah keahlian yang sama sekali berbeda. Sekali lagi, ini lebih sedikit tentang angka atau jumlah dan lebih tentang bagaimana Anda membuat orang menjadi pendengar aktif.

Bagaimana Anda memastikan bahwa pertanyaan di kartu skor adalah pertanyaan yang tepat? – CM N.

Ketika Anda memikirkan rubrik untuk kartu skor Anda, coba hindari hal-hal yang mutlak seperti: "Tanya X jumlah pertanyaan." 20 pertanyaan buruk tidak ada artinya dibandingkan dengan dua pertanyaan baik. Pada kartu skor yang saya tunjukkan selama webinar, cara untuk mendapatkan nilai 3 pada "Pertanyaan yang diajukan" adalah berdasarkan apakah 75% dari pertanyaan yang diajukan adalah pertanyaan terbuka dan reflektif. Jadi, saya akan memikirkannya dalam hal persentase pertanyaan yang Anda ajukan, apakah mereka efektif? Kurang tentang angka, lebih tentang kualitas.

Apa yang Anda lakukan ketika Anda kehilangan seseorang dan tidak mendapatkan keterlibatan yang baik? Taktik apa yang Anda gunakan ketika Anda merasakan bahwa segalanya tidak berjalan dengan baik? – Jeremy B.

Setiap prospek berbeda, setiap audiens berbeda. Apakah saya kehilangan mereka karena mereka orang yang banyak bicara dan hanya keluar dari perhatian? Atau apakah mereka hanya orang yang pemalu dan saya perlu melibatkan mereka dengan cara lain?

Saya baru saja berbicara dengan seorang perwakilan tentang ini beberapa hari yang lalu: Sebuah slide tertentu dalam dek perwakilan dimaksudkan untuk menjadi bahan percakapan, tetapi dia sudah melihat bahwa audiensnya di sisi lain hanya memberikan jawaban satu kata untuk setiap pertanyaan sampai saat itu. Jadi alih-alih menggunakan slide itu sebagai latar belakang untuk percakapan, dia hanya memindahkan pertanyaan itu ke demo itu sendiri dan menunjukkannya di produk.

Jadi, jika orang di sisi lain tampak seperti mereka bisa banyak bicara tetapi hanya tidak perhatian, saya sarankan untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan. Atau, jika mereka tampak seperti tipe orang yang diam, saya akan menahan pertanyaan saya sampai saya punya alasan lain untuk menanyakan mereka, seperti dalam konteks fitur tertentu.

Ketika ada banyak orang dari berbagai kasus penggunaan dalam satu demo, bagaimana Anda menjaga agar mereka tetap terlibat? Prioritas berdasarkan orang yang paling penting? Dan bagaimana Anda mengatur waktu dan memastikan bahwa Anda berbicara dengan setiap pemangku kepentingan? – Jennifer R.

Saya akan kembali ke Kerangka You – They – You. Apa yang Anda perlu lakukan agar mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan dan Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan dari pertemuan ini. Jika ini adalah kelompok besar orang dan apa yang Anda inginkan adalah untuk mendapatkan sponsor eksekutif itu untuk berkata, "Ya, saya akan mensponsori proyek ini," maka itu mungkin akan memengaruhi apa yang Anda lakukan. Jika apa yang Anda inginkan adalah untuk membuat orang setuju untuk demo yang lebih dalam, maka itu akan memengaruhi apa yang Anda lakukan.

Jadi saya akan mengatakan kembali pada tujuan pertemuan, dan dari sana, jika Anda sudah cukup tahu tentang orang-orang di ruangan itu, buatlah poin untuk memberi tahu seseorang mengapa Anda berpikir ini akan menarik bagi mereka. Bahkan jika semua yang Anda tahu tentang mereka adalah apa yang Anda temukan di LinkedIn, luangkan waktu sejenak untuk mempersonalisasi momen untuk mereka. Anda selalu dapat menjadwalkan percakapan yang lebih dalam dengan mereka secara terpisah.

Saya melihat bahwa kesuksesan Anda dalam menutup kesepakatan meningkat ketika Anda mulai menerapkan taktik ini. Perbedaan apa, jika ada, yang Anda lihat dalam rata-rata panjang siklus kesepakatan Anda? – Hannah W.

Secara sepintas saya tidak tahu jawabannya dalam hal waktu siklus – itu sangat tergantung pada produk. Hampir tidak intuitif untuk memiliki tujuan demo untuk mendapat kesempatan untuk bertemu lagi, tetapi mencoba untuk memadatkan terlalu banyak fitur menjadi satu demo tidak mempercepat segalanya.

Saya percaya pada mengoptimalkan proses yang baik dan metrik berikutnya akan mengikuti, daripada mengoptimalkan untuk memperpendek siklus penjualan karena nantinya Anda mungkin berakhir menerapkan beberapa perilaku yang salah.

Jika Anda memiliki klien yang tidak terlibat, apakah Anda harus mencoba mendemokan mereka untuk membuat mereka lebih terlibat? – Kyle T.

Jawaban singkat: Ya.

Jawaban lebih panjang: Mengapa? Tidak ada yang suka mendapat telepon, "Hei, saya di sini untuk menjual Anda hal-hal baru!" tetapi jika Anda memiliki fitur baru yang Anda tahu bermanfaat bagi pelanggan seperti mereka, lakukanlah.

Pendapat tentang penggunaan video penjelas? Baik untuk prospek dan dalam demo yang sebenarnya? – Rich C.

Suka sekali. Baik untuk prospeksi maupun mendemokan. Jika itu relevan. Hari ini saya menggunakan video sebagai ganti demo, tetapi saya tidak hanya memutar dan duduk santai membiarkan suara bariton yang hebat – biasanya British – menjelaskannya. Saya menjelaskannya secara langsung dan itulah yang membuat perbedaan. Kebanyakan orang saat ini adalah visual, jadi jika Anda berpikir Anda memiliki produk yang sangat visual dan orang-orang ingin melihatnya, GIF pendek dan video adalah teman terbaik Anda. Satu-satunya catatan adalah jangan menunjukkan segalanya - yang lebih pendek lebih baik.

Apakah Anda menemukan bahwa siklus kesepakatan bergerak lebih cepat dengan melakukan penemuan pada panggilan yang sama dengan demo? Dapatkah Anda mendukung demo penuh langsung ketika Anda baru saja melakukan penemuan, atau apakah itu sesuatu yang memerlukan lebih banyak pemikiran dan tidak dapat dilakukan seketika? – Cassandra E.

Apakah kesepakatan akan bergerak lebih cepat jika Anda memberikan satu demo dengan semua fitur yang generik? Atau jika Anda memberikan demo dengan satu fitur yang generik dan diikuti dengan demo kedua di mana semua fitur disesuaikan? Itulah pertanyaan yang perlu Anda jawab.

Saya ingin pertemuan pertama menjadi 15 menit percakapan, 15 menit demo, dan 15 menit langkah selanjutnya. Seni adalah menentukan pengalaman yang tepat untuk orang yang tepat.

Dalam panggilan penemuan 5 menit, apakah Anda merekomendasikan untuk mencatat pertanyaan pembeli? Apakah mencatat sesuatu di depan pembeli adalah langkah yang baik atau tidak? – Kelly H.

Kami merekam semua panggilan kami, jadi kami dapat kembali dan merujuk setiap pertanyaan, tetapi saya tetap seorang pencatat catatan yang handal. Jika seseorang bertanya tentang fitur tertentu, saya masih menuliskannya dan kemudian memikirkan di mana untuk memasukkannya ke dalam kategori saya. Secara mekanis, menulis sesuatu membantu saya.

Tetapi untuk catatan penuh, alat seperti Chorus dan Gong adalah pilihan yang tepat.

Saya kesulitan untuk berhenti sejenak setelah ditanya sebuah pertanyaan. Saya suka mengumpulkan pikiran saya, tetapi tidak ingin mereka berpikir saya tidak siap. – Mary Ann A.

Saya pikir bahwa ketika Anda berhenti sejenak, itu menunjukkan bahwa Anda sedang mencerna apa yang mereka katakan dan memberikan respons yang dipertimbangkan. Di telepon saya akan diam ketika seseorang berbicara, dan itu memaksa saya untuk beristirahat sejenak, tidak berbunyi, dan merespons. Meninggalkan sedikit jeda membantu Anda mengevaluasi pertanyaan dan menjalankan strategi yang tepat. Poin bonus adalah bahwa orang sering menganggap bahwa "Orang ini tidak mengeluarkan omong kosong umum mereka, mereka benar-benar mendengarkan apa yang saya tanyakan dan menjawab dengan relevansi."

Q&A Tambahan

Apakah ada batas waktu yang Anda coba patuhi saat memberikan demo? – Robin B.

Hai Robin! Semua tergantung pada tujuan pertemuan: You - They - You. Dalam demo pengantar di mana tujuan Anda adalah untuk menjadwalkan diskusi lebih dalam (yang kedua Anda), Anda mungkin tahu bahwa ada satu fitur utama yang serupa prospek merasa bersemangat (mereka), dan jadi mungkin memutuskan untuk menunjukkan hanya fitur itu saja dalam demo pertama ini (pertama Anda). Ini kemudian bisa menjadi pertemuan 30 menit, dengan penemuan 5 menit, demo 15 menit, dan 10 menit saling menyelaraskan langkah selanjutnya.

Di sisi lain, saya pernah menjalankan demo yang berdurasi dua jam, karena tujuannya adalah bahwa berbagai pemangku kepentingan pulang dengan percaya diri bahwa mereka dapat menjalankan masing-masing kasus penggunaan kunci mereka.

Apakah Anda berbicara tentang menceritakan kisah dalam konteks fitur? Misalnya, “Jika Anda ingin mencapai X, kami memberikan Y, Z”? Kami sedang mengerjakan skrip demo kami dan saya mencoba membuatnya menjadi sebuah pengalaman - atau menurut Anda, apakah kami terlalu bekerja di dalamnya? – Lindsay C.

Ya, cerita itu kunci! Anda mungkin menemukan bahwa penampil terbaik Anda melakukan ini secara alami; mereka mengetahui cerita-cerita dari prospek yang serupa yang telah membantu mereka mencapai tujuan, dan dapat mendemokan hal itu. Untuk membantu skala kesuksesan para penampil terbaik ini, pikirkan cara-cara Anda dapat mengotomatiskan penemuan cerita ini bagi para perwakilan baru dan/atau yang kurang sukses, sehingga mereka bisa meraih beberapa keberhasilan dan kemudian mengatalognya untuk cerita mereka sendiri.

Apa keseimbangan yang baik antara mendemokan produk tetapi juga menghabiskan waktu untuk membahas nilai dari perusahaan yang Anda wakili? – Kreeya K.

Seorang penonton yang lain, Ben O., sebenarnya men-sharing jawaban yang hebat untuk pertanyaan ini di obrolan webinar:

Penjualan nilai harus saling terkait sepanjang demo produk. Demo tidak boleh berfokus pada fitur, tetapi lebih pada nilai. Pertanyaan yang harus diajukan kepada diri Anda adalah bagaimana fitur ini sesuai dengan kebutuhan perusahaan mereka? – Ben O.

Saya suka ini, Ben! Sepenuhnya setuju. Pemikiran tambahan saya adalah bahwa Anda dapat menggunakan demo untuk membantu prospek memahami dan mengukur dengan tepat bagaimana fitur memberikan nilai. Misalnya, dalam demo webinar, saya menunjukkan bagaimana sebuah fitur dapat membantu perwakilan baru mendapatkan informasi yang mereka butuhkan untuk merasa percaya diri dalam panggilan penjualan awal mereka. Saya bisa membantu prospek ini berpikir tentang: Berapa banyak karyawan baru yang akan datang? Seberapa lama sebelum mereka merasa cukup percaya diri untuk memenuhi kuota? Seberapa besar menurut mereka fitur ini dapat membantu mengurangi itu? Berapa nilai kapasitas tambahan itu?

Bagaimana Anda merekomendasikan mengubah perilaku para tenaga penjual yang hanya mengucapkan "Mari kita lakukan demo" tanpa melakukan penyelidikan yang cukup? – Ana S.

Pertanyaan yang sangat bagus, Ana; Anda sedang membahas psikologi di sini! Saran saya adalah untuk pertama-tama memahami dan memberi penilaian untuk demo tersebut. Mungkin "demo" yang digunakan oleh para perwakilan ini sebenarnya adalah percakapan penemuan yang baik dengan fitur sebagai latar belakang, sehingga sangat relevan dan mencapai tujuan bersama penjual dan pembeli. Sebaliknya, mungkin Anda menemukan bahwa demo tersebut tidak efektif. Kemudian Anda bisa menggali mengapa para penjual terpaksa default ke demo yang generik dan tidak efektif. Saya sering menemukan bahwa dalam kasus terakhir, para perwakilan ini tidak dipersenjatai dengan "jaring pengaman" saat ini untuk melakukan percakapan yang kuat dan dua arah, sehingga default ke demo ceramah satu arah.

Apakah mutlak perlu untuk mengajukan pertanyaan kepada prospek? Bukankah cukup (atau mungkin lebih baik) untuk membuat pernyataan yang mengandung jawaban atas pertanyaan yang tidak ditanyakan? – Enrique I.

Poin bagus, Enrique. Tidak ada yang suka pertanyaan untuk kepentingan pertanyaan. Saya menemukan bahwa berguna untuk mempertimbangkan "Siapa yang lebih tahu tentang topik ini, saya atau prospeknya?" Jika topiknya, misalnya, bagaimana suatu fitur bekerja atau bagaimana pengguna saat ini menggunakannya, saya dapat membagikannya sebagai pernyataan. Jika ini tentang bagaimana prospek saya akan atau tidak akan menggunakan fitur tersebut, siapa di tim mereka yang akan mengaturnya, atau bagaimana mereka akan mengukur kesuksesannya, maka itu bisa berupa pertanyaan.

Apa yang Anda lakukan ketika Anda sedang melakukan demo (dengan video menyala) dan Anda melihat bahwa ada satu atau lebih orang yang mungkin tidak memperhatikan (di laptop mereka, bermain dengan ponsel mereka, dll)? – Ben O.

Saya berteriak, "HEY, PERHATIKAN!" Hanya bercanda :) Inilah masalahnya – sebagian besar prospek terkadang keluar dari perhatian selama demo. Saya tentu pernah melakukannya ketika vendor meng-demo kepada saya. Jadi empati itu penting, dan mempermalukan mereka dengan memanggil mereka secara tak terduga adalah sesuatu yang saya pelajari dengan cara yang sulit.

Sekarang apa yang saya lakukan adalah jika saya sedang berbicara tentang sebuah fitur, saya akan menyebut nama mereka, terus melanjutkan untuk beberapa lama, kemudian lebih mendalami mereka. Menyebut nama mereka pada dasarnya membangunkan mereka, memberi mereka waktu untuk kembali dalam alur (karena saya terus melanjutkan selama beberapa kalimat lebih) dan kemudian kembali terlibat dalam percakapan tanpa merasa seolah saya menjebak mereka untuk merasa malu dan mengakui bahwa mereka tidak memperhatikan.

Terima kasih untuk presentasi ini – saya menyadari banyak hal yang telah saya lakukan salah, tetapi ada jalan untuk perbaikan! Tak sabar menunggu untuk membaca bukumu, Rob! – John B.

Terima kasih untuk catatannya, John. Kenyataannya, mendemokan dengan efektif itu SANGAT sulit karena alasan yang telah kita bahas dalam webinar, dan saya masih menemukan hal-hal yang perlu saya tingkatkan.

Apakah memiliki lebih dari satu orang yang menyajikan pada demo yang sederhana meningkatkan kekuatan presentasi, atau malah mengurangi pelaksanaan demo? – Robin B.

Saya pribadi MENYUKAI penjualan tim untuk dua alasan. Pertama, jika audiens cek out selama beberapa momen (yang umum), suara yang beralih dari Orang A ke Orang B seringkali mengembalikan perhatian orang kepada mereka. Kedua, Orang B dapat memperhatikan ekspresi audiens, percakapan sampingan, atau pertanyaan, dan memastikan bahwa Orang A kembali dan membahasnya selama demo.

Saya akan berpendapat bahwa [...] Anda harus mengajukan pertanyaan kembali - ketika Anda menemukan mengapa mereka mengajukan pertanyaan itu, Anda sering kali dapat menemukan apa yang sebenarnya penting bagi mereka – Sarahjane G.

Poin bagus. Pertanyaan respons, khususnya untuk memahami "mengapa" sangat penting untuk menjadikan demo saat ini (dan yang akan datang) semakin relevan. Saya sebenarnya menulis sebuah posting blog tentang topik ini beberapa waktu lalu: Super Mario Mengajarkan Saya Kata Terpenting dalam Penjualan. Melalui perjuangan saya, saya sering menemukan bahwa mengajukan "mengapa" secara langsung dapat membuat orang merasa tidak nyaman; hari ini saya mencoba untuk menambahkan konteks alasan mengapa saya meminta mereka untuk mendalami lebih dalam.

Terima kasih kepada semua pemirsa yang terlibat! Jangan ragu untuk menghubungi Rob di LinkedIn dengan pertanyaan tambahan apa pun.