Questo è un post di ospite di Steli Efti, CEO di Close.io

I tuoi prospetti sono più intelligenti che mai. E tu?

La necessità di un forte team di vendita ha superato la necessità di un buon team di marketing, dice Jessica Livingston, co-fondatrice di Y Combinator. Con il reset delle startup del 2016, questo è sulla buona strada per diventare ancora più vero.

C'era un tempo in cui la principale fonte di informazioni per un acquirente era un venditore, ma non è più così. Internet ha messo informazioni (e disinformazione) sulla tua marca nel palmo della mano dei tuoi prospetti.

Le carte sono cambiate. Se vuoi restare al passo, non hai solo bisogno di un migliore team di vendita. Hai bisogno di un team di vendita più intelligente.

E il modo più veloce per aumentare il QI di vendita del tuo team? Documentazione di vendita eccezionale.

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Cos'è la documentazione di vendita?

La documentazione di vendita è semplicemente un termine generico per qualsiasi cosa tu abbia scritto che fornisca indicazioni al tuo team di vendita, comprese cose come script telefonici, modelli di email e guide alla gestione delle obiezioni.

Alcuni di voi pensano: “Gli script di vendita sono per principianti! I miei rappresentanti sono professionisti esperti, non burattini di vendita senza cervello. Sanno già come vendere e cosa dire!”

Lo so, l'ho sentito tutto prima. C'è molta controversia riguardo alla documentazione di vendita. Dimentica tutto ciò per ora e esaminiamo perché gli script di vendita non sono solo uno strumento prezioso, sono una necessità nel mercato odierno.

Perché hai bisogno della documentazione di vendita

Il motivo più comune contro gli script di vendita è che trasformano i venditori in robot senza personalità, passione o connessione con il cliente. Script efficaci non avranno questo effetto sui bravi venditori.

Con questo malinteso sfatato, diamo un'occhiata ai benefici di una corretta documentazione di vendita:

Colloqui rifiniti

Il processo di scrivere il tuo discorso è davvero prezioso. Ti costringe a pensare a come ti presenti e al tuo prodotto, e ti dà l'opportunità di aggiungere chiarezza e struttura invece di andare semplicemente ”a braccio”.

Miglioramento del lavoro di squadra

La documentazione di vendita dovrebbe essere un processo collaborativo che coinvolge l'intero team di vendita. Tira fuori i punti di forza unici di ciascun venditore per creare un discorso completo e, mentre quel discorso evolve, i miglioramenti influenzeranno l'intero team.

Maggiore libertà

Usato correttamente, uno script di vendita crea molta più libertà che restrizioni. Quando i tuoi rappresentanti non devono preparare mentalmente cosa dire dopo, diventano ascoltatori migliori capaci di concentrarsi nel fornire valore in modo coinvolgente.

Come creare documentazione di vendita

Hai due scelte per la creazione iniziale:

• Crea la tua documentazione da zero, oppure
• Inizia con modelli (come alcuni esempi alla fine di questo articolo)

In entrambi i casi, ecco due principi da tenere a mente mentre crei i tuoi script.

1. Collabora con l'intero team

Molte aziende fanno sì che il loro manager di vendita crei uno script per il resto del team da utilizzare. Grave errore.

La metà del valore della documentazione di vendita deriva dal processo collaborativo di creazione. L'intero team dovrebbe essere coinvolto dalla A alla Z.

Fai di questo una priorità mettendo da parte un'ora questa settimana affinché l'intero team lavori insieme.

2. Non investire più di un'ora

La prima bozza della tua documentazione di vendita sarà scadente, indipendentemente da quanto tempo tu ci trascorra. È solo la versione uno, non mirare alla perfezione. Non spendere più di un'ora creando la tua prima bozza.

Come scoprirai a breve, non esiste un “script” “perfetto” o “completo”. Sarà rivisto più e più volte, quindi non sprecare tempo in anticipo. Metti le basi su carta; il resto arriverà col tempo. Fatto è meglio di perfetto.

Come usare la documentazione di vendita

Incorpora le prime bozze della tua documentazione nel tuo processo di vendita immediatamente. Prima inizi a usarli, prima puoi migliorali. Ecco tre passaggi per ottenere il massimo dai tuoi script.

Passaggio uno: Memorizzazione

L'intero team dovrebbe avere gli script memorizzati.

Un modo per aiutare il tuo team a memorizzarli è lasciarli praticare tra di loro. Assegna una persona per fare il prospetto e lascia che gli altri pratichino le loro battute.

Potrebbe essere difficile inizialmente, quindi lascia che i tuoi venditori inciampino in un ambiente controllato.

Passaggio due: Utilizzo

Dopo (o prima) che tutti siano a proprio agio con lo script, mettili davanti ai prospetti e osserva come si comportano sotto pressione. Poi dai loro la libertà di sperimentare.

Quando hai un intero team di vendita alla ricerca di modi per migliorare la documentazione di vendita, sarai sulla buona strada per un capolavoro.

Passaggio tre: Revisione

Uno script di vendita non è un romanzo. Non è qualcosa che scrivi, pubblichi e non tocchi mai più. Una buona documentazione di vendita non è mai “finita”. Tu e il tuo team dovreste sempre cercare modi per migliorarla.

Rendi quell miglioramento una priorità tenendo riunioni bisettimanali con il tuo team di vendita dove possono fare domande, offrire suggerimenti e fare revisioni. Poi riportali sul campo con la copia rivista e ripeti il processo.

Usa un CRM come Close.io (abbiamo una prova gratuita!) che ti consente di tracciare i dati delle tue vendite. Questi dati saranno inestimabili per identificare le debolezze nella tua documentazione.

Man mano che i tuoi script diventano più raffinati, puoi incontrarti meno spesso; ma continua a incontrarti. Questo miglioramento continuo è ciò che trasforma un semplice pezzo di carta in uno strumento di vendita altamente efficace.

Hai bisogno di ispirazione?

Se non hai mai creato documentazione di vendita prima, può sembrare scoraggiante.

Non preoccuparti: ci siamo stati. Gli script sono una parte fondamentale del nostro processo di vendita su Close.io, quindi ne abbiamo messi a disposizione molti gratuitamente per i nostri lettori. Ad esempio:

• Cerchi un modo per migliorare le competenze del tuo team nella scrittura di documentazione? Controlla il nostro Modello di Documentazione del Processo.
• Creazione di script telefonici? Controlla Come creare uno script per le chiamate di vendita.
• Scrivere email efficaci? Controlla questi cinque modelli di email fredde e questi otto modelli di email pronte per il CRM.
• Compilando il tuo documento di gestione delle obiezioni? Controlla Come gestire qualsiasi obiezione di vendita con successo.

Quelli sono un ottimo punto di partenza, ma il resto sta a te. Organizza una riunione di team, crea la tua documentazione, poi esci e conquista!

Se vuoi più ispirazione sui tipi di documentazione di vendita che si vedono comunemente nei manuali di vendita, dai un'occhiata alla nostra Guida all'Abilitazione alle Vendite appena rilasciata!