Le percezioni della Sales Enablement possono essere ambigue, ma il succo è semplice; la Sales Enablement consente ai tuoi venditori di essere i migliori che possono essere. Gestire semplicemente i tuoi asset di vendita come strategia di abilitazione non è più sufficiente. Le strategie di abilitazione devono fornire ai rappresentanti le informazioni necessarie per avere conversazioni impattanti con i clienti — dove si trovano.

È qui che entra in gioco l'importanza del percorso del compratore! Una componente chiave di un piano di abilitazione completo è un percorso cliente completamente mappato. In questo modo, puoi fornire ai tuoi rappresentanti i kit di strumenti di cui hanno bisogno per curare i loro messaggi specificamente per dove si trovano i potenziali clienti. Facendo così scoprirai potenziali lacune nella tua attuale strategia di Sales Enablement. Un piano di abilitazione solido supporta i team dalla consapevolezza iniziale del compratore fino all'adozione. Uno studio di CSO Insights ha trovato che il 42% delle organizzazioni che allineano i loro servizi di Sales Enablement ai percorsi dei clienti raggiungono un tasso di vittoria migliore dell'8,1%. Ciò significa che non prendersi il tempo per verificare e assicurarsi che la tua attuale strategia sia ben allineata ti sta costando troppo.

La tua strategia di Sales Enablement è allineata?

Valuta quanto è allineata la tua strategia di Sales Enablement con il percorso del tuo cliente ponendoti queste domande:

• Hai collaborato con i team di vendita, marketing, CX e i tuoi clienti esistenti per mappare il percorso del tuo compratore?
• Questo percorso è il punto di progettazione principale per la tua attuale strategia di SE?
• Hai contenuti specifici per i rappresentanti da utilizzare a ciascuno stadio?
• La tua attuale stack tecnologica di abilitazione consente ai rappresentanti di avere conversazioni curate che spostano i potenziali clienti attraverso quel percorso?

Come la strategia di Sales Enablement impatta il cliente

I clienti hanno un controllo sempre maggiore: stanno conducendo ricerche ampie in modo indipendente prima di qualsiasi interazione iniziale con i tuoi rappresentanti. È importante che i tuoi rappresentanti siano in grado di individuare dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel loro percorso di acquisto e curare i loro messaggi di conseguenza. Il 67% dei decisori B2B afferma di preferire non interagire con un venditore come loro principale fonte di ricerca (Forrester). Considera non solo a quale fase del percorso del compratore si trova il tuo potenziale cliente, ma anche quando vogliono parlare:

- Il 19% dei compratori desidera connettersi con un venditore durante la fase di consapevolezza del loro processo di acquisto, quando stanno iniziando a conoscere il prodotto.

- Il 60% desidera connettersi con le vendite durante la fase di considerazione, dopo aver ricercato le opzioni e aver stilato una lista ristretta.

- Il 20% desidera parlare durante la fase decisionale, una volta che hanno deciso quale prodotto acquistare.

Mappa queste fasi e i contenuti corrispondenti per dare coerenza al tuo processo. Il primo passo è creare una strategia incentrata sul cliente. Da lì, arma i tuoi rappresentanti con informazioni aggiornate. Il 71% dei rappresentanti di vendita afferma di non avere abbastanza conoscenza per portare avanti gli affari (Fonte: TOPO). Costruisci uno stack tecnologico di abilitazione che fornisca ai rappresentanti le conoscenze di cui hanno bisogno per guidare i clienti attraverso quel percorso senza soluzione di continuità. Una volta che questo processo è ben definito e profondamente radicato, il tuo team di vendita dovrebbe riconoscere il percorso del compratore come naturale e avere gli strumenti per interagire in modo efficace a ogni passo del cammino.

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