Perekrutan penjualan memang sulit, tetapi tahukah Anda apa yang lebih sulit?

Melatih perekrutan penjualan baru tersebut. Menurut studi 2015 oleh Bridge Group, dibutuhkan 5,3 bulan bagi perekrutan penjualan rata-rata untuk mencapai produktivitas penuh.

5,3 bulan. Itu hampir setengah tahun pelatihan terhormat, di mana bisnis Anda sebenarnya kehilangan uang pada perekrutan yang tidak begitu baru.

Tapi bagaimana jika tidak harus seperti itu? Bagaimana jika Anda bisa memiliki perekrutan baru Anda berada di telepon dan berjualan dalam satu hari?

Oke, mungkin mereka tidak akan menjual baik ... Tapi merek akan berjualan. Dan jika mereka berjualan sejak hari pertama, Anda bisa yakin itu tidak akan membutuhkan 5,3 bulan bagi mereka untuk mencapai produktivitas dan profitabilitas penuh.

Berikut jadwal tiga tahap untuk melatih perwakilan Anda, percaya diri, dan berjualan dalam delapan jam pertama di pekerjaan mereka.

9:00 pagi: Persiapan

Sambutlah perekrutan baru Anda dengan secangkir kopi panas; mereka akan membutuhkannya, karena bagian pertama dari hari mereka didedikasikan untuk belajar.

Dokumentasi pelatihan penjualan

Berikan perwakilan baru Anda manual pelatihan, yang seharusnya mencakup:

• Gambaran perusahaan singkat,
• skrip penjualan melalui telepon dingin,
• templat email dingin,
• dokumen manajemen penolakan, dan
• Pertanyaan yang sering diajukan

Panduan perekrutan baru ini harus singkat, berharga, dan langsung to the point. Pastikan ada seseorang yang ada selama proses untuk pertanyaan atau komentar.

Setelah mereka memiliki kesempatan untuk meninjau manual, tanyakan pertanyaan untuk membantu menguatkan informasi. Coba ini:

• Apakah ada sesuatu yang membuat Anda terkejut?
• Dengan apa yang Anda tidak setuju?
• Apa perubahan yang akan Anda buat?

Mereka tidak akan memiliki waktu yang cukup untuk menghafal manual, tetapi itu tidak apa-apa. Mereka bisa melakukannya pada waktunya sendiri. Tujuannya adalah membuat mereka nyaman dengan informasi, bukan 100% lancar dalam menguasainya.

Peran bermain

Setelah merasa cukup percaya diri dengan dokumentasi penjualan anda, ubah pengetahuan tersebut menjadi tindakan melalui latihan peran bermain.

Pertama, mereka harus memainkan peran mereka sendiri: Seorang salesperson yang tidak berpengalaman. Anda akan memainkan prospek yang berkualitas dengan beberapa keberatan umum. Biasakan mereka mengelola, "Tidak," "Tapi," dan, "Mungkin."

Kemudian tukar peran. Biar mereka memerankan peran prospek yang keras kepala untuk mengembangkan pemahaman yang lebih dalam tentang produk dan empati terhadap orang di ujung sana.

Bayangan

Habiskan bagian terakhir pagi bersama rekan baru Anda menyaksikan Anda. Biarkan mereka menyaksikan Anda melakukan panggilan acak, mengirim email acak, dan melakukan demonstrasi produk.

Lalu tanyakan kepada mereka tentang setiap aktivitas untuk mengukur pemikiran kritis dan keterampilan analitis mereka.

Ini akan mengekspos mereka pada budaya penjualan Anda dan prospek di muka agar mereka tidak benar-benar terkejut ketika membiarkan mereka bebas. Ngomong-ngomong…

13:00: Pelaksanaan

Saatnya rekan-rekan baru Anda menelepon.

Pikirkan mereka belum siap? Anda benar. Itulah mengapa Anda akan menugaskan mereka mendapat prospek berkualitas rendah; jenis akun yang bisa Anda lepas.

Berikan mereka dokumentasi penjualan mereka dan awasi panggilan mereka dengan diam-diam.

Menangani pertanyaan (ketika mereka tidak tahu jawabannya)

Tidak terelakkan, prospek akan menanyakan pertanyaan yang tidak dijawab oleh penjual baru Anda. Ketika hal tersebut terjadi, mereka memiliki dua pilihan: Mengakui ketidakberpengalan mereka, atau memberikan jawaban sembarangan.

Anda tidak ingin penjual Anda memberikan informasi salah kepada prospek, jadi ajari mereka tanggapan lima langkah ini:

1. Validasi pertanyaan yang diajukan prospek
2. Bagikan ketidakberpengalan Anda
3. Janjikan mereka sebuah jawaban
4. Kumpulkan konteks
5. Tetapkan tanggal tindak lanjut

Inilah bagaimana tampilannya dalam praktik.

Prospek: "Jenis API apa yang Anda solusikan?"

Penjualan baru: "Itu pertanyaan yang bagus. Saya akan jujur dengan Anda: Saya baru saja bergabung dengan perusahaan ini dan saya tidak memiliki jawaban untuk itu sekarang juga. Tapi izinkan saya mengecek dengan seseorang yang tahu, dan saya akan kembali kepada Anda hari ini dengan jawabannya. Bunyi baik?"

Prospek: “Tentu. Terima kasih telah jujur dengan saya."

Karyawan baru: “Tidak masalah, terima kasih telah bersabar. Bisakah Anda memberitahu saya mengapa Anda ingin tahu ini? Dengan begitu saya dapat memastikan memberikan informasi yang paling relevan, berharga."

Dengan merespons seperti ini, perwakilan Anda menciptakan kepercayaan melalui keaslian dan belajar lebih tentang prioritas prospek mereka. Mereka dapat menggunakan informasi ini untuk menemukan jawaban berkualitas tinggi dan menyesuaikan pitch mereka dengan kebutuhan prospek mereka."

Evaluasi Akhir Panggilan

Jangan biarkan mereka melanjutkan ke panggilan lain sampai mereka sudah secara kritis menganalisis performa mereka sebelumnya. Anda dapat menggerakkan proses dengan pertanyaan seperti:

• Apa yang berhasil?
• Apa yang tidak berhasil?
• Apa yang membuat Anda bangga?
• Apa yang akan Anda lakukan berbeda lain kali?
• Apakah Anda pikir mereka akan membeli?
• Mengapa atau mengapa tidak?

Setelah mereka mengevaluasi performa mereka sendiri, berikan umpan balik Anda. Tetapi ingat bahwa Anda tidak di sana untuk mengkritik mereka.

Ketika mereka gagal—dan mereka akan gagal—tunjukkan kepada mereka bahwa penolakan adalah bagian alami dari proses penjualan. Ini akan membuat mereka termotivasi untuk mengambil peluang, membuat kesalahan, dan mempercepat proses belajar mereka.

17.00: Tinjauan

Tutup hari dengan pertemuan tim penjualan secara keseluruhan untuk mendapatkan umpan balik jujur dari perwakilan baru Anda. Tanyakan pada mereka pertanyaan seperti:

• Bagaimana perasaan Anda tentang hari pertama Anda?
• Apa yang membuat Anda bersemangat?
• Apa yang membuat Anda frustrasi?
• Apa yang Anda tunggu-tunggu?
• Apa pelajaran paling berharga yang Anda pelajari?
• Apa pertanyaan yang Anda miliki?

Buatlah jelas bahwa itu diperbolehkan untuk mengakui kegagalan dan mengajukan pertanyaan “bodoh”, dan bahwa semua orang di sana untuk saling mendukung.

Setelah calon karyawan baru Anda mengatakan segala yang ingin mereka katakan, buka kesempatan untuk perwakilan yang lebih berpengalaman. Biarkan mereka memberikan semangat, saran, dan kritik.

Tutup pertemuan dengan memberikan umpan balik Anda, kemudian menyoroti beberapa kemenangan yang Anda lihat sepanjang hari. Semua orang harus pergi merasa terinspirasi dan antusias, meskipun sedikit lelah.

Berhentilah memperlakukan karyawan penjualan Anda seperti bayi

Tidak masalah apakah karyawan baru Anda tidak pernah melakukan panggilan dingin dalam hidup mereka atau jika mereka telah berada dalam penjualan selama satu dekade terakhir; menjual untuk perusahaan baru selalu menakutkan.

Kebanyakan manajer penjualan berusaha mengurangi perasaan itu dengan membuat proses onboard lambat, lancar, dan tanpa rasa sakit. Dan ya, itu mungkin membuat proses onboard lebih \"nyaman\" bagi peserta pelatihan Anda, tetapi tanyakan pada diri Anda:

\"Apakah Anda ingin perwakilan penjualan yang nyaman, atau menguntungkan?\"

Ya, begitu kira-kira. Sekarang keluarlah dan bantu perwakilan penjualan baru Anda untuk sukses.

Tentang penulis

Steli Efti adalah salah satu pendiri & CEO dari Close.io, sebuah CRM penjualan internal yang memungkinkan pengguna melakukan & menerima panggilan dengan sekali klik, melacak semua email Anda secara otomatis, & mengurangi penginputan data manual.

Ingin lebih dari Steli? Daftar untuk kursus keberhasilan penjualan startup gratis miliknya.