Quando si tratta di aiutare i team di vendita, il termine “sales enablement” di solito viene in mente. Abilitare un team di vendita o di supporto a lavorare meglio sembra fantastico. Ma c'è un enorme disconoscimento: mentre il concetto di “sales enablement” è più rilevante che mai, il termine stesso è diventato associato a una metodologia obsoleta.

Noi di Guru crediamo in potenziare i team, non solo “abilitarli”. Qual è la differenza tra abilitazione e potere? Non è solo una serie di termini di marketing? Non proprio: le parole sono importanti. Significano cose. Beh, non abilitazione, poiché tecnicamente non è una parola reale, ma capisci il concetto.

Abilitare qualcuno significa dargli gli strumenti e i contenuti di cui ha bisogno e lasciarlo andare. Significa che un team, come quello di marketing, lancia un nuovo video o un foglio informativo oltre la recinzione ai venditori dicendo: “A voi! Ho fatto la mia parte.” La pratica del “sales enablement” opera sotto l'assunzione che il mondo sia statico e non cambi mai. Il contenuto lanciato oltre la recinzione funzionerà solo finché le circostanze non cambiano mai.

Potenziare qualcuno significa fornire quegli asset e spiegare perché e come dovrebbero essere utilizzati – in quale contesto, per quale caso d'uso e durante quale parte del percorso dell'acquirente. È un processo in evoluzione e continuo che assicura coerenza e fiducia nella tua organizzazione, portando a tassi di vincita più elevati, maggiori dimensioni degli affari e cicli di vendita più brevi. Il potere è orientato ai risultati. Il potere rende le persone la migliore versione di se stesse.

Abbiamo creato un video per illustrare la differenza tra abilitare qualcuno e potenziarlo:

Scopri come Guru può potenziare il tuo team di vendita.

In un mondo pieno di abilitatori, sii il potenziatore...re

Qui abbiamo un caso classico di abilitazione contro potenziamento. Sia Christine che Jon stanno aiutando Priya ad allenarsi per il suo triathlon, ma Jon la sta solo abilitando mentre Christine la sta potenziando. Tecnicamente, dare a Priya scarpe da ginnastica, un casco e una spinta in piscina significa darle le risorse e gli strumenti di cui ha bisogno per allenarsi. Ma invece di darle solo quelle risorse, Christine sta mostrando a Priya la strada e aiutandola a usarle.

Potenziarsi implica più che semplicemente fornire risorse. Significa anche fornire conoscenza. Un foglio informativo è un ottimo contenuto per un venditore da utilizzare per illustrare le caratteristiche del prodotto a un potenziale cliente, ma quel foglio informativo da solo capacita il venditore a spiegare come una particolare caratteristica si relaziona al caso d'uso specifico del cliente? Non proprio. Le risorse abilitano; la conoscenza potenzia.

La conoscenza è (em)potere

Per chiudere affari, generare entrate e soddisfare i clienti, i team di vendita devono essere potenziati con conoscenze per avere conversazioni migliori con i potenziali clienti e i clienti. Ciò richiede più che semplicemente lanciare asset oltre una recinzione e sperare che quei team possano correre con essi. Non essere come Jon: scarpe da ginnastica e asset di vendita non sono abbastanza. Sii come Christine e vai oltre l'abilitazione sforzandoti di potenziare.