La strategia di contenuti per la capacitazione delle vendite della tua azienda ha bisogno di una rivisitazione? Possiamo aiutarti! Leggi per saperne di più sul processo di creazione di contenuti per le vendite.
Che cos'è il contenuto per la capacitazione delle vendite?
La capacitazione delle vendite è la chiave per dare potere ai tuoi venditori per esibirsi meglio e con più fiducia nei loro ruoli. Fondamentale per questo risultato è il contenuto per la capacitazione delle vendite, il munizionamento di cui i tuoi venditori hanno bisogno per coinvolgere efficacemente i potenziali clienti, convertirli e chiudere affari.
Anziché attrarre potenziali clienti nella parte alta del funnel – che è il compito del content marketing – il contenuto per la capacitazione delle vendite è la base per conversazioni coinvolgenti, autentiche e a valore aggiunto che i tuoi venditori dovrebbero avere con i potenziali clienti durante il percorso di acquisto.
Non si tratta solo di fornire contenuti coerenti — il contenuto stesso può impostare la narrazione ma non può fare tutto il duro lavoro per te — ma anche di trovare il giusto posizionamento e avere le giuste conversazioni.
Top 7 Tipi di Contenuto per la Capacitazione delle Vendite: Whitepapers & Altri Deliverables
Il contenuto per la capacitazione delle vendite è incentrato sul cliente e orientato ai valori. Il suo obiettivo principale dovrebbe essere quello di guidare i deliverables per la capacitazione delle vendite e dare potere ai tuoi venditori per avere conversazioni produttive e personalizzate con i potenziali clienti fino alla chiusura. Tuttavia, per essere efficace, il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite deve rispondere alle domande dei potenziali clienti per aiutarli a prendere decisioni di acquisto — e farlo in formati che risuonano con loro.
I tipi di contenuto per la capacitazione delle vendite efficaci necessari per aiutare in quel processo decisionale sono variati quanto la tua base clienti. Questi tipi di contenuto possono includere:
Case Studies – Le storie su come altri hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio per risolvere una particolare sfida di business sono benvenute dai potenziali clienti. Le case studies servono anche a costruire fiducia con i tuoi potenziali clienti e clienti e a mostrare loro il tipo di esperienza che possono aspettarsi dal tuo marchio.
Sales Scripts – Quando i venditori hanno una lista facile da accedere di messaggi ad alto impatto e punti elenco da usare per guidare le conversazioni delle chiamate di vendita, possono concentrarsi meglio sull'ascolto dei loro potenziali clienti e chiudere efficacemente la conversazione. Gli script di vendita sono punti di riferimento importanti che possono aiutare a stimolare l'interesse.
One-sheets / Schede Prodotto – Questi riferimenti rapidi aiutano il tuo marchio a fare una grande prima impressione. Con prodotti sempre più complessi, brevi schemi evidenziati, one-sheets o schede prodotto aiutano anche i tuoi venditori a costruire la propria conoscenza del prodotto e comprendere le sfide aziendali dei potenziali clienti.
E-book e Whitepapers — I potenziali clienti e i clienti fanno più ricerche che mai per confrontare e comprendere le loro opzioni prima di prendere una decisione di acquisto. I whitepapers e gli e-book forniscono queste informazioni in modo chiaro e sostanziale. Il loro contenuto fornisce dati statisticamente solidi, risultati ben ricercati e un punto di vista informato su un tema tempestivo e rilevante. Gli e-book e i whitepapers forniscono anche prove dell'efficacia del tuo prodotto o servizio e posizionano i tuoi venditori come esperti di fiducia.
Analisi Competitiva – Questo contenuto facile da consultare può aiutare un potenziale cliente a comprendere le competenze distintive del tuo marchio. Aiuta anche i tuoi venditori a comprendere meglio le obiezioni potenziali e a superarle in modo efficace.
Post del Blog — I post del blog aziendale che illustrano come il tuo prodotto o servizio risolve i problemi sono facili da condividere dai tuoi venditori e possono essere utilizzati per continuare una conversazione iniziale o supportare una decisione di acquisto.
Video Dimostrativi – Il video è un formato altamente coinvolgente che può dare nuova vita (e interesse) ai contenuti che hai già prodotto per whitepapers e case studies. Il contenuto video può anche facilmente supportare tutti i passaggi nel percorso del cliente, dalla produzione di spiegazione iniziale per i lead all'inizio del funnel fino ai tutorial di prodotto per i nuovi clienti. Con strumenti di editing video facili da usare disponibili oggi, trasformare i tuoi contenuti scritti in video coinvolgenti è più accessibile che mai.
Il tuo team di capacitazione delle vendite sta anche creando contenuti come schede di battaglia competitiva, gestione delle obiezioni, messaggi e dichiarazioni di posizionamento e altre conoscenze di vendita interne che il tuo team di vendita sta sfruttando, altrettanto.
Come sviluppare una strategia per i contenuti della capacitazione delle vendite?
Una parte integrante di una capacitazione delle vendite efficace è una forte strategia di contenuto. Le organizzazioni che hanno maggior successo nello sviluppo e nella massimizzazione della loro strategia di contenuto per la capacitazione delle vendite raggiungono questo quando i loro team di vendita e marketing lavorano insieme sui seguenti passaggi:
1: Audit dei contenuti esistenti
Inizia esaminando sistematicamente tutti i contenuti utilizzati dai tuoi team di vendita. Chiedi quali contenuti funzionano per loro e in quale parte del percorso dell'acquirente. Inoltre, scopri quali contenuti non funzionano e perché. In questo modo, identificherai le lacune nei contenuti per la capacitazione delle vendite.
2: Usa la documentazione interna e le conoscenze per creare nuovi contenuti
3: Crea contenuti che avvantaggino i rappresentanti di vendita e i marketer
Ricorda che vendite e marketing avranno bisogno delle stesse informazioni necessarie per colmare quelle lacune, ma utilizzeranno quelle informazioni in modi diversi. Il materiale di marketing dovrebbe essere progettato per attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Il contenuto per la capacitazione delle vendite dovrebbe essere progettato per aiutare i venditori a convertire i potenziali clienti e chiudere affari.
4: Allineare il contenuto al viaggio del cliente
Assicurati che il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite sia ben allineato con il viaggio del cliente. Il contenuto che produci dovrà aiutare i tuoi venditori a costruire la loro relazione con potenziali clienti e clienti durante tutto il percorso, dalla richiesta iniziale alla chiusura dell'affare.
5: Discutere del contenuto nella parte alta, centrale e bassa del funnel
I tuoi venditori sanno cosa hanno bisogno i loro potenziali clienti lungo il viaggio di acquisto. Poiché quel contenuto deve connettersi bene, deve essere fresco e presentato in vari formati. Discuti quali contenuti risuonano di più lungo il percorso dell'acquirente e fai brainstorming su come confezionare quel contenuto in modi diversi per attrarre un pubblico più ampio. Ad esempio, un pezzo di domande e risposte di una guida dell'utente del prodotto potrebbe presentarsi sotto forma di un breve video, di una presentazione in PowerPoint e di un infografica.
6: Misura il successo della tua strategia
Infine, assicurati di misurare l'efficacia del tuo contenuto per la capacitazione delle vendite. Comprendi quale contenuto viene utilizzato e in quale fase del viaggio dell'acquirente e come risuona. Con migliori informazioni su quale specifico contenuto e conoscenze risuonano con i tuoi potenziali clienti, puoi informare meglio i tuoi team di marketing e vendite e concentrarti sulla creazione di materiale rilevante.
Sfrutta Guru per organizzare il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite
Il contenuto per la capacitazione delle vendite funziona solo se i tuoi venditori sanno che è disponibile, possono accederci facilmente e hanno fiducia che il contenuto sia attuale. La soluzione di gestione della conoscenza di Guru per la capacitazione delle vendite fa proprio questo. Assicura che il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite sia accessibile in ogni flusso di lavoro che i tuoi venditori utilizzano. I tuoi esperti troveranno facile documentare e democratizzare le informazioni. Inoltre, la nostra piattaforma offre suggerimenti di contenuti predittivi e misurazioni in modo da poter monitorare l'impatto del tuo contenuto.
Che cos'è il contenuto per la capacitazione delle vendite?
La capacitazione delle vendite è la chiave per dare potere ai tuoi venditori per esibirsi meglio e con più fiducia nei loro ruoli. Fondamentale per questo risultato è il contenuto per la capacitazione delle vendite, il munizionamento di cui i tuoi venditori hanno bisogno per coinvolgere efficacemente i potenziali clienti, convertirli e chiudere affari.
Anziché attrarre potenziali clienti nella parte alta del funnel – che è il compito del content marketing – il contenuto per la capacitazione delle vendite è la base per conversazioni coinvolgenti, autentiche e a valore aggiunto che i tuoi venditori dovrebbero avere con i potenziali clienti durante il percorso di acquisto.
Non si tratta solo di fornire contenuti coerenti — il contenuto stesso può impostare la narrazione ma non può fare tutto il duro lavoro per te — ma anche di trovare il giusto posizionamento e avere le giuste conversazioni.
Top 7 Tipi di Contenuto per la Capacitazione delle Vendite: Whitepapers & Altri Deliverables
Il contenuto per la capacitazione delle vendite è incentrato sul cliente e orientato ai valori. Il suo obiettivo principale dovrebbe essere quello di guidare i deliverables per la capacitazione delle vendite e dare potere ai tuoi venditori per avere conversazioni produttive e personalizzate con i potenziali clienti fino alla chiusura. Tuttavia, per essere efficace, il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite deve rispondere alle domande dei potenziali clienti per aiutarli a prendere decisioni di acquisto — e farlo in formati che risuonano con loro.
I tipi di contenuto per la capacitazione delle vendite efficaci necessari per aiutare in quel processo decisionale sono variati quanto la tua base clienti. Questi tipi di contenuto possono includere:
Case Studies – Le storie su come altri hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio per risolvere una particolare sfida di business sono benvenute dai potenziali clienti. Le case studies servono anche a costruire fiducia con i tuoi potenziali clienti e clienti e a mostrare loro il tipo di esperienza che possono aspettarsi dal tuo marchio.
Sales Scripts – Quando i venditori hanno una lista facile da accedere di messaggi ad alto impatto e punti elenco da usare per guidare le conversazioni delle chiamate di vendita, possono concentrarsi meglio sull'ascolto dei loro potenziali clienti e chiudere efficacemente la conversazione. Gli script di vendita sono punti di riferimento importanti che possono aiutare a stimolare l'interesse.
One-sheets / Schede Prodotto – Questi riferimenti rapidi aiutano il tuo marchio a fare una grande prima impressione. Con prodotti sempre più complessi, brevi schemi evidenziati, one-sheets o schede prodotto aiutano anche i tuoi venditori a costruire la propria conoscenza del prodotto e comprendere le sfide aziendali dei potenziali clienti.
E-book e Whitepapers — I potenziali clienti e i clienti fanno più ricerche che mai per confrontare e comprendere le loro opzioni prima di prendere una decisione di acquisto. I whitepapers e gli e-book forniscono queste informazioni in modo chiaro e sostanziale. Il loro contenuto fornisce dati statisticamente solidi, risultati ben ricercati e un punto di vista informato su un tema tempestivo e rilevante. Gli e-book e i whitepapers forniscono anche prove dell'efficacia del tuo prodotto o servizio e posizionano i tuoi venditori come esperti di fiducia.
Analisi Competitiva – Questo contenuto facile da consultare può aiutare un potenziale cliente a comprendere le competenze distintive del tuo marchio. Aiuta anche i tuoi venditori a comprendere meglio le obiezioni potenziali e a superarle in modo efficace.
Post del Blog — I post del blog aziendale che illustrano come il tuo prodotto o servizio risolve i problemi sono facili da condividere dai tuoi venditori e possono essere utilizzati per continuare una conversazione iniziale o supportare una decisione di acquisto.
Video Dimostrativi – Il video è un formato altamente coinvolgente che può dare nuova vita (e interesse) ai contenuti che hai già prodotto per whitepapers e case studies. Il contenuto video può anche facilmente supportare tutti i passaggi nel percorso del cliente, dalla produzione di spiegazione iniziale per i lead all'inizio del funnel fino ai tutorial di prodotto per i nuovi clienti. Con strumenti di editing video facili da usare disponibili oggi, trasformare i tuoi contenuti scritti in video coinvolgenti è più accessibile che mai.
Il tuo team di capacitazione delle vendite sta anche creando contenuti come schede di battaglia competitiva, gestione delle obiezioni, messaggi e dichiarazioni di posizionamento e altre conoscenze di vendita interne che il tuo team di vendita sta sfruttando, altrettanto.
Come sviluppare una strategia per i contenuti della capacitazione delle vendite?
Una parte integrante di una capacitazione delle vendite efficace è una forte strategia di contenuto. Le organizzazioni che hanno maggior successo nello sviluppo e nella massimizzazione della loro strategia di contenuto per la capacitazione delle vendite raggiungono questo quando i loro team di vendita e marketing lavorano insieme sui seguenti passaggi:
1: Audit dei contenuti esistenti
Inizia esaminando sistematicamente tutti i contenuti utilizzati dai tuoi team di vendita. Chiedi quali contenuti funzionano per loro e in quale parte del percorso dell'acquirente. Inoltre, scopri quali contenuti non funzionano e perché. In questo modo, identificherai le lacune nei contenuti per la capacitazione delle vendite.
2: Usa la documentazione interna e le conoscenze per creare nuovi contenuti
3: Crea contenuti che avvantaggino i rappresentanti di vendita e i marketer
Ricorda che vendite e marketing avranno bisogno delle stesse informazioni necessarie per colmare quelle lacune, ma utilizzeranno quelle informazioni in modi diversi. Il materiale di marketing dovrebbe essere progettato per attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Il contenuto per la capacitazione delle vendite dovrebbe essere progettato per aiutare i venditori a convertire i potenziali clienti e chiudere affari.
4: Allineare il contenuto al viaggio del cliente
Assicurati che il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite sia ben allineato con il viaggio del cliente. Il contenuto che produci dovrà aiutare i tuoi venditori a costruire la loro relazione con potenziali clienti e clienti durante tutto il percorso, dalla richiesta iniziale alla chiusura dell'affare.
5: Discutere del contenuto nella parte alta, centrale e bassa del funnel
I tuoi venditori sanno cosa hanno bisogno i loro potenziali clienti lungo il viaggio di acquisto. Poiché quel contenuto deve connettersi bene, deve essere fresco e presentato in vari formati. Discuti quali contenuti risuonano di più lungo il percorso dell'acquirente e fai brainstorming su come confezionare quel contenuto in modi diversi per attrarre un pubblico più ampio. Ad esempio, un pezzo di domande e risposte di una guida dell'utente del prodotto potrebbe presentarsi sotto forma di un breve video, di una presentazione in PowerPoint e di un infografica.
6: Misura il successo della tua strategia
Infine, assicurati di misurare l'efficacia del tuo contenuto per la capacitazione delle vendite. Comprendi quale contenuto viene utilizzato e in quale fase del viaggio dell'acquirente e come risuona. Con migliori informazioni su quale specifico contenuto e conoscenze risuonano con i tuoi potenziali clienti, puoi informare meglio i tuoi team di marketing e vendite e concentrarti sulla creazione di materiale rilevante.
Sfrutta Guru per organizzare il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite
Il contenuto per la capacitazione delle vendite funziona solo se i tuoi venditori sanno che è disponibile, possono accederci facilmente e hanno fiducia che il contenuto sia attuale. La soluzione di gestione della conoscenza di Guru per la capacitazione delle vendite fa proprio questo. Assicura che il tuo contenuto per la capacitazione delle vendite sia accessibile in ogni flusso di lavoro che i tuoi venditori utilizzano. I tuoi esperti troveranno facile documentare e democratizzare le informazioni. Inoltre, la nostra piattaforma offre suggerimenti di contenuti predittivi e misurazioni in modo da poter monitorare l'impatto del tuo contenuto.
