Guru porta conoscenze chiave al tuo team di vendita quando ne ha bisogno e le tiene aggiornate. Scopri come può aiutare il tuo team di vendita a chiudere più affari, più velocemente.
Con così tante soluzioni disponibili oggi per aiutare i team di vendita a eseguire meglio, come puoi sapere quale sia la migliore per te? Senza nemmeno cercare a fondo puoi trovare prodotti che:
Ti aiutano a gestire e prevedere il tuo pipeline
Ridurre/eliminare l'inserimento dati nel CRM
Prevedere quale affare dovresti affrontare per primo
Ti aiutano a condurre riunioni web efficaci
Monitora le email e i documenti che invii ai clienti
E tanto altro! Ma... che dire delle conversazioni reali che il tuo team ha con i tuoi clienti? I tuoi rappresentanti sanno tutto ciò che devono sapere per rappresentare efficacemente i tuoi prodotti? Quando lanci nuovi prodotti o funzionalità, come riesce il tuo team a tenere il passo? Quando i tuoi concorrenti lanciano nuove funzionalità, cosa significa per il tuo team? Come sfrutti queste informazioni in modo efficiente? Come fai a integrare i nuovi membri del team di vendita il più velocemente possibile e garantire che utilizzino il messaggio corretto?
Questo tipo di apprendimento e gestione della conoscenza è piuttosto importante. Quanto è importante? Secondo AA-ISP, è stata la principale preoccupazione dei dirigenti delle vendite nel 2015:
"Formazione & Sviluppo è stata la chiara "Principale Sfida" nel 2015. Le competenze, le capacità e l'esperienza di vendita richieste per i ruoli di Vendita Interna hanno superato la nostra capacità di sviluppare le persone abbastanza rapidamente."
Fonte: "Le principali sfide della Vendita Interna nel 2015" - AA-ISP
Nonostante quanto sia importante questo problema per i dirigenti delle vendite, la maggior parte delle ricerche non lo identifica nemmeno come categoria!
Dov'è la casella "Formazione e Sviluppo"? Incredibilmente, questo viene gestito oggi con un processo molto manuale. I documenti vengono creati e poi dimenticati o persi, domande individuali vengono poste via email, rinchiuse in quell'unico scambio uno a uno. Anche quando vengono utilizzate app di messaggistica, è molto difficile trovare la risposta giusta in seguito, perché ora è sepolta in mezzo a un mare di conversazioni. È stato creato un Wiki, ma nessuno lo sta davvero leggendo e è diventato obsoleto.
Chiaramente questi approcci non funzionano. Sarebbe come cercare di gestire il tuo pipeline tramite un foglio di calcolo Excel! Il problema principale è che tutte le “soluzioni” descritte sopra non sono state costruite per i team di vendita. Sono state costruite come un modo per archiviare documenti e contenuti, non come un modo per aiutare i team di vendita a vendere meglio, eliminare la necessità di chiedere un esperto del team, o migliorare la relazione che sviluppano con i loro clienti. Ed è qui che entriamo in gioco noi. Guru è unlivello di conoscenza sopra le app che il tuo team usa già. Guru porta conoscenze chiave al tuo team quando ne ha bisogno e le mantiene aggiornate facendo sì che gli esperti del tuo team ne verifichino l'accuratezza. È integrato direttamente nel tuo browser, quindi non devi più effettuare accessi a portali lenti e cercare contenuti obsoleti.
Man mano che il tuo team cresce, impari rapidamente quali rappresentanti performano meglio. Ci sono molte ragioni per cui performano bene, ma una di queste è capire cosa stanno dicendo ai tuoi potenziali clienti per convincerli ad acquistare. Con Guru puoi catturare e monitorare tutto l'uso dei contenuti da parte dei rappresentanti, quindi non devi più indovinare. Trasforma questa intuizione in azione rinforzando questo contenuto efficace con il resto del team di vendita per aiutarli a migliorare.
2. Lavora su più affari
Quando un rappresentante non è in vendita, trascorre il 30% o più del proprio tempo a cercare informazioni per far avanzare i propri affari. Guru riduce drasticamente il tempo che i rappresentanti trascorrono cercando le informazioni di cui hanno bisogno per fare il proprio lavoro. Che si tratti di una risposta a una domanda tecnica, un caso studio pertinente o come posizionarsi rispetto a un concorrente, con Guru i rappresentanti trovano rapidamente ciò di cui hanno bisogno. Non devono nemmeno chiedersi se è preciso, poiché tutti i contenuti in Guru sono verificati e tenuti aggiornati da un esperto del tuo team, così possono sempre fidarsi di Guru come fonte di conoscenza.
Cosa significherebbe per la tua azienda se ogni rappresentante avesse anche solo poche ore in più a settimana per lavorare su più affari o portare avanti i loro affari esistenti più velocemente?
3. Aumenta il tuo tasso di vittoria
Se stai vendendo in un mercato ampio e in crescita, non sei solo. Molti affari vengono vinti e persi esclusivamente sull'esecuzione del team di vendita. Guru fa sì che i tuoi rappresentanti performino al meglio, poiché tutta l'esperienza di cui hanno bisogno è a pochi clic di distanza. Avere questa esperienza a portata di mano consente ai tuoi rappresentanti di aggiungere efficacemente valore a ogni ciclo di vendita, che è uno dei migliori modi in cui un rappresentante può aumentare il proprio tasso di vittoria e migliorare la propria efficacia di vendita.
Cosa significherebbe per la tua azienda se ogni rappresentante del tuo team potesse aumentare il proprio tasso di vittoria anche solo di alcuni punti?
4. Chiudi affari più velocemente
Qualsiasi opportunità per ridurre il tempo necessario a chiudere un affare aumenta la velocità del tuo team di vendita. Con Guru, i rappresentanti di vendita possono affrontare le domande immediatamente durante la chiamata con il potenziale cliente invece di dover seguire in seguito. Non solo possono trovare ciò di cui hanno bisogno rapidamente, ma sanno che è giusto perché Guru ricorda agli esperti di materia di mantenere aggiornati i loro contenuti così non devi farlo tu.
Cosa significherebbe per la tua azienda se il tuo ciclo di vendita medio si accorciasse, anche se solo di pochi giorni?
5. Forma i membri del team più velocemente
Stai ampliando il tuo team di vendita? Allora sai che più rapidamente i tuoi nuovi assunti possono iniziare a vendere, minore è il rischio di non raggiungere il tuo obiettivo. Con Guru, i rappresentanti di vendita possono sfogliare contenuti curati da esperti sui prodotti che devono vendere, sul posizionamento competitivo, sul processo di vendita e molto altro. E, cosa più importante, tutta questa conoscenza viene suggerita da Guru in base a cosa sta facendo il tuo rappresentante. Stai vendendo a un potenziale cliente nei servizi finanziari? Lascia che Guru suggerisca automaticamente il messaggio giusto, i casi studio e i principali concorrenti da tenere d'occhio.
Cosa significherebbe per la tua azienda se i tuoi nuovi rappresentanti di vendita iniziassero a costruire pipeline in metà del tempo che prima ci volevano? Ecco un ottimo post di uno dei nostri clienti su come hanno ridotto l'inserimento dei nuovi rappresentanti del 60% utilizzando Guru.
Questi sono tutti esempi di uno dei nostri principi fondamentali dietro Guru; crediamo che tutto ciò che facciamo debba aiutare un'azienda a eseguire meglio in modo significativo e misurabile.
Con così tante soluzioni disponibili oggi per aiutare i team di vendita a eseguire meglio, come puoi sapere quale sia la migliore per te? Senza nemmeno cercare a fondo puoi trovare prodotti che:
Ti aiutano a gestire e prevedere il tuo pipeline
Ridurre/eliminare l'inserimento dati nel CRM
Prevedere quale affare dovresti affrontare per primo
Ti aiutano a condurre riunioni web efficaci
Monitora le email e i documenti che invii ai clienti
E tanto altro! Ma... che dire delle conversazioni reali che il tuo team ha con i tuoi clienti? I tuoi rappresentanti sanno tutto ciò che devono sapere per rappresentare efficacemente i tuoi prodotti? Quando lanci nuovi prodotti o funzionalità, come riesce il tuo team a tenere il passo? Quando i tuoi concorrenti lanciano nuove funzionalità, cosa significa per il tuo team? Come sfrutti queste informazioni in modo efficiente? Come fai a integrare i nuovi membri del team di vendita il più velocemente possibile e garantire che utilizzino il messaggio corretto?
Questo tipo di apprendimento e gestione della conoscenza è piuttosto importante. Quanto è importante? Secondo AA-ISP, è stata la principale preoccupazione dei dirigenti delle vendite nel 2015:
"Formazione & Sviluppo è stata la chiara "Principale Sfida" nel 2015. Le competenze, le capacità e l'esperienza di vendita richieste per i ruoli di Vendita Interna hanno superato la nostra capacità di sviluppare le persone abbastanza rapidamente."
Fonte: "Le principali sfide della Vendita Interna nel 2015" - AA-ISP
Nonostante quanto sia importante questo problema per i dirigenti delle vendite, la maggior parte delle ricerche non lo identifica nemmeno come categoria!
Dov'è la casella "Formazione e Sviluppo"? Incredibilmente, questo viene gestito oggi con un processo molto manuale. I documenti vengono creati e poi dimenticati o persi, domande individuali vengono poste via email, rinchiuse in quell'unico scambio uno a uno. Anche quando vengono utilizzate app di messaggistica, è molto difficile trovare la risposta giusta in seguito, perché ora è sepolta in mezzo a un mare di conversazioni. È stato creato un Wiki, ma nessuno lo sta davvero leggendo e è diventato obsoleto.
Chiaramente questi approcci non funzionano. Sarebbe come cercare di gestire il tuo pipeline tramite un foglio di calcolo Excel! Il problema principale è che tutte le “soluzioni” descritte sopra non sono state costruite per i team di vendita. Sono state costruite come un modo per archiviare documenti e contenuti, non come un modo per aiutare i team di vendita a vendere meglio, eliminare la necessità di chiedere un esperto del team, o migliorare la relazione che sviluppano con i loro clienti. Ed è qui che entriamo in gioco noi. Guru è unlivello di conoscenza sopra le app che il tuo team usa già. Guru porta conoscenze chiave al tuo team quando ne ha bisogno e le mantiene aggiornate facendo sì che gli esperti del tuo team ne verifichino l'accuratezza. È integrato direttamente nel tuo browser, quindi non devi più effettuare accessi a portali lenti e cercare contenuti obsoleti.
Man mano che il tuo team cresce, impari rapidamente quali rappresentanti performano meglio. Ci sono molte ragioni per cui performano bene, ma una di queste è capire cosa stanno dicendo ai tuoi potenziali clienti per convincerli ad acquistare. Con Guru puoi catturare e monitorare tutto l'uso dei contenuti da parte dei rappresentanti, quindi non devi più indovinare. Trasforma questa intuizione in azione rinforzando questo contenuto efficace con il resto del team di vendita per aiutarli a migliorare.
2. Lavora su più affari
Quando un rappresentante non è in vendita, trascorre il 30% o più del proprio tempo a cercare informazioni per far avanzare i propri affari. Guru riduce drasticamente il tempo che i rappresentanti trascorrono cercando le informazioni di cui hanno bisogno per fare il proprio lavoro. Che si tratti di una risposta a una domanda tecnica, un caso studio pertinente o come posizionarsi rispetto a un concorrente, con Guru i rappresentanti trovano rapidamente ciò di cui hanno bisogno. Non devono nemmeno chiedersi se è preciso, poiché tutti i contenuti in Guru sono verificati e tenuti aggiornati da un esperto del tuo team, così possono sempre fidarsi di Guru come fonte di conoscenza.
Cosa significherebbe per la tua azienda se ogni rappresentante avesse anche solo poche ore in più a settimana per lavorare su più affari o portare avanti i loro affari esistenti più velocemente?
3. Aumenta il tuo tasso di vittoria
Se stai vendendo in un mercato ampio e in crescita, non sei solo. Molti affari vengono vinti e persi esclusivamente sull'esecuzione del team di vendita. Guru fa sì che i tuoi rappresentanti performino al meglio, poiché tutta l'esperienza di cui hanno bisogno è a pochi clic di distanza. Avere questa esperienza a portata di mano consente ai tuoi rappresentanti di aggiungere efficacemente valore a ogni ciclo di vendita, che è uno dei migliori modi in cui un rappresentante può aumentare il proprio tasso di vittoria e migliorare la propria efficacia di vendita.
Cosa significherebbe per la tua azienda se ogni rappresentante del tuo team potesse aumentare il proprio tasso di vittoria anche solo di alcuni punti?
4. Chiudi affari più velocemente
Qualsiasi opportunità per ridurre il tempo necessario a chiudere un affare aumenta la velocità del tuo team di vendita. Con Guru, i rappresentanti di vendita possono affrontare le domande immediatamente durante la chiamata con il potenziale cliente invece di dover seguire in seguito. Non solo possono trovare ciò di cui hanno bisogno rapidamente, ma sanno che è giusto perché Guru ricorda agli esperti di materia di mantenere aggiornati i loro contenuti così non devi farlo tu.
Cosa significherebbe per la tua azienda se il tuo ciclo di vendita medio si accorciasse, anche se solo di pochi giorni?
5. Forma i membri del team più velocemente
Stai ampliando il tuo team di vendita? Allora sai che più rapidamente i tuoi nuovi assunti possono iniziare a vendere, minore è il rischio di non raggiungere il tuo obiettivo. Con Guru, i rappresentanti di vendita possono sfogliare contenuti curati da esperti sui prodotti che devono vendere, sul posizionamento competitivo, sul processo di vendita e molto altro. E, cosa più importante, tutta questa conoscenza viene suggerita da Guru in base a cosa sta facendo il tuo rappresentante. Stai vendendo a un potenziale cliente nei servizi finanziari? Lascia che Guru suggerisca automaticamente il messaggio giusto, i casi studio e i principali concorrenti da tenere d'occhio.
Cosa significherebbe per la tua azienda se i tuoi nuovi rappresentanti di vendita iniziassero a costruire pipeline in metà del tempo che prima ci volevano? Ecco un ottimo post di uno dei nostri clienti su come hanno ridotto l'inserimento dei nuovi rappresentanti del 60% utilizzando Guru.
Questi sono tutti esempi di uno dei nostri principi fondamentali dietro Guru; crediamo che tutto ciò che facciamo debba aiutare un'azienda a eseguire meglio in modo significativo e misurabile.
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