Menjadi jelas bahwa lanskap teknologi penjualan berada di tempat yang cukup menarik akhir-akhir ini. Tanyakan kepada tim penjualan teknologi apa yang mereka gunakan untuk melakukan pekerjaan mereka, daftarnya semakin panjang. Kita pasti berada di awal dari pasar besar yang menggembirakan yang memiliki kesempatan untuk benar-benar mengubah cara tim penjualan menjalankan dan terlibat dengan pelanggan mereka.

Tapi ini tidak tanpa tantangannya. Saya memiliki banyak percakapan dengan tim pemberdayaan penjualan dan ops penjualan yang mengatakan hal-hal seperti “tim penjualan kami memiliki terlalu banyak alat saat ini” yang menyiratkan perasaan yang membingungkan, “alat mana yang saya gunakan untuk apa”?

Tapi ada perbedaan besar antara memiliki banyak alat, dan menggunakan banyak alat.

Pernyataan “kami memiliki terlalu banyak alat” menyiratkan ini adalah masalah, tapi mengapa? Mungkin ini adalah masalah karena Anda menghabiskan terlalu banyak untuk teknologi per perwakilan? Angka terbaru yang saya lihat menempatkan anggaran itu di $500 per perwakilan per bulan. Apakah tim penjualan mengeluh karena mereka diminta untuk menggunakan terlalu banyak alat? Mereka tidak menyukai yang mereka miliki? Atau mungkin mereka hanya tidak menggunakan alat tersebut sama sekali?

Dan itulah masalahnya; ini seharusnya bukan tebak-tebakan. Seharusnya mudah terukur alat mana yang sebenarnya digunakan oleh perwakilan Anda. Anda tidak perlu bertanya kepada mereka. Anda harus dapat melihat alat itu sendiri dan jelas melihat apa yang sedang berlangsung digunakan dari produk apa pun yang digunakan tim Anda.

Tampaknya sederhana, bukan? Nah, ada alasan mengapa ini bukan solusi yang sederhana: ini mengungkapkan masalah sebenarnya dengan banyak tumpukan penjualan; beberapa alat tidak digunakan sama sekali.  

Ini adalah percakapan lain yang saya dengar sepanjang waktu tentang produk manajemen aset penjualan: “Kami menyimpan semua aset penjualan kami di sini. Tapi dibutuhkan begitu banyak klik bagi perwakilan untuk mencapai aset yang sebenarnya, sehingga pada saat mereka menemukannya, mereka hanya mengunduhnya ke laptop mereka agar dapat lebih cepat mengaksesnya di lain waktu.” Membuat Anda merasa tidak nyaman, bukan? Alasan seluruhnya Anda membeli alat ini adalah untuk melihat aset penjualan mana yang menghasilkan lebih banyak kemenangan, dan tim penjualan Anda hanya menghindari seluruh aplikasi!

Dalam contoh di atas, aplikasi sebenarnya dibangun untuk pemasaran, bukan untuk penjualan. Ini dimaksudkan untuk membantu tim pemasaran dengan melacak setiap kali aset dikirim ke prospek, dan mengaitkannya kembali ke data di CRM untuk memberi tahu Anda aset mana yang membantu Anda memenangkan kesepakatan terbanyak. Terdengar luar biasa, bukan? Tapi jika ini tidak mudah untuk digunakan oleh perwakilan, mereka tidak akan menggunakannya. Jika itu membuat mereka mengubah kebiasaan, mereka tidak akan menggunakannya. Jika itu lebih banyak klik dibandingkan dengan menyusun pesan email baru dan melampirkan sesuatu, mereka tidak akan menggunakannya. Jadi semua pelacakan ajaib diabaikan karena para perwakilan memotong aplikasi sepenuhnya. Mereka bukan orang jahat, mereka hanya melakukan pekerjaan mereka. Perwakilan yang baik adalah ahli dalam produktivitas dan manajemen waktu. Jadi berikan mereka hal-hal yang membantu mereka melakukan pekerjaan mereka lebih cepat, tidak lebih lambat.

Dan itu hanya satu contoh. Jadi jika saya bisa memberikan satu kata saran kepada organisasi penjualan mana pun saat mereka membangun tumpukan penjualan mereka, itu adalah ini: sebelum Anda meluncurkan apa pun kepada tim penjualan Anda, minta mereka untuk mencobanya terlebih dahulu. Jadikan perwakilan penjualan Anda bagian dari proses evaluasi. Mintalah vendor Anda untuk membiarkan tim mencoba ini untuk sementara waktu, bahkan hanya seminggu atau 2. Tanya vendor untuk memberikan Anda analitik keterlibatan sehingga Anda dapat melihat, perwakilan, siapa yang menggunakannya dan seberapa banyak mereka menggunakannya. Itu adalah umpan balik kuantitatif Anda (dan laporan yang kami kirim kepada tim yang menggunakan Guru). Kemudian tanyakan kepada perwakilan secara anekdotal apa yang mereka pikirkan. Apakah alat ini membantu Anda bekerja lebih cepat? Bagaimana? Itu adalah umpan balik kualitatif Anda.

Lakukan ini dan tim penjualan Anda akan berkembang. Ini tidak menghabiskan biaya apa pun, itu membayar kembali secara besar-besaran. Baik dalam moral perwakilan, serta kinerja perwakilan!