Assumere venditori è difficile, ma sai cosa è ancora più difficile?

Integrare i nuovi venditori. Secondo uno studio del 2015 di Bridge Group, ci vogliono 5,3 mesi affinché il venditore medio raggiunga la piena produttività.

5,3 mesi. Quasi mezzo anno di formazione esaltata, in cui la tua azienda sta effettivamente perdendo denaro con i tuoi neoassunti non così nuovi.

Ma se non dovesse essere così? Se potessi avere i nuovi assunti al telefono e a vendere entro un giorno?

Va bene, forse non venderanno bene... Ma venderanno. E se stessero vendendo fin dal primo giorno, puoi scommettere che non ci vorranno 5,3 mesi per raggiungere la piena produttività e redditività.

Ecco un programma a tre stadi per formare i tuoi rappresentanti, renderli sicuri e farli vendere nelle prime otto ore di lavoro.

9:00: Preparazione

Accogli i nuovi assunti con una tazza calda di caffè; ne avranno bisogno, perché la prima parte della loro giornata è dedicata allo studio.

Documentazione sulla formazione commerciale

Fornisci ai nuovi rappresentanti il tuo manuale di formazione, che dovrebbe includere:

• Una breve panoramica dell'azienda,
• Uno script per telefonate commerciali,
• Un modello di email commerciale,
• Un documento di gestione delle obiezioni, e
• Domande frequenti

Questa guida per i nuovi assunti dovrebbe essere breve, utile e incisiva. Assicurati che ci sia qualcuno presente durante il processo per eventuali domande o commenti.

Una volta che hanno avuto modo di esaminare il manuale, fai domande per aiutare a consolidare le informazioni. Prova questi:

• C'è qualcosa che ti ha sorpreso?
• Con quale cosa sei stato in disaccordo?
• Quali cambiamenti apporteresti?

Non avranno abbastanza tempo per memorizzare il manuale, ma va bene così. Possono farlo nel proprio tempo. L'obiettivo è farli sentire a loro agio con le informazioni, non al 100% fluente in esse.

Giocare a un ruolo

Una volta che si sentono relativamente sicuri della tua documentazione sulle vendite, trasforma quella conoscenza in azione attraverso esercizi di gioco di ruolo.

Innanzitutto, devono interpretare se stessi: un venditore inesperto. Tu interpreterai un potenziale cliente qualificato con una serie di obiezioni comuni. Abituali a gestire il rifiuto, il "Ma", e il "Forse".

Poi cambiare i ruoli. Fallo interpretare il ruolo di un potenziale cliente ostinato per sviluppare una comprensione più profonda del prodotto e empatia per la persona dall'altro capo del telefono.

Ombreggiatura

Trascorri l'ultima parte della mattina con i tuoi nuovi assunti ombreggiandoti. Fagli vedere come fai telefonate a freddo, invii email a freddo e tieni demo del prodotto.

Poi fagli domande su ciascuna attività per valutare il loro pensiero critico e le loro capacità analitiche.

Questo li esporrà alla tua cultura delle vendite e ai potenziali clienti in anticipo in modo che non siano completamente sorpresi quando li lasci liberi. Parlando di cui...

13:00: Esecuzione

È il momento di far parlare i tuoi nuovi assunti al telefono.

Non pensi siano pronti? Hai ragione. Ecco perché assegnerai loro lead di bassa qualità; il tipo di account che ti puoi permettere di perdere.

Dagli la documentazione sulle vendite e sorveglia silenziosamente le loro chiamate.

Gestione delle domande (quando non conoscono la risposta)

Inevitabilmente, i potenziali clienti faranno domande a cui i tuoi nuovi venditori non hanno risposta. Quando ciò accade, hanno due opzioni: Riconoscere la propria inesperienza, o dare una risposta fasulla.

Non vuoi che i tuoi venditori disinformino i loro potenziali clienti, quindi insegnagli questa risposta a cinque passaggi:

1. Convalida la domanda del potenziale cliente
2. Condividi la tua inesperienza
3. Prometti loro una risposta
4. Raccogli contesto
5. Imposta una data di follow-up

Ecco come potrebbe apparire nella pratica.

Potenziale cliente: "Che tipo di API fornite?"

Nuovo assunto: "È una grande domanda." Sarò onesto con te: Ho appena iniziato con l'azienda e non ho una risposta a portata di mano. Ma farò una verifica con qualcuno che lo sa, e ti farò sapere più tardi oggi con una risposta. Sembra buono?

Prospettiva: "Certo. Grazie per essere stato sincero con me.

Nuova assunzione: "Nessun problema, grazie per la pazienza. Puoi dirmi perché vuoi saperlo? In questo modo posso assicurarmi di offrirti le informazioni più rilevanti e preziose.

Rispondendo in questo modo, il tuo rappresentante crea fiducia attraverso l'autenticità e apprende di più sulle priorità dei loro potenziali clienti. Possono utilizzare queste informazioni per trovare una risposta di alta qualità e personalizzare la loro proposta in base alle esigenze del potenziale cliente.

Valutazioni alla fine della chiamata

Non permettere loro di passare ad un'altra chiamata finché non hanno analizzato criticamente le loro performance passate. Puoi far procedere il processo con domande come:

• Cosa ha funzionato?
• Cosa non ha funzionato?
• Di cosa sei orgoglioso?
• Cosa farai in modo diverso la prossima volta?
• Pensi che compreranno?
• Perché sì o perché no?

Una volta che hanno valutato la propria performance, offri il tuo feedback. Ma ricorda che non sei lì per criticarli.

Quando falliscono — e falliranno — mostragli che la rifiuto fa parte naturale del processo di vendita. Questo li terrà desiderosi di tentare, commettere errori e accelerare il loro processo di apprendimento.

17:00: Revisione

Chiudi la giornata con una riunione di tutto il team di vendita per ottenere un feedback onesto dai tuoi nuovi rappresentanti. Fagli domande come:

• Come è andato il tuo primo giorno?
• Cosa ti ha emozionato?
• Cosa ti ha frustrato?
• A cosa non vedi l'ora?
• Qual è la lezione più preziosa che hai imparato?
• Quali domande hai?

Fai capire che è accettabile ammettere il fallimento e fare domande "sciocche", e che tutti sono lì per sostenerci reciprocamente.

Una volta che i tuoi nuovi assunti hanno detto tutto quello che dovevano dire, apri il campo ai tuoi rappresentanti più esperti. Lasciali offrire incoraggiamento, consigli e critiche.

Chiudi la riunione offrendo il tuo feedback, poi evidenziando alcune delle vittorie che hai visto durante il giorno. Tutti dovrebbero andarsene sentendosi ispirati ed eccitati, seppur un po' affaticati.

Fermati a viziare le nuove assunzioni di vendite

Non importa se il nuovo assunto non ha mai fatto una chiamata a freddo nella sua vita o se è stato nella vendita per l'ultimo decennio; vendere per una nuova azienda è sempre intimidatorio.

La maggior parte dei manager delle vendite cerca di alleviare quella sensazione rendendo il processo di inserimento lento, regolare e indolore. E sì, potrebbe rendere l'inserimento più comodo per i tuoi tirocinanti, ma chiediti:

Vuoi venditori che sono comodi o redditizi?

Sì, lo pensavo. Ora esci e aiuta i tuoi nuovi venditori a spaccarla.

Informazioni sull'autore

Steli Efti è il co-fondatore & CEO di Close.io, un CRM per le vendite interne che consente agli utenti di effettuare & ricevere chiamate con un clic, traccia automaticamente tutte le tue email e riduce al minimo l'immissione manuale dei dati.

Desideri di più da Steli? Iscriviti al suo corso di successo per la vendita di startup gratuito.