Il team di operazioni di entrate di Guru potenzia l'intero team di entrate a lavorare in modo più efficiente ed efficace. Scopri come usano Guru per farlo.
La maggior parte delle organizzazioni di vendita hanno team di operazioni di vendita che lavorano dietro le quinte, rimuovendo le barriere per rendere il team di vendita più produttivo. Ma quando un'azienda si iscrive a un modello di team di entrate, come fa Guru (leggi di più qui), un team di operazioni di vendita da solo non basta. Se il team di entrate comprende tutti i team a contatto con i clienti – esperienza del cliente, supporto, e vendite – è necessario un team di operazioni di entrate per rendere ogni componente più efficace.
In Guru, il nostro team di operazioni di entrate potenzia l'intero team di entrate per chiudere affari, deliziare i clienti e generare entrate in ogni fase del percorso del cliente. E usiamo il nostro prodotto per farlo. Ecco come:
Il valore di avere team operativi solidi
Prima di parlare di come funziona il nostro team di operazioni di entrate in Guru, è importante sottolineare i benefici che team operativi solidi possono apportare a un'organizzazione. I team operativi come le operazioni di entrate, le operazioni delle persone, la finanza e altri non generano direttamente entrate, ma il loro lavoro quotidiano facilita il modo in cui i team generano entrate per lavorare più efficientemente. Poiché questi team non generano entrate da soli, a volte sono indicati come centri di costo. In Guru, crediamo fermamente che avere una solida base operativa potenzi le squadre generatrici di entrate a generare più entrate.
Quando hai una solida base operativa, vendi di più. In assenza di team operativi solidi, c'è caos.
I team e le posizioni delle operazioni di entrate sono in aumento poiché più organizzazioni riconoscono il valore di potenziare tutti i team che interagiscono con i potenziali clienti e i clienti, invece di solo le vendite. Secondo SiriusDecisions, le aziende che allineano tutte le funzioni di go-to-market vedono un crescita più veloce del 19% e un aumento del 15% dei profitti in media. In Guru, il nostro team di operazioni di entrate è evoluto da umili inizi delle operazioni di vendita per allinearsi con la nostra missione di potenziare l'intero team di entrate con le conoscenze di cui hanno bisogno per svolgere i loro lavori.
Il team di operazioni di entrate di Guru contribuisce a generare entrate attraverso un semplice obiettivo: aumentare l'efficienza e l'efficacia dell'intero team di entrate tramite strategie, sistemi, politiche, e processi. O, come diciamo affettuosamente, ESP. Senza le S e P delle operazioni di entrate, non ci sarebbe E. Senza l'E, non ci sarebbero entrate.
Il concetto di ESP è particolarmente pertinente nelle aziende che stanno crescendo rapidamente, come Guru. Le politiche e i processi evolvono naturalmente man mano che le aziende crescono, e aggiungiamo nuovi sistemi e strategie che sembrano cambiare ogni mese. Tutti questi cambiamenti e crescita sono positivi, ma se nessuno sta comunicando o tenendo le persone responsabili – se non c'è una base operativa per implementare e far rispettare queste cose – può portare a un completo caos.
Quindi come fa il nostro team di operazioni di entrate a evitare il caos? Usiamo Guru per documentare e comunicare le modifiche relative alle conoscenze riguardanti il team di entrate. Guru serve al nostro team di operazioni di entrate in due modi principali: lo usiamo per collaborare più efficacemente all'interno del nostro team, e lo usiamo per condividere la nostra conoscenza con l'intero team di entrate.
Come usa il team di operazioni di entrate Guru per svolgere meglio i nostri lavori
Poiché il nostro team di operazioni di entrate guida le strategie, sistemi, politiche, e processi per l'intero team di entrate, abbiamo molta conoscenza che deve essere documentata e accessibile a molte parti. Per favorire quell'accessibilità, manteniamo tutta la nostra conoscenza in Guru. Quella conoscenza include sia le informazioni interne di cui noi del team di operazioni di entrate abbiamo bisogno per lavorare in modo efficiente, sia le informazioni più ampie che il team di entrate ha bisogno da noi per performare efficacemente. Vediamo come il nostro team di operazioni di entrate utilizza Guru all'interno del nostro stesso team per primo.
Manteniamo le conoscenze destinate solo agli occhi del nostro team in una collezione privata di Operazioni di Entrate in Guru. In questa collezione, raccogliamo cose come appunti di riunioni interne, informazioni sui piani di compenso, responsabilità individuali dei membri del team, autorizzazioni di sistema, punti di contatto della tecnologia e altro ancora.
L'obiettivo di mettere tutta la conoscenza collettiva del nostro team in Guru è di eliminare i punti di fallimento singoli affinché possiamo operare il più fluidamente possibile. In superficie, qualcosa come appunti di riunioni o punti di contatto della tecnologia potrebbe non sembrare “conoscenza”, ma quando quell'informazione vive sul computer di un individuo, il team più ampio non può riferirsi ad essa o beneficiare dell'averla documentata. Allocando tutti i tipi di conoscenza in Guru, possiamo trovare informazioni pertinenti ogni volta che ne abbiamo bisogno tramite una ricerca rapida. Invece di perdere tempo a chiedere domande sui processi ripetibili, manteniamo tutto chiaramente documentato in Guru affinché possiamo attingere alla conoscenza di cui abbiamo bisogno per svolgere i nostri lavori.
Per rendere il nostro team di operazioni di entrate il più efficiente ed efficace possibile, manteniamo il punteggio di fiducia di Guru della nostra collezione di operazioni a entrate al 100% – e ne siamo molto orgogliosi! Questo significa che in ogni momento, il 100% della conoscenza interna del nostro team è stata recentemente verificata come accurata da uno dei membri del nostro team. Sforzandoci di mantenere quel punteggio di fiducia perfetto, tutti noi operiamo con maggiore sicurezza sapendo che la conoscenza su cui ci basiamo per svolgere i nostri lavori è aggiornata.
Come il team di operazioni di entrate usa Guru per potenziare il team di entrate
Il nostro team pubblica anche conoscenza che è pertinente per l'intero team di entrate in Guru. Questo include informazioni su come svolgono i loro lavori e, documentandolo chiaramente in Guru, l'intero team di entrate può accedere facilmente a quella conoscenza e quindi lavorare in modo più efficiente ed efficace.
Sarebbe follia aspettarsi che ogni membro del team di entrate ricordi tutti i dettagli delle nostre varie politiche e strategie, quindi suddividiamo tutto in Guru. Entrare in un alto livello di dettaglio avvantaggia sia i membri del team di entrate che hanno bisogno di conoscere queste informazioni, sia il nostro team di operazioni di entrate come esperti di questo sapere. Ci risparmiamo da innumerevoli Slack e riunioni ogni settimana documentando tutto in Guru. Allo stesso modo, risparmiamo tempo al nostro team di entrate che potrebbero dedicare a generare entrate invece di cercare conoscenza su come svolgere i loro lavori.
Avere fiducia nella conoscenza di cui hai bisogno per svolgere il tuo lavoro porta fiducia nel lavoro. La nostra conoscenza delle operazioni di entrate aiuta i nuovi rappresentanti a integrarsi più rapidamente e a iniziare a performare prima perché tutte le informazioni di cui hanno bisogno per avere successo sono a portata di mano. Tutto ciò di cui devono concentrarsi è deliziare i clienti e i potenziali clienti.
Meno tempo il team di entrate deve trascorrere preoccupandosi delle strategie, dei sistemi, delle politiche e dei processi che vanno a come svolgere i loro lavori, più tempo hanno da dedicare a fare realmente quei lavori e generare entrate.
Comunichiamo anche nuove aggiunte o modifiche a politiche e processi esistenti attraverso Guru. Se arriva un grande cambiamento, assegniamo un'annuncio all'intero team di entrate che richiede loro di leggere l'aggiornamento. In questo modo, possiamo garantire che chiunque debba sapere di una nuova politica riceva un avviso che qualcosa è cambiato.
Oltre a garantire il consumo delle conoscenze, documentare le modifiche delle politiche e dei processi in Guru le rende consultabili dopo il fatto. Mettiamo molti dettagli nei nostri aggiornamenti, incluso il motivo perché qualcosa è cambiato. Spesso, un nuovo processo rallenterà temporaneamente i rappresentanti - ad esempio, aggiungere un altro campo obbligatorio in Salesforce - quindi è importante per noi che sappiano perché stiamo chiedendo loro di fare un ulteriore passo. Comprendere la logica alla base di una decisione (“Questo nuovo campo aiuterà il nostro team di marketing a capire da dove provengono i nostri lead, così possono investire nei canali giusti.”) aiuta a rendere i nuovi processi più facili da assimilare e implementare. Poiché serviamo più team, ci assicuriamo anche di spiegare cosa significa un cambiamento per i diversi stakeholder.
Template: Aggiunte al piano di compensazione delle vendite trimestraliSfruttare l'AI per fare il lavoro pesante
Fare affidamento sulla suite AI di Guru per potenziare il nostro team di entrate fa andare ancora più lontano la nostra conoscenza. AI Suggest di Guru può fornire conoscenze di operazioni di entrate contestualmente rilevanti al team di entrate nel momento esatto in cui ne hanno bisogno. Nell'esempio qui sotto, Lily, una rappresentante dello sviluppo degli account (ADR), ha iniziato a redigere un'email di transferimento per passare un potenziale cliente a un account executive (AE), e AI Suggest di Guru ha lampeggiato proattivamente per avvisare Lily dell'esatto template di email che dovrebbe usare, senza nemmeno doverlo cercare. Questa funzionalità automatica fa risparmiare tempo ai rappresentanti e permette al nostro team di operazioni di entrate di riposare facilmente sapendo che la conoscenza su cui lavoriamo così duramente viene utilizzata al momento giusto.
Aumentare l'efficienza e l'efficacia attraverso la conoscenza
Alla fine della giornata, il successo della nostra azienda dipende dalla capacità del nostro team di entrate di chiudere nuovi affari e deliziare i clienti esistenti, e il successo del team di entrate dipende dai team di supporto che facilitano il loro percorso, come le operazioni di entrate. Più il team operativo è organizzato e completo, più il team di entrate è efficiente ed efficace. In Guru, ci affidiamo alla nostra rete di conoscenza interna per ingrassare quegli ingranaggi. Documentando la conoscenza dove possiamo tutti accedervi, serviamo meglio gli uni gli altri come compagni di squadra e serviamo meglio i nostri clienti e potenziali clienti.
La maggior parte delle organizzazioni di vendita hanno team di operazioni di vendita che lavorano dietro le quinte, rimuovendo le barriere per rendere il team di vendita più produttivo. Ma quando un'azienda si iscrive a un modello di team di entrate, come fa Guru (leggi di più qui), un team di operazioni di vendita da solo non basta. Se il team di entrate comprende tutti i team a contatto con i clienti – esperienza del cliente, supporto, e vendite – è necessario un team di operazioni di entrate per rendere ogni componente più efficace.
In Guru, il nostro team di operazioni di entrate potenzia l'intero team di entrate per chiudere affari, deliziare i clienti e generare entrate in ogni fase del percorso del cliente. E usiamo il nostro prodotto per farlo. Ecco come:
Il valore di avere team operativi solidi
Prima di parlare di come funziona il nostro team di operazioni di entrate in Guru, è importante sottolineare i benefici che team operativi solidi possono apportare a un'organizzazione. I team operativi come le operazioni di entrate, le operazioni delle persone, la finanza e altri non generano direttamente entrate, ma il loro lavoro quotidiano facilita il modo in cui i team generano entrate per lavorare più efficientemente. Poiché questi team non generano entrate da soli, a volte sono indicati come centri di costo. In Guru, crediamo fermamente che avere una solida base operativa potenzi le squadre generatrici di entrate a generare più entrate.
Quando hai una solida base operativa, vendi di più. In assenza di team operativi solidi, c'è caos.
I team e le posizioni delle operazioni di entrate sono in aumento poiché più organizzazioni riconoscono il valore di potenziare tutti i team che interagiscono con i potenziali clienti e i clienti, invece di solo le vendite. Secondo SiriusDecisions, le aziende che allineano tutte le funzioni di go-to-market vedono un crescita più veloce del 19% e un aumento del 15% dei profitti in media. In Guru, il nostro team di operazioni di entrate è evoluto da umili inizi delle operazioni di vendita per allinearsi con la nostra missione di potenziare l'intero team di entrate con le conoscenze di cui hanno bisogno per svolgere i loro lavori.
Il team di operazioni di entrate di Guru contribuisce a generare entrate attraverso un semplice obiettivo: aumentare l'efficienza e l'efficacia dell'intero team di entrate tramite strategie, sistemi, politiche, e processi. O, come diciamo affettuosamente, ESP. Senza le S e P delle operazioni di entrate, non ci sarebbe E. Senza l'E, non ci sarebbero entrate.
Il concetto di ESP è particolarmente pertinente nelle aziende che stanno crescendo rapidamente, come Guru. Le politiche e i processi evolvono naturalmente man mano che le aziende crescono, e aggiungiamo nuovi sistemi e strategie che sembrano cambiare ogni mese. Tutti questi cambiamenti e crescita sono positivi, ma se nessuno sta comunicando o tenendo le persone responsabili – se non c'è una base operativa per implementare e far rispettare queste cose – può portare a un completo caos.
Quindi come fa il nostro team di operazioni di entrate a evitare il caos? Usiamo Guru per documentare e comunicare le modifiche relative alle conoscenze riguardanti il team di entrate. Guru serve al nostro team di operazioni di entrate in due modi principali: lo usiamo per collaborare più efficacemente all'interno del nostro team, e lo usiamo per condividere la nostra conoscenza con l'intero team di entrate.
Come usa il team di operazioni di entrate Guru per svolgere meglio i nostri lavori
Poiché il nostro team di operazioni di entrate guida le strategie, sistemi, politiche, e processi per l'intero team di entrate, abbiamo molta conoscenza che deve essere documentata e accessibile a molte parti. Per favorire quell'accessibilità, manteniamo tutta la nostra conoscenza in Guru. Quella conoscenza include sia le informazioni interne di cui noi del team di operazioni di entrate abbiamo bisogno per lavorare in modo efficiente, sia le informazioni più ampie che il team di entrate ha bisogno da noi per performare efficacemente. Vediamo come il nostro team di operazioni di entrate utilizza Guru all'interno del nostro stesso team per primo.
Manteniamo le conoscenze destinate solo agli occhi del nostro team in una collezione privata di Operazioni di Entrate in Guru. In questa collezione, raccogliamo cose come appunti di riunioni interne, informazioni sui piani di compenso, responsabilità individuali dei membri del team, autorizzazioni di sistema, punti di contatto della tecnologia e altro ancora.
L'obiettivo di mettere tutta la conoscenza collettiva del nostro team in Guru è di eliminare i punti di fallimento singoli affinché possiamo operare il più fluidamente possibile. In superficie, qualcosa come appunti di riunioni o punti di contatto della tecnologia potrebbe non sembrare “conoscenza”, ma quando quell'informazione vive sul computer di un individuo, il team più ampio non può riferirsi ad essa o beneficiare dell'averla documentata. Allocando tutti i tipi di conoscenza in Guru, possiamo trovare informazioni pertinenti ogni volta che ne abbiamo bisogno tramite una ricerca rapida. Invece di perdere tempo a chiedere domande sui processi ripetibili, manteniamo tutto chiaramente documentato in Guru affinché possiamo attingere alla conoscenza di cui abbiamo bisogno per svolgere i nostri lavori.
Per rendere il nostro team di operazioni di entrate il più efficiente ed efficace possibile, manteniamo il punteggio di fiducia di Guru della nostra collezione di operazioni a entrate al 100% – e ne siamo molto orgogliosi! Questo significa che in ogni momento, il 100% della conoscenza interna del nostro team è stata recentemente verificata come accurata da uno dei membri del nostro team. Sforzandoci di mantenere quel punteggio di fiducia perfetto, tutti noi operiamo con maggiore sicurezza sapendo che la conoscenza su cui ci basiamo per svolgere i nostri lavori è aggiornata.
Come il team di operazioni di entrate usa Guru per potenziare il team di entrate
Il nostro team pubblica anche conoscenza che è pertinente per l'intero team di entrate in Guru. Questo include informazioni su come svolgono i loro lavori e, documentandolo chiaramente in Guru, l'intero team di entrate può accedere facilmente a quella conoscenza e quindi lavorare in modo più efficiente ed efficace.
Sarebbe follia aspettarsi che ogni membro del team di entrate ricordi tutti i dettagli delle nostre varie politiche e strategie, quindi suddividiamo tutto in Guru. Entrare in un alto livello di dettaglio avvantaggia sia i membri del team di entrate che hanno bisogno di conoscere queste informazioni, sia il nostro team di operazioni di entrate come esperti di questo sapere. Ci risparmiamo da innumerevoli Slack e riunioni ogni settimana documentando tutto in Guru. Allo stesso modo, risparmiamo tempo al nostro team di entrate che potrebbero dedicare a generare entrate invece di cercare conoscenza su come svolgere i loro lavori.
Avere fiducia nella conoscenza di cui hai bisogno per svolgere il tuo lavoro porta fiducia nel lavoro. La nostra conoscenza delle operazioni di entrate aiuta i nuovi rappresentanti a integrarsi più rapidamente e a iniziare a performare prima perché tutte le informazioni di cui hanno bisogno per avere successo sono a portata di mano. Tutto ciò di cui devono concentrarsi è deliziare i clienti e i potenziali clienti.
Meno tempo il team di entrate deve trascorrere preoccupandosi delle strategie, dei sistemi, delle politiche e dei processi che vanno a come svolgere i loro lavori, più tempo hanno da dedicare a fare realmente quei lavori e generare entrate.
Comunichiamo anche nuove aggiunte o modifiche a politiche e processi esistenti attraverso Guru. Se arriva un grande cambiamento, assegniamo un'annuncio all'intero team di entrate che richiede loro di leggere l'aggiornamento. In questo modo, possiamo garantire che chiunque debba sapere di una nuova politica riceva un avviso che qualcosa è cambiato.
Oltre a garantire il consumo delle conoscenze, documentare le modifiche delle politiche e dei processi in Guru le rende consultabili dopo il fatto. Mettiamo molti dettagli nei nostri aggiornamenti, incluso il motivo perché qualcosa è cambiato. Spesso, un nuovo processo rallenterà temporaneamente i rappresentanti - ad esempio, aggiungere un altro campo obbligatorio in Salesforce - quindi è importante per noi che sappiano perché stiamo chiedendo loro di fare un ulteriore passo. Comprendere la logica alla base di una decisione (“Questo nuovo campo aiuterà il nostro team di marketing a capire da dove provengono i nostri lead, così possono investire nei canali giusti.”) aiuta a rendere i nuovi processi più facili da assimilare e implementare. Poiché serviamo più team, ci assicuriamo anche di spiegare cosa significa un cambiamento per i diversi stakeholder.
Template: Aggiunte al piano di compensazione delle vendite trimestraliSfruttare l'AI per fare il lavoro pesante
Fare affidamento sulla suite AI di Guru per potenziare il nostro team di entrate fa andare ancora più lontano la nostra conoscenza. AI Suggest di Guru può fornire conoscenze di operazioni di entrate contestualmente rilevanti al team di entrate nel momento esatto in cui ne hanno bisogno. Nell'esempio qui sotto, Lily, una rappresentante dello sviluppo degli account (ADR), ha iniziato a redigere un'email di transferimento per passare un potenziale cliente a un account executive (AE), e AI Suggest di Guru ha lampeggiato proattivamente per avvisare Lily dell'esatto template di email che dovrebbe usare, senza nemmeno doverlo cercare. Questa funzionalità automatica fa risparmiare tempo ai rappresentanti e permette al nostro team di operazioni di entrate di riposare facilmente sapendo che la conoscenza su cui lavoriamo così duramente viene utilizzata al momento giusto.
Aumentare l'efficienza e l'efficacia attraverso la conoscenza
Alla fine della giornata, il successo della nostra azienda dipende dalla capacità del nostro team di entrate di chiudere nuovi affari e deliziare i clienti esistenti, e il successo del team di entrate dipende dai team di supporto che facilitano il loro percorso, come le operazioni di entrate. Più il team operativo è organizzato e completo, più il team di entrate è efficiente ed efficace. In Guru, ci affidiamo alla nostra rete di conoscenza interna per ingrassare quegli ingranaggi. Documentando la conoscenza dove possiamo tutti accedervi, serviamo meglio gli uni gli altri come compagni di squadra e serviamo meglio i nostri clienti e potenziali clienti.
