È diventato chiaro che il panorama della tecnologia di vendita è in un momento piuttosto entusiasmante in questi giorni. Se chiedi ai team di vendita le tecnologie che usano per fare il loro lavoro, l'elenco continua ad allungarsi. Siamo sicuramente all'inizio di un grande mercato entusiasmante che ha la possibilità di cambiare veramente il modo in cui i team di vendita operano e interagiscono con i loro clienti.

Ma non è privo delle sue sfide. Ho molte conversazioni con i team di abilitazione delle vendite e di operazioni di vendita che dicono cose come 'il nostro team di vendita ha troppo strumenti in questo momento', implicando una sensazione opprimente, 'quale strumento devo usare per cosa'?

Ma c'è una grande differenza tra avere un sacco di strumenti e usare un sacco di strumenti.

L'affermazione 'abbiamo troppi strumenti' implica che sia un problema, ma perché? Forse è un problema perché stai spendendo troppo per tecnologie su base per rappresentante? Un numero recente che ho visto lo valuta a $500 per rappresentante al mese. Il team di vendita si lamenta perché gli viene chiesto di usare troppi strumenti? Non gli piacciono quelli che hanno? O forse non stanno usando affatto gli strumenti?

E questo è il problema; non dovrebbero essere supposizioni. Dovrebbe essere facilmente misurabile quali strumenti i tuoi rappresentanti stanno effettivamente usando. Non dovresti doverli chiedere. Dovresti essere in grado di guardare lo strumento stesso e vedere chiaramente quale sia l'adozione continua di qualsiasi prodotto il tuo team usa.

Sembra semplice, giusto? Beh, c'è una ragione per cui non è una soluzione semplice: espone il vero problema con molti stack di vendita; alcuni strumenti semplicemente non vengono utilizzati.  

Ecco un'altra conversazione che sento sempre riguardo ai prodotti di gestione degli asset di vendita: 'Conserviamo tutti i nostri asset di vendita qui. Ma ci vogliono così tanti clic per il rappresentante per raggiungere l'asset effettivo, che quando lo trova, lo scarica semplicemente sui suoi portatili per accedervi più velocemente la prossima volta.' Ti fa rabbrividire, giusto? L'intero motivo per cui hai acquistato questo strumento era vedere quali asset di vendita hanno portato a più vittorie, e il tuo team di vendita sta semplicemente aggirando l'intera app!

Nell'esempio sopra, l'applicazione è stata effettivamente costruita per il marketing, non per le vendite. È destinato ad aiutare il team di marketing a tenere traccia di ogni volta che un asset viene inviato a un potenziale cliente, e collega questo ai dati nel CRM per dirti quali asset ti aiutano a vincere il maggior numero di affari. Suona fantastico, vero? Ma se non è facile da usare per i rappresentanti, non lo useranno. Se li costringe a cambiare abitudini, non lo useranno. Se ci vogliono più clic che comporre un nuovo messaggio email e allegare qualcosa, non lo useranno. Quindi tutto il tracciamento magico viene ignorato perché i rappresentanti cortocircuitano l'app completamente. Non stanno essendo persone cattive, stanno solo facendo il loro lavoro. I buoni rappresentanti sono esperti di produttività e gestione del tempo. Quindi dai loro strumenti che li aiutano a fare il loro lavoro più velocemente, non più lentamente.

E questo è solo un esempio. Quindi, se posso offrirti un consiglio a qualsiasi organizzazione di vendita mentre costruiscono il loro stack di vendita, sarebbe questo: prima di lanciare qualsiasi cosa al tuo team di vendita, chiedi loro di provarlo prima. Rendi i tuoi rappresentanti parte del processo di valutazione. Chiedi al tuo fornitore di far provare al team per un po', anche solo per una settimana o due. Chiedi al fornitore di darti informazioni analitiche sull'impegno in modo che tu possa vedere, per rappresentante, chi lo usa e quanto lo usa. Questi sono il tuo feedback quantitativo (e il reporting che inviamo ai team che utilizzano Guru). Poi chiedi ai rappresentanti in modo aneddotico cosa ne pensano. Questo strumento ti aiuta a lavorare più velocemente? Come? Questo è il tuo feedback qualitativo.

Fallo e il tuo team di vendita fiorirà. Non ti costa nulla, ti ripaga enormemente. Sia per la morale dei rappresentanti, sia per le prestazioni dei rappresentanti!